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  1. 1. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  2. 2. 13 Mega Tendências para o Marketing Educacional Livro The Campus Experience (Editora Summus, 2008) Site (pesquisas, notícias e atualização diária) www.thecampusexperience.com.br (www.tcexp.com.br) Videos (600 filmes) www.youtube.com/tcexp Propagandas (1000 outdoors, folders etc) www.flickr.com/photos/thecampusexperience The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  3. 3. O Velho e o Novo modelo. Um breve olhar sobre o passado. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  4. 4. Qual o Cliente com a maior “Expectativa de Consumo”? Não quebrar, ser bacana (dono de um carro) Um bom ser humano (Pais de um aluno de Educação Infantil) A Felicidade, o Sucesso, o Futuro (Cliente de uma Faculdade) A Vida em Risco (Cliente de um Hospital) 0 20 40 60 80 100 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  5. 5. Percentual da Vida passado na escola Horas de Vida Horas de Vida % Escolar Educação Infantil (0 a 6) 52560 4.800 9% 4 anos de escola. Ensino Fundamental (7 a 13) 61320 9.600 16% 8 anos de Escola Ensino Médio (14 a 16) 26280 3.600 14% 3 anos de Escola Ensino Superior (17 a 20) 35040 4.800 14% 4 anos de escola. Pós Graduação (21 a 22) 17520 2.400 14% 2 anos de escola. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  6. 6. Como as decisões dos estudantes são influenciadas? Fatores que influenciam os estudantes universitários brasileiros a mudar de marcas. Fatores Mulheres Homens Melhor Preço 65.2% 55.7% Recomendação de Amigos 55.6% 41.5% Propaganda 23.5% 24.4% Ver outros utilizando 20.9% 20.9% Buzz (pessoas comentando) 17.6% 20.6% Embalagem Atraente 18.7% 17.4% Notícias (imprensa) 15.5% 15.3% Testemunho de Celebridades 5.3% 14.3% Preço é o principal fator que motiva os estudantes universitários a mudar de marcas. Source: Burst Media, September 2006 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  7. 7. Cenário de Mudança... “...um ano no negócio de alta tecnologia é como sete anos em qualquer outra indústria. De acordo com uma estimativa, a cada 30 segundos ocorre uma inovação no Vale do Silício...”. Regis McKenna “Multiplique pela curvas de inovação de todos os campos do conhecimento humano. Essa é a fórmula para medir a evolução do Ensino Superior. - Se um lingüista cria uma nova teoria sobre ‘comunicação web’, evolui o setor do Ensino Superior. - Se um biólogo japonês disseca uma Lula Gigante, ou o Huble fotografa uma supernova em formação, um matemático russo resolve a conjectura de poincaré, ‘evolui o ensino superior’”. / Campinas. The Campus Experience – Jornadas Semesp
  8. 8. Mercado em Desenvolvimento e Expansão. Instituições. Privada Crescimento de 1934 205% em 10 anos. 1442 905 1.301 IES ainda estão 682 682 633 aprendendo a operar com menos de 10 anos 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 00 02 04 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 de história (2 ciclos). Privada The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  9. 9. Concentração por todos os Lados. a) 50 Maiores IES Privadas. As 50 maiores instituições privadas do Brasil (menos de 3% do total de IES) concentram 28% do total de alunos matriculados no ensino superior (1.177.138 alunos ). Esse número é igual ao total de alunos matriculados em todas as 224 instituições publicas de ensino superior. b) Concentração de 50% do mercado. Metade do total do Ensino Superior, estuda em 5% das Instituições de Ensino Superior publicas e privadas. c) Número de Alunos. Do todas as IES privadas presentes no Censo 2004, um total de 902 possuem menos de 500 alunos. Dessas: -353 até 250 alunos, -339 entre 250 e 100 matriculados -210 menos de 100. No grupo das instituições com mais de 500 estudantes: - 308 possuem entre 500 e 1000 alunos, - 233 entre mil e 2 mil, 163 entre 2 mil e 5 mil, e apenas 120 mais de 5 mil alunos. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  10. 10. Desafios Empresariais. Pesquisa PriceWaterhouse Coopers - 4º Estudo - “A Força do Interior de São Paulo”(2005/2006) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  11. 11. Desafios Empresariais. Pesquisa PriceWaterhouse Coopers - 4º Estudo - “A Força do Interior de São Paulo”(2005/2006) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  12. 12. São Paulo - O que precisa ser melhorado. Pesquisa PriceWaterhouse Coopers - 4º Estudo - “A Força do Interior de São Paulo”(2005/2006) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  13. 13. São Paulo - O Interior de São Paulo é referência. Pesquisa PriceWaterhouse Coopers - 4º Estudo - “A Força do Interior de São Paulo”(2005/2006) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  14. 14. São Paulo - Investimento Social (prioridade). Pesquisa PriceWaterhouse Coopers - 4º Estudo - “A Força do Interior de São Paulo”(2005/2006) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  15. 15. São Paulo - Estratégias de Recursos Humanos. Pesquisa Deloitte - Panorama Empresarial - Interior de São Paulo - 2006. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  16. 16. Planejamento Estratégico. A única arma contra The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. a Incerteza DESDE 1970.
  17. 17. Evasão (E) é resultante de uma fórmula composta pelos seguintes fatores: Cancelamento (C) + Trancamento (Tr) + Transferência Negativa (T-), subtraídas das Transferência Positiva (T+). C+Tr+T- T+ O valor dos ingressos pelo processo de vestibular é uma taxa de reposição dos egressos. Formandos A entrada nesses 5º Ano níveis dá-se somente pelo processo de 4º Ano Transferência A Evasão é formada Por desistência, 3º Ano transferência e trancamento. 2º Ano Cancelamento Processo Seletivo 1º Ano de Matrícula Processo Seletivo Seriado (Ensino Médio) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  18. 18. Marketing atua na 5º Ano Captação de Alunos Marketing atua 4º Ano na Fidelização de Alunos 3º Ano 2º Ano 1º Ano A Propaganda atua Somente aqui. Fidelização gera retenção (contra evasão) e é o principal agenteCampus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. The de captação endêmica.
  19. 19. “Fuja do comum. Encontre seu DNA.” Faculdade Figurativa Tradição em Ensino emprega o seu lugar profissional Superior ndo / caminho Inovação e pensand a sua para o Responsabilidad o escolha mercado de e Social trabalho Empreend na melhor Infra- atualizan sua melhor o seu futuro edorismo Estrutura do opção Excelênci com os transfor Compromis você a melhores mando so com professores Modernid com a construi uma Para sua ade tecnologia mais ndo atitude carreira avançada saberes inteligente The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  20. 20. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  21. 21. “Se eu colocar o nome de uma concorrente minha, Faculdade Figurativa antes desse atributo ele continuará funcionando?” Tradição em Ensino emprega o seu lugar profissional Superior ndo / caminho Inovação e pensand a sua para o Responsabilida o escolha mercado de de Social trabalho Empreen na melhor Infra- atualiza sua melhor o seu futuro dedorism Estrutura ndo opção o Excelênci com os transfor Compromis você a melhores mando so com professores Modernid com a construi uma sua carreira ade tecnologia mais ndo atitude avançada The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. saberes inteligente
  22. 22. Sub-Grupo JORNAL % OUTDOOR % REVISTA % RÁDIO % TV % TV ASSINAT % Ensino Superior / Pós- Graduação 21,04 6,27 34,53 9,07 1,48 0,91 Ensino Superior / Univercidade e Faculdade 78,96 93,73 65,47 90,93 98,52 99,09 Total R$ 395.629.030,00 R$ 13.964.400,00 R$ 36.515.590,00 R$ 22.116.610,00 R$ 209.648.870,00 R$ 7.655.430,00 % do Total Categoria / Investimento Anual3% 58% 2% 5% (R$ 000) 31% 1% CATEGORIA 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 AUTO REVENDAS CONCESSIONARIAS 1.169.345,02 1.504.830,29 1.667.744,35 1.805.324,00 2.208.630 1.688.201 1.940.344 CONSTRUCAO E INCORPORACAO 847.735,57 1.103.705,88 1.279.245,17 1.194.601,00 1.173.077 1.612.193 2.066.539 LOJAS DE DEPARTAMENTO 648.803,20 690.815,25 935.207,09 1.810.632,00 3.027.386 4.040.481 3.924.390 MIDIA IMPRESSA 501.106,51 525.721,07 603.345,58 632.026,00 690.497 774.414 990.705 INSTITUICOES FINANCEIRAS (A PARTIR DE 2004 INSTITUC MERCADO FINANCEIRO) 452.931,25 529.962,55 519.457,27 551.703,00 771.245 778.329 1.076.988 MIDIA ELETRONICA 434.984,30 493.238,63 601.919,57 560.968,00 791.375 945.262 976.501 SUPER E HIPERMERCADOS 357.549,87 412.370,47 513.324,18 669.643,00 867.435 1.049.019 1.299.826 ENSINO ESCOLAR E UNIVERSITARIO 312.276,22 395.684,89 457.459,22 579.786,00 747.658 803.489 830.964 TELEFONIA FIXA 526.266,70 365.225,15 305.771,33 215.217,00 - - - COM PRODUTOS CASA E DECORACAO 268.012,23 348.500,04 448.681,59 450.625,00 340.614 402.987 523.703 GRAV FONOGRAFICAS E ESTUDIOS 265.290,50 295.816,51 291.459,13 306.822,00 313.750 306.050 365.451 COM VESTUARIO CALCADOS E ACESS 244.252,46 260.485,21 183.825,56 203.159,00 - - 388.990 EXCURSOES E VIAGENS 206.716,37 245.756,57 216.354,51 294.685,00 387.120 557.769 514.848 SERVICOS EDUCACAO COMPLEMENTAR 170.054,02 245.558,17 304.375,11 317.436,00 - - - VEICULOS PASSEIO NACIONAIS 226.668,71 228.262,35 312.285,36 426.903,00 439.580 491.320 510.700 CERVEJAS 180.422,68 210.997,81 291.087,11 437.355,00 531.775 495.850 703.705 TELEFONIA MOVEL 360.802,37 205.683,49 283.080,98 341.854,00 540.007 557.988 571.971 PROVEDOR 493.682,13 205.419,30 152.215,56 203.853,00 243.393 334.848 346.927 EMPRESAS PUBLICAS E CONCESS 181.591,64 - 201.142,40 - - - - The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. COM ELETRO ELETRONICOS - 198.406,99 228.041,78 - - - -
  23. 23. Como Programar Investimentos em Marketing? 1 – Gaste quanto puder. 2 – Mantenha-se em Linha com a concorrência 3 – Reserve uma porcentagem de suas vendas anteriores 4 – Use a abordagem de custo e objetivo 5 – Use enfoque por unidade 6- Invista uma porcentagem com base nas vendas projetadas. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  24. 24. Parametrização e Mensuração de Resultados. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  25. 25. Modelo Antigo Novo Modelo Matrículas x x Inscrições x x ROI x PayBack x BreakEven x Ticket Médio x Gestão por UN x Telefonemas x x TMA / TME / TMO / Quedas x Acessos ao Site x x Gestão de Acessos (entradas e x saídas) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  26. 26. Google Analytics . Melhore o seu site e aumente o seu retorno! • Totalmente integrado com o Google AdWords • Saiba quais iniciativas de marketing são mais eficientes • Saiba como os usuários navegam em seu site • Mais de 80 relatórios • Totalmente em Português • E o melhor: É de The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. graça!
  27. 27. Sistema de Inteligência de Marketing. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  28. 28. Análise de Marketing Dados Conhecimento 1 Clientes - Recenseamento Objetivos Dados - Relatórios. Estratificação dos 2 Contexto - Análise Macroeconômica 3 Concorrência - Análise 4 Clientes - Análise da Demanda Estratégias 5 Companhia - Realidade Institucional 6 Companhia - Estatísticas dos Vestibulares 7 Companhia - Análise dos Cursos Ações 8 Canais - Diagnóstico da Comunicação The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  29. 29. 1. Demanda Primária: 65% dos clientes. Até 8 km da “loja” 2. Demanda secundária: 15% da clientela (12km ou 20 minutos) 3. Demanda Terciária: Todo o restante: Até 80 km da instituição The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  30. 30. Search Engine Optimization (S.E.O.) e Internet The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  31. 31. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 31
  32. 32. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 32
  33. 33. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 33
  34. 34. Os estudantes estão online? Sim! Estudantes universitários brasileiros online, que gastam mais de 10 horas por semana Horas gastas Online por semana no Brasil usando uma determinada mídia por estudantes universitários, 2001-2004 (% of respondents) 2001 Internet 2002 TV Radio 2003 2004 Magazines New spapers • O número de horas gastas • 43% dos estudantes online por alunos universitários gasta 10 horas universitários ano a ano ou mais online The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. Source: Student Monitor, January 2005 (n=1,200), Experience, Inc. July 2006
  35. 35. E o que eles fazem na Internet? Daily Online Activities of College Students (% of respondents) (% of respondents) Mandam e e recebem e-mails Use instant messaging Surf just for fun Read the news Jogam Online Visitam portais de Relacionamento Social Fazem Pesquisa Educacionais Internet Bank Source: Harris Interaactiv e f or Alloy Media + Marketing, August 2005 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  36. 36. Mídia WEB: O que é a busca? 1 2 1. Links Patrocinados. 2. Busca Natural. Atinja seus consumidores no Resultados gerados através de momento que eles demonstram algoritmos, não pago. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. interesse (segmentação)
  37. 37. Mídia WEB: Custo por aquisição $75 Marketing em mecanismos de Busca: $60 Canal mais eficiente $45 $70.00 $60.00 $30 $50.00 $15 $20.00 $8.50 $0 Mala Direta Email Banners Páginas Busca amarelas Não é segredo… a busca é altamente eficaz no momento em que os consumidores estão prontos para a compra. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. Source: Piper Jaf f ray : “The New eCommerce Decade: The Age of Micro Targeting”
  38. 38. Rede de busca. Estratificação e Segmentação. Randômico Um Mundo de Cookies e GERENCIAMENTO de mídia The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  39. 39. Mega Tendências para Internet. -SEO (White Hat) / Tags. - Flickr e Imagens. - Wikipédia. - Double Click (Redes de Conteúdo). - Dmoz. - Orkut (Pesquisas). - BondFaro e Buscapé. - Ad Words e Ad Sense - Mercado Livre e Craiglist. - Cookies - Google Earth (Panoramico) - 2L e APPS. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  40. 40. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  41. 41. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  42. 42. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  43. 43. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  44. 44. Diagnóstico Brasil – Função do Portal: Os Portais de uma função estritamente institucionais (poucos oferecem possibilidades em relação a complementação do serviço – EAD). Os serviços são bastante limitados. Os sites são, ainda, bastante apelativos comercialmente, com publicidade agressiva. Estética pobre. Sites orientados exclusivamente a alunos, futuros alunos e professores (ainda que os serviços sejam restritos a esses públicos). Ausência total de serviços para o resto da comunidade. Experience – Jornadas Semesp / Campinas. The Campus
  45. 45. Diagnóstico Brasil– Distribuição das Informações e Acessibilidade: Paginas Iniciais carregadas de informações. Desatualização das Informações. Algumas Páginas com carência de Informações. Barra Lateral. Grande quantidade de conteúdo oculto na página inicial. Uso de Pop Up e botões em excesso. Carência de boas imagens. Excesso de Logomarcas. Não existem estratégias de convergência dos acessos. O acesso é generalizado e pouco criterioso. Semesp / Campinas. The Campus Experience – Jornadas
  46. 46. Diagnóstico – Adequação a Legislação: Diversos WEB Sites (inclusive das maiores IES brasileiras) estão operando em desacordo com a Legislação Educacional que prevê – desde 2005 – uma série de Obrigações para a Interface WEB das IES Inclusive a Obrigação dessas possuírem uma Interface WEB. Em agosto de 2005 (ultimo up grade do Banco de Dados da CM Consultoria) das 4650 IES cadastradas no Inep 51% - 2392 - sequer haviam cadastrado um endereçoCampus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. The eletrônico.
  47. 47. Legislação Educacional – Parâmetros para Desenvolvimento WEB de Instituições de Ensino Superior (PORTARIA Nº 2.864, DE 24 DE AGOSTO DE 2005) O MINISTRO DE ESTADO DA EDUCAÇÃO, no uso de suas atribuições, considerando o disposto na Lei nº 9.394, de 20 de dezembro de 1996 e a Portaria nº 4.361, de 29 de dezembro de 2004, resolve: Art. 1º As instituições de educação superior deverão: a) Tornar públicas; b) Manter atualizadas; c) Em página eletrônica própria; As condições de oferta dos cursos por elas ministrados. Parágrafo único. Das condições de ofertas dos cursos superiores deverão constar, no mínimo, as seguintes informações: The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  48. 48. Legislação Educacional – Parâmetros para Desenvolvimento WEB de Instituições de Ensino Superior (PORTARIA Nº 2.864, DE 24 DE AGOSTO DE 2005) 1) Edital de convocação do vestibular com a data de publicação em DOU; 2) Relação dos: -Dirigentes da instituição; -Inclusive coordenadores de cursos efetivamente em exercício. 3) Programa de cada curso oferecido e demais componentes curriculares: - Duração; - Requisitos / Critérios de avaliação. 4) Relação nominal do corpo docente de cada curso; -Indicando a área de conhecimento; -Titulação; -Qualificação profissional; -Regime de trabalho. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  49. 49. Legislação Educacional – Parâmetros para Desenvolvimento WEB de Instituições de Ensino Superior (PORTARIA Nº 2.864, DE 24 DE AGOSTO DE 2005) 5) Descrição da biblioteca quanto ao seu acervo de livros e periódicos: -Por área de conhecimento; -Política de atualização e informatização; -Área física disponível; -Formas de acesso e utilização. 6) Descrição dos laboratórios instalados: -Por área de conhecimento a que se destinam; -Área física disponível; -Equipamentos instalados; 7) Descrição da infra-estrutura de informática à disposição dos cursos e das formas de acesso às redes de informação; The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  50. 50. Legislação Educacional – Parâmetros para Desenvolvimento WEB de Instituições de Ensino Superior (PORTARIA Nº 2.864, DE 24 DE AGOSTO DE 2005) 8) Relação: -Cursos reconhecidos, citando o ato legal de reconhecimento; -Cursos em processo de reconhecimento, citando o ato legal de autorização. 9) Resultados obtidos nas últimas avaliações realizadas pelo Ministério da Educação, quando houver; 10) Valor corrente das mensalidades: - Por curso e/ou habilitação; 11) Valor corrente: -Taxas de matrícula; -Outros encargos financeiros a serem assumidos pelos alunos; 12) Formas de reajuste vigente dos encargos financeiros citados nos incisos X e XI. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  51. 51. Legislação Educacional – Parâmetros para Desenvolvimento WEB de Instituições de Ensino Superior (PORTARIA Nº 2.864, DE 24 DE AGOSTO DE 2005) Art. 2º O endereço eletrônico da página a que se refere o art. 1º deverá ser informado à Coordenação-Geral de Orientação e Controle da Secretaria de Educação Superior, no prazo de 30 dias, contados a partir da publicação desta Portaria. Art. 3º As instituições de educação superior deverão manter atualizado junto à Secretaria de Educação Superior o endereço eletrônico a que se refere o Art. 2º desta portaria. Art. 4º O não cumprimento do disposto nesta Portaria implicará sindicância pelo Ministério da Educação com vistas à apuração da regularidade da oferta de cursos superiores, podendo resultar na revogação dos atos de autorização ou de reconhecimento dos cursos. Art. 5º Esta Portaria entra em vigor na data de sua publicação, revogada a Portaria nº 971, de 22 de agosto de 1997 e demais disposições em contrário. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  52. 52. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 52
  53. 53. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 53
  54. 54. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 54
  55. 55. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 55
  56. 56. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  57. 57. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 57
  58. 58. Diagnóstico Melhores IES: Conversão: Poucos públicos na página inicial e muita informação em paginas específicas. Imagens e Limpeza. Serviços de alta tecnologia e gadgets Gateways e parcerias Transparência e Descentralização de Canais (funcionários com e-mails públicos) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  59. 59. Comunidades. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  60. 60. Rede de Conteúdo – Milhares de sites de diversos segmentos. Exemplos de sites O long tail da rede: • Climatempo.com.br YouTube N° visitção Gmail Orkut NYTimes JB Online Portais Sites segmentados. Climatempo Flogão Valoronline M&M • Linkedin.com.br JB.com.br Linkedin My Space Baixaki Hi5 Dada.net Celular mania Fotolog The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  61. 61. AD Sense – AD Words em Portais de Busca Curso de Moda Senac Conheça nossoscursos de figurino Para teatro e cinema www.senac.rj.br Desenvolvimento Empresarial no Senac Alinhe as práticas às estratégias empresarias + x comunidades + x usuários Mantendo uma visão abrangente The Campus Experience – do negócio Jornadas Semesp / Campinas. www.senacrj.br
  62. 62. Pesquisa Exploring WEB “O Poder dos Consumidores é uma ameaça” Michael Porter. “Mas no Setor Educacional também é uma enorme oportunidade” Eu. O que nós conseguimos monitorar: Orkut – MySpace – Gaia – UOLkut – Gazzag – Friendster – Blogs – HPG’s – News Groups – ReclameAqui.com “Unisinos te Odeio” (http://unisinos-te-odeio.blogspot.com/index.html) O que nós NÃO conseguimos monitorar: ICQ – MSN – Skype The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  63. 63. Pesquisa Exploring WEB Faculdade xxxx – Mais dexxxx Comunidades Orkut (maior e oficial da xxxx – 1.975 membros). “quem será que gostou da maneira que implantaram a forma de acesso aos livros da biblioteca da facu, você gostou ?? quem então aprovou aquilo......? vc tbem tem reclamação da Biblioteca da facu,, pq eu tenho.... e vc ????” “problema na entrega do material de ead Olá pessoal, Me matriculei em curso de pós na FTC ead.Já peguei duas parcelas e ainda não recebi o material.Ninguém entrou em contato comigo.Gostaria de saber se outras pessoas passaram por isso também! Valeu!” The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  64. 64. Vendas The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  65. 65. Unidade Corporativa e Escolas. Cesta de Produtos. Fuja da mesmice do desconto. 1. Portal Empresarial Instituição; 2. Consultoria Jr; 3. Cursos de Especialização e Extensão In Company; 4. Bolsas de Estudo Empresariais; 5. Relacionamento Corporativo; 6. Núcleo de Pesquisa de Mercado; 7. Encaminhamento Profissional (mais que estagios) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  66. 66. Clusters. ATST – Mais de 2 mil alunos estudando na UNINOVE – quase 10% do alunado. 85% dos alunos da UniSant’Anna vêm da entidade. Mensalidades de R$ 290,00. Educafro – A cada duas mensalidades de R$ 290,00 uma 100% subsidiada. Testa de Ferro – Não alie sua marca a uma campanha de descontos. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  67. 67. Marketing Promocional. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  68. 68. -Eventos; -Feiras; -Convenções. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  69. 69. Marketing Viral. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  70. 70. Porque cada aluno cliente é ÚNICO? Uma visão estratégica. American Marketing Association: Um cliente satisfeito fala para 5 pessoas. Um cliente INsatisfeito fala para ONZE pessoas. 7 Terrorista / Apóstolo Virtuoso / Vicioso 3 8 1 4 9 Endêmico / Viral 2 5 10 11 6 The Campus Experience – Jornadas Semesp 12 / Campinas.
  71. 71. Porque cada aluno / cliente é ÚNICO? Um Calouro pagando o valor da matrícula: R$ 23.284,91. Em quatro anos esse egresso fará uma pós-graduação: R$ 4.746,09. Capitalização na Cantina: R$ 6.471,75 Educação continuada (Extensões, Mestrado, Doutorado, Especializações) Valor total da Fidelização de 1 (hum) aluno: R$ 34.503,00 * Mensalidade da Graduação R$ 400,00 / Juros - 0.7% (poupança) / 48 parcelas da graduação / Mensalidade da Pós-Graduação R$ 350,00 /Parcelas da Pós-Graduação: 12 meses /Capitalização: R$ 2,00 por dia de cantina durante 1000 dias letivos The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  72. 72. Marketing de Relacionamento. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  73. 73. Retrato 2004 - São Paulo - Evasão. Pesquisa Hoper Educacional - Análise Setorial - 2005. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  74. 74. Relacionamento com seus diversos públicos Móbile Internet Professores Chat Funcionários Mala Direta Alunos Rádio Ex-Alunos TV Prospects Mural Formadores de Opinião Jornal Interno Mídia House Organ Call Center (...) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  75. 75. Internacionalização. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  76. 76. Cenários do Intercâmbio no Brasil. A procura por Intercâmbio Educacional dá-se preponderantemente pelas classes A e B. À Classe C resta os produtos de Work and Travel. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  77. 77. Cenários do Intercâmbio no Brasil. Intercâmbio Produtos atualmente Disponíveis: a) High School. 54600 b) Cursos de Extensão Alunos 42000 Universitária. 35000 c) Cursos de idiomas. d) Cursos técnicos. 2003 2004 2005 Ano e) Cursos de graduação e pós-graduação. Pesquisa Belta com os 12.748 visitantes da Expo Belta (2005). The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  78. 78. Cenários do Intercâmbio no Brasil. Curso Percent ual Graduação 16% Mestrado 22% MBA 12% Doutorado 8% Especializa 35% ção Curso de 25% Férias The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  79. 79. Oportunidade para a Instituição. - You Tube (Berkeley) - Wikiversidade. - MIT Open Courses. - Página Espelho na Internet em Diversos Idiomas. - Presentation Bi-Lingue The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  80. 80. Oportunidade para o Aluno. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  81. 81. A Realidade do Ensino Superior Privado no Brasil (foco primário do InterUniversitário) Oferta Commoditizada de Cursos e Negócios Produtos: 1 Graduação Tecnológica Extensões 2 Graduação Bacharelada 3 Pós Lato Sensu 4 Pós Strictu Sensu The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  82. 82. Modelo matricial América Estados Europa Canad Asi Austrália Ilustrativo de Cursos Latina Unidos á a (áreas x região) Ciências Matemáticas e Naturais Engenharias e Computação Ciências Biológicas Ciências Médicas e da Saúde Ciências Agronômicas e Veterinárias Ciências Humanas Ciências Socialmente Aplicáveis The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. Linguagens e Artes
  83. 83. Como tornar US$ 3.000,00 acessíveis à Classe C? ...e US$ 1.404,00? Parcelas Reforços (no Final do Ano, no recebimento do 13º) 48 parcelas + 4 77,00 500,00 48 parcelas 118,75 0,00 48 parcelas + 4 13,90 500,00 48 parcelas 55.57 0.00 Financiamento dos Reforços 48 parcelas. Somatório das demais depois do Programa. financiado depois da viagem Financiamento total. - - Índice de Perda / mês 1.6%* estimado 80%* até o final do The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. Curso.
  84. 84. Como a Universidade se beneficia? A Universidade ganha Diferenciação e Competitividade. Um novo produto para concorrer e posicionar-se em seu mercado. “Módulo” Extensão no Exterior. Graduação Bacharelada Graduação Tecnológica The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  85. 85. Branded Content. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  86. 86. Faça uma Auditagem de Marca: - Quem é você? - Quanto é você? Quanto é você em relação a..km, kg - Qual sua Autoridade? - Quais suas Características? - Quais seu Atributos? - Quais os seus Qualificadores? - Se você não conseguir listar 100 motivos para um estudante optar pela sua Instituição mude de Business. - as vezes não são seus Pontos Fortes. São as Oportunidades de Mercado! The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  87. 87. Operacionalizar - Hands On!!!!! The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  88. 88. Próxima Fase – Operacionalização (Check List – Definição de Responsabilidades e Workflows). O que? Porque? Como? Onde? Quanto? Quando Quem? ? 1.Nível Estratégico / 2.Nível Tático / 3. Nível Operacional 1. Definição de Objetivos e Metas de Marketing. -Desenvolvimento de 5 Objetivos Administrativos e 8 Objetivos Operacionais. O que? Porque? Como? Onde? Quanto? Quando? Quem? The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. 88
  89. 89. Próxima Fase – Operacionalização (Orçamento e Cronograma de Ações). Jul. Ago. Set. Out Nov. Dez. Jan. 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 Objetivos, Estratégias e Redação do Plano de Marketing. X Priorização de Estratégias, Orçamento, Cronograma, X x Definição de Responsabilidades e Aprovação. Posicionamento (DNA e Segmentação - Banco de Dados) X x x x x x x x x x x x x Posicionamento (Equipes e Cesta de Produtos – Unidade x x Corporativa) Internet (Arquitetura e Desenvolvimento) x x X Assessoria de Imprensa x X x x x x x x x x x x x X EndoMarketing e Relacionamento x x x EndoMarketing – Member Get Member x x x x x x X Portal dos Egressos x x x x x x x x Campanha de Vestibular x x x x x x x x x Vagas Remanescentes x X Transferências x x x The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. Matrículas Inativas 89 x x x x
  90. 90. Marketing Social The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  91. 91. (2.5 mil alunos – obtidos por custo mais MarkUp de 6%, e ticket médio de R$400,00 – indo de ônibus para a escola). ITEM VALOR PESO ITEM VALOR PESO Água e Esgoto R$ 19.875,44 1,99% Estacionamento R$ 611,55 0,06% Folha de Aluguel R$ 36.707,28 3,67% Pagamento R$ 525.699,13 52,57% Artigo de Papelaria R$ 6.115,52 0,61% Gás R$ 305,78 0,03% Artigos de Higiene R$ 917,33 0,09% Imposto predial R$ 947,79 0,09% The Green Calculator: Artigos de Laboratório de Limpeza R$ 917,33 0,09% Informática R$ 10.000,00 1,00% Biblioteca R$ 18.342,59 1,83% Mobiliário Obras Novas e R$ 5.594,58 0,56% Emissão anual de Cartório Combustível (veículos) R$ 305,78 0,03% Reformas R$ 611,55 0,06% Outros R$ 65.000,00 R$ 3.057,76 6,50% 0,31% 179.10 ton/CO2. Consertos e Para neutralizar seu Manutenção R$ 29.445,10 2,94% Plano de Saúde R$ 52.808,64 5,28% impacto ambiental Contribuição Serviços de Assoc. e Assist. R$ 987,54 0,10% Terceiros R$ 30.866,40 3,09% necessitaria plantar Contribuição Sindical Taxa R$ 500,00 0,05% Condominial R$ 1.000,00 0,10% 1.194 árvores Correio R$ 305,78 0,03% Taxas Bancárias R$ 6.693,12 0,67% Despachante Encargos R$ 305,78 0,03% Telefone R$ 28.222,00 2,82% por ano. Financeiros Transporte (juros) R$ 65.000,00 6,50% Público R$ 15.288,80 1,53% Energia Elétrica R$ 55.130,29 5,51% Treinamento The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. R$ 7.338,62 0,73% Equipamentos R$ 11.098,54 1,11% TOTAL R$ 1.000.000,00 100,00%
  92. 92. Marketing Acadêmico (re-design do serviço). The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  93. 93. Marketing Lateral. -Se você pode faturar Graduação em um boleto, pode faturar o que mais quiser. Qual as necessidades expectativas e desejos de seus alunos? English Express / Intercâmbio Acadêmico / Academia Pós-Graduação (combo: fritas com coca e hamburguer). Graduação Extensão no Bacharelado em Direito Bacharelado em Administração Geral Exterior. Bacharelado em Ciências Contábeis Bacharelado em Engenharia Elétrica / Eletrônica Pós Graduação Automação Industrial MBA Gestão Empresarial Gestão em Logística Controladoria e Finanças Gestão em Recursos Humanos Prospect Gestão Empreend.da Informação / Neg. MBA em Tecnologia da Infor. Informação eComunicação Gestão Financeira Automação Avançada de Redes de Computadores Sistemas Industriais Análise e desenvolvimento de Sistemas (Sistemas de Informação) Gestão da Tecnologia da Informação (Tecnologia em informatica) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  94. 94. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  95. 95. Longa Calda do Ensino Superior - Matrículas (430 cursos – Nomes Diferentes) 660.000 630.000 600.000 570.000 540.000 510.000 480.000 “Desse total de 18 mil cursos, 16% (2.964) 450.000 420.000 eram cursos de Administração e Pedagogia. 390.000 360.000 Os dez cursos mais ofertados pelas IES representavam 40% 330.000 300.000 de todos os cursos do Brasil e 270.000 240.000 concentravam 2.3 milhões de alunos 210.000 180.000 (55% do total do alunado)”. 150.000 120.000 90.000 60.000 30.000 - Interpretação teatral Estudos culturais Serviço social Terapias da beleza Gestão de qualidade Produção cultural Sistemas operacionais Instrumentação Administração Filosofia Turismo e hotelaria Tecnologia de Transportes Engenharia de Decoração de Negócios e Administração Quiroprática Gestão ambiental Engenharia sanitária Farmácia industrial Rádio e tele- Tecnologia em ótica Escultura Formação de Formação de Formação de Formação de Tecnologia Engenharia Medicina Design The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  96. 96. Convertendo Valores em características. (o lado da Instituição) Valor Percebido pelo Atributo ofertado pela Cliente IES Imagem de qualidade percebida. Marca forte / Freqüência em mídia / Tradição. Qualidade das Instalações Infra-Estrutura Física/ Humana/ Acadêmica Contextualização com necessidades Composto de Cursos / pessoais Empregabilidade / Resultados Valor das mensalidades, descontos Alternativas de Financiamento / e bolsas. Estratégias de precificação. Localização da IES. The CampusLocalização / TransportesCampinas. Experience – Jornadas Semesp /
  97. 97. Curva de Valor: 12 Dimensões Principais Dimensão (D) Benefícios (B1+B2+...Bn) C u s t o s Preço. Valor total do investimento. (C1+C2+..Cn) Valor das parcelas. Formas alternativas de financiamento (FIES, ProUni, Instituto Educar, Cebrade). Acessibilidade Proximidade com a residência. Física e de Proximidade com o local de trabalho. horário. Proximidade com transporte conveniente. Oferta em turnos convenientes. Benefício Custo VALOR = (C1+C2+C3) – s s (B1+B2+B3) Valor Total do Investimento 3 0 = 13-16 = -3. Valor das Parcelas 3 10 Formas Alternativas de Financiamento 10 3 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  98. 98. Curva de Valor: 12 Dimensões Principais Dimensão (D) Benefícios (B1+B2+...Bn) Custos (C1+C2+..Cn) Referências Indicação de colegas de trabalho, parentes, amigos, e testemunho de formadores de opinião. Vida Social. Empatia entre a imagem da instituição e a auto-imagem projetada. Possibilidade de ampliar a rede de relacionamentos (pessoais, network, etc). Possibilidade de atuar em equipe esportiva, grêmio estudantil, think tanks, etc. Projeção da realização pessoal. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  99. 99. Dimensão (D) Benefícios (B1+B2+...Bn) Custos (C1+C2+..Cn) P a r â m e t r o s Professores Mestres e Doutores. de qualidade Número de livros da biblioteca. acadêmica. Número de laboratórios (número de computadores por aluno, número de laboratórios por área, laboratórios inovadores, etc). Número de horas aula. Número de campi, metragem dos campi, bosque, lago, piscina, etc. Empresa Junior. Pesquisa P a r â m e t r o s Empregabilidade dos alunos (Núcleo de de Mercado. Estágios, percentual de alunos do ultimo ano empregados, de alunos de todos os anos estagiando com remuneração). Percentual de egressos e média salarial dos egressos. Avaliação das entidades de classe (OAB, CRM, CRA, CREA, etc). Tradição e Inovação. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  100. 100. Curva de Valor: 12 Dimensões Principais Dimensão (D) Benefícios (B1+B2+...Bn) Custos (C1+C2+..Cn) Atendimento e Avaliação de todos os touch points (do Relacionamento. primeiro telefonema a recepção nas visitas, navegabilidade web, etc). Desburocratização (velocidade de resposta, rapidez no fluxo dos processos, filas, etc) Valores Sociais. Valores ambientais. Responsabilidade Social. Valores éticos e religiosos. V a l o r e s Classificação dos atletas e dos times em Migrados competições. Qualidade da Comunicação (qualidade dos anúncios, publicidade, freqüência e cobertura da assessoria de imprensa). Parcerias institucionais (parcerias com grandes empresas, instituições do exterior, etc). The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  101. 101. Dimensão (D) Benefícios (B1+B2+...Bn) Custos (C1+C2+..Cn) S e r v i ç o s Estacionamento (numero de vagas, preço agregados da diária, etc.) Cantina (sortimento de produtos, atendimento, preço, qualidade, etc). Terceirizados (segurança, limpeza, etc.) Extensões (qualidade e variedade do programa de extensão da escola). Palestras e Congressos (qualidade e renome dos palestrantes e visibilidade e pertinência dos eventos). R a n k i n g s ENADE diversos. Notas de Aprovação e reconhecimento. Você S/A, Guia do Estudante Abril, Demais Guias de estudantes, Universia, Revista @prender. P r o c e s s o O cruzamento de todos esses valores com Comparativo. todos os valores da concorrência é a matriz decisória do processo de escolha por uma Instituição de Ensino Superior. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  102. 102. Curva de Valor: 12 Dimensões Principais Posicionament Determinada IES com o Médio de "IES de Estratégia de Mercado Excelência" Gestão de Valor Preço. 10 1 3 Acessibilidade Física e de horário. 6 2 1 Referências 3 9 1 Vida Social. 5 7 1 Parâmetros de qualidade acadêmica. 5 8 7 Parâmetros de Mercado. 2 5 6 Atendimento e Relacionamento. 2 9 5 Valores Sociais. 3 8 1 Valores Migrados 2 8 1 Serviços agregados 4 8 1 Rankings diversos. 3 10 1 Cursos desenvolvidos em parceria com a 1 1 10 Indústria Coordenadores de Curso referências em suas 1 2 9 áreas. Utilização de Tecnologia Móbile para 1 1 10 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. relacionamento
  103. 103. A ce ss ib ili da de Fí si P 0 2 4 6 8 10 12 ca re e ço de . P ho ar rá âm R rio et ro ef . s er ên de ci qu V as id al id a S P ad oc A ar e ia te âm ac l. nd et ad im ro êm en s ic to de a. e M R er el ca ac do io . na V m al en or to C es . ur so V S Determinada "IES de Excelência" al oc s Curva de Valor: 12 Dimensões Principais C ia Posicionamento Médio de Mercado de or oo es is rd se S M . er IES com Estratégia de Gestão de Valor en nv ig ol vi ra U ad vi ço til or do s do iz es s ag s aç em R re ão de an ga de C pa ki ng do ur Te so rc er s s re ia di cn ve ol fe co rs og rê m os ia nc ia a . M s In ób em dú ile st pa su ria ra as re ár la ea ci s. on am en to The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  104. 104. O Oceano Vermelho. Cursos Singulares. Criando Oceanos Azuis Curso Quantidade Matrícula Administração s 603.823 Pedagogia 1.518 280.043 Direito 1.446 790 533.317 Normal superior 694 67.822 Engenharia 608 196.448 Letras 557 140.431 Comunicação social (redação e 480 168.048 conteúdo) Contabilidade 477 127.621 Turismo 461 139.581 Sistemas de informação 445 61.839 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
  105. 105. V. C. C. x V. I. Bioquímica O Oceano Vermelho. 40 844 21,1 40 Engenharia física 31 651 21 30 Empresas agrícolas / operação de agroindústrias 40 746 18,65 40 Engenharia aeronáutica 40 728 18,2 40 Engenharia de minas 30 455 15,17 29 Esportes 50 723 14,46 50 Indústrias de laticínios (industriais) 30 374 12,47 30 Ciência dos alimentos 40 473 11,83 40 Farmácia industrial 40 439 10,98 40 Indústrias de processamento de alimentos 64 657 10,27 64 Viticultura 25 227 9,08 25 Engenharia industrial mecânica 60 505 8,42 60 Tecnologia oftálmica 20 166 8,3 20 Segundas línguas 30 223 7,43 30 Aqüicultura 30 220 7,33 30 Formação de professor em ciências ambientais 40 254 6,35 40 Manutenção de aparelhos médico-hospitalares 80 495 6,19 80 Saneamento (edificação) 50 295 5,9 50 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas. Engenharia aeroespacial 130 685 5,27 58

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