Este documento presenta una introducción a los negocios inclusivos y la integración económica de los sectores pobres de la sociedad. Describe cómo las estrategias de negocios inclusivos han demostrado ser efectivas al remover obstáculos y permitir que las comunidades marginadas se integren a las cadenas de valor económico. Incluye varios estudios de caso y presentaciones sobre programas y experiencias en este campo en diferentes países y organizaciones.

1. Introducción:
La integración económica de los sectores pobres de la sociedad ha sido siempre una
meta compartida por organismos, agencias e instituciones privadas y públicas de
todo el mundo. Un desafío reconocido por los Objetivos del Milenio y tal vez el reto
más importante de la época actual. Pero ha sido también un camino de diferencias
y de esfuerzos continuos de convicción y superación.
Desde hace tiempo organizaciones de todo el mundo vienen empleando una nueva
estrategia. Una estrategia cuyos lazos vinculan las potencialidades humanas con el
espíritu de la iniciativa empresarial. Con la incorporación de los sectores
tradicionalmente marginados de la sociedad a las posibilidades de desarrollo y de
creación de valor características del mundo de las empresas.
Tales estrategias han demostrado una sorprendente efectividad, removiendo
obstáculos que parecían infranqueables. Las condiciones de pauperización,
discriminación y violencia con que conviven estas comunidades suponían escollos
inmóviles para la visión tradicional, direccionando el problema hacia un callejón sin
salida. Las estrategias de “negocios inclusivos” (NI) plantearon una opción
innovadora a este problema, e introdujeron pautas diferentes en la definición del
vínculo entre empresa y sociedad.
El lema es que cada persona pueda convertirse en su propio agente transformador.
En un actor trascendente para la creación de valor tanto dentro de las empresas
como en su propia comunidad (change maker). Lo que hay que modificar es la
visión; la forma en que la pobreza es concebida y las estrategias y esfuerzos que se
ponen a disposición para revertirla.
Los sectores pobres –que integran la base de la pirámide social (BPS)- deben dejar
de ser vistos como un estigma y comenzar a ser vistos como una oportunidad.
Como un motivo por el que vale la pena invertir y generar resultados con un doble
valor: el de dinamizar conductas erráticas en las unidades económicas y el de
integrar estrategias cuyas aplicaciones cumplen una invalorable función social.
Como afirma uno de nuestros autores, los negocios inclusivos son actividades que
permiten lograr la participación de los más pobres en las cadenas de generación de
valor, de manera que logren capturar utilidades, solucionar sus necesidades
básicas, y mejorar la calidad de sus entornos y su propia integración.

2. La meta es impulsar el desarrollo del potencial humano y crear dinámicas de
crecimiento sustentables. Modificar patrones obsoletos y generar conductas y
pautas de comportamiento propicias para el cambio social. Las palabras claves en
la definición de la estrategia de negociones inclusivos son: inversión e integración.
Este trabajo reúne algunas de las experiencias más relevantes en este sentido, y
presenta estudios de caso acerca de la concepción e implementación de los
programas. Introduce una enorme variedad de ejemplos y ofrece a los actores una
nueva ocasión para superar prejuicios e incorporar visiones transformadoras de la
realidad. Los negocios inclusivos aparecen, dentro de este contexto, como una
invalorable oportunidad de innovación.
En la primera presentación, Juan Luis Martínez Sánchez, rector de la IE University,
presenta un análisis acerca de la importancia que los negocios inclusivos tienen
para la evolución de la cooperación al desarrollo. Destaca que dichos programas se
sitúan en el centro del problema que es remover los escollos que impiden el
progreso social y económico a vastos sectores de la población. Las empresas se
constituyen, para el autor, como vehículos de inclusión y transformación, y agentes
válidos para el mejoramiento de las condiciones de vida de las personas y del
entorno social en general.
“La empresa –sostiene- abre con la llave del beneficio la puerta de la pobreza. El
pobre no es sólo alguien que consume sino que es fuente de recursos y de
innovación, para sí y para los demás. Con unos activos que habían permanecido
ocultos ante la mirada miope de un mundo acomodado, su movilización e
integración a los proceso económicos formales ha supuesto una nueva forma de
concretar la ayuda a los más desfavorecidos ayudándonos a nosotros mismos”. El
cambio de paradigma en el combate contra la pobreza permite, según el autor, una
redignificación de la persona considerándola como protagonista de su propio
desarrollo, y una visión inclusiva del capitalismo que comprende a grupos de
población artificialmente excluidos de su lógica económica.
En la segunda exposición, Guadalupe de la Mata, directora de Innovation for social
change, enumera las oportunidades, retos y acciones concretas de los negocios
inclusivos de acuerdo a las observaciones y resultados de su experiencia. Señala
que los NI deben enmarcarse en una “nueva ética de la responsabilidad frente a

3. problemas sociales”, en la que los actores económicos, financieros, del tercer sector
y otros se sientan emplazados a contribuir a la solución del problema de la pobreza.
Afirma que los beneficios para las empresas son varios y que entre ellos pueden
destacarse la toma de conciencia de que este mercado abarca un gran porcentaje
de la población mundial (sin acceso a muchos bienes y servicios que pueden
convertirse en potenciales consumidores); que supone una oportunidad para crecer
y desarrollar nuevos mercados, y que el reto es buscar fórmulas y diseñar
productos y servicios que se adapten a las necesidades de estas condiciones no
cubiertas.
“El aumento de la productividad y mejora de sus capacidades –afirma- junto a las
nuevas oportunidades económicas, ya sea como empleados, proveedores,
distribuidores o socios de las empresas, permiten a las poblaciones marginales
aumentar sus ingresos y salir en muchos casos de su situación de exclusión y
pobreza”. Y describe los casos de cinco empresas que apostaron por este tipo de
estrategias obteniendo resultados realmente destacables.
Bill Drayton y Valeria Budinich, fundador de Ashoka Emprendedores Sociales y
directora global del programa Full Economic Citizenship, respectivamente,
introducen por su parte las condiciones y resultados de las alianzas estratégicas
entre las empresas y lo que llaman organizaciones del sector ciudadano (OSC).
Sostienen que éstas han inducido un cambio en la complementación de acciones
por parte de ambos actores, y permitieron la resolución de problemas a gran
escala.
Explican que para que la estrategia pueda funcionar eficazmente, debe enfocarse
en la creación de valor económico real, además de crear valor social. Que pueden
hacerlo a través de la formación de las llamadas cadenas híbridas de valor (CHV),
que capitalizan las fortalezas complementarias para aumentar los beneficios y
disminuir los costes. Esta tendencia se ha desarrollado durante años y ha obtenido
resultados impresionantes, vislumbrando además un crecimiento prometedor. Las
CHV ahora se pueden encontrar en países todo el mundo y la colaboración entre las
corporaciones y las OSC ha llegado a un punto de inflexión: se ha convertido en un
procedimiento estándar.
En el comienzo de la segunda parte, Dana Martin y Valentina Pérez exponen las
experiencias obtenidas de las estrategias aplicadas por el Banco Interamericano de

4. Desarrollo (BID), de cual son analistas. Afirman que el 70% de la población
latinoamericana continúa viviendo con ingresos muy bajos, inferiores a 300 dólares
mensuales, y que el reto es introducir pautas de crecimiento sustentable,
rediciendo el riesgo de tensiones sociales y permitiendo que los sectores
desplazados se incorporen a la economía formal.
Los autores argumentan que el sector privado debe continuar jugando un rol
catalizador para el desarrollo y distinguen el lanzamiento, en el año 2007, de la
Iniciativa de Oportunidades para la Mayoría, del BID. Ésta tiene como finalidad
promover modelos de negocio financieramente sostenibles que ofrezcan soluciones
de mercado para la población pobre. Dichos modelos deben facilitar el suministro
de bienes y servicios de calidad, a precios accesibles, para que los individuos
pertenecientes a la base de la pirámide puedan integrarse formalmente a la
economía como productores, empleados y proveedores dentro de las cadenas de
valor.
Guillermo Carvajalino, director de la Fundación DIS, de Colombia, revisa por su
parte una década de prácticas y reflexiones sobre los emprendimientos de inclusión
(EI) en el departamento de Antioquia y su capital Medellín, precisando los avances
conceptuales ilustrados con casos prácticos, los factores de éxito, y las lecciones
aprendidas. Afirma que los emprendimientos sociales (ES) y los negocios inclusivos
(NI) son estructuralmente similares y ambos logran materializar la inclusión
socioeconómica, aunque su alcance no es el mismo. En esencia ambos apuntan a
mejorar, mediante la inclusión, las condiciones de vida de la población en situación
de exclusión, característica que permite agruparlos en un término que los sintetiza.
El autor articula su ponencia en cinco secciones, destinadas a la descripción del
contexto (ubicación socioespacial de Antioquia y Medellín); a los antecedentes de
este tipo de emprendimientos en la región; al avance conceptual del
emprendimiento social y los negocios inclusivos; al nivel de cumplimiento de los
factores de éxito que se identifican como necesarios para su consolidación; y a las
lecciones aprendidas en el contacto con la realidad.
En la sexta presentación, María Claudia Trucco del Castillo, líder del sistema de
gestión de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) de Surtigas, y directora de
Fundación Surtigas, de Colombia, explica el modelo de gestión sostenible
desarrollado por la empresa y detalla las políticas de inversión social y creación de
valor incluidas en la misma. Afirma que la estrategia se focalizó en la denominada

5. creación de valor compartido y que previo a su implementación se hizo un
aprendizaje del enfoque de los negocios inclusivos. El sistema permitió fortalecer la
cadena de suministro con 10 empresas contratistas y mejorar la reputación
corporativa. Además se crearon nuevos canales de relacionamiento con las
comunidades y se mejoraron los procedimientos para formalizar las actividades
productivas conexas.
Dicho proceso supuso estrategias en varias direcciones: apoyando la política
pública, gestionando a nivel macro la ampliación de oportunidades de generación
de ingresos y empleo, y promoviendo negocios puntuales. Uno de los ejemplos
mencionados es el de Coormamonal, una empresa de mujeres que produce
uniformes para los técnicos de Surtigas y que tiene en vista desarrollar nuevos
productos. Entre los factores de éxito mencionados por la autora figuran: a) tener
una clara política de inversión social orientada hacia la movilización de recursos con
enfoque en la sostenibilidad; b) que las políticas públicas estén relacionadas con la
proyección social de la empresa; y c) que los proyectos en alianza público–privada
alcancen a ser ejecutados.
En la séptima ponencia, Mario Salazar, director de operaciones de ISEAD Business
School, de Colombia, aborda el problema de la reforma estructural de las pequeñas
y medianas empresas en ese país, y la forma en que ésta puede realizarse
mediante políticas inclusivas. Establece una diferenciación conceptual entre
emprendimiento y mejoramiento empresarial, y realiza un profundo análisis de la
situación y calidad del empleo en este país, tomando como parámetros el
comportamiento laboral y productivo (los tejidos empresariales) de los Estados
Unidos. Introduce el criterio de fomento empresarial sostenible (FESM) y analiza la
importancia que dentro de las estructuras sociales tiene la cultura del
emprendimiento. Distingue la relevancia del emprendedor –el sujeto- e introduce
las características que definirían lo que llama “emprendimiento estructural”.
El autor menciona con particular detalle las estrategias de cadenas de valor
extendidas (CVE) y advierte sobre el peligro de ignorar las diferencias productivas
entre dos o más economías, a la hora de introducir aperturas de mercado. Las
desregulaciones globales, cuando los tejidos productivos son diferentes, no sólo
producen un costo económico al más débil, sino que conllevan un enorme problema
social. Analiza el caso de Colombia y afirma que la salida al problema de la
integración económica internacional pasa por alcanzar posiciones competitivas y
producir mejores oportunidades de sustentabilidad en el tiempo. Esto reduciría el

6. costo económico frente a la competencia y limitaría los márgenes del conflicto
social.
Por su parte, Daniela Méndez, directora general de Center for Digital Inclusion
(CDI), de España, introduce el panorama de la desigualdad social en el mundo,
sosteniendo que la situación ha contribuido al acceso desigual a los recursos (por
ejemplo los servicios y las posiciones que valora la sociedad) por parte de la
mayoría de la población mundial. Identifica los conflictos originados por esta
situación denominándolos estado de “calentamiento social”, y explica las
estrategias empleadas por CDI para mitigar la situación. Destaca en particular que
las estrategias de respuestas inclusivas deben contemplar dos aspectos
fundamentales: a) la movilización de personas, recursos y tecnologías para la
formación de agentes de cambio (change makers); y b) el impulso a
emprendimientos que emplean mecanismos de mercado para mejorar la calidad de
vida de las personas e incorporar al proceso a las empresas privadas.
Méndez presenta en su exposición tres experiencias prácticas, que pueden tomarse
como ejemplo de cómo pueden promoverse iniciativas de empresa económicamente
rentables y que incorporan en la cadena de valor a las comunidades de bajos
ingresos. En particular la autora se refiere a las experiencias de CDI Global, de
Coca Cola, y de Proyecto Conexao, todos en el contexto de Brasil.
En el inicio de la tercera parte, Fernando Casado, director del Centro de Alianzas
para el Desarrollo, con sede en Barcelona, plantea por su parte la necesidad de
desaprender las estrategias de desarrollo establecidas hasta el momento, y buscar
opciones fuera de lo convencional. Se pregunta si la innovación puede aportar
soluciones a algunos de estos problemas y facilitar la transición desde el contexto
de crisis a un entorno más favorable. O, en todo caso, cuáles son las estrategias
para lograrlo. Introduce siete pasos en el desarrollo de esta transición y menciona
las bases que podrían originar el nacimiento de lo que llama capitalismo global 2.0.
Éste implica cambios en la formulación de los negocios y el traspaso del modelo
tradicional hacia un paradigma de economía social. Ello supone, entre otras cosas,
pasar de la acumulación a la cooperación; de la competitividad a la
complementariedad; de la propiedad privada a activos compartidos; de la
propiedad intelectual, el conocimiento confidencial y la posesión de patentes, a las
redes de conocimiento, compartidas y abiertas.

7. Casado advierte que el capitalismo tradicional ha tenido un fuerte impacto en el
deterioro del ecosistema y propone modelos dirigidos a producir más con menos. A
maximizar el valor del servicio ofrecido y a promover cadenas de producción con
productos menos demandantes de insumos, y de menor consumo de recursos a lo
largo de sus ciclos de vida. Ello implicaría no sólo reducir la cantidad de materiales
por producto, sino replantear el tipo de servicios ofrecidos considerando su
reutilización y el impacto que genera en las diferentes áreas de la sostenibilidad.
Alejandra Eguíluz y Mariana Ortíz, especialistas en integración del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), profundizan sobre el concepto de
Oportunidades para la Mayoría (OM), que contempla el desarrollo de modelos de
negocio generadores de beneficios sociales y de cuidados ambientales. Afirman que
la participación de las poblaciones pobres puede realizarse tanto desde la
perspectiva de la oferta como de la demanda. En el primer caso, como agentes en
la cadena de valor que participan, en calidad de proveedores de servicios o materia
prima, o en calidad de vendedores y distribuidores. Y en segundo como
consumidores de bienes y servicios básicos o productos que cubren necesidades
esenciales a un precio asequible.
El éxito de las iniciativas –afirman- está basado en comprender las necesidades,
capacidades y realidades de las poblaciones pobres, y atenderlas desde la
perspectiva del negocio. Desde la implementación de modelos económicamente
viables que, por sus características de eficacia en el impacto y sostenibilidad, son
estratégicos para impulsar procesos de inclusión económica. En particular,
mencionan experiencias con microempresas en América latina reflexionando sobre
los obstáculos y dificultades que éstas tuvieron que sortear para incorporar las
actividades al sector formal.
María Jesús Pérez, Directora del Departamento de Investigación e Innovación Social
de CODESPA, introduce el mundo de las microfinanzas rescatando las
características que pueden vincularlo a los negocios inclusivos. Sostiene que las
microfinanzas constituyen un NI en la medida en que buscan dar acceso a servicios
financieros a poblaciones de escasos recursos que han estado tradicionalmente
excluidas de los mismos. Y que consideran a las personas pobres como “clientes”
que reciben un servicio y/o producto y pagan por ello. Las microfinanzas se
convierten por tanto, en un mecanismo de inclusión económica y social de millones
de familias que pasan a ser un tipo de “consumidor” antes no considerado.

8. En las microfinanzas –explica- está presente una característica clave de cualquier
negocio inclusivo: la pretensión de que el acceso a esos servicios genere impactos
sociales positivos para la población. Que el empleo de esos servicios financieros
amplíe las posibilidades de una familia de escasos recursos para mejorar una
actividad empresarial, acumular activos, planificar el uso de su dinero, reducir su
vulnerabilidad económica, y otros aspectos conexos como el empoderamiento de la
mujer, la integración social, la generación de capital social, etc.
“Las microfinanzas –asegura- desmontaron las ideas preconcebidas que existían
sobre el comportamiento de los pobres en cuanto a la factibilidad del uso de los
servicios financieros y, literalmente, comprobaron lo contrario. Sólo fue necesario
adaptar el producto para que funcionara correctamente. El resultado logrado fue
excepcional, presentando índices de mora más bajos que en la industria financiera
convencional y un crecimiento de dos dígitos en el número de clientes atendidos
por este tipo de entidades, entre otros”.
Finalmente, Juan Alfaro, secretario general del Club de Excelencia en Sostenibilidad
y director del Programa de Dirección en Responsabilidad Corporativa del IE
Business School, destaca el rol multiplicador de oportunidades de la responsabilidad
social corporativa. Menciona en particular el impacto que los llamados bienes
intangibles tienen para el desarrollo de las empresas, y la relevancia que estos
adquieren en los procesos de creación de valor. Apuesta por la creatividad, imagen
y reputación de las marcas, y por el potencial de políticas social y económicamente
sustentables capaces de generar utilidades netamente empresariales, pero también
medioambientales (dentro del ambiente en el que se desempeñan).
Sostiene que “desde hace unos años un nuevo tipo de empresa llamada
responsable y sostenible ha surgido a nivel global, y que no es fruto de ninguna
moda ni costumbre pasajera, sino del entorno que se ha generado producto de las
crecientes demandas sociales, ambientales y económicas. Afirma que la
responsabilidad social corporativa, basada en estrategias comunicativas diversos
sectores económicos y sociales, constituye una estrategia significativa para la
creación de valor, y para cumplir con las exigencias de este entorno cada vez más
demandante.