1. LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES
„Extracto del material presentado en el curso
de IE Business School, Madrid“
© Madrid, Marzo de 2011
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2. EL CRÉDITO A CLIENTES
RIESGO
RIESGO VS INCERTIDUMBRE
INCERTIDUMBRE
DEFINICIÓN DE LA NATURALEZA DEL RIESGO
MEDIR LA EXPOSICIÓN
POLÍTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLE
COBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLE
ORGANIZACIÓN PARA LA GESTIÓN
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3. EL CRÉDITO Y EL RIESGO DE CLIENTES
CREDITO MOROSIDAD RIESGO
NO VENCIDO VENCIDO SUBJETIVO
Depende del plazo No depende del plazo Depende del tipo de cliente
Cobertura legal Cobertura judicial
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4. EL CRÉDITO A CLIENTES
Coste del crédito a clientes
Atraso de 30 días : 534,24 € de coste
100.000 € x 30 días x 6,5%
365
Ampliación de plazo en 30 días : 6.410,95 € de inversión
1.200.000 € x 30 días
365
4

5. EL CRÉDITO A CLIENTES
¿Qué es el Riesgo?
El tipo de Riesgo
El tipo de Riesgo
está ligado al Tipo de Mercado
Tipo de Mercado
Riesgo
Riesgo
Atraso
Atraso Estructural
Estructural
• Coste financiero no localizable Marco general / Decisiones estratégicas
• No asegurable • Mercados / sectores en los que va a
operar
• Muy significativo
• Tecnologías
• Estructura financiera
• Estructura Organizativa
Riesgo
Riesgo
Insolvencia
Insolvencia Comercial
Comercial
• Coste identificable Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo ésta
se encuentra inmersa en un entorno comercial
• Asegurable
• Condiciones de Venta
• ¿Significativo?
• Tipología de Clientes
• Competencia 5

6. CREDIT MANAGEMENT
Función del Credit Manager
MÚLTIPLE FUNCIÓN
GESTOR DE
GESTOR DE GESTOR DE
GESTOR DE GESTOR DE
GESTOR DE GESTOR DE
GESTOR DE
RIESGOS
RIESGOS ACTIVOS
ACTIVOS SERVICIOS
SERVICIOS RECURSOS
RECURSOS
Mínimo coste por
Mínimo coste por Recursos humanos
Atraso - -Pérdida
Atraso Pérdida Saldo de clientes
Saldo de clientes Recursos humanos
€€cobrado
cobrado Y técnicos
Y técnicos
COBERTURA RENTABILIDAD OPTIMIZACIÓN EFICACIA
I - 66

7. EL CRÉDITO A CLIENTES
Política de Riesgos comprende:
Créditos
Cobros
F A S E
Impagados P R
Morosos Política de E
V
créditos
E
N
F T
Política
A Política de Global de Política de I
S Morosos Cobros V
Riesgos Premisas que garantizan el
E A
éxito:
C
O Política de
R
R
Impagados
• Implantar políticas
E preventivas eficaces
C T
I VA • Reforzar el circuito de
seguimiento Crédito-
Cobros-Impagados
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8. EL CRÉDITO A CLIENTES
POLITICA DE CREDITO:
Naturaleza del riesgo
Evaluación del riesgo
Riesgo aceptable/límite de crédito
Limite numérico individual
Limite conceptual y numérico
Límite por excepción
Procedimiento de aprobación de riesgo
Procedimiento de modificación del riesgo
Procedimiento de retención – liberación
8

9. EL CRÉDITO A CLIENTES
POLITICA DE COBRO:
Canal de cobro
Medio de cobro. Decisor
Seguimiento de cobro
POLITICA DE RECOBRO
Procesos y responsabilidades
Intereses de demora y cargo de gastos
Decisión de corte de suministro/ insolvencia
POLITICA DE INSOLVENCIAS
Actuación extrajudicial
Acción judicial
9

10. EL CRÉDITO A CLIENTES
RIESGO
RIESGO
MEDIDAS
MEDIDAS MEDIDAS
MEDIDAS
PREVENTIVAS
PREVENTIVAS CORRECTIVAS
CORRECTIVAS
ANTES DE LA TRAS LA
GENERACIÓN DE LA GENERACIÓN DE LA
INCIDENCIA INCIDENCIA
10

11. EL CRÉDITO A CLIENTES
¿CÓMO AÑADE EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO VALOR A LA
COMPAÑÍA?
¿QUÉ FUNCIONES AÑADEN VALOR Y CUÁLES NO TIENEN
VALOR AÑADIDO?.
TAREA SIN VALOR AÑADIDO: EXTERNALIZABLE
11

12. EL CRÉDITO A CLIENTES
OBJETIVO DE LA GESTIÓN
• Reducción de costes financieros por retrasos y mejor planificación de
Tesorería
• Ahorro administrativo por liberación de esfuerzos y simplificación de
tareas
• Ahorro de gastos bancarios por impagados / atrasos
• Minimizar las pérdidas por fallidos
El enfoque : Anticipación
¿CÓMO? INFORMACIÓN
Antes Después
Límite de Acción rápida
Crédito(!!) 12

13. EL CRÉDITO A CLIENTES
DECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES
1. Establezca un A/B/C de clientes
2. Depure sus procesos internos
3. Mantenga la información de riesgos actualizada
4. Establezca su perfil de cliente deseado
5. Controle los vencimientos de los clientes y avise de los futuros pagos a los
clientes que generan incidencias
6. Defina claramente el proceso de recobro /reclamación
7. Actúe con rapidez en caso de atraso o impago
8. Defina una política clara de corte de suministro
9. Mantenga informada a su red comercial de la situación de riesgo de sus
clientes
10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado como
quebranto
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14. LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE
DE LUCHA CONTRA LA
MOROSIDAD
LEY 15/2010 DE 5 DE JULIO
14

15. LEY DE MOROSIDAD
Objetivo de la Ley y de la Directiva:
Impedir plazos de pago excesivamente dilatados
Disuadir los retrasos en los pagos:
Exigibilidad de intereses de demora
Devengo automático
Tipo de interés de demora
Reclamación “razonable” de costes de cobro
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16. LEY DE MOROSIDAD
Plazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4º Ley 5/2010
a) Los plazos pasan de 30 a 60 días, y se elimina la posibilidad de pacto
b) Con carácter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien o
servicio
c) Las facturas se harán llegar en un plazo máximo de 30 días tras la entrega
d) Si la factura es electrónica, la recepción de la factura producirá los efectos de
F.I.C.
e) Podrán agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del período
de resumen (7,5 días)
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17. LEY DE MOROSIDAD
Modificaciones de la disp. Adic. 1ª
a) Productos de alimentación frescos y perecederos : 30 días fecha de entrega
b) Productos de alimentación no frescos : 60 días fecha de entrega
c) Se deberá documentar la entrega y recepción, indicando la fecha de entrega
d) Los proveedores deberán indicar en su factura el día de calendario de pago
e) Las facturas se harán llegar antes de los 30 días de la entrega
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18. LEY DE MOROSIDAD
En defecto de pacto, el interés de demora corresponderá
a la suma del tipo de interés de refinanciación del Banco
Central Europeo más 7 puntos porcentuales.
El tipo legal se aplicará durante 6 meses tras su fijación.
El Ministerio de Economía y Hacienda publica
semestralmente en el BOE el tipo de interés.( 1º semestre
2011 : 8,00 % )
18

19. LEY DE MOROSIDAD
Salvo que el deudor no sea responsable del retraso, el
acreedor tendrá derecho a reclamar una compensación por
todos los costes de cobro que haya sufrido a causa de la
morosidad de éste.
La indemnización no podrá superar el 15% en deudas
superiores a 30.000 euros.
En deudas inferiores a 30.000 euros, será reclamable todo
el coste debidamente acreditado.
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20. LEY DE MOROSIDAD
MODIFICACIÓN DE LA LEY DE CONTRATOS DE LAS
ADMINISTRACIONES PÚBLICAS
La Administración deberá abonar el precio en los 30 días
siguientes a la expedición de la certificación (o documento
similar sobre realización del contrato). Si se demora deberá
pagar intereses de demora e indemnización.
Excepto en contratos de obra, en el plazo de un mes desde
la fecha de recepción se acordará y notificará al contratista
la liquidación.
20

21. LEY DE MOROSIDAD.NUEVA DIRECTIVA (20/10/2010)
Empresas
•Plazo de pago, salvo pacto : 30 días
•Plazo de pago, si hay acuerdo , podrá ser superior a 60 días, siempre que no
sea manifiestamente injusto
Sector público
•Por defecto 30 días
•Justificado , nunca más de 60 días
•Sector sanitario, excepcionalmente más de 60 días
Tipo de demora
• Tasa de referencia más 8 puntos
Gastos mínimos recuperables
• 40 € 21

22. LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
22

23. LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Componentes
• Facturas emitidas
Concepto
• Efectos comerciales en cartera habitual
RIESGO
• Efectos descontados no vencidos Concepto
amplio
RIESGO
• Envíos efectuados pendientes de facturar Concepto
completo
RIESGO
• Efectos descontados y vencidos < N días
• Pedidos en firme pendientes de suministro
• Entregas pendientes de facturación
• Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes
(reclamaciones, rappels, etc.) 23

24. Métodos de Cobertura
Métodos de Cobertura
del Límite de Riesgo
del Límite de Riesgo
24

25. ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO
Cómo Gestionar el Riesgo
Capacidad Global
Capacidad Global Plazos de Venta
Plazos de Venta
de Compra
de Compra
Visión Crédito Necesario
Crédito Necesario
de
Negocio
Futuro
Necesidad
Crédito Concedido
Crédito Concedido
de ==
Máximo Riesgo aaAsumir
Máximo Riesgo Asumir
Visión
Gestión de
Gestión de
Global
Visión Alarmas
Alarmas
de Volumen de
Volumen de
Gestión Ventas no Vencida
Ventas no Vencida Crédito
Crédito
Actual Dispuesto
Dispuesto
Plazo
Plazo Deuda Pte.
Deuda Pte. Deuda Vencida
Deuda Vencida
Concedido
Concedido de Vencimiento
de Vencimiento no Cobrada
no Cobrada
Gestión Preventiva Gestión Correctiva 25

26. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Tendencias
Sustitución paulatina del Autoseguro como estrategia básica, mediante la
utilización de productos y herramientas de carácter externo.
Utilización creciente del Seguro de Crédito Comercial:
Instrumento de cobertura.
Outsourcing Administrativo (gestión de cobros y recobro).
Crecimiento de productos parabancarios:
Factoring/ Confirming/ Leasing/ Forfaiting.
Otras fórmulas/ servicios de gestión de cobros y pagos (“traje a medida”).
Acceso y utilización de información de carácter externo.
Modificación en las formas de pago tradicionales:
Sustitución paulatina de la letra de cambio y similares por formas de
reposición de fondos ( transferencia, cheque,..) o por otros tipos de efecto/recibo
Utilización de modelos de “scoring de comportamiento”.
26

27. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
CRÉDITO NECESARIO CRÉDITO UTILIZADO LÍMITE DE CRÉDITO
REDUCIRLO CEDERLO GARANTIZARLO
Limitarlo Prevenirlo Eliminar Asegurar Garantías Avales
Límite de Medidas Vender riesgo Seguro de
crédito internas a un tercero crédito
27

28. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
PERSONALES
GARANTÍAS
HIPOTECARIAS
REDUCIR EL
RIESGO
BANCARIAS
AVALES
S.G.R.
28

29. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Cobertura Interna Cobertura Externa
Medios de cobro (más exigibles). Seguros de crédito.
Seguridad vs. coste.
Factoring.
Canal de cobro (con mayor presión).
Confirming.
Aumento de la gestión preventiva y
correctiva. Garantías de terceros.
Implantación de sistemas de Credit
Scoring.
29

30. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Flujo de cobro de ventas
Flujo de cobro de ventas
Venta (pedido)
Entrega
Factura
Documento de
cobro
Vencimiento
Cobro
Impago
Ingreso en
cuenta
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31. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Definición del plazo
Definición del plazo
UNIDAD
AGRUPACIONES
FECHA DE INICIO DE MEDIDA DÍAS FIJOS PLAZO REAL
DE PLAZO REAL
DE COMPUTO + + FACTURACIÓN + DE VTO. = FINANCIERO
FINANCIERO
NÚMERO DE
UNIDADES
=
PLAZO
PLAZO
COMERCIAL
COMERCIAL
Fecha de inicio Unidad de Número de Agrupaciones Días fijos de
de computo medida unidades de facturación vencimiento
Fecha suministro Días 30, 60, 90 Sin agrupación Sin día de vto.
Fecha factura Semanas 1, 2, 3 Semanal 1 al mes
Decenas 1, 2, 3 Decenal 2 al mes
Meses 1, 2, 3 Quincenal
31
Mensual

32. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Facturación
Facturación
Implantar sistemas de Order-Entry ágiles
– EDI
– Pre-facturación
– Controles de crédito pre-entrega
Cuidar el texto de la factura
Facturar con fecha de entrega o salida
Modificar el formato de factura : diferenciar fecha factura y F.I.C.
Calcular bien el plazo de crédito
Contrarrestar los efectos de la agrupación
32

33. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Cuidar el texto de la factura
Cuidar el texto de la factura
Fecha de vencimiento.
Medio de cobro.
“Domicilio” de cobro.
Detalle de la entrega.
Requisitos del cliente copias
identificación
Número pedido
Datos fiscales.
33

34. NUEVOS MEDIOS DE COBRO
IMPACTO DE LOS
IMPACTO DE LOS
MEDIOS DE COBRO
MEDIOS DE COBRO
Riesgo Previsión de Coste Líneas de
de cobro Tesorería de cobro financiación
34

35. CAMBIO EN LOS MEDIOS DE COBRO.
CHEQUE
CHEQUE TRANSFERENCIA
TRANSFERENCIA EFECTO
EFECTO CONFIRMING
CONFIRMING
Anticipo facturas Descuento
PÓLIZA
FACTORING
FACTORING
CON CON
RECURSO NOTIFICACIÓN
SIN SIN
35

36. MEDIOS DE COBRO
Instrumentos de cobro
Instrumentos de cobro
INICIATIVA VALORACIÓN COSTE PUNTO CLAVE
Cheque Cliente 0-2 días Comisión Ingreso en el día
Transferencia Cliente 0-1 días Compartidas Controlar F. orden
Efecto Proveedor 0 días Com. cobro/timbre Domiciliación
Metálico Cliente 0-1 día No Ingreso en el día
Tarjetas Mixta S/Presentación Com. Cobro Proceso masivo
Confirming Cliente 0 días No Recepción
Factoring Cliente 0 días Comisión Envío de facturas
36

37. MEDIOS DE COBRO Tesorería
Morosidad y liquidez
El cambio de los
medios de pago
Favorece la Fuerza a un cambio en
morosidad las líneas de financiación
Aumenta la • Pólizas de crédito
necesidad de Descuento • Factoring
financiación • Anticipos de factura
ENTORNO FINANCIERO
RESTRICTIVO
37
Pag. 37

38. MEDIOS DE COBRO
El cheque
El cheque
Un buen medio de cobro si el cliente paga con puntualidad.
Coste: Comisiones, que pueden negociarse.
Valor: Según sea
MISMO BANCO 0 días
DISTINTO BANCO 2 días
Adecuado para una gestión flexible de la Tesorería; se ingresa en el banco
más conveniente.
Comporta un atraso en la recepción del cobro (float negativo)
38

39. MEDIOS DE COBRO
El efecto
El efecto
INICIATIVA
Aceptada CLIENTE
Letra
No aceptada PROVEEDOR
PROVEEDOR
Recibo
CLIENTE
Pagaré CLIENTE
Recibo negociable CLIENTE
39

40. EL RECIBO DOMICILIADO
El problema no es de medio de cobro, sino de RIESGO. Es una ley
europea para un mercado de usuarios finales, que en España se extrapola
a empresas
Antes : 10 días y máximo 30 días ( importes inferiores a 3.000 € )
Ahora : 8 semanas
¿ Como reducir el riesgo?
Cambiar de medio de cobro : Ir a transferencia o cheque
aumentando la presión sobre el cliente.
Exigir pagaré o volver a la letra aceptada.
Ver que opciones permite la Ley
40

41. EL RECIBO DOMICILIADO
¿ Qué opciones puede dar la Ley?
El ordenante y el P.S.P. podrán acordar que no haya derecho a
devolución si el ordenante ha transmitido directamente su consentimiento
a la orden de pago al P.S.P. y siempre que el P.S.P o el beneficiario le
hubieran facilitado información relativa a la futura operación de pago al
menos con cuatro semanas de antelación a la fecha prevista
Si el cliente paga con un recibo generado por él, no cabría
devolución
Si el recibo generado era indomiciliado y el cliente lo domicilió a
posteriori, no cabría devolución
Si el cliente nos comunico su aceptación de la factura, no cabría
devolución
Si al cliente se le comunicó que se le ha generado un recibo, con
importe y vencimiento a más de cuatro semanas, y se le pide
conformidad
¿LO ENTENDERÁ ASÍ LA BANCA? 41

42. MEDIOS DE COBRO
Pagaré yyLetra aceptada
Pagaré Letra aceptada
No se ve afectado por la Ley
Dan cierta seguridad jurídica, al permitir la acción cambiaria
Los requisitos formales no se ven alterados
El pagaré debe exigirse “ A la orden”.
Dificultad de financiación de los “ no a la orden”
Dudas jurídicas sobre si el pagaré “ no a la orden” cumple función de giro,
y por lo tanto es protestable y permite acción cambiaria
42

43. MEDIOS DE COBRO
La transferencia
La transferencia
Buen medio de cobro, pero debe controlarse estrechamente.
Coste: Para el cliente (?).
Valor: Según sea
MISMO BANCO 0 días
DISTINTO BANCO 1 días habil
No facilita labor de tesorería,
– Compromete los cobros a un banco.
– Atrasa el momento de conocer el cobro.
Permite la total integración home banking- control de riesgo
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44. MEDIOS DE COBRO
Formas de Cobro de Exportaciones
Formas de Cobro de Exportaciones
Orden de pago simple
Orden de pago contra documentos
Remesa documentaria (orden de entrega de documentos contra pago)
Cheque bancario o personal
Carta de crédito comercial
Crédito documentario
Billetes de banco extranjero
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