Presentación sobre charla para ser más competitivos en sus negocios así como formas de reducir costes.

1. CADE DE PEGALAJAR
LA COMPETITIVIDAD Y EL ARTE DE RECORTAR
GASTOS EN TIEMPOS DE CRISIS

2. ¿QUÉ ES LA COMPETITIVIDAD?
SER UN REFERENTE
CAPACIDAD DE “COMPETIR” Y DE “COMPARACIÓN”
COMPETIR: LUCHAR, RIVALIZAR…
COMPARACIÓN: UTILIZAR CRITERIOS DE REFERENCIA
CON LOS QUE MEDIR CAPACIDADES

3. ¿QUÉ ES LA COMPETITIVIDAD?
• La capacidad de generar la mayor satisfacción
entre los clientes de un determinado nicho de
mercado para ser un referente entre sus
competidores.
• La capacidad de una organización para obtener y
mantener sistemáticamente unas ventajas
comparativas que le permiten alcanzar, sostener
y mejorar una determinada posición en el
entorno socioeconómico en que actúa.

4. ¿QUÉ ES LA COMPETITIVIDAD?
• No es producto de una casualidad ni surge
espontáneamente; se crea y se logra a través
de un largo proceso de aprendizaje y
negociación IMPLICACIÓN TOTAL Y colectivos
por grupos
representativos que configuran la dinámica de
DE TODOS
conducta organizativa, como los accionistas,
directivos, empleados, acreedores, clientes,
por la competencia y el mercado, y por último,
el gobierno y la sociedad en general.

5. Factores que influyen en la
competitividad
• La competitividad depende especialmente de
la calidad del producto y del nivel de precios.
• Estos dos factores en principio estarán
relacionados con la productividad,
la innovación y la inflación diferencial entre
países.
• Existen otros factores que se supone tienen un
efecto indirecto sobre la competitividad como la
cualidad innovadora del mismo, la calidad del
servicio o la imagen corporativa del productor.

6. La calidad
La calidad es la
capacidad de generar
productos o servicios
que satisfagan las
necesidades y
expectativas de los
clientes.

7. La innovación
La innovación es el
proceso que
consiste en aplicar
nuevas ideas para
resolver problemas.

8. La productividad
La productividad es la
capacidad de producir
más con menores
costes.
La relación entre la
producción obtenida y
los recursos
utilizados.

9. Cambio de tercio. El arte del recorte
• La productividad se gana innovando en:

10. Cómo reducir gastos en tiempos de crisis

11. Compromiso, responsabilidad y
coherencia
• La Alta Dirección debe estar convencida y por
tanto comprometida en adoptar aquellas
medidas de ahorro que se determinen. Es
decir, debe actuar con el ejemplo.
¡¡IMPLICACIÓN TOTAL
• Al igual que lasYpersonas “deben llevar una
DE TODOS!!
vida sana”, las medidas de ahorro deben de
llevarse a cabo SIEMPRE. La reducción de
costes debe formar parte de la cultura
organizacional y ser un acto de
responsabilidad continua.

12. Compromiso, responsabilidad y
coherencia
• Debe existir coherencia en toda la
organización. Es decir, de nada sirve recortar
en algunas áreas, o mediante determinadas
acciones, si COHERENCIA CON LAS realiza este
en otras áreas no se
esfuerzo, o MEDIDAS ADOPTADAS cabo otras
bien no se llevan a
acciones de recorte de gastos que son obvias.
Ej. reducir gastos en material de oficina mientras
se siguen dejando las luces encendidas o sólo en
determinadas áreas de la empresa.

13. De forma eficiente
• Las medidas de ahorro más eficaces son
aquellas que miran hacia el medio y largo
plazo.
• Aunque puedan ser efectivas en el momento
por ejemplo una reducción de personal, no
son las más rentables a largo plazo.
• Hay que procurar no recortar en actividades
estratégicas. Ej. No abrir una oficina en China.

14. ¿Entonces qué recortamos?
Los costes recortables son
los que aportan poco
valor al cliente, nunca se
debe recortar en
actividades de márketing
y ventas, que son parte de
las que nos deben ayudar
a aumentar nuestra
presencia en el mercado.

15. ¿Entonces qué recortamos?
Medidas anticrisis % Acciones que más se dan % Efectos positivos
Reducción de personal 82 65 -- 3ª
Incremento de ventas 71 61
Reducción de gastos generales 65 32
Cambios de equipo directivo 49 51
Eliminar productos no rentables 33 68 -- 2ª
Cierre unidades de negocio 32 75 -- 1ª
Mejora gestión de compras 31 62 -- 4ª
Mejora gestión de circulante 31 43
Eliminar clientes no rentables 21 61 -- 5ª
Rediseño de productos 16 26
Estrategia de precios 8 28

16. Las medidas que más aportan
1º El cierre de unidades no rentables ayuda a
centrarse en las actividades de mayor valor,
maximizando los beneficios.
2º Eliminar productos no rentables, con malos
ratios de ventas y alto coste de mantenimiento de
catálogos, almacenes, etc., ayuda a la empresa a
focalizarse en los productos más rentables.
3º Eliminar clientes no rentables. El descontrol
en la política de precios, descuentos, rappels,
condiciones de pago, etc., convierten a muchos
clientes en cuestionables.
4º Controlar el gasto de suministros. Velar por el
control del gasto (cambiar de proveedor, tipo de
contrato, producto o servicio)

17. ¿Pero esto no iba de recortar gastos?

18. Primero las compras
• Las compras representan una parte muy
importante en la cuenta de gastos (50-80%)
• Reducir en las compras es menos traumático,
más rápido y efectivo que eliminar personal.
• Hay que estar permanentemente mirando y
comparando precios de proveedores tanto de
materias primas como de suministros y
servicios.

19. Las compras: Un ejemplo
Empresa que no gestiona bien Empresa que reduce los
las compras gastos de compra en un 10%
CUENTA DE RESULTADOS INICIAL CUENTA DE RESULTADOS MEJORADA
Ingresos 100 Ingresos 100
Compras 60 Compras 54
Personal 20 Personal 20
Otros gastos 10 Otros gastos 10
Beneficio 10 Beneficio 16
Conclusión, con una reducción del gasto de
compras en un 10% la empresa ha
incrementado beneficios en un 60%

20. Las compras: Gestión de almacenes
• Rotura de stocks: Hay empresas que tienen
almacenado muchos artículos de un tipo, pero les
falta de otro. Parte de la demanda no puede ser
bien atendida y se pierde, por tanto clientes que
se van a la competencia.
• Exceso de stocks: El coste de tener
almacenamiento no es sólo el del valor de lo
almacenado, si no también el del espacio que
ocupan, la gestión y manipulado del mismo, y las
posibles pérdidas por manipulado, extravío u
obsolescencia.

21. Las compras: ¿Cómo compro?
• Hay que analizar si los proveedores son los
adecuados. ¿Estoy comprando lo que necesito o
lo que me venden?
• Poner normas antes de comprar: Tener definidas
(y por escrito) todas las especificaciones de lo
que quiero comprar en cuanto a calidad, logística,
financiación, administrativas. Así podrás
seleccionar mejor las ofertas.
• Pide ofertas y atendiendo a tus normas, analiza el
precio y al proveedor (calidad, experiencia,
condiciones financieras, histórico…).

22. En telecomunicaciones qué…
• Telefonía fija y móvil,
hardware, software,
redes inalámbricas,
impresión y digitalización
de documentos.
• Un mal uso de estas
tecnologías incrementa
de forma considerada los
gastos.

23. Telecomunicaciones: Leer la letra pequeña
• Hay que contratar aquellos planes telefónicos
que no te aten en tiempo o te penalicen si
abandonas.
• Por ejemplo si te vas al extranjero contrata el
plan X para el tiempo que estás fuera.
• Vigila la conexión a Internet desde el móvil,
muchos móviles vienen configurados para
que te metas sin que te des cuenta.

24. Telecomunicaciones: Usar el GPS
Domingo y el CADE • Ayuda a aumentar la
cerrado. ¿A quién productividad del
le pregunto yo personal con
ahora?
DEFINEmovilidad y permite
UN
ser más eficientes y
ITINERARIO DE VISITAS
por tanto, reducen
gastos de personal y
de carburantes

25. Telecomunicaciones: Comprar tecnología
• Además de los costes de
compras, hay que tener en
cuenta los de
mantenimiento, formación,
renovación…
• Hay que comprar de
acuerdo a tus necesidades
tecnológicas y tu modelo de
negocio.

26. Telecomunicaciones: Comprar tecnología
• Alternativas que ahorran gasto:
- Usar software libre.
- Compartir licencias entre empresas
comprando en grupo.
- Externalización de servicios: el email, el
servidor, el CRM, la gestión de facturas…
- El renting y/o el leasing tecnológico.

27. Ahorrar con eficiencia energética
• Se pueden obtener
ahorros de hasta el
40% en la factura
energética.
• Las pymes españolas
podrían ahorrar 2.137
millones de euros al
año según Unión Fenosa.

28. Ahorro energético ¿Cómo?
• Tienes que saber dónde consumes más, puedes
contratar a una empresa especializada o hacerlo tu mismo.
Ejemplo: http://www.ufeficienciaenergetica.com/
• Hacer un uso eficiente. La clave está en conocer
el equipamiento y el uso más eficiente del
mismo. Ejemplo en una oficina el mayor gasto es el de
climatización, luego iluminación…
• A más grados más costes (entre 19 y 21º), y hay que
vigilar muy bien los aislamientos de ventanas.
• Cultura energética, implicación de toda la
organización.

29. Ahorro energético. Consejos
• Consumos superfluos: Identificar los consumos fuera de hora, fines
de semana, hora de la comida, etc. Después establece un plan de
apagado de los equipos.
• Desconecta lo que no uses.
• Racionaliza la luz: Sistemas de presencia, temporizadores, o al
menos alecciona al personal, especialmente el de limpieza y
vigilancia
• Revisa y limpia los equipos: Limpiando el aire acondicionado cada 2
o 3 meses se puede ahorrar entre un 3 y un 10% de consumo.
• Reutiliza el frío y el calor: Si tu industria lo genera, aprovéchalo.
• ¿Utilizas toda la potencia que tienes contratada?: Revisa si es
posible bajar la potencia y por tanto pagar menos.
• ¿Utilizas el mejor tipo de luminaria?: Existen sistemas de
iluminación (LED) que consumen hasta un 60% menos.

30. Ahorro energético. Subvenciones
• Andalucía A+: es el programa de subvenciones para el desarrollo
energético sostenible de Andalucía, y está cofinanciado por fondos
propios de la Junta de Andalucía y por el Fondo Europeo de
Desarrollo Regional.
• Se pueden solicitar subvenciones para:
 Realizar auditorías para identificar oportunidades de mejora
energética y a invertir en las mejores opciones de eficiencia
energética y aprovechamiento de energías renovables.
 Centros de actividad industrial, donde se subvencionan tanto la
realización de auditorías energéticas de calidad para la optimización
de los procesos, como la realización de las inversiones, entre otras
acciones.

31. Ahorro energético. Subvenciones
• Se pueden solicitar subvenciones para (continuación):
 La mejora energética de edificios existentes, con actuaciones como
la realización de auditorías energéticas de calidad o inversiones en
tecnologías eficientes de iluminación, climatización, etc.
 La mejora energética en el transporte, mediante la renovación de
las flotas con incorporación de vehículos eficientes, mediante la
tecnología que permite una gestión de la flota o mediante medidas
de movilidad de los propios trabajadores.
 Los proyectos de tratamiento, producción y logística de biomasa.
• El programa también impulsa las inversiones realizadas por
empresas de servicios energéticos

32. Ahorro energético. Subvenciones
• Programa PYME de SOSTENIBLE: ayuda a sustituir los sistemas de
iluminación interior de sus centros de actividad, por otros de la
mayor eficiencia energética que permitan la disminución del
consumo de energía eléctrica. Estas subvenciones están dirigidas a
Pymes con centros de actividad ubicados en la Comunidad
Autónoma de Andalucía.
• Enlace:
http://www.agenciaandaluzadelaenergia.es/empresas/programa-de-
iluminacion-eficiente-de-andalucia
• Consejos para ahorrar:
http://www.juntadeandalucia.es/organismos/economiainnovacioncien
ciayempleo/areas/energia/paginas/ahorro-luz.html

33. Ahorro energético. Cuadro de consumo
energético
A la hora de comprar un electrodoméstico o sistema de iluminación,
consulta el siguiente cuadro sobre la calificación energética:

34. ¿Y qué pasa con el personal?
Según un estudio de la empresa IMPROVEN, la reducción
de personal, a pesar de ser la medida más adoptada, no
es la solución que mejor resultado da.

35. ¿Entonces qué hacemos con el personal?
• Conservar el talento: Habría que echar al que
menos rinde, no al que sale más barato despedir,
porque si no, la empresa se enfrentaría a la
pérdida de talento, que una vez pasada la crisis
echaría en falta y le restaría competitividad.
• Recortar salarios y jornada laboral: Es menos
traumático que los despidos y más efectivo a
largo plazo.
• Variable por objetivos: Cobrar parte del sueldo
por objetivos alcanzados (no por comisiones).

36. Otras medidas de reducción de gastos
• Mayor cooperación: Llegar a acuerdos entre empresas
para por ejemplo realizar trueques, o realizar compras
conjuntas o alcanzar clientes más grandes.
• Revisar la estrategia de precios: Existen mercados de
consumo muy sensibles al precio, y mercados especializados
no tan sensibles. Segmentar bien tus mercados y aplicar una
política de precios adecuada es muy importante.
• Gestionar bien el circulante: Tener facturas pendientes de
cobro, pueden ser un activo, pero si no se cobran sólo son
humo. Hay que tratar de garantizar los cobros y realizar una
buena gestión tanto de los cobros como de los pagos.

37. ¿Y todo esto para qué?

38. MUCHAS GRACIAS

39. CADE PEGALAJAR
671 59 26 67
vfigueroa@andaluciaemprende.es
Síguenos en