1. FORTBILDUNG
Rabatte richtig dosieren
Marketing für Praktiker, Teil 13 sem Rabatt erzielen Sie vor allem einen Wer-
beeffekt und steigern Ihre Bekanntheit. Der
Fokus liegt auf einer ansprechend visuali-
Rabatte sind ein gutes Mittel der Absatzförderung, soll- sierten Kommunikation.
Das jüngste Kind in der Rabattwelt ist der Ra-
ten aber nicht überstrapaziert werden. Was macht Sinn, batt bei Online-Einkäufen. Dahinter steckt
ein prozentualer Nachlass auf eine sofortige
was nicht? Eine Einschätzung wagt Michael Winsemann, Bestellung im Online-Shop. Der Online-Ra-
Berater bei //Gartentechnik.com. batt stützt Interessenten in ihrer Kaufent-
scheidung. Produkte im höheren Preisseg-
ment dürften für einen Online-Rabatt allerdings
R
abatte sind ein Klassiker der Ver- weniger geeignet sein. Ein Gerät über 1 000
kaufsförderung und beeinflussen er- Euro möchte man gerne vor dem Kauf se-
heblich die Kaufentscheidung – ge- hen. Eine Variante wäre hier sicherlich ei-
rade bei preissensiblen Kunden. Aber der ne Online-Registrierung als Neukunde,
Fachhandel sollte aufpassen, nicht durch zu um sich so einen Rabatt zu sichern.
viele Rabatte zum billigen Es gibt zahlreiche weitere Rabatt-
Jakob zu werden. Überzeu- möglichkeiten (zum Beispiel Skon-
Nachdruck und Vervielfältigung, auch auszugsweise, nicht gestattet.
gende Argumente sind sicher to, Räumungsrabatt oder Ju-
anstrengender umzusetzen biläumsrabatt). An dieser Stelle
als niedrige Preise und Rabatte schließt die kurze Rabattbe-
– aber sie schonen die Er- Foto: Noordhof
schreibung aber vorerst ab. Den-
tragslage des Fachbetriebs. ken Sie daran: Rabatte sind vor
Außerdem sind Großmärkte immer allem an Ihre Betriebssituation und
noch die erfolgreicheren Rabattschleudern. Wenn es richtig gut läuft, sehen sich langjähri- Kundschaft anzupassen. Lassen
Trotzdem können Rabatte als Teil des Mar- ge Kunden fast als „Bestandteil“ ihres Be- Sie Ihrer Kreativität freien Lauf: Wie
ketingmix sinnvoll sein. Aber fragen Sie sich triebs. Da versteht es sich von selbst, nach ei- steht es mit einem Service- oder
vorher selbst: Was möchte ich durch welchen ner gewissen Zeit den Kunden mit einem Werkstattrabatt? Rabatte sind
Preisnachlass erreichen? Treuerabatt zu „belohnen“ und vor allem nicht nur kurzfristige Preisdrosseln,
Der Rabatt für Erstkäufer ist ein elegantes weiter an sich zu binden. Wer schon seit zehn sondern dienen verschiedensten
Mittel, Neukunden im Verkaufsgespräch di- Jahren bei Ihnen einkauft, erhält zum Beispiel Zielen. Rabattaktionen benötigen
rekt zu begeistern. Einige Prozente auf ein den „Zehn-Prozent-Rabatt“ auf Einkäufe bis jedoch Kommunikation in Printform, Online
Anbaugerät führen bereits dazu, dass der 1 000 oder 10 000 Euro. Auch die Anzahl der oder direkt im Laden während des Kunden-
Kunde Ihr Geschäft mit einem Lächeln ver- Einkäufe kann als Marke für einen Rabatt gel- gesprächs.
lässt. Zudem besteht der Anreiz, weitere Pro- ten. Eine gut gepflegte Kundendatenbank, Unsinnige Rabatte sind per se „Preisnach-
dukte mitzunehmen, um den einmaligen Ra- Kundenkarte oder Treuepunkte sind dann lässe“, die entgegen den Vorschriften des
batt voll auszuschöpfen. Das ist zudem die Voraussetzung. Der Treuerabatt ist ein Kun- Unlauteren Wettbewerbsgesetzes (UWG) ge-
beste Gelegenheit, den Käufer mit einer Kun- denbindungsinstrument. währt werden. Dazu gehört die irreführende
denkarte zu versorgen und ihn in die Kun- Der Saisonrabatt ist gerade im Bereich der Werbung. Ein Beispiel dafür ist eine Anhe-
denkartei aufzunehmen. Ein netter Nebenef- Garten- und Agrartechnik ein wunderbares bung des Preises vor dem Rabatt (Verbot von
fekt kann seine Weiterempfehlung sein – ein Mittel, Ladenhüter zu „vertreiben“. Wer bis Mondpreisen). Oder der Rabatt wird über ei-
gutes Instrument zur Neukundenakquise. Juli Ihren Schneeräumer kauft, erhält zum nen so langen Zeitraum gewährt, so dass es
Umsatzorientierte Rabatte sind in erster Li- Beispiel den Sommer-Rabatt in Höhe von sie- sich letztlich um einen Normalpreis handelt.
nie für Geschäftskunden und kommunale ben Prozent. Empfehlenswert ist die Kombi- Zudem gilt die Informationspflicht: Die An-
Kundschaft geeignet. Legen Sie einen Rabatt nation mit einer gewissen Stückzahl: „Noch gaben über den Rabatt müssen deutlich für
auf den Gesamtjahresumsatz fest oder staf- sechs von zehn Geräte(n) verfügbar!“ Eben- den Konsumenten nachvollziehbar sein und
feln Sie den Rabatt nach Umsatzhöhe. Sol- falls besteht die Möglichkeit für die Saison sollten den ursprünglichen Wert und die Leis-
che Rabatte sollten auf persönlicher Ebene geeignete Geräte mit einem Preisnachlass zu tung des Produktes oder Services nicht ver-
erfolgen und individuell angepasst sein. Ge- bewerben – wie etwa Herbstangebote: schleiern. Das schließt zugleich die Informa-
rade langfristig bestehende Kundenkontakte „Häcksler im August drei Prozent günstiger!“ tionspflicht nach Fernabsatzgeschäft
können dadurch intensiviert werden. Und: Der Saisonrabatt ermöglicht eine Sorti- (Online-Shops) ein.
Umsatzstarke Kunden erwarten geradezu ei- mentsbereinigung und einen bedarfsorien- Grundsätzlich muss aber gelten: Vermeiden
nen Bonus. Der Umsatzrabatt ist ein Element tierten Abverkauf. Sie Rabatthäufungen! Das gilt nicht nur in-
zur Verbesserung der Kundenloyalität. Der Aktionsrabatt wird in der Regel mit wei- nerbetrieblich, sondern genauso in Bezug auf
Ähnlich verhalten sich Mengen- und Staf- teren Werbemaßnahmen geschaltet. Meist herstellerseitige Rabatte oder solche, die durch
felrabatte. Bieten Sie bei der Abnahme ei- kommen hier Anzeigen, Newsletter und Bro- Einkaufsgemeinschaften gewährleistet wer-
ner bestimmten Menge oder einem Gebinde schüren ins Spiel. Diese Rabatte „ziehen“ vor den. Rabatthäufungen schieben Qualität und
einen Preisnachlass. Gebrauchsgüter wie allem dann, wenn es eine gemeinsame Vor- Service in den Hintergrund, was zum Abzug
Trimmerfäden oder ähnliches liegen hier ganz gehensweise zwischen Hersteller und Händ- von qualitätsbewusster und zahlungskräfti-
vorne, um so große Mengen abzusetzen. ler in Richtung Endverkaufspreis gibt. Mit die- ger Kundschaft führen kann. (jn)
AGRARTECHNIK JANUAR 2009 MOTORGERÄTE 25