O documento fornece estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas complexas, como: 1) usar o conhecimento como moeda de troca, por meio de conteúdo relevante; 2) desenvolver relacionamentos multi-modais com clientes, por meio de canais como redes sociais, eventos e marketing online; 3) comunicar-se de forma direcionada com clientes por meio de ferramentas como email, telefone e visitas.

1. Heitor Bucker
Estratégias para gerar leads e
ampliar oportunidades em vendas
complexas e em consultoria

2. Conhecimento como
Moeda de Troca
Táticas de marketing
Ferramentas
Heitor Bucker
Sinergia de
relacionamento

3. Identificar oportunidades
Leque de Soluções
Sinergia em Projetos
Canal de acesso ao
mercado
Sinergia de
relacionamento
Base de relacionamento
Recursos

4. Leque de Soluções: Relacione seu
leque de soluções aos da base de
relacionamento.
Sinergia em Projetos: Verifique que projetos
são complementares, ou tem algum tipo de
relacionamento com seu projeto, seja no
presente, passado ou futuro.
Canal de acesso ao mercado: Identifique
os diferentes caminhos de acesso ao
mercado, próprios e de parceiros.
Base de relacionamento:
Considere os diferentes ambientes
que tem ou pode ter acesso.
Recursos: Veja quais recursos podem
ser complementares ou apresentar
algum tipo de sinergia.
Tarefa

5. Ambiente
• Queda de fronteiras;
• Mais Informação;
• Comoditização;
• Mais participantes no processo
de compras;
• Ciclo de vendas longo;

6. Não é como vendemos ... mas como se compra.
Processo de Compras (Modelo simplificado)
Reconhecer Necessidade
Avaliar Opções
Equacionar solução
Implementar
Decisão de Compras
A necessidade é reconhecida.
Alternativas são identificadas.
Critérios de decisão.
Acesso e análise das
alternativas
Negociação dos termos
finais.
Implementação das
soluções selecionadas

7. $$ $ $ $ $
$$ $ $ $ $
$$ $ $ $ $
$$ $ $ $ $
$$ $ $ $ $
$$ $ $ $ $
Contratação
Lead
$$ $ $$$ $ $ $$ $ $
85 a 90% estão
na fase de
reconhecer a
necessidade
Oportunidades viáveis não
são capturadas
Reconhecer a Necessidade

8. Seja um conselheiro confiável
- Conhecido;
-Transito para o diálogo;
- Credibilidade;
- Recurso para ajuda;
- Afinidade para trabalhar
Posicionamento:
Construir Relacionamentos

9. Estabeleça um processo de
relacionamento relevante
Alimente o processo,
independente do ciclo de compras
Relacionamentos para gerar leads
Identifique as pessoas certas nas
empresas certas

10. Alvo: Segmento, Indústria,
Cliente Ideal
Caracterização e
entendimento claro
- A quem servimos;
- Quais suas necessidades;
- O que proporcionamos;
- Qual o valor para o cliente
Foco

11. Tarefa
Sem áudio

12. Alinhamento da
Base de Dados
Empresas Alvo
- Classificação
- Indústria
- Empregados
- Faturamento
- Tecnologia
- Regiões
- Representantes
- Notas ...
Contatos
Presidente
- Classificação
- Info contato
- Info qualificação
- Notas ...
Dir. Manufatura
- Classificação
- Info contato
- Info qualificação
- Notas ...
Dir. Tecnologia
- Classificação
- Info contato
- Info qualificação
- Notas ...
Dir. Suprimentos
- Classificação
- Info contato
- Info qualificação
- Notas ...
...
...

13. Decisor
Quem você
alcança?
Usuário final
Financeiro
Ger. Projeto
Comprador Técnico
Influenciador
Comprador
Coletor de Informação
Decisor

14. Decisor
Mapa de
Relacionamento
Comunicação focada
Perspectiva das atividades / necessidades de
cada integrante do processo de compra
Agregar Valor

15. Diretor
Financeiro
Diretor de
Tecnologia
Ex. Mapa orientado às necessidades do...
... Diretor
de Vendas
Pressões externas - Ciclos longos de vendas;
- Comoditização;
- Menor oportunidades de vendas.
Aumentar o
faturamento
- Melhorar penetração em contas;
- Aumentar o tempo de vendas da
equipe de vendas;
- Reduzir o ciclo médio de vendas;
- Estabelecer um funil de vendas
previsível.
Aumentar a
eficiência de
vendas
- Melhorar a eficiência de vendas;
- Ajudar o time de vendas contatar
os executivos de decisão;
- Treinar novos profissionais;
- Reter e motivar a equipe de
vendas.
Diretor de
Compras
Diretor de
Manufatura

16. Tarefa
Sem áudio

17. A necessidade é reconhecida.
Alternativas são identificadas.
Critérios de decisão.
Acesso e análise das
alternativas
Negociação dos termos
finais.
Implementação das
soluções selecionadas
Processo de Compras
Reconhecer Necessidade
Avaliar Opções
Equacionar solução
Implementar
Decisão de Compras

18. Reconhecimento da Necessidade
Pesquisa de
Soluções
Seleção da
Solução
Seleção
Fornecedor
Contratação
Modelo de Geração de “Leads”
Cliente
Curioso
Lead
Lead pronto
para Vendas
Qualificado
Entrar cedo no
processo de
relacionamento

19. Reconhecimento da Necessidade
Pesquisa de
Soluções
Seleção da
Solução
Seleção
Fornecedor
Contratação
Modelo de Geração de “Leads”
Cliente
Curioso
Lead
Lead pronto
para Vendas
Qualificado
Marcas, RP,
Publicidade,
Referência,
Conteúdo,
Website,
Marketing
Online,
Eventos,
Relacionamento
Periódico
Contato direto,
apresentações,
reuniões,
Follow-up
Ação abrangente,
baixa interatividade,
pouco mensurável
Ação focada,
Alta interatividade,
mensurável

20. Marca
Patrocínio:
- Associações
- Eventos
- Newsletters
Publicidade
- Impressa
- Éter
Mala Direta
Mailing
. direcionado;
Cartas Pessoais;
Cartões;
Peças
. promocionais;
E-mail
Pessoais
Dirigidos
- Newsletter;
- Conteúdo
Pulverizados
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos
Confirmar
. contatos;
Cross Marketing
Rel.Públicas
Editoriais;
Palestras em:
- Associações
- Empresas
- Congressos
- Escolas
Press Releases;
Inserção Artigos
Relacionamento
Periódico
News Letters
Artigos
White Papers
Estudos de Caso
Relatórios Espec.
Trabalhos Técnic
Palestras digitais
Email Links
Referência
Autores;
Analistas;
Consultores;
Parceiros;
Formadores de .
. Opinião;
Canal de
. Distribuição
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Geração de “Leads”
Relacionamento
Multi-modal
Redes Sociais
Facebook
Orkut
LinkedIn
Twitter ...
Website
Projeto
- Estrutura
- Monitoramento
- Registros
Weblog - RSS;
Podcasts
Palestras digitais
Marketing
Online
Mecanismo de
Busca: simples;
. pago;
Webinars;
Patr. Newsletters;
Banners;
Portais;

21. Tarefa
Sem áudio

22. Conhecimento como
moeda de troca

23. Cross Selling
Canal próprio;
Outros canais;
Referência
Autores;
Analistas;
Consultores;
Parceiros;
Formadores de .
. Opinião;
Rel.Públicas
Editoriais;
Palestras em:
- Associações
- Empresas
- Congressos
- Escolas
Press Releases;
Inserção Artigos
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Relacionamento
Periódico
News Letters
Artigos
White Papers
Estudos de Caso
Relatórios Espec.
Trabalhos Técnic
Palestras digitais
Email Links
Capture, organize, sintetize
Conteúdo relevante
- Palestras externas e internas;
- Artigos correlatos,próprios,de terceiros;
- Trabalhos técnicos, White papers;
- Estudos de caso;
- Relatórios de pesquisa;
- Estórias de Sucesso;
- Seminários, Cursos....

24. Tarefa
Sem áudio

25. Cross Selling
Canal próprio;
Outros canais;
Referência
Autores;
Analistas;
Consultores;
Parceiros;
Formadores de .
. Opinião;
Rel.Públicas
Editoriais;
Palestras em:
- Associações
- Empresas
- Congressos
- Escolas
Press Releases;
Inserção Artigos
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Conhecimento como
moeda de troca
Relacionamento
Periódico
News Letters
Artigos
White Papers
Estudos de Caso
Relatórios Espec.
Trabalhos Técnic
Palestras digitais
Email Links
Relacionamento
Parcerias

26. Tarefa
Sem áudio

27. Cross Selling
Canal próprio;
Outros canais;
Referência
Autores;
Analistas;
Consultores;
Parceiros;
Formadores de .
. Opinião;
Rel.Públicas
Editoriais;
Palestras em:
- Associações
- Empresas
- Congressos
- Escolas
Press Releases;
Inserção Artigos
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Conhecimento como
moeda de troca
Relacionamento
Periódico
News Letters
Artigos
White Papers
Estudos de Caso
Relatórios Espec.
Trabalhos Técnic
Palestras digitais
Email Links
Relacionamento
Parcerias
Construa um
Relacionamento
Periódico

28. Tarefa
Sem áudio

29. Relacionamento Multi-modal
Relacionamento para
Venda
Oportunidades /
Leads
Estar presente, em contato com
os decisores e influenciadores,
gerar confiança, ter informação,
oferecer solução certa,...
Reuniões, apresentações, visitas
técnicas,contatos, ações de fechamento, ...

30. Redes Sociais
Facebook
Orkut
LinkedIn
Twitter ...
Mala Direta
Mailing
. direcionado;
Cartas Pessoais;
Cartões;
Peças
. promocionais;
E-mail
Pessoais
Dirigidos
- Newsletter;
- Conteúdo
Pulverizados
Website
Projeto
- Estrutura
- Monitoramento
- Registros
Weblog - RSS;
Podcasts;
Palestras digitais
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos
Confirmar
. contatos;
Cross Marketing
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Marketing
Online
Mecanismo de
Busca: simples;
. pago;
Webinars;
Patr. Newsletters;
Banners;
Portais;
Gerenciamento e
Ferramentas básicas
Banco de
Dados
CRM
Obs. Outras mídias, como por exemplo a impressa, devem ser
consideradas conforme o objetivo da empresa.

31. Mala Direta
Mailing
. direcionado;
Cartas Pessoais;
Cartões;
Peças
. promocionais;
E-mail
Pessoais
Dirigidos
- Newsletter;
- Conteúdo
Pulverizados
Website
Projeto
- Estrutura
- Monitoramento
- Registros
Weblog - RSS;
Podcasts;
Palestras digitais
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos
Confirmar
. contatos;
Cross Marketing
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Marketing
Online
Mecanismo de
Busca: simples;
. pago;
Webinars;
Patr. Newsletters;
Banners;
Portais;
• Referência para os relacionamentos;
• Passivo ou Ativo;
- Marketing, marketing online,
. vendas;
• Base de conteúdo e interação
- Novidades, artigos, catálogos,
. referências, trabalhos técnicos,
- Vídeos, Palestras digitais,
Podcasts, RSS ...
Website

32. Mala Direta
Mailing
. direcionado;
Cartas Pessoais;
Cartões;
Peças
. promocionais;
E-mail
Pessoais
Dirigidos
- Newsletter;
- Conteúdo
Pulverizados
Website
Projeto
- Estrutura
- Monitoramento
- Registros
Weblog - RSS;
Podcasts;
Palestras digitais
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos
Confirmar
. contatos;
Cross Marketing
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Marketing
Online
Mecanismo de
Busca: simples;
. pago;
Webinars;
Patr. Newsletters;
Banners;
Portais;
Email
• Abrir novos relacionamentos
• Desenvolver relacionamentos;
- Convites para eventos;
- Enviar artigos de interesse;
- Teaser para uma palestra;
- Newsletter;
• Integrar com CRM;

33. Dias
Consultas
Analise Temporal
87845860
10
20
30
40
50
email congresso # 5
Assunto 1
Assunto 2
Assunto 3
Assunto 4
Analise do Interesse
Mailing B
Mailing A
0 100 200 300
email # 3
Grupo A
Grupo B
Grupo C
Efetividade do Mailing
0
50
100
150
200
email Trabalhos Técnicos
Comitê 1
Comitê 2
Abimaq
Sindipeças
Efetividade da
replicação
Comunicação Dirigida
Email dirigido
To: José Silva
Assunto 1
Origem
Interesses
Data / Hora
Respostas
Campanhas
....
Correlações
Site
Empresa
Sistema de email e database marketing
Pop-up
dirigido
To: José Silva
Assunto 1

34. Mala Direta
Mailing
. direcionado;
Cartas Pessoais;
Cartões;
Peças
. promocionais;
E-mail
Pessoais
Dirigidos
- Newsletter;
- Conteúdo
Pulverizados
Website
Projeto
- Estrutura
- Monitoramento
- Registros
Weblog - RSS;
Podcasts
Palestras digitais
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos
Confirmar
. contatos;
Cross Marketing
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Marketing
Online
Mecanismo de
Busca: simples;
. pago;
Webinars;
Patr. Newsletters;
Banners;
Portais;
• Desenvolver relacionamentos
- Convites pessoais para eventos;
- Confirmar contatos;
- Obter referências internas;
- Reativar oportunidade antigas;
- Qualificar leads
• Construir uma base de dados
Contato Telefônico

35. Mala Direta
Mailing
. direcionado;
Cartas Pessoais;
Cartões;
Peças
. promocionais;
E-mail
Pessoais
Dirigidos
- Newsletter;
- Conteúdo
Pulverizados
Website
Projeto
- Estrutura
- Monitoramento
- Registros
Weblog - RSS;
Podcasts;
Palestras digitais
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos
Confirmar
. contatos;
Cross Marketing
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Marketing
Online
Mecanismo de
Busca: simples;
. pago;
Webinars;
Patr. Newsletters;
Banners;
Portais;
Marketing Online
Combinar:
• Mecanismos de busca;
• Captação;
• Relacionamento;
• Informação dirigida;
• Interatividade;
• Visibilidade
Processo
estruturado,
dirigido,
periódico

36. Cross Selling
Canal próprio;
Outros canais;
Referência
Autores;
Analistas;
Consultores;
Parceiros;
Formadores de .
. Opinião;
Rel.Públicas
Editoriais;
Palestras em:
- Associações
- Empresas
- Congressos
- Escolas
Press Releases;
Inserção Artigos
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Relacionamento
Periódico
News Letters
Artigos
White Papers
Estudos de Caso
Relatórios Espec.
Trabalhos Técnic
Palestras digitais
Email Links
Palestras
Seminários
Canal de
comunicação

37. Produtos,
Consultoria,
Pesquisas,
Processos,
Idéias,
Resultados,
Imagem
Pessoal
Visibilidade,
Gerar
interesse,
Gerar
contatos,
Vender,
Difundir,
Treinar,
Reciclar,
Apresentar...
Motivo
Conteúdo
Apresentação
Técnica, Gestão,
Vendas,
Processos,
Pesquisa...

38. Público
“Presente”
Público Alvo
Público presente na
reunião, palestra,
evento, seminário,..

39. Público
“Presente”
Público
“Não presente”
Público Alvo
Público
não presente
distância geográfica,
disponibilidade de
tempo, desconhecido,
desconhecimento do
evento...
Público presente na
reunião, palestra,
evento, seminário,..

40. Público
“Presente”
Público
“Não presente”
Influenciadores,
Replicadores
Decisores

41. Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Conteúdo é
fundamental
Entrar cedo no
processo de
relacionamento
Eventos

42. Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Campanhas de
E-mail
Público
Assessoria de
Imprensa
Web site
Telemarketing
Mala direta
Co-marketing
com parceiros
Publicidade
Outros eventos
Outros palestrantes
Blogs
Podcasts

43. Marca
Patrocínio:
- Associações
- Eventos
- Newsletters
Publicidade
- Impressa
- Éter
Mala Direta
Mailing
. direcionado;
Cartas Pessoais;
Cartões;
Peças
. promocionais;
E-mail
Pessoais
Dirigidos
- Newsletter;
- Conteúdo
Pulverizados
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos
Confirmar
. contatos;
Cross Marketing
Rel.Públicas
Editoriais;
Palestras em:
- Associações
- Empresas
- Congressos
- Escolas
Press Releases;
Inserção Artigos
Relacionamento
Periódico
News Letters
Artigos
White Papers
Estudos de Caso
Relatórios Espec.
Trabalhos Técnic
Palestras digitais
Email Links
Referência
Autores;
Analistas;
Consultores;
Parceiros;
Formadores de .
. Opinião;
Canal de
. Distribuição
Eventos
Seminários;
Workshops;
Webseminar;
Teleseminar;
Conferências;
Feiras;
Cafés da Manhã
Geração de “Leads”
Relacionamento
Multi-modal
Redes Sociais
Facebook
Orkut
LinkedIn
Twitter ...
Website
Projeto
- Estrutura
- Monitoramento
- Registros
Weblog - RSS;
Podcasts
Palestras digitais
Marketing
Online
Mecanismo de
Busca: simples;
. pago;
Webinars;
Patr. Newsletters;
Banners;
Portais;
Conhecimento
como Moeda
de Troca
Relacionamento
Parcerias
Campanhas
integradas
Continuidade
Entrar cedo
Ferramentas com
gerenciamento
efetivo
Amplie seu relacionamento com mercado

44. Seus resultados estão diretamente relacionados a:
• Iniciar as ações;
• Planejamento e organização;
• Foco e simplicidade;
• Adequação do plano aos recursos;
• Cooperação e sinergia de recursos;
• Continuidade;
• Ações integradas e que agreguem valor;
• Conhecimento.
Heitor Bucker

45. Contato:
www.howwhoreach.com
heitorbucker@howwhoreach.com
Sucesso!
Heitor Bucker – HW Reach