Ponent: Lluís Margalef www.oglobal.es

1. MES OPORTUNITATS
DE NEGOCI PER A LA
MEVA EMPRESA

2. Objectius
Conèixer el procés per arribar a identificar i quantificar oportunitats
de negoci seguint tècniques contrastades i
basant-nos en les principals competències de l’empresa.
Creuar CAPACITATS de l’empresa amb OPORTUNITATS de mercat.
Pasos
1.
Identificar competències, construir oportunitats sobre elles:
2.
Triar entre les opcions trobades.
3.
Implantar: Directrius i consells.

3. Pasos
1.
Trobar oportunitats: Mètodes per fer-ho partint del know how intern.
•
•
La cadena de valor del client.
•
Atributs sobre els que treballar. (punts forts)
•
2.
La cadena de valor i els processos interns.
Generació de idees de negoci .
Triar entre les opcions trobades.
•
3.
Grau de confiança, volum de negoci, temps de implantació.
Implantar: Directrius i consells.
•
Models de negoci.
•
Equip intern per el procés.

4. De què no parlarem
Buscar més clients per els
productes que ja fem
Variants dels productes actuals
... SON TASQUES DE MKT I VENDES
Actualitzar producte

5. ¿Quan buscar noves alternatives?
SEMPRE, però especialment quan...
 Es difícil captar nous clients (competència, distància, ...)
 Entro en lluita de preu per poca diferenciació.
 El mercat (global) es contrau.
 El meu mercat es limitat geogràficament .
 Surten productes substitutius .
 ... es car expandir-se pel mon.
CAL EXPLORAR NOVES ALTERNATIVES QUAN LES
OPCIONS DE MKT I VENDES SON LIMITADES

6. ¿Cóm buscar alternatives?
 De forma organitzada.
 Utilitzant diferents mètodes segons la tipologia
d’empresa i considerant condicionants com:
 Know how.
 Capacitat financera.
 Quota de mercat.
 Capacitat operativa i de fabricació.
 Mercat actual.
 Percepció de marca i prestigi empresa, etc.
¿De qui es tasca?
 Impulsat per la direcció amb un líder que aglutini el
procés...
 I tota l’empresa ha d’estar amb “l’antena posada”

7. Mètodes que considerarem
1. Analitzar la nostra cadena de valor per identificar punts claus =
“pilars de l’empresa” (en què som bons).
2. Analitzar la cadena de valor de clients, proveïdors i usuaris per
veure què podem aportar.
3. Analitzar el canal de distribució ¿on estem ?
4. Què més compra o necessita el client.
5. CANVAS...models de negoci
Cada empresa i situació requereix un o altre tipus
de tècniques...i unes o altres solucions.

8. Per on començar
Cadena de valor y processos clau
B
C
D
E
Què?
Qui?
Quan?
N
A
Com?
Key
Know How
Idees
orientades
B
GENERAR
A
OPCIONS
Negocis
C
D
transversals
Prolongar
Productes
E
X
cadena (integracions)
y serveis derivats
Replicar
…
en altre nicho / sector

9. Millor un exemple
Cadena de valor interna
PILARS SOBRE ELS QUE CONSTRUIR:
Mercat del bronze, llautó, coure.
Motlles de sorra perduda
Reciclat materials no fèrrics
Test i reparació estructures no fèrriques
Processos de polit, materials i sistemes

10. Millor un exemple
Cadena de valor del client
PILARS SOBRE ELS QUE CONSTRUIR:
Muntatge i desmuntatge
Gestió del ús
Manteniment
Revenda, mercats de menor nivell
Reciclat materials
...

11. ¿que fer amb els pilars?
...ara si un brainstorming...
PILARS NOSTRES:
PILARS CLIENT:
Mercat del bronze, llautó, coure.
Motlles de sorra perduda
Reciclat materials no fèrrics
Test i reparació estructures no fèrriques
Processos de polit, materials i sistemes
Muntatge i desmuntatge
Gestió del ús
Manteniment
Revenda, mercats de menor nivell
Reciclat materials
Comercial/Magatzem regulador Bronze per
petits consumidors
Motlles i fosa per tercers, petites series
Control qualitat i reparacions calderes
Polit per tercers
Fabricació series curtes artesanes (museus)
Restauracions metalls
... ... ...
Equips automàtics “tocacampanes”
Simuladors electrònics so “rèplica catedral..”
ITV campanars
Retirada i venda a museus i països 3er mon
... ...

12. Criteris per una primera selecció








GRAU DE CONEIXEMENT NOVA LINIA DE NEGOCI
VOLUM DE NEGOCI POSSIBLE
COMPETIDORS JA EXISTENTS
TEMPS DE PREPARACIÓ
DIFICULTAT I TEMPS ENTRADA a MERCAT
INVERSIONS
NECESSITAT DE PARTNERS
...
CAL FER UNA TAULA DE VALORACIÓ PONDERANT
CADASCUN DELS PUNTS I CLASSIFICAR DONANT
PRIORITATS.
M€
CAL INVESTIGAR SOBRE LES
OPCIONS TRIADES
Negocio/Tiempo
/inversion
I controlar el risc
4
3
2
1
0
0
2
4
t

13. CONEIXER MÈTODES DE GENERAR IDEES
MARKETING I PENSAMENT LATERAL
Mercat
Públic Objectiu
Lloc
Substituir
Eliminar
Reordenar
Invertir
Combinar
Minimitzar
Exagerar
Producte
Preu
Forma pagament
Postvenda
Canal distribució
Cola Cao
en mono dosi sòlides
como pastilles
farmacèutiques
Pràctiques altres
sectors

14. ESTRATEGIA DE POSICIONAMENT EN CLIENTS
BUSCAR OPCIONS QUE GENERIN DEPENDÈNCIA AL CLIENT
Participar en el desenvolupament de
producte i processos, quant més
integral millor

15. El canal de distribució
ATENCIÓ: En general el
marge creix aigües
avall:
Te més marge la tenda que
qui talla l’arbre.
Es important CONEIXER i tenir
contacte amb el client final
Les impressores HP avisen
quan el nivell de tinta baixa i
et connecten directament al
portal de compra.
Podem vendre un consumible
(material o servei) que ens
informi d’una necessitat

16. CANVAS... Una forma de revisar i crear models de negoci
Esquema gràfic de les activitats principals del negoci
Ajuda a veure a on ens centrem per diferenciar-nos.
De 12 a 66€/kg

17. CANVAS... Conèixer models de negoci
Conèixer models de negoci basats en algun o alguns dels blocs del esquema:
Patrons:
Desfragmentar: crear una unitat de negoci per activitats
principals diferents:

Enginyeria / consultoria

Comercial

Infraestructura (fàbrica)
Larga cola: Vendre poca quantitat de molta varietat
(llibreria, Ebay, Lego)
Cebo y anzuelo: Un producte econòmic (impressora) es el
reclam per un producte a on tenim el marge (tinta)
Importar-exportar tecnologia
Fonts d’ingressos :
Venda actius
Quota per us, rènting
Préstec, lloguer
Concessió llicencies
Gratis

18. EXEMPLES de models de negoci
Lego
Midas
FCB
Corte Ing.
Repsol
KH7
Ampliar rang clients
Mecànica de manteniment
Estructura de costes
Tarja client= coneixement
Tenda en benzinera
Industrial a domèstic
MERCADO
COSTE
RECURSOS CLAVE
MERCADO
SOCIOS CLAVE (CorteI)
CANALES I MERCADO
Centrar-me en el que vol solucionar el client (no el producte)
NO ES EL MATEIX EL QUE NECESITA EL CLIENT QUE EL QUE COMPRA
NECESSITA
COMPRA
barrejar producte
un màquina per fer-ho
Solucionem la necessitat “de la forma que sigui”
MAQUINA, SERVEI, SUBCONTRACTACIÓ ,APORTAR PRODUCTE BARREJAT,...

19. ESTAR ATENT A INEFICIENCIES DEL MERCAT
A tot arreu hi ha oportunitats... Un exemple
Qui neteja xemeneies?...Qualsevol
- No hi ha professionals específics
- Desconeixement de la necessitat
= OPORTUNITAT
12M€
0,5M€
ALTERNATIVES PER EXPLOTAR LA OPORTUNITAT
(MODELS DE NEGOCI)
??
A
Crear una empresa de manteniments
Buscar una nau
Reclutar personal tècnic i comercial
Muntar un magatzem
Fer publicitat
Delegacions al país
... Inversió estimada 0,8M€ i un any inici
B
Aglutinar coneixement tècnic= manuals, procediments...know how
Gama + amplia de serveis (manteniment xarxes fluids)
Buscar professionals autònoms franquiciats
Pacte comercial amb empresa matriu (preus i logística preferents)
Donem nova professió a professionals (Técnica i comercialment)
Ingressos per franquicia, marge materials, lloguer equips i assistència
grans instal.lacions . SENSE ESTRUCTURA FISICA
...Inversió quasi 0 en 5 mesos inici, el risc es el temps dedicat.

20. ANALITZAR CICLE DE PRODUCTE
Tasques mecanitzades
Posar i
treure
Guardar
Guardar
cistell
bruta
Tasques amb oportunitat…
llençar
Plegar
Rentar
Cicle de
la roba
Portar a
secar
Planxar
Transpo
rtar
Secar
Recollir
Maquina, aigua, sabó, calor,
antibacterians, antical, …
GUARDAR:
Armari Tª i Humitat controlades
Cistell-bombo acoplable a rentad.
PLEGAR:
Plegar i guardar automàticament
…
LLENÇAR:
Reciclar la roba: aïllants, subprod.
Retintar, Tractament
+ tot el mercat de productes fungibles o no
(detergents, suavitzants,…)

21. IMPLANTACIÓ
Model d’eplotació...



Nova línia dins l’empresa?
Empresa aliena?
Joint-venture?
Recursos
 Persones responsables
internes/externes
 Mitjans materials
Planificació
 Es un projecte mes, com si fora un nou
producte
 Accions, dates, responsables, objectius.

22. POSAR EN MARXA
EL PROCÉS DE
DIVERSIFICACIÓ
Equip intern multidisciplinari (I+D, Operacions, Comercial, Finances)
Un responsable (persona positiva capaç de transmetre il·lusió)
Reunions de grup de max. 2h
Dedicar-hi un temps fix (setmanal)
Objectius i “deures” a cada reunió
Calendari prefixat
Dedicar temps a trencar les restriccions (es a on aconseguirem alternatives)
No val encallar-se, buscar ajut en aquelles fases que no dominem.

23. GRACIES
Lluis Margalef
oglobal@oglobal.es