Princípios de marketing

Palestrante: Harald Dinelly

Duração: 40 minutos
Palestra: 30 minutos

Debate: 10 minutos

 é um processo social e gerencial pelo qual pessoas e grupos
obtêm aquilo que necessitam e desejam mediante a criação,
oferta e troca de produtos de valor com outros.

HD

É estar em um estado de privação de
alguma satisfação básica.

 Estasnecessidades são inerentes ao
ser humano.

 Quando uma necessidade não é
satisfeita, o homem tenta reduzi-la.
Ou compensá-la ou substituí-la.

HD

 São anseios por algo específico
que venha ou não satisfazer
necessidades.

 São as necessidades moldadas
pela cultura humana e pelas
características individuais.

 Com a evolução social os
desejos tendem a aumentar.

HD

 São desejos por produtos específicos,
apoiados pelo poder de compra.

 Quando os desejos podem ser comprados,
os economistas afirmam que foram criadas as
condições de demanda ou procura pelo bem.

 Os consumidores vêem os produtos como
vários pacotes de benefícios e escolhem os que
lhe oferece maior benefício pelo dinheiro gasto.

HD

 É a estimativa do consumidor quanto à
capacidade geral do produto de satisfazer suas
necessidades, determinada de acordo com o
menor custo possível de aquisição, propriedade e
uso.

 Os clientes não julgam com precisão o custo e
os valores dos produtos.

 Este julgamento é pessoal e mutável e pode
passar por avaliações emocionais, matemáticas e
sociais.
HD

 Resulta diretamente do
desempenho do produto em
atender as expectativas dos
consumidores.

 A satisfação é diretamente
relacionada a qualidade do bem ou
serviço adquirido.

HD

 Atende perfeitamente (projeto perfeito)

 De forma confiável (sem defeitos)

 De forma acessível (baixo custo)

 De forma segura (segurança do cliente)

 E no tempo certo (entrega no prazo
certo, no local certo e na quantidade
certa)
HD

 A troca é o ato de obter
um produto desejado de
alguém, oferecendo algo em
contrapartida.

 Para a troca existir, são necessárias
algumas condições:
Haver duas partes envolvidas;
Algo de valor para as partes;
Capacidade de comunicação e entrega;
Liberdade para aceitar ou rejeitar.
HD

A transação é uma troca
de valor entre duas ou mais
partes.

A transação envolve várias dimensões:
Pelo menos duas coisas de valor;
Condições de acordo, tempo e local
de negociação;
Um sistema legal de contrato.

HD

 É o conjunto de técnicas e atividades de
informação e persuasão destinadas a
influenciar, num determinado sentido, as
opiniões, os sentimentos e as atitudes do
público receptor.

 é ideológica
 é grátis
 é dirigida ao indivíduo
 apela para os valores e
sentimentos (moral, cívico,
religioso, político, etc.)

HD

 É a Arte de despertar no
público o desejo de compra,
levando-o à ação.

 é comercial
 é paga pelo consumidor
 é dirigida à massa
 apela para as necessidades (conforto, prazer,
instinto de sobrevivência, etc.)

HD

 Um mercado consiste de todos os
consumidores potenciais que
compartilham de uma necessidade ou
desejo específico, dispostos e habilitados
para fazer uma troca que satisfaça essa
necessidade ou desejo.

 Os cinco mercados básicos são os seguintes:
 Mercado de recursos
 Mercados produtores
 Mercados intermediários
 Mercados consumidores
 Mercados governamentais
HD

 É Quando uma empresa
identifica e traça o perfil de
um grupo distinto de
compradores que têm a
necessidade, o desejo, ou
poder de compra de um
determinado produto ou
serviço.

HD

 Inclui todas as ofertas e
substitutos rivais reais e
potenciais.

Tipos de concorrência:
 de marca;
 setorial;
 de forma;
 genérica.

HD

 É aquele que consome o
produto ou serviço oferecido.

 Cliente é a pessoa mais
importante em qualquer troca.

 Sem o cliente qualquer
empresa deixa de existir.

HD

 A grande questão, para as empresas,
era produzir e não vender. O papel do
marketing é, essencialmente, entregar
produtos em locais onde possam ser
comprados.

HD

 Considera que os consumidores
preferem os produtos de melhor
qualidade, desempenho e aspectos
inovadores.

HD

 A orientação para venda significa que
o propósito da empresa é vender o que
fabrica e não vender o que o mercado (o
cliente) deseja, ou seja, a preocupação
com o curto prazo, não se interessando
se o cliente ficou ou não satisfeito.

HD

 A função principal da empresa não é mais
produzir e vender, mas satisfazer à clientela,
consultando-a antes de produzir qualquer
coisa, via estudos de mercado e com base
nessa consulta

HD

 Sustenta que a organização deve determinar
as necessidades, desejos e interesses do
mercado-alvo e então proporcionar aos clientes
um valor superior de forma a manter ou
melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.

HD

 Conjunto de atributos tangíveis e intangíveis
que proporcionam benefícios reais ou percebidos
com o objetivo de satisfazer necessidades e
desejos de consumidores ou grupos de
consumidores.
Variedade; Embalagem;
Qualidade; Tamanhos;
Design; Serviços;
Nome da Marca; Garantias.

HD

 Processo de definição de um preço para o
produto, incluindo descontos e
financiamentos, tendo em vista o impacto
não apenas econômico, mas também
psicológico de uma precificação.

Lista de preços;
Descontos;
Subsídios;
Condições;
Créditos;
Prazo de pagamento.

HD

 Refere-se aos diferentes métodos de
promoção do produto, marca ou empresa.

Promoção de vendas;
Propaganda;
Relações públicas;
Merchandising;
Força de vendas;
Marketing direto.

HD

Preocupa-se com a distribuição e
refere-se aos canais através dos quais o
produto chega aos clientes.

Canais de distribuição;
Cobertura do distribuidor;
Localização;
Estoques;
Transporte

HD

 Envolve toda a parte do corpo funcional que
tem de algum modo impacto direto ou indireto
na percepção do cliente com relação à empresa
e na realização de vendas

Vendedores;
Abastecedores;
Pessoal de limpeza;
Segurança ;
Manobristas.

HD

 O comércio é, por sua natureza, prestação de serviço.
Dentre os serviços básicos do comércio pode-se destacar: a
concentração de mercadorias de diferentes origens em um
único ponto e a conveniência decorrente de sua localização
com relação ao consumidor.

Financiamento das vendas;
Atendimento;
Entrega em domicílio;
Tele-atendimento.

HD

 Compreendem os aspectos externos e
internos da loja

Externos :
Sinalização e fachada;
Estacionamento;
Acesso aos clientes.

Internos:
Salão da loja;
Layout;
Sinalização;
Departamentalização;
Identidade visual.

HD

Produto Cliente

Preço Custo

Promoção Comunicação

Praça Conveniencia

HD

Comparação entre a orientação de vendas e a de
marketing
Pontos de
focos meios Fins
partida
Orientação de vendas
Lucros obtidos
Produtos Vendas e
produção pelo volume de
existentes promoção
venda
Orientação de marketing
Lucros obtidos
Necessidade do Marketing
mercado pela satisfação
cliente integrado
do cliente
HD

 O pensamento orientado para o
consumidor exige que a empresa defina
as necessidades do mesmo a partir do
ponto de vista do consumidor.

Tipos de necessidades dos consumidores:
Necessidades declaradas.
Necessidades reais.
Necessidades não declaradas.
Necessidades de prazer.
Necessidades secretas.

HD

 Ocorre quando todos os
departamentos da empresa
trabalham em conjunto para
atender aos interesses dos
consumidores.

HD

 O propósito final do marketing é
ajudar as empresas a atingir suas
metas.

 Uma empresa que melhor satisfaz
as necessidades dos consumidores
ganha mais dinheiro do que suas
concorrentes.

HD

PASSO UM: ESTÁGIO DE LEVANTAMENTO

Coleta dos dados de um determinado mercado.

PASSO DOIS: ESTÁGIO DE ANÁLISE

Os dados serão tabulados , analisados e
agrupados.

PASSO TRÊS: ESTÁGIO DE DETERMINAÇÃO DO PERFIL

De acordo com o produto ou serviço em
questão e o mercado estudado, serão definidos
qual os perfis dos possíveis consumidores.

HD

 SEGMENTO ÚNICO
A empresa decide trabalhar em um
único segmento.

 ESPECIALIZAÇÃO SELETIVA
A empresa seleciona um número de
segmentos que sejam atraentes e
apropriados.

 ESPECIALIZAÇÃO POR PRODUTO
As empresas se especializam em um
produto que possa ser vendido em
vários segmentos.
HD

 ESPECIALIZAÇÃO POR MERCADO

A empresa concentra-se em atender
várias necessidades de um grupo
particular de clientes.

 COBERTURA AMPLA DO MERCADO

A empresa tenta atender a todos os
tipos de consumidores com todos os
produtos de que eles possam precisar e
trabalham com diferentes programas
para cada segmento.

HD

MARKETING DE MASSA
O vendedor se dedica à produção, distribuição e
promoção em massa de um produto para todos os
compradores.

MARKETING DE SEGMENTO

Consiste em um grande grupo que é identificado
a partir de suas preferências.

MARKETING DE NICHO
Um mercado pequeno cujas necessidades não
estão sendo totalmente satisfeitas.
HD

 MARKETING LOCAL

Trabalha com programas de marketing
idealizados de acordo com os desejos e
necessidades de grupos de clientes locais

 MARKETING INDIVIDUAL

Este é o último nível de segmentação, onde os
clientes são atendidos individualmente.

HD

O velho pensamento de marketing O novo pensamento de marketing
Conexões com os clientes
Ser voltado para vendas e produto Ser voltado para o mercado e o cliente
Praticar marketing de massa Focalizar indivíduos ou segmentos de mercado
Manter o foco nos produtos e nas vendas selecionados
Vender para os clientes Manter o foco na satisfação e no valor para o cliente
Aumentar a participação de mercado Desenvolver relacionamentos com os clientes
Atender qualquer cliente Manter os clientes antigos
Comunicar-se por meio de mídia de massa Aumentar a participação no cliente
Fabricar produtos padronizados Atender clientes lucrativos e “dispensar” os que não o são
Conectar-se diretamente com os clientes
Desenvolver produtos customizados

Conexões com os parceiros de marketing
Deixar a satisfação e o valor para o cliente com Engajar todos os departamentos na causa da satisfação e
vendas e marketing do valor para o cliente
Caminhar sozinho Ser parceiro de outras empresas
Conexões com o mundo ao redor
Mercado local Mercados local e global
Assumir responsabilidade pelos lucros Assumir responsabilidade social e ambiental
Somente para empresas com fins lucrativos Incluir empresas sem fins lucrativos
Conduzir comércio em mercados reais Conduzir comércio eletrônico em mercados virtuais

HD

 O diferencial é a capacidade de viabilizar a
realização do sonho de consumo destas classes
por meio do acesso ao crédito.

 Mantém as técnicas de mascate e ignora as
tendências do Mercado:
 Não vende pela internet;
 Possui fábrica própria de móveis;
 Faz a entrega dos produtos;
 Mantém estoques para até dois meses;
 Não pretende abrir capital;
 Empresa familiar.

HD

 As casas BAHIA atuam com o Marketing de
segmento com especialização seletiva, atuando
com vendas para as classes C, D e E.

 O valor médio do tíquete de compra, de 400
reais, não cresce desde o início do Plano Real,
então como as casas Bahia crescem?

 De cada 100 clientes da Casas Bahia, cerca de
70 não têm como comprovar renda.

 Com ganhos equivalentes a dois salários
mínimos mensais. Vivem em casas com até sete
pessoas, em média, situadas em bairros
densamente povoados -- 37 000 habitantes por
quilômetro quadrado.

HD

 O sonho da baixa renda, ao contrário do que
se possa imaginar, é consumir as mesmas
marcas reverenciadas pela classe média.

 Para que a inadimplência seja mantida em
nível suportável, os vendedores da Casas Bahia
são treinados para "ensinar" o cliente a
comprar de acordo com sua renda mensal.

 No setor de varejo como um todo, 6,5% dos
clientes deixam de pagar a prestação. Mas essa
média sobe para 16% quando se avalia a taxa de
inadimplência dos concorrentes no mercado
popular, o dobro da Casas Bahia.

HD

 São quase 14 milhões de clientes cadastrados,
dos quais 7,2 milhões são ativos. Se fosse mesmo
um banco, a Casas Bahia só perderia em
clientela para o Itaú, o Bradesco e o Banco do
Brasil. Cerca de 85% das vendas são financiadas.

Estrelas de vendas
Os móveis são as grandes estrelas de vendas da Casas Bahia.
Em segundo lugar, vêm os aparelhos de TV, com vendas que
ultrapassam 1 milhão. (Unidades vendidas em 2003)
12 700 000 1 044 000 820 000
móveis televisores fogões

665 000 474 500 347 000
refrigeradores liquidificadores máquinas de lavar

Fonte: empresa.
HD

 Um dos maiores atrativos da Casas Bahia é o
ambiente descontraído em que clientes antigos
são tratados pelo nome e presenteia-se o
vendedor favorito com mimos como pães
caseiros. Confiança e respeito são fundamentais
para o negócio.

 Uma oportunidade de ouro para sedimentar o
relacionamento com o cliente é quando ele volta
à loja para pagar o carnê. Numa conversa
informal é possível conferir se ele ficou satisfeito
com o produto, a entrega e o atendimento.

HD

 77% dos clientes cadastrados voltam a
comprar na Casas Bahia.

 A próxima meta das casas Bahia é atingir as
classes A e B, com lojas em áreas mais nobres e
produtos de acordo com o poder de compra do
local, como TVs de plasma, equipamentos de
home theater e refrigeradores inox.

HD

Os consumidores compram mais de uma vez por
dia em pequenos varejos e em 50% dos casos nas
padarias.

A principal razão de compra no pequeno varejo
é a localização .

O comprador gasta quase R$ 8,00 por visita, o
que mensalmente se equipara à média de gastos
em compras de supermercado, que chega a R$
80,00.

HD

 As conclusões do estudo apontam índices
relevantes (61%) de decisão de marca no local, o que
sugere mais atenção a esta variável de mercado.

 O diferencial dos pequenos empreendimentos
está no relacionamento direto e pessoal com os
clientes e a sua localização.

 As ferramentas de marketing utilizadas podem
ser as mesmas das grandes empresas - guardadas
as devidas proporções.

HD

“Se a Pepsi patrocina o Corinthians, nada
impede que a loja do bairro patrocine o time do
bairro”

“Ser pequeno é uma coisa, pensar pequeno é outra”.

HD

Coleção Gestão Empresarial – Como vender seu peixe. Editora três,
São Paulo, 2006.

Ribeiro, Lair. Marketing & Vendas. Editora Escala, São Paulo.

Kotler, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo
milênio. Tradução Bazán tecnologia e linguistica. Prentice Hall.
São Paulo, 2000.

http://www.marketing.com.br http://www.mktonline.net

http://www.sebraesp.com.br http://www.portaldomarketing.com.br

http://www.youtube.com.br http://www.mundodomarketing.com.br

http://www.revistamarketing.com.br http://www.administradores.com.br

HD

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