Proyecto de aula de la asignatura de Investigación de mercados de la Universidad de San Buenaventura

1. TRABAJO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
“INVESTIGACION JUGOS HIT”
PRESENTADO POR:
MARIA CAMILA VALENCIA CODIGO: 1110005
DANIELA CORTES SALAZAR CODIGO: 1110875
MIGUEL ANGEL PAZ CODIGO: 1110680
MARIA FERNANDA NARVAEZ: 1110506
FACULTAD
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
SANTIAGO DE CALI
2014

2. ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
JUGOS HIT
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2014
GUSTAVO AGUDELO

3. CONTENIDO DE LA INVESTIGACION
INTRODUCCION
CAPITULO UNO “INVESTIGACION EXPLORATORIA” ............................................................ 1
INTRODUCCION DE LA EMPRESA
....................................................................................... 2
CAPITULO DOS “INVESTIGACION CUALITATIVA”................................................................. 4
 INTRODUCCION DEL MERCADO DE JUGOS
 PROBLEMATICA DE POSTOBON
 PROBLEMATICA DE JUGOS HIT
 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
 PROBLEMA
 OBJETIVO GENERAL
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 ANALISIS DEL FOCUS GROUP CON LOS SIGUIENTES PARAMETROS
1) DEFINICION DEL FOCUS GRUP EN BASE DE JUGOS HIT
2) DEFINICION DE PREGUNTAS A REALIZAR A LOS ENTREVISTADOS
3) INFORME FINAL DEL FOCUS GROUP..................................................................................6
CAPITULO TRES “INVESTIGACION CUANTITATIVA”
 INTRODUCCION A EL PROBLEMA HALLADO
 FORMULACION DEL PROBLEMA
 PROBLEMA
 OBJETIVO GENERAL
 OBJETIVOS ESPECIFICOS....……………………………………………….8
CAPITULO CUATRO “ENCUESTAS”
 MUESTREO ALEATORIO SIMPLE
 DISTRIBUCION DE DATOS
 SECTORIZACION
 PRODUCTOS A BASE DE JUGOS DE PULPA
 HALLAZGOS
 DEMOGRADIA
 SEXOLOGIA
 ESTRACTO
 CONOCIMIENTO DE EL MERCADO POR MEDIO DE LA PUBLICIDAD
 DOFA EN BASE A LA ENCUESTA SOBRE JUGOS HIT

4.  ANALISIS GENERAL DE LA ENCUESTA
CAPITULO CINCO “RECOMENDACIONES”
 ANALISIS DE LA INVESTIGACION
 ESTRATEGIAS RECOMENDADAS
CAPITULO SEIS “CONCLUCIONES Y AGRADECIMIENTOS”
CAPITULO SIETE “BIBLIOGRAFIA – WEBGRAFIA”

5. INTRODUCCIÓN
Con el fin de realizar un trabajo de investigación dirigida a los productos POSTOBON
quisimos ver inicialmente generar una investigación a su mercado amplio pero por su
gama de productos y su extensiva y gran actuación en el mercado se ha dado solo a
trabajar con un producto que en el cual decidimos evaluar la satisfacción de la
necesidad que suple a sus cliente y que en la actualidad se puede observar que las
personas están cambiando sus hábitos alimenticios con el fin de cuidar la apariencia
pero sobre todo la salud, por lo cual es importante que una de las marcas más
reconocidas de bebidas “Jugos Hit”, producto al que está enfocado el desarrollo de
este trabajo de investigación de mercados, tenga conocimiento de las preferencias de
los Clientes con el fin de crear un estrategia competitiva, que les permita captar la
atención de los Clientes y la permanecía de los mismos.
En este trabajo se analizan las preferencias de los Clientes ante la necesidad de
cuidarse y tomar bebidas saludables, con el propósito de conocer si es conveniente
para la compañía crear una línea de jugos Hit 100% natural, es decir cero químicos, o
si por el contrario no sería totalmente beneficioso para la misma. Dicho análisis será
efectuado con niños puesto que el producto (Jugos Hit) fue creado pensando en ellos
y es importante saber cuáles son sus gustos para lanzar al mercado una nueva línea
de jugos.

6. CAPITULO UNO
“INVESTIGACION EXPLORATORIA”

7. POSTOBON S.A
Postobón S.A. se ha caracterizado por ser una compañía líder en el segmento de
bebidas no alcohólicas gracias al desarrollo de importantes estrategias de producción
y venta que le han permitido consolidar sus principales marcas en el mercado
colombiano. Adicionalmente, ha seguido la tendencia mundial en el desarrollo de
nuevos productos, logrando diversificar de manera importante su portafolio. Lo anterior
ha sido apoyado por las diferentes alianzas internacionales que le ha permitido
competir con productos donde tradicionalmente la entidad no ha tenido mayor
participación, como con las colas negras. Igualmente el portafolio de productos de la
compañía cuenta con una importante variedad de precios, con lo cual ha logrado
alcanzar diferentes nichos socios económicos, evitando una concentración excesiva
en algún sector particular. Esta estrategia ha sido de
PRODUCTO (JUGOS HIT)
En 1997 se lanza Hit al mercado bebida a base de frutas, elaboradas con modernos
procesos de producción, pasteurización y envasado.
Se obtiene el Sello de Calidad ICONTEC, siendo la primera compañía de bebidas del
país en recibir dicha certificación. POSTOBÓN lanzó al mercado los nuevos jugos Hit
en los sabores de mora, mango, guayaba, tropical y naranja-piña.
Es un refresco de frutas compuesto de agua, azúcar, pulpa de fruta, ácido cítrico
saborizantes artificiales, naranja, que contiene vitaminas A, D, B, B3, B6, B12.
Es un producto el cual pertenece a la marca Postobon S.A. esta marca es reconocida
a nivel nacional e internacional y el primero entre bebidas no alcohólicas que compite
en el país.
Es vendida no solo en Colombia si no en diversos países del mundo, La empresa
vende sus productos en Canadá, Estados Unidos, España, Holanda, Jamaica,
Curazao, Aruba y Costa Rica.
La excelencia en los procesos que se ejecutan para producir los jugos de la marca Hit
ha permitido que estos tengan gran competitividad en los mercados internacionales.

8. ANALISIS DE LA DEMANDA
Las bebidas a base de frutas pueden clasificarse como jugos, néctares y refrescos,
entre otros 2, se diferencian entre si básicamente por el contenido de fruta en el
producto final; así, un jugo es más concentrado que un néctar y un néctar, a su vez, es
más concentrado que un refresco. A nivel mundial, la producción de bebidas a base de
fruta se encuentra altamente fragmentada, pues participan desde procesadores
domésticos hasta las grandes multinacionales; en algunas zonas como en Estados
Unidos y en la Unión Europea, se observa una fuerte penetración de marcas y,
además, una segmentación del consumo de acuerdo con factores como la edad, la
actividad física y la preferencia por productos orgánicos, entre otros.
Es claro que postobon s.a compañía colombiana maneja distintos productos; por lo
cual el público objetivo para cada uno de ellos es distinto, no para todos los productos
manejados por postobon son iguales, ya que tiene bastante variedad como por
ejemplo lipton ice tea se hizo con el fin de segmentar a aquellas personas que creen
que el tea tiene poderes naturales y ayuda a el bienestar de la salud por lo tanto es
para personas con buenos hábitos alimenticios. Las bebidas hidratantes son para los
deportistas este es el público objetivo para estas bebida y está en un edad de los 14 a
los 40 años posibles consumidores y amantes del deporte claro está que es el
beneficio primario pero aun así existen personas que lo toman sin ser deportistas
porque lo utilizan para otro beneficio como es calmar la sed.
El precio y, en segundo lugar, el tamaño del envase son los factores más importantes
que determinan las preferencias del consumidor colombiano al escoger una
determinada bebida. Las presentaciones preferidas son las personales, cuyo
contenido generalmente oscila entre 200 y 300 mililitros por unidad. Los sabores más
demandados son mora y mango.
POSTOBÓN S.A. conforma su portafolio de 6 categorías, en cada una de ellas es
importante resaltar:
 Categoría Gaseosas: marca Postobón, gaseosas de sabor frutal, con un ícono
mundial como es la primera gaseosa de manzana de “color rosado”. Otros
sabores son naranja, limonada, uva y kola.
 Otra marca emblemática en gaseosas es Colombiana, una kola roja, ícono a
nivel nacional. Otras marcas que integran el portafolio de marcas son Hipinto,
Popular, Freskola, Lux, Bretaña y las franquicias Pepsi, 7Up y Canada Dry.
 Categoría Jugos: desde 1997 se lanzó la categoría de jugos con la marca Hit,
la cual ofrece productos desde 8% de pulpa de fruta y néctares con 40% bajo
la marca Hit Vital: jugos 100% con la marca Hit Buenos Días, con las ex-
tensiones de línea de Omega 3 y light con calcio. Desde 2007, la empresa
adquirió la marca Tutti Frutti; cuyo portafolio se concentra en jugos con 8% de
pulpa de fruta.

9.  Categoría Aguas: integrada por dos marcas Aguas Cristal, focalizada en las
aguas planas, con gas y saborizadas; y la marca Winsor aguas saborizadas,
con color y enriquecidas con vitaminas, calcio y calorías.
 Categoría Hidratantes: desde 1999 se lanzó la marca Squash y a partir del año
2002 Postobón S.A. realiza la distribución de la marca Gatorade para
Colombia.
 Categoría Té: se lanzó desde el años 2005 bajo la marca Mr Tea, con un
portafolio integrado por te negro, te light y té verde.
 Categoría Energizantes: con la marca Peak que se lanzó en 2006, se
desarrolló el negocio de las energizantes con un portafolio en lata y botella
vidrio, así como su versión light.
SEGMENTACION DEL MERCADO
POSTOBON S.A es claro que antes de sacar un nuevo producto hay que segmentar o
bien hacer un profundo trabajo de mercadeo para saber realmente que hace falta o
que no hay o como quitarle participación en el mercado a la competencia directa para
así lanzar producto nuevo ya que ello conlleva a que un mal estudio del mercado
puede generar grandes pérdidas para la empresa. También se sabe que los
consumidores tienen gustos diferentes. Los pobres y los ricos reciben ofertas
cuidadosamente calibradas a través de estrategias de segmentación.
La segmentación va de la mano con la fragmentación y convergencia de los medios. El
mercado está entrando en una era virtual en la que el consumidor tiene la posibilidad
de seleccionar la información a la que quiere acceder, pero también bloquear la que no
es de su interés. El papel de los medios, las comunidades virtuales y la convergencia
de medios serán fundamentales para encontrar los segmentos específicos y apalancar
las marcas.
Por otra parte, un grupo que había sido indiferenciado durante décadas se ha
convertido en el protagonista de los planes estratégicos y de desarrollo de muchas
empresas. Se trata de los estratos de bajos ingresos, que hoy tienen lugares de
privilegio en la estrategia. Llegar a la base de la pirámide, como describe el autor C.K.
Prahalad, es descubrir un mar de oportunidades para muchas empresas.
Para llegar a estos segmentos no basta con una decisión política. Hay que
acompañarla de presentaciones acordes a las necesidades del segmento y que
faciliten el desembolso. Postobón ha triplicado su portafolio de presentaciones en
cinco años. Solo en envases pet, partiendo de una presentación que tenía en 1999,
hoy ya tiene nueve. Entre tanto, en vidrio, pasó de una presentación a tres, buscando
su adecuación al consumidor, lo que le permite a los segmentos de bajos ingresos

10. consumir diferentes tipos del producto, adecuándose a los precios, en un portafolio
que pasó de vender gaseosas, aguas y jugos, a ser complementado por bebidas
hidratantes, té y energéticas. Hoy las ventas son 2,5 veces mayores que hace cinco
años.
Según el estudio, las marcas que tienen más recordación en el estrato dos son las
tradicionales Colgate (88%), Jet (85%) y Fruco (81%). Sobresale Comcel, que ha
manejado una estrategia masiva y en este segmento tiene el 68% en celulares.
Destacarse en estratos pobres será una condición de importancia creciente para lograr
registros significativos de top of mind en el futuro.
CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
Los jugos se caracterizan por poseer una gama de compuestos nutricionales que les
confieren un atractivo especial a los consumidores. Están compuestos de agua en un
70 a 95%, pero su mayor atractivo desde el punto de vista nutricional es su aporte a la
dieta de principalmente vitaminas, minerales, enzimas y carbohidratos como la fibra,
se puede determinar que los Clientes que compran Jugos Hit lo hacen por su calidad,
variedad, por sus nutrientes, sabor, economía, marca y tradición.
Por sus componentes naturales los jugos Hit pueden ser consumidos por cualquier tipo
de persona, debido a que posee una gran variedad de productos que se ajustan a toda
clase de Clientes, podemos decir que es multitarget, pero en esta ocasión vamos a
segmentar el mercado, y nos dirigiremos exclusivamente a los niños en edad escolar,
niños dinámicos, juguetones, alegres y de cualquier nivel socioeconómico.
Analizamos un mercado donde las compras se hacen en un 50% en tiendas o
supermercados, para simplemente calmar la sed después de ejercitar el cuerpo o para
usarla como bebida después de una comida en la universidad o en el trabajo. En un
bajo porcentaje las personas consumen jugos Hit en la casa.
Para la distribución y comercialización de los productos disponemos de una amplia red
de transporte con más de tres mil vehículos de reparto, distribución y transporte
liviano, como respaldo a una estructurada fuerza de ventas y de servicio al cliente, que
permite llegar a todos los consumidores en los lugares más remotos del país.
Nuestros productos están presentes en países como Estados Unidos, Reino Unido,
Aruba, Australia, Chile, Inglaterra, España, Holanda, Curazao, Panamá e Italia.
Los consumidores que compran jugos Hit lo hacen porque es un producto reconocido
y están buscando cada vez más alimentos o bebidas saludables, bajos en azúcar y
prácticos para ellos o para la familia, además jugos Hit tiene una gran variedad de
sabores y precios que se ajustan a todas las personas.

11. Para adquirir jugos de fruta Hit los Clientes desde niños hasta personas adultas,
empresas, locales, o grandes compañías deben dirigirse a supermercados,
hipermercados, tiendas o en lugares autorizados para su venta en todos los territorios
en los que se encuentra presente, también pueden comprarlos por "canales
alternativos" como venta directa a través de máquinas dispensadoras.
Depende de la necesidad de cada consumidor como mantenerse hidratados y sentirse
satisfecho por un producto más saludable que algunas otras bebidas, algunos de los
Clientes compran todos los días, una o dos veces por semana, una vez cada 15 días,
una vez al mes, pero también puede tener la necesidad de comprar para eventos
especiales (celebraciones, reuniones de amigos, fiestas, etc.).
En el año 2011 los precios de los productos crecieron en promedio ponderado total
Sector un 3,0 por ciento. Sin embargo, la nivelación de precios por categoría ocurrió
en diferentes meses del año y no en todas las presentaciones. Por categoría se
tuvieron los siguientes aumentos ponderados: gaseosas 7,8 por ciento, aguas 12,7 por
ciento, jugos 10,7 por ciento, hidratantes 10,0 por ciento y bebidas de té 5,5 por ciento.
Las exportaciones realizadas por Postobón de la línea de productos Hit alcanzan
actualmente las 75.000 cajas y este es el segundo año de exportaciones.
Los directivos de Postobón señalaron que la excelencia en los procesos que se
ejecutan para producir los jugos de la marca Hit ha permitido que estos tengan gran
competitividad en los mercados internacionales.
Se preferirán, como está sucediendo actualmente, las bebidas mínimamente
procesadas; por tanto se diferenciarán aquellos jugos que no son preparados a partir
de concentrados, o jugos NFC7, y la gente estará dispuesta a pagar un mayor valor
por estos, considerándolos como productos Premium. Lo anterior implica un gran
desafío en el desarrollo de eficientes canales de distribución que faciliten el consumo
de este tipo de productos. Tal infraestructura de distribución hará que los jugos de
frutas estén disponibles en cualquier sitio, a cualquier hora.
Para lograr nuestra misión de satisfacer los diversos gustos y dinámicas de nuestros
Clientes y consumidores, hemos desarrollado estrategias de diversificación que han
permitido, a nuestros productos y marcas, seguir creciendo en un mercado y entorno
económico cada día más complejo. En el año 2011 se destacan las siguientes
campañas y promociones:
 Promociones con las tapas de los distintos productos y presentaciones, con obsequio
de elementos así: Gana vaso de colección y vaso del mundo de los colores como
Postobon, Balonazos liga Postobon, Inflanimals de Hit.
 Lanzamiento de los sabores mandarina y tomate de árbol en Hit refrescos y Hit vital,
en envase retornable.

12. Las tendencias de consumo de Bebidas en el territorio Colombiano en los últimos años
ha tenido bastante crecimiento, por las nuevas categorías que se han generado como;
bebidas de hogar, lácteos, licores y bebidas no alcohólicas. Y principalmente el de
mayor crecimiento es el de bebidas no alcohólicas, entre esta se encuentran;
Gaseosas, Jugos, Té e Hidratantes. En donde las Gaseosas lideran seguido por los
Jugos, Según la Revista de alimentos; Los jugos o con néctares son actualmente los
más potenciales en el mercado de las Bebidas. Esto se debe que los consumidores
están buscando cada vez más alimentos o bebidas más saludables, bajos en azúcar y
prácticos para ellos o para la familia.
Los jugos Hit son un producto que lleva años con los consumidores colombianos y su
tradición y su cumplimiento con los estándares de calidad llenan las necesidades y lo
requerimiento de los cumplimientos. 8 de cada 10 personas prefiere jugos HIT a otra
marca de jugos.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
Se ha experimentado una notable expansión. Situación que se ve graficada
durante el periodo 2008, donde el consumo per cápita de néctares a nivel
nacional fue de 13 litros por persona al año, mientras que el resto de los jugos
suma sólo 3 litros per cápita.
1.1. Segmentos.
Por segmentación demográfica:
 Edad: Este producto está enfocado a un target infantil en etapa
escolar, queriendo posicionarlo como un producto necesario y
primordial en las loncheras diarias.
 Género: Masculino y Femenino
 Dimensión de familias: de 1 a 2 miembros, de 3 a 4 y de 5 en
adelante.
 Ingreso: los jugos Hit valían desde los 1.000 en adelante

13. Por segmentación Psicográficas:
 Clase social: Aquellas personas trabajadoras que tengan poder
adquisitivo y pertenezcan a la clase: media, media alta, alta baja y
alta.
.
En un futuro se considera que Jugos Hit debes agregar más componentes
saludables para los consumidores, debido a que los mismos buscan
información de la marca, sabor, contenido, analizan sus características y entre
más natural sea mayor será la preferencia por los Clientes.
COMPETENCIA
Postobón desarrolla todas sus categorías a través de la estrategia integral de
marcas, producto y promoción. La dinámica de Postobón en lanzamientos le ha
permitido ser una de las empresas que más invierte en medios publicitarios. A
su vez es la empresa que más ha aportado al desarrollo del deporte
colombiano en distintas disciplinas como el fútbol, ciclismo, bicicrós,
automovilismo y beisbol entre otros.
ANÁLISIS DE LOS PRODUCTOS SIMILARES - COMPETENCIA
Jugos tutti frutti: ha sido durante años una de las marcas de jugos más
importantes en Colombia, ya es una marca bastante reconocida y brinda varios
beneficios como es suficiente contenido y una amplia cantidad de sabores.
Cifrut: una intensa combinación de frutas cítricas, es una bebida cítrica con
una mezcla de naranja, limón y mandarina, ideal para aquellos que buscan
sabores nuevos, naturales y diferentes, la desventaja que tiene este producto
es que solo tiene un sabor que ofrecerles a los consumidores y su empaque es
poco llamativo.
Tampico: es un producto con un amplio reconocimiento en el mercado pero
tiene la misma debilidad de cifrut, tampico ofrece solamente sabor a naranja. a
nivel de su empaque viene en bolsa y botella plástica el cual su diseño es
confiable y sin muchas pretensiones.

14. Entorno general:
Los jugos, un negocio que el año pasado representó 134.000 millones de
pesos en ventas, solo entre los dos productores más grandes del país, tiene a
multinacionales y empresas locales preparándose para una competencia
inédita.
Se trata de un mercado que se transformó en menos de un año y que tiene a
Postobón a la espera de una trascendental decisión de la Superintendencia de
Industria y Comercio (SIC) para finiquitar la compra de Productora de Jugos
S.A., cuyos activos ya se los transfirió Bavaria en mayo del 2007.
Están en juego los 55,3 millones de dólares de esa transacción, que tuvo el
aval del ente de control pero que quedó condicionada a la venta o
licenciamiento de la marca Tutti- Frutti, para no generar una posición
dominante. Cabe recordar que Postobón es dueña de los jugos Hit.
En el año 2003, Postobon S.A. estableció el Código de Buen Gobierno, el cual
fue reformado y aprobado por la Junta Directiva, en reunión del 29 de febrero
2008, según acta número 2293, por medio del cual se adopta “El Código de
Mejores Prácticas Corporativas en Colombia”, plasmando la transparencia y
ética de la administración y, cuyo estricto cumplimiento se ha llevado a cabo.
Con la división nacional de ingeniería estandarizamos el diseño de los
laboratorios de Microbiología, fisicoquímica y metrología; además de las salas
de evaluación sensorial y cuartos de almacenamiento de contra muestras.
Le Incorporamos la sostenibilidad (ambiental, económica y social) a nuestra
estrategia de negocio, optimizamos el uso de los recursos naturales,
prevenimos y minimizamos el impacto en el entorno de nuestros procesos
industriales. Apoyamos la responsabilidad social a través de iniciativas que se
ejecuten bajo estrategias de valor compartido.
Optimizamos nuestros procesos operativos, nos esforzamos en mantener
actualizadas las herramientas de trabajo de nuestros funcionarios.
La inversión en tecnología y aplicativos avanzados nos ha permitido mejorar
nuestro desempeño en el mercado gracias a la información capturada. En tal
sentido, la actualización de aplicativos existentes y el desarrollo de nuevos
sistemas ha estado orientado al software de la gestión de los vehículos de auto
venta, los procesos de ruteo dinámico, y al control de precios mediante su
centralización.

15. Entorno Interno:
Postobón desarrolla todas sus categorías a través de la estrategia integral de
marcas, producto y promoción. La dinámica de Postobón en lanzamientos le ha
permitido ser una de las empresas que más invierte en medios publicitarios. A
su vez es la empresa que más ha aportado al desarrollo del deporte
colombiano en distintas disciplinas como el fútbol, ciclismo, bicicrós,
automovilismo y beisbol entre otros.
La compañía Jugos Hit de Postobón acaba de ampliar su portafolio de
productos en la presentación de jugos en cajita. Dos nuevos sabores hacen
parte de la oferta de jugos en empaque brik, que completa así cinco opciones.
Los nuevos sabores son los de lulo y frutas tropicales. Con estos productos la
empresa espera aumentar en dos puntos su participación en el mercado de
jugos no retornables. La compañía inició una fuerte labor de distribución en
octubre con el fin de ampliar su participación en puntos de venta.
1.2. Recursos/Habilidades Financieras
Sus ingresos operacionales provenientes de las ventas de marcas de bebidas
propias y licenciadas ascendieron en junio pasado a 314.770 millones de
pesos, con un aumento de 15,8 por ciento con respecto al cierre de igual mes
del año pasado.
La utilidad operacional de la compañía pasó además de 43.987 millones de
pesos a 63.976 millones, con un aumento de 45,4 por ciento, mientras que la
neta creció de 31.233 millones a 54.580 millones de pesos en dicho periodo.
A nivel financiero, la empresa atribuye los buenos resultados del primer
semestre de este año a una disminución de 17.246 millones de pesos en los
gastos operacionales, principalmente las depreciaciones y los financieros, y la
revaluación, que favorece algunos costos de materias primas importadas.
1.3. Recursos/Habilidades Tecnológicas
La empresa Postobón S.A. se convirtió en una de los primeros fabricantes de
bebidas del mundo en emplear el proceso NitroHotfill para bebidas sin alcohol.
Esta tecnología fue implementada por Postobón en su planta de Yumbo, en las
inmediaciones de Cali, Colombia. La nueva línea NitroHotfill, con un
rendimiento de 30 mil envases por hora, sirve para embotellar los zumos y
néctares de la línea “Hit” hasta con 51 por ciento de contenido de frutas, y

16. bebidas refrescantes con ocho por ciento de contenido de zumo de frutas en
diferentes sabores,
La estrategia de negocios de Postobon y los procesos de toma de decisiones
están constantemente refinándose mediante nuevas herramientas
tecnológicas. Gracias a los modelos de inteligencia de negocios, se desarrolló
un sistema de optimización de la rentabilidad (O.R.O.) que analiza
gráficamente los márgenes de contribución de nuestros productos.
Utiliza los últimos avances en tecnología de la industria mundial, los más
modernos equipos y el personal más calificado y así mejorar la calidad de cada
uno de sus productos.
Es la marca de bebidas en Colombia con el más amplio portafolio de productos,
con 23 plantas embotelladoras, 59 centros de distribución, más de 3000
vehículos de reparto y una gran estructura de fuerza de ventas para satisfacer
la necesidad de los colombianos.
MEZCLA DE MARKETING
2. PRODUCTO
Nos basamos en un concepto divertido, ya que es para niños, queremos que se
sientan atraídos hacia el producto y en segunda instancia también seguro para
que los padres se sientan confiados al comprarlo.
El nuevo empaque del jugo Hit tendrá los siguientes atributos
 Envase de plástico para mayor seguridad de nuestro target y fácil
reciclaje
 Tapa abre fácil
 Mayor contenido
 Agarre más seguro
 Envase reutilizable
 Diseño del embase más dinámico
 Diseño de la etiqueta acorde a nuestro target
 Visual de marca más impactante
 Considerando que el plástico es más económico que el vidrio habrá
mayor ahorro

17. Hit Buenos Días Calcio, para proteger y fortalecer los huesos y disminuir el
riesgo de enfermedades como la osteoporosis. El Calcio, además de mantener
los huesos y dientes fuertes y sanos, tiene un sinnúmero de beneficios para la
salud.
Por su parte, Hit esta enriquecido con Omega 3 cuida y protege de
enfermedades cardiovasculares, pues contribuye a la disminución y control del
colesterol y los triglicéridos.
También está el Hit Buenos Días Premium, que es el jugo tradicional ciento por
ciento de naranja.
Los tres productos se encuentran en las presentaciones familiares de caja
Tetra Pack de un litro, para consumo en el hogar, y en caja personal de 200
mililitros, para llevar a la oficina, al gimnasio o al colegio.
Con una inversión cercana a los 3.000 millones de pesos, Postobón lanzó al
mercado la nueva línea Hit Buenos Días, con jugo de naranja ciento por ciento
natural.
El objetivo de la compañía es competir en el mercado de los jugos a la hora del
desayuno con tres nuevas alternativas, explicaron voceros de la empresa.
A través del Sistema de Gestión tenemos el propósito de satisfacer los
requerimientos y expectativas de nuestros clientes, trabajadores, proveedores,
accionistas, la Sociedad y el Estado.
Mantenemos la confianza y garantizamos procesos capaces y productos de
calidad consistente, íntegros y confiables, trabajamos constantemente en el
mejoramiento continuo, cumpliendo la legislación aplicable y los requisitos de
los productos; además velamos por la inocuidad y la seguridad en la cadena de
suministro.
Los jugos HIT son un producto tradicional en el mercado colombiano, su
calidad y sus constantes mejoras en cuanto las calidad y los componentes
nutrientes de este mismo han hecho que sus consumidores se sientan
conformes con el producto que se está ofreciendo, por lo tanto no ha ocurrido
una verdadera necesidad de cambio en cuanto a esto.
Proponemos dejar de lado el envase de vidrio y las cajitas de tetra pack para
implementar un nuevo envase de plástico con una tapa pull push, para mayor
seguridad y practico manejo del infante, permitiendo que tenga más interacción
con el producto y la marca.
Pretendemos que con este nuevo empaque el niño lo quiera llevar diariamente
a su colegio sin que sea una molestia, que lo pueda abrir y tapar cuantas veces
quiera sin que se le vaya a regar o tal vez a quebrar.

18. Pensando que el producto se convierta en uso diario, tendrá una presentación
de six pack, ya que es lo más cómodo y económico tanto para el comprador
como para el usuario.
3. DISTRIBUCIÓN
A demás de ser una empresa que distribuye como eje de canal directo cliente-
empresa se debería, optar por nuevas formas de alcanzar otros mercados y el
mismo de manera más práctica, la opción que actualmente utilizan es muy buena y
se ha caracterizado como la mejor por las últimas décadas de esta empresa, podría
empezar a involucrar el uso de las tic´s en los procesos de preventa y venta en el
canal de distribución, confirme a las actitudes y motivaciones de los canales para el
manejo que presenta el producto son basados en la siguiente información;
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los
Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la
mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización,
transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún
intermediario.

19. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono,
compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas
electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de
televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este
tipo de estructura de canal.
 Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una
fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos.
El largo alcance de este producto a nivel nacional a pesar de sus directos
competidores su intensa cobertura mayorista y minorista se centra en una
estrategia de mercado, que por consiguiente trae un gran apoyo sobre los otros
productos que ya presenta en la carta la empresa postobon sin embargo su
margen de distribución son un gran apoyo dentro del mercado de la empresa, ya
que los jugos HIT son empleados para garantizar, cubrir cierta necesidad al
cliente en el mercado de los jugos (inicialmente para los niños) por todo el
territorio colombiano; la distribución física del producto siendo TAT la más
utilizada le ha direccionado y facilitado a el comprador llegar más fácil a este sin
necesidad de un o varios procesos que imposibiliten llegar rápidamente a el
producto.
4. PRECIO
En el precio encontramos que la elasticidad de los jugos HIT en postobon son
muy flexibles ya que en parte estos controlan en el mercado de los jugos en un
42% (la elasticidad varía dependiendo el precio en el cual se especificase en
su venta , al disminuir su valor aumenta el consumo, al aumenta su valor el
consumo se mantienen estable) no presenta perdida mínima o absoluta en su
demanda, mientras se establecen las políticas del precio , nuestros
consumidores son afectados ya que varía en tres precios y son dependientes
se su intermedio, EJM: Venta de fábrica – venta – consumidor, las políticas
para establecer un precio de venta no son obligatorias de aplicar en el paso de
VENTAS y así varios consumidores fuesen afectados.
Un precio fijo, no debería variar en el mercado ya que siempre será
consumible; es un producto estable dentro de la gama de productos
colombianos que a lo largo del tiempo se ha posicionado para dar garantía de

20. un producto hecho para cubrir esa necesidad de los colombianos, mientras que
las variaciones del producto son a lo largo del tiempo el precio ha sido o se ha
mantenido estable durante los últimos años si llegase a ver una variación
mayor del precio se sabrá que su proactivo, materia prima y sus precios han
sido afectados para afectar directamente a el producto y su precio, la reacción
de este producto ante una amenaza ha sido ideal , ya que por la baja y
aumento del precio por parte de los otros competidores, su estrategia creada
siempre ha sido apuntando hacia el marketing y no empezar una ´´guerra de
precios´´ con su competidor. Sin embargo el precio que se lance hacia el
comprador (consumidor) siempre va a estar prioritario para él, en un país como
Colombia y su cultura se emplea y se da u opta por obtener el producto más
económico (barato) y así mismo adquirirlo o comprarlo, gracias a esto es que
el producto se mantiene en su precio estable y continuo.
5. MEDIDAS DE DESEMPEÑO
Las ventas que se presentaron en las bebidas para la empresa Postobon
según su estado de resultados han sido positiva, ya que han tenido un
incremento puesto que en el año 2011 fue $769.375 millones de pesos y para
el año 2012 fue de $825.687 millones de pesos.
La producción industrial de bebidas a base de frutas se ha mostrado bastante
Dinámica, en 1980 se produjeron 71.000 hectolitros de jugos de frutas,
cantidad que se multiplicó por más de tres durante los diez años siguientes, al
ubicarse en 259.000 en 1990; en1995 la producción pasó a 825.0000 y en el
año 2000 se incrementó a 2.200.000 hectolitros, mostrando una tasa de
crecimiento de 89,5% promedio anual en los últimos cinco años, lo que refleja
la incursión de las empresas fabricantes de bebidas tradicionales en el negocio
de industrialización de jugos de frutas.
De la producción de jugos envasados en el 2000, se colocaron en el mercado
el
59% en presentaciones retornables y el 41% en no retornables. El 70% del
mercado está dividido, por partes iguales, entre las marcas de los dos
principales grupos económicos del país, esto es, Hit (Bavaria), que participa
con el 35,5% y Tutti Frutti (Postobón), que abarca el 35.4% de las ventas.
Tampico, ocupa el tercer puesto con 13.9%, seguido por Refrescos Alpina, con
el 5%El consumo per cápita de Colombia está dentro del estándar mundial,
alrededor de 50 litros por persona y presenta crecimientos anuales del 4% en
promedio.

21. Estas regiones son la de mayor abastecimiento de los jugos HIT, se venden en
todas las regiones del país pero en estas se concentra en mayor
medida: Bogotá, Medellín, bello, Cali, barranquilla, Bucaramanga, Pereira,
Dosquebradas, Duitama, Cúcuta, Cartagena, santa marta, montería,
Valledupar, Villavicencio, Neiva, pasto, Buga, Chigorodó, Barrancabermeja y
mariquita.
Al estar orientado a un público joven estos productos son fácilmente
encontrados en supermercados, pequeñas tiendas y en colegios de todo el
territorio colombiano.
Jugos Hit pertenece a una las empresas más grandes de Colombia y
Suramérica, e influye de manera relevante en la economía del país, a lo largo
de la historia los grupos económicos han tenido gran importancia para la
economía nacional. Éstos han logrado importantes desarrollos en diversos
sectores de la economía que los han llevado a ser protagonistas de la historia
del país.
Los jugos HIT son un producto tradicional en el país desde su lanzamiento en
al año 1997 se convirtieron en el jugo tradicional en los hogares colombinos
principalmente en las loncheras de para los estudiantes de diferentes edades.
En el año 2013, se realizó un estudio que no examina solamente la recordación
de las marcas, sino también el apego emocional que ellas despiertan en las
personas y encontramos que para los adultos:
Las marcas de Postobón tienen señales opuestas: Hit arriba, Tutti Frutti en
descenso.
Hit, con 35%, sigue al frente de la categoría, pero pierde dos puntos frente a la
medición del año pasado. Dos hechos sobresalen en esta categoría: uno, la
destorcida de Tutti Frutti en recordación, que es muy significativa, pues de la
medición de 2010 a 2013 ha perdido 14 puntos, al pasar de 26% a 12%, con
tendencia a la baja; y el segundo que el ‘no recuerda’ se duplicó al pasar de 7%
en 2012 a 14% en esta medición. Del Valle se mantiene en doble dígito.
Pero para los niños Hit alcanza su mayor recordación en la historia de la
medición.
Con 44%, Hit marca su propio récord entre los niños y jóvenes. Barranquilla
impulsa su crecimiento –allí pasó de 35% a 57%–, mientras en Bogotá y
Medellín gana 4 y 2 puntos porcentuales, respectivamente. Entre los jóvenes
de 15 a 17 años, sube 12 puntos y supera el 51%. Tutti Frutti y Del Valle vienen
con tendencia a la baja.

22. El precio promedio al por menor de los jugos Hit oscila entre 1.000 y 3.000
pesos.
ANÁLISIS DOFA (POSTOBON S.A)
Debilidades
 Competencia a nivel internacional.
 Introducción de nuevos productos por el TLC.
 La población se inclina a consumir gaseosa carbonatadas relegando la gaseosa
más natural que produce la empresa.
 El mercado que se tiene a nivel internacional es menor al nivel multinacional.
Oportunidades
 mayor competitividad por implementación de normas como la ISO 14000 y las
OSHAS 18000.
 una de las oportunidades es la de la demanda que ejercen los consumidores
sobre los productos.
 la expansión de nuevos mercados.
 la trayectoria y la experiencia,(el tiempo de funcionamiento).
 la calidad de subproductos.

23.  buen terreno y ubicación estratégica dentro del mercado.
 sus productos cumplen con las especificaciones técnicas establecidas por las
normas nacionales.
Fortalezas
 Certificación con ISO 9000
 La diversidad de productos que ofrecen al mercado.
 Su moderna flota de transporte para la distribución de sus productos.
 cuenta con la más alta tecnología garantizada que los productos mantengan
bajo control.
Amenazas
 inconvenientes en cuanto a la distribución de los productos en algunas zonas
del país debido al conflicto armado
 paros
MATRIZ DOFA (JUGOS HIT)
Debilidades
 aunque se exportan los productos a varios países, la venta es limitada y la
marca no tiene mucho reconocimiento internacional.
Fortalezas
 gran variedad de productos
 buen posicionamiento de la marca
 innovación constante
 amplia publicidad en diferentes medios
 respaldo de una de las mayores organizaciones del país.
Amenazas
 fuerte competencia en el mercado de las bebidas no alcohólicas, tanto nacional
como internacionalmente.

24. Oportunidades
 crear plantas de producción en otros países, expandiendo la marca a nuevos
mercados.
MATRIZ DE LAS 4PS
PRODUCTO
 Maneja 4 presentaciones
 Empaque llamativo, en colores vivos y brillantes
 Tiene vitamina A,D,B3,B6,B12
PROMOCION
 Comerciales en televisión
 Participación en redes sociales, no cuenta con página web propia pero posee
un espacio en la página de POSTOBON S.A
 La promesa de venta se basa en la calidad y la tradición del producto
PRECIO
 Se encuentra en un punto medio en cuanto a la competencia
 La cantidad precio-cantidad es muy buena y más cuando se compra en varias
unidades.
PLAZA
 Presente en almacenes de cadena, mini mercados, y tiendas de barrio
 Tiene protagonismo en grandes superficie.

25. CAPITULO DOS
“INVESTIGACION CUALITATIVA”

26. INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE JUGOS
Las bebidas es la categoría más dinámica en el mundo y en Colombia no es la
excepción. Es una industria con más de 100 años de desarrollo, en la cual en sus
inicios solo ofrecía dos productos, gaseosas y aguas. Hoy es una industria compuesta
por más de 25 categorías que incluyen bebidas del hogar, lácteos, licores y bebidas no
alcohólicas.
El consumo per cápita de Colombia está dentro del estándar mundial, alrededor de 50
litros por persona, y presenta crecimiento anuales del 4% en promedio, lo que
demuestra el potencial de desarrollo de esta industria, compuesta por compañías
nacionales y multinacionales.
Hit cambio las preferencias de los consumidores de jugos en Colombia, de néctares
dulces a refrescos de fruta más ligeros y refrescantes, ofreciéndoles deliciosas
bebidas hechas de frutas exóticas cultivadas en el territorio colombiano. Frutas como
el lulo, con un sabor que mezcla sensaciones dulces y acidas, son únicas en el
mundo.
Pensando en los consumidores que cuidas su cuerpo, Hit ha desarrollado una
excelente línea sin azúcar, Hit Light.
Gracias a los altos estándares de calidad en los procesos de producción y a las
condiciones de pasteurización, los refrescos de fruta son 100% libres de conservantes
y no requieren de refrigeración antes de su consumo.

27. PROBLEMÁTICA DE POSTOBON S.A
El mercado colombiano crece cada vez más en demanda de bebidas gaseosa, donde
los diferentes sabores y presentaciones son importantes particularidades de la oferta
nacional. Las principales marcas que se encuentran en el país son Coca-Cola y
Postobón, cada una con una gama amplia de productos, que no sólo abarcan las
bebidas gaseosas, sino que ofrecen productos "saludables", desde agua hasta té
incluyendo por supuesto bebidas energizantes. Debido a esto, estas industrias, están
en la constante búsqueda de mejorar sus procesos y crear estrategias para atraer más
compradores, lo que le permite a las empresas mantener un posicionamiento en el
mercado y no permitir el retiro del cliente.
GENERALIDADES DEL MERCADO
En la actualidad el pensamiento de las personas está enfocado hacia un mundo más
sano que cuide tanto nuestro entorno como a nosotros mismos y nuestra salud.
En esta ocasión al tratarse de un alimento de gran consumo y más importante aún por
un sector como el escolar el cual está conformado por menores de edad en etapa de
crecimiento, la preocupación de sus padres por brindarles un producto que no
interrumpa su sano crecimiento pero que a su vez de calidad y buen sabor.
La disminución de los químicos su incremento en pulpa de fruta, en general que al ser
un producto más sano demuestre a los consumidores que estos cítricos cumplen con
los valores impuestos por la sociedad en temas de nutrición, sabor, calidad y
confiabilidad.

28. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Identificar las razones específicas por las cuales los consumidores de jugos de frutas
escogen las diferentes marcas que se encuentran en el mercado y encontrar la causa
o la raíz de estas razones para generar una nueva estrategia y seguir siendo con jugos
HIT una marca con fuerte poder de competencia.
PROBLEMA
Identificar con los clientes de jugos HIT porque se da la preferencia de este producto
ante la presencia de otros jugos en el mercado.
OBJETIVO GENERAL
 Conocer de donde proviene la preferencia a el producto número 1 en jugos
cítricos
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Comparar en la población estudiantil la preferencia entre jugos cítricos
existentes del mercado.
 Examinar la los posibles nuevos consumidores de nuestro producto.
 Relacionar la materia prima de los productos competentes con nuestro
producto.
 Categorizar la población especialmente dirigida por cada uno de nuestros
empaques.
 Detallar la segmentación de mercados que poco a poco están
incursionando para ser competencia indirecta de los jugos HIT

29. DESCRIPCION DEL FOCUS GROUP
Después de escoger el sector a analizar (niños entre 10 y 16 años de edad) dado el
enfoque del anterior trabajo, se identifica que los colegios son el espacio ideal para
entrevistar a este segmento de mercado en estas edades.
El colegio panamericano fue el seleccionado para realizar la entrevista, se escogieron
niños de los grados cuarto y quinto de primaria.
En el lugar escogido para la entrevista se expusieron muestras de diferentes marcas
de jugos (tutti frutti, Del valle, fresh mix,Tampico, jugos HIT), se les explico a los niños
la mecánica de la entrevista, se generarían diferentes preguntas y los niños en orden
responderían según sus diversas opiniones. Posteriormente de estas respuestas se
generara el análisis final del focus group.
ANALISIS DEL FOCUS GROUP
Dentro de lo encontrado en la entrevista realizada a los niños en el colegio
panamericano se observó la preferencia hacia los jugos HIT pero en una presentación
más exactamente los Treta pack si se les enviaba lonchera, en cambio a los que se les
enviaba dinero preferían las presentaciones de mayor tamaño por la sencilla razón de
que tiene mayor contenido del producto.
Los jugos Del valle siguen siendo una fuerte competencia pues era el segundo
producto escogido por los niños y en tercer lugar Tutti frutti que a su vez pertenece a
Postobon S.A
Los productos de Tampico y Ades prácticamente eran desconocidos para los niños de
10 niños solo 1 decía tan solo verlos una vez en el mercado.
En cuanto a los productos Fresh mix son muy conocidos ya que se vende en la tienda
escolar del colegio panamericano y su precio es muy accesible se puede decir que de
los jugos de frutas es el más accesible, pero algunas falencias en su sabor según lo
dicho por los estudiantes no ha permitido su preferencia.
La tradición de los jugos HIT ha hecho que a pesar de que existan opciones con
mayor economía su calidad y su contenido sigue siendo el de mayor preferencia y
ventas en este mercado.
Para ver el video, fíjese en la carpeta anexos (video Focus Group)

30. CAPITULO TRES
“INVESTIGACION CUANTITATIVA”

31. INTRODUCCION AL PROBLEMA HALLADO
Después de llevar a cabo la elaboración de las encuestas necesarias para la
investigación se analizaron cada uno de los ítems en los cuales nos concentramos
para encontrar las razones específicas por las cuales se presentaba el problema
expresado en el capítulo anterior de este trabajo.
FORMULACION DEL PROBLEMA
Con el análisis de las encuestas se puede formar una idea clara de la verdadera
problemática y del porqué de la misma se tienen los resultados de cada parte de la
encuesta enfocada hacia la preferencia de las diferentes marcas de jugo en el
marcado y el porqué de las preferencias de cada uno de estos productos.
PROBLEMA
La competencia especialmente de los jugos del valle sigue siendo la mayor amenaza
para los jugos HIT en el mercado pues está atrayendo el mismo tipo de clientes y
aunque aún no supera la tradición y calidad de HIT genera incomodidad lo que a su
vez lleva a crear cada vez más y más estrategias de marcado para permanecer como
el líder lo que ha sido hasta el momento.
OBJETIVO
Definir la razón objetiva por la cual los clientes aun prefieren los jugos HIT pero a su
vez una parte de este segmento comparte el gusto por la segunda marca posicionada
a través de los resultados dados en las encuestas hechas al nicho de mercado al que
se dirige.
OBJETIVOS
 Definir el ítem con mayor información importante para conocer a fondo el
problema
 conocer las razones exactas que generaron los resultados encuestas en
cuanto al problema analizado y sacar su mayor provecho
 generar soluciones para evitar disminuir la participación de HIT en el mercado
 crear estrategias de mercado con nuevos productos que genere un mayor
reconocimiento de los clientes
 utilizar la confianza de los clientes en los jugos para enfatizar aún más en las
características del producto.
 Sacar al mercado nuevas campañas más personalizadas haciendo reconocer
los jugos como los de mayor calidad y confianza no permitir que el segmento
recuerde tanto los demás productos competencia.

32. CAPITULO CUATRO
“ENCUESTAS”

33. MUESTREO ALEATORIO SIMPLE DE LA DEMOGRAFÍA EN LA CIUDAD DE
CALI
Recordemos nuestra encuesta está orientada un sector en específico donde se
masifican escuelas consumidoras de múltiples productos debido a la presencia de los
niños y jóvenes.
PARA INFORMACION DEMOGRAFICA: véase en los anexos (CALI CIFRAS)
PONENCIA A ENCUESTAS
Al realizar el tamaño muestra, la formula nos arrojó un resultado de 350 encuestas
tomando la participación de estos caracteres antes mencionados en el mercado de los
jugos a base de fruta donde un gran contribuyente es POSTOBON S.A con jugos HIT
con un porcentaje de 39% de participación en Colombia y un nivel de recordación del
69%, en el cual deja como principales del mercado a dicho producto.
El resultado real de la participación en el mercado colombiano de POSTOBON deja
mucho que decir ya que ocupa el 1er puesto en el ranking de empresas exitosas si
hablamos de POSTOBON , pero si tomamos en cuenta sus productos no serían los
más exitosos del mercado , ni tampoco los de mejor precia y asequibilidad
Sin embargo POSTOBON hablando de su empresa general se encuentra como la 6
empresa más exitosa del mercado colombiano en general, y hablando del producto
jugos HIT, viene una empresa con un producto renaciente donde poco a COCACOLA
está acaparando este mercado y tomando los pequeños porcentajes de esta empresa
a referencia de su producto a menores tazas anualmente, dando a este de baja en un
1% por año llamado JUGOS del VALLE.
HALLAZGOS Y ANÁLISIS DE LA ENCUESTA
A continuación del mismo encontramos los hallazgos en el ranking de edad de los
encuestados con respecto a las preguntas realizadas y su análisis.
EDAD
La edad promedio de los encuestados es de 16 años en un 62% de la mayoría los
cuales presentaron la encuesta.
SEXO

34. La siguiente es un dato curioso donde nos rebela que la mayoría de encuestados
fueron mujeres que optaron por realizar dicha encuesta porque conocen los jugos hit y
sus posibilidades de consumo se amplía hacia un género claro y mayoritario.
CONSUME BEBIDAS A BASE DE FRUTA
En un porcentaje claro se ve que una gran población consume jugos a base de pulpa
de fruta y pocos de estos, son consumidores de otros elementos como el agua, las
bebidas energéticas, limonadas, jugos a base de químicos y/o otros.
QUE OTRAS BEBIDAS CONSUME APARTE DE LOS JUGOS A BASE DE
FRUTA
Sabemos que el mercado de los jugos es uno, pero recordamos que no son los únicos
competidores del mercado que busca satisfacer una necesidad de nuestro consumidor
o en nuestro caso el cliente, que es la satisfacción a el consumo de una bebida liquida
que sirva o acompañe la comida o simplemente sesee las ganas de sed del mismo;
por esto encontramos la siguiente con unos resultados claramente observables a
simple vista como anteriormente habíamos escrito.
La GASEOSA es clara competencia en el mercado de esta necesidad a satisfacer es
otra demanda muy grande que afecta indirectamente como opción a nuestro producto
evaluado.
OTROS PRODUCTOS
Como podemos ver en la encuesta hay otros caracteres que influyen en la incidencia
del consumo, ejemplo encontramos un alto porcentaje de opciones diferendo a
 Lo dulce que son algunos productos
 Cantidad de los productos
 Su precio
 El gusto de estos hacia los productos a base de fruta
 Enfermedades
 Entre otros

35. TIENDO ESCOLAR O CAFETERIAS
La encuesta no se podía solo sesgar a estudiantes de instituciones de Cali al
suroriente de la misma, también encontramos la posibilidad de ampliar a algunas
otras personas esta indagación y nos encontramos que también consumen jugos a
base de fruta que en su mayoría compran en la tienda escolar y/ cafetería más
cercana, claramente expresan comprar estos en horarios específicos (mañana (08:00
a 11:00) o tarde (05:00 a 08:00)) el cual este dato fue primordial para resolver nuestros
objetivos y preguntas claves
La siguiente es el estado de respuestas de nuestros consumidores estudiantiles en la
tienda escolar.
TIENDA ESCOLAR
Bajo esta respuesta quisimos conocer también muchos otros aspectos que influyen
dentro del consumo de nuestro producto a evaluar como el siguiente.
Un alto índice de esto nos da a comprender que en su mayoría, llevan el dinero a sus
sitios de mayor cause y pocos, realizan una lonchera, u otro tipo de refrigerio para
movilizar; claramente esto se ve reflejado en los resultados del focus group en el cual
jóvenes llevan lonchera y la mayoría de estos cargan jugos naturales o jugos
envasados base de pulpa en donde dejan la gaseosa y otros productos el 2% de
estas comidas a transportar.
PRECIO
Quisimos conocer gran parte de este mercado y como se da el consumo del mismo,
en el planteamos la siguiente

36. Percibiendo estos resultados, hay un gran índice que nos trabaja en contra del
consumo de estas bebidas y claramente es su precio, podríamos decir que esto puede
ser relevante ya que no es la totalidad en dinero a la compra de un producto para
beber pero si es importante destacar que es incidente para la escogencia del mismo.
Si su nivel de adquisición y escogencia del mismo es importante planteamos la
siguiente
RECORDACION
Conoce los productos POSTOBON, lo cual el resultado hallado fue el siguiente
Conoce los jugos HIT de la empresa POSTOBON S.A
Nos da a conocer que tengan o no presente la marca POSTOBON, conocen los jugos
HIT así que su nivel de escogencia al momento de comprar jugos a base de fruta va a
ser muy alto, así que por tal motivo decidimos retomar la evaluación del en producto
donde plateamos la próxima pregunta de la encuesta donde determinamos su
característica principal que pueda afectar el momento de ser escogido

37. Su precio es gran incidente a enfrentarse con la decisión de comprar jugos a base de
fruta.
COMPETENCIA
Encontramos una gran ventaja para la empresa POSTOBON ya que uno de sus
mayores competidores es tutti frutti, producto de su misma línea, pero vemos así como
repunta y llega a ser más grande JUGOS DEL VALLE, gran competidor que poco a
poco acapara el mercado.
PRODUCTO
En el producto encontramos varias características, para escogencia y mejora, vemos
que su sabor es incidente para él, vemos que su cantidad, calidad es precedente
para la compra del mismo

38. Gracias a esto nos damos cuenta que anualmente debe de ir realizando una
estructuración de una estrategia clara y directa para el caso, ya que sus competidores
le proporcionan cierta pérdida de posicionamiento y distinción por su calidad en
productos y sus menores precios en el mercado.
ANALISIS ENCUESTA TOTAL
Gracias a las encuestas realizadas podemos observar que; los jugos hit son un
producto impulsado directamente por el nombre de la empresa la cual patrocina el
mismo, sus garantías siempre serán la calidad del producto aunque cuenta con
muchas desventajas las cuales son obvias para el público como lo es su precio,
cantidades o tamaños del producto e igualmente podría ser en ocasiones por decisión
del público en general lo duce que podría ser el mismo afectando directamente la
calidad del producto. Ya sabemos que este producto nació ejemplificado para jóvenes
y niños, creció como un producto para portar, un producto para llevar, e ha
incursionado en el sector con diferentes estrategias mejorando su portabilidad diseño
u sabores, podemos ver que presenta gran porcentaje de pérdida del mercado ya que
otras empresas han entrado en el mismo con mejores precios y con mala, igual o
mejor calidad de la que pueden o nos ofrecen.
Vemos que POSTOBON S.A dueña directa de este producto incursiona en el mercado
con otros competidores como tutti-frutti u otros, no se pasa por confiados de que el
mercado por ser tan amplio estos manejan gran parte de él, vienen con nuevos y
claras acciones de distribución, con nuevo materia que en específico ayuda a estos a
mejorar.
De 380 encuestas realizadas observamos que la mayor población en género son
mujeres que directamente obtén por comprar jugos a base de pulpa, pero igualmente
la edad y las acciones de compra del producto son variables gracias al costo del
mismo.
Observamos que el precio de POSTOBON se debe a la gran credibilidad que tiene
este producto, al igual vemos que la mayoría de las personas encuestadas en su
89% quieren un nuevo diseño que pronuncie una gran cantidad del producto e igual
mejora e incursión de los sabores.

39. CAPITULO CINCO
“RECOMENDACIONES”

40. ANALISIS DE LA INVESTIGACION
Al finalizar la totalidad de la investigación basada en los jugos a base de fruta
en específico el caso los jugos HIT, podemos dar una idea clara y con
fundamentos de lo que en este momento se vive en este amplio y competido
mercado.
Sin recursos previos de información directa de los clientes tomamos en cuenta
información encontrada en internet y por las experiencias tenidas anteriormente
por cada uno de los integrantes del grupo, con lo anterior llevamos a cabo el
análisis y la investigación exploratoria lo que brindo una idea amplia en cuanto
a la investigación que seguiría y hacia que problemática deberíamos
enfocarnos.
Después de realizada la investigación exploratoria continuamos con la
investigación cualitativa conocimos y comprendimos el funcionamiento tanto de
Postobon SA como empresa y los procesos de preparación de los jugos a base
de fruta, tuvimos la oportunidad de conocer cada una de las características no
solo del producto sino también de sus empaques y de su funcionalidad del
porqué de sus tamaños y sus diferentes presentaciones ya existentes en el
mercado.
Tuvimos un acercamiento a los consumidores directos que son los niños en
etapa escolar principalmente básica primaria esto lo realizamos en el focus
group en el cual realizamos una entrevista con 10 niños los cuales nos
brindaron sus opiniones acerca de lo que pensaban de los jugos y si era
incluidos en sus loncheras y que tanta importancia tenia cada una de las
marcas conocidos por ellos.
En la investigación cuantitativa se recolecto información directa de los
consumidores de jugos a base de fruta incluyendo las diversas marcas que se
encuentran actualmente en el mercado por medio de encuestas realizadas de
forma directa en los colegios seleccionados y en internet para abarcar algunas
opiniones de padres de familia que a la final son los que compran los jugos.
Verificando los resultados de la encuestas logramos determinar con bases
diferentes estrategias para ayudar a la mejora de este comportamiento del
mercado.
Comprendimos gracias a nuestra visita a postobon S.A directamente por el
gerente de distribución la reducción de costos no se puede realizar, ya que
nuestra competencia directa en costos es tittu fruti que es la línea de mercado
más económica.

41. ESTRATEGIAS RECOMENDADAS
1. Por parte de nuestra investigación y sus preferencias podemos tomar que
nuestros encuestados piden la reducción de azúcar en la realización de
proceso de jugos HIT en el cual podríamos optar por realizar jugos a base de
endulzante artificial o un jugos en especial para personas DIABETICAS o
LIGHT con las mismas facilidades económicas que los ya conocidos.
2. Debido a el último gran consumo de bebidas energéticas, que poco a poco van
aumentan para realizar cumplimiento a una necesidad en específico de
satisfacción personal podemos optar por realizar el lanzamiento de un nuevo
jugo hit a base 50% Fruta y 50% energizaste, que garantice el sabor a pulpa
pero un adicional para energizar tu día.
3. Nuestros encuestados e en el FOCUS GROUP realizado mostraban un gran
acuerdo en la cuestión de realización de que nuestro producto y su cantidad es
erróneo, podemos motivar a realización de que todos nuestros sabores
crezcan a litro y medio. O litro para que estos invadan la competencia ya
realizada por los jugos del valle ya que es este mercado solo se encuentra
jugos HIT naranja.
4. Gracias a la encesta los jóvenes y niños que la presentaron optarían por
comprar más jugos HIT si estos redujeran su precio al menos en las tiendas
escolares, podemos realizar contratación a tiendas escolares por parte de
jugos hit para la venta de los mismos de forma reducida garantizando que este
se consuma dentro de las instituciones y poder ganar un mercado que está
siendo tomado por otros.
5. De acuerdo al tipo de sabores que prefieren en los jugos las personas
encuestadas, estas eligen los cítricos; Es por esto que para Postobon S.A sería
bueno implementar un nuevo sabor “MARACUYA”, pues es del agrado y gusto
de muchas personas incluyendo jóvenes y niños.
6. Según los datos estadísticos de las encuestas realizadas a los estudiantes es
claro ver que ellos en su recreo escolar el dinero es su aliado a dicha hora;
aquí sería interesante llegar al mercado con una presentación “MINI”, pues la
aceptación que ha tenido pony malta en este mercado ha sido un éxito y para
HIT no podría ser la excepción lanzar un nuevo reto implementando dicha
presentación al alcance de todo y destacándose en el mercado escolar.
7. al lanzar un nuevo producto como el de jugo de frutas con leche se amplía el
segmento de mercado lo que hace que a este producto se le invierta en
publicidad para darlo a conocer y mantenerlo en el nuevo mercado al que está
atrayendo, ya se hizo publicidad por televisión, debemos anexar campañas en
colegios, dar muestras y de gustaciones en diferentes lugares recurrentes
como lo son centros comerciales y lugares al que por lo general van las
familias, crear juegos online en el que los niños además de divertirse van a
recordar el producto constantemente. en estas muestras enfatizar en sus
nuevas características y mejoras, mostrar las cualidades del producto para que
las familias confíen e incluyan este producto en sus compras habituales.
8. las ofertas o los incentivos como sorpresas o pequeños regalos que incluyen
los productos sería un valor adicional a lo que normalmente se está vendiendo,
aunque ya se han dado varias promociones de este tipo se ha dejado de lado y
se necesita retomar, generar publicidad de esto y hacer que principalmente los
niños se entusiasmen a la hora de consumir un producto HIT.

42. CAPITULO SEIS
“CONCLUCIONES Y AGRADECIMIENTOS”

43. CONCLUSIONES
Del estudio de mercados realizado a “Jugos HIT”, podemos concluir lo siguiente:
Gracias a la investigación exploratoria, focus group, investigación cuantitativa y
cualitativa, conocimos el origen de Jugos hit y sus características; analizamos el
comportamiento del comprador, los gustos y preferencias, lo que nos llevó a
comprender que sus principales problemas son:
 La alta competitividad que manejan en la actualidad, lo que ha estimulado a
Postobon SA a ampliar su portafolio de productos en variedad de sabores y
presentaciones, lo cual ha sido posible debido a sus recursos financieros y
tecnológicos.
 La tendencia que impulsa a los consumidores a preferir jugos naturales de
pulpa de fruta y cero conservantes, debido a que su segmento específico son
niños, por lo cual los padres están en constante búsqueda de productos
saludables y que le brinden vitaminas que le ayuden al desarrollo y
crecimiento.
También analizamos sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, al
efectuar una encuesta enfocada de forma directa en los colegios seleccionados y en
internet para abarcar algunas opiniones de padres de familia, lo que nos permitió crear
estrategias que pueden ser implementadas por la compañía para captar la atención de
más clientes y desarrollo de nuevos productos, con el fin de que Jugos Hit continúe o
aumente su posicionamiento en el mercado al ser el número uno en la mente de las
personas al escoger jugos de pulpa de fruta.
Al culminar este trabajo comprendimos que a pesar de la alta competencia Jugos Hit
mantiene sus costos, puesto que Postobon SA maneja diversas líneas de productos
para llegar a diferentes segmentos de mercados y así abarcar todos los estratos
sociales, en este caso la línea más económica de la empresa tutti fruti, también
reconocemos que la alta demanda de Jugos Hit se debe a su calidad e innovación, ya
que se preocupa por la implementación de nuevos productos, como logramos
observarlo con su jugo de naranja y ahora con el lanzamiento de Hit + leche, que
seguramente seducirá a los niños para el consumo en sus loncheras.

44. AGRADECIMIENTOS
Queremos brindar nuestros más sinceros agradecimientos a todas las personas que
hicieron posible la realización y culminación del proyecto basado en la investigación de
mercados de jugos HIT.
Al profesor Gustavo por su apoyo, comprensión y solidaridad por cumplir con éxito las
actividades propuestas depositando su confianza en cada reto que se nos presentaba
sin dudar ni un solo momento de la inteligencia y capacidad que poseemos.
A los compañeros de trabajo porque en armonía grupal lo hemos logrado.
A los sitios virtuales donde encontramos información de Postobon S.A y la misma por
darnos esta enseñanza tan magnifica para nuestro enriquecimiento intelectual.

45. CAPITULO SIETE
“BIBLIOGRAFIA – WEBGRAFIA”

46. WEB-GRAFIA
 Http://Www.Postobon.Com/Informacion-Financiera
 Http://Smartketing.Co/2013/04/19/Las-Marcas-Mas-Recordadas-En-
Colombia-2013/
 Www.Dinero.Com
 Www.Es.Wikipedia.Org/
 www.trabajos.com
 www.eltiempo.com