Modelo de Negócios Canvas

Modelo de Negócios
PROF. GABRIEL CARDOSO
Prof. Gabriel Cardoso - www.gabrielcardoso.com.br

REFERÊNCIAS
Material elaborado a partir das seguintes referências:
DORNELAS, José et al. Plano de Negócios com o Modelo Canvas. São Paulo: GEN/LTC, 2015
OSTERWALDER, Alexander. Business Model Generation: inovação em modelos de negócios. São
Paulo: Alta Books, 2013.
SEBRAE: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Cartilha do Quadro de
Modelo de Negócios. Brasília: Sebrae, 2013.
2Prof. Gabriel Cardoso - www.gabrielcardoso.com.br

AGENDA
1. Introdução
2. A divisão em cores
3. Visão geral do Canvas
4. Os 9 blocos do Canvas
5. Dicas de preenchimento
6. Exemplos

1. Introdução
o “Qualquer negócio é um sistema. Um sistema é a combinação
de vários elementos, interconectados, de forma a constituir um
todo organizado. Entende-se que um negócio é um sistema
porque ele é constituído por várias partes ou funções e necessita
de todas elas para ser bem-sucedido.” Sebrae, 2013.
o “Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e
captura de valor por parte de uma organização.” Alexander
Osterwalder
o Chamado também de Canvas ou Quadro

1. Introdução
o O modelo de negócio precede o plano de
negócio.
o O modelo de negócio descreverá a lógica do negócio,
mostrando a relação de interdependência e a mútua
influência das partes que o compõe.
o O plano de negócio descreverá a forma como o negócio
será estruturado, pormenorizadamente, com prazos,
responsáveis, planilhas, dados empresariais etc.

1. Introdução
6
Diferencias do modelo
Pensamento
Visual
Visão
Sistêmica
Cocriação Simplicidade Ludicidade

São 9 blocos que compõem um negócio, agrupados em 4 questões que precisam ser
respondidas.
7
Fonte: Sebrae, 2013

8
Fonte:Sebrae,2013

São 9 blocos que compõem um negócio, agrupados em IV questões que precisam ser
respondidas.
A. Vou fazer (I) o quê? Essa resposta será a sua (1) Proposta de valor.
B. 2. Para (II)quem vou fazer? Aqui estão incluídos três blocos: (2) Segmento de cliente; (3)
Canais e (4) Relacionamento com clientes.
C. 3. (III) Como vou fazer? Descubra quais são os (5) Recursos principais; as (6) Atividades e os
(7) Parceiros principais.
D. 4. (IV) Quanto? Avalie quais e como serão obtidas as (8) Receitas e qual será a (9) Estrutura
de custos para viabilizar o negócio.

O QUE SERÁ FEITO?
o Proposta de Valor: definição do valor do produto ou serviço que seu futuro
negócio oferecerá aos clientes.
o “Valor é a razão ou o motivo pelo qual pessoas adquirem seus produtos e
serviços. Você deve pensar se está atendendo a uma necessidade, resolvendo
um problema ou melhorando alguma situação existente.” Sebrae, 2013.

O QUE SERÁ FEITO?
o Para estabelecer a proposta de valor, pergunte-se (Dornelas, 2015):
1. Que valores entregaremos aos nossos clientes?
2. Quais problemas de nosso clientes ajudaremos a resolver?
3. Que categorias de produtos/serviços ofereceremos a cada segmento de clientes?
4. Quais os desejos/necessidades dos clientes que nós iremos satisfazer?

O QUE SERÁ FEITO?
Alguns tipos de propostas de valor
12
Customização Performance
Redução de riscos Conveniência
Acessibilidade Novidade
Design Status
Preço Redução de custos
Fonte: Sebrae, 2013

O QUE SERÁ FEITO?
Exemplos:
13
Fonte:Sebrae,2013

O QUE SERÁ FEITO?
Exemplos:
14
Fonte:Sebrae,2013

PARA QUEM?
o Segmento de clientes: definir os clientes que o negócio irá propor valor
(proposta de valor)
o Pergunte-se como eles se caracterizam, se dividem, onde se localizam, como
se assemelham etc.
o Os mais tradicionais são:
o Mercado de massa
o Mercado de nicho
o Segmento
o Diversificado
o Plataformas multilaterais

PARA QUEM?
o Para estabelecer o segmento de clientes, pergunte-se (Dornelas, 2015):
1. Para quem nós criaremos valor?
2. Quem serão nossos mais importantes clientes?
3. Quais serão nossos clientes típicos/padrão?

PARA QUEM?
o Canais: definir como a proposta de valor chegará até o seu segmento de
clientes
o Os canais propostos pelo Sebrae são:
o Distribuidores
o Lojas parceiras
o Atacado
o Equipe de vendas
o Site e redes sociais
o Loja própria

PARA QUEM?
oPara definir os canais, pergunte-se (Dornelas, 2015):
1. Através de que canais nosso segmento de cliente quer ser alcançado?
2. Como outras empresas chegam até eles atualmente?
3. Quais canais funcionariam melhor?
4. Quais canais são mais eficientes em termos de custos?
5. Como promoveremos a integração dos canais com a rotina dos clientes?

PARA QUEM?
o Relacionamento com clientes: definir como será a relação do seu negócio
com os clientes
oSegundo o Sebrae (2013), as principais formas são:
o Assistência pessoal simples ou dedicada
o Self-service
o Serviços automatizados
o Comunidades
o Cocriação

PARA QUEM?
oPara estabelecer o relacionamento com os clientes, pergunte-se
(Dornelas, 2015):
1. Como nós conquistaremos, manteremos e/ou aumentaremos nossos
clientes?
2. Quais relacionamentos com os clientes nós queremos ter?
3. Como esses relacionamentos estarão vinculados ao nosso modelo de
negócio?
4. Qual será o custo envolvido?

QUANTO?
o Fontes de Receitas: de onde virá a receita do negócio (quanto e como os
clientes pagarão pela proposta de valor)
oSegundo o Sebrae (2013), as principais fontes são:
o Venda direta
o Pagamento pelo uso
o Assinatura
o Aluguel
o Licenciamento
o Comissões
o Anúncios

QUANTO?
oPara estabelecer a Fontes de Receitas, Dornelas (2015) recomenda as
seguintes questões:
1. Que proposta de valor nossos clientes estarão dispostos a pagar?
2. O que eles estão comprando / pagando hoje?
3. Qual será nosso modelo de receita?
4. Quais serão nossas políticas de preços?

QUANTO?
o Estrutura de custos: todos os custos necessários para que seja oferecida a
proposta de valor aos clientes
oSegundo o Sebrae (2013), as principais focos para estruturar custos são:
o Custos reduzidos
o Valor (qualidade)
o Custos fixos
o Escala de vendas
o Grandes clientes
o Diversidade de produtos

QUANTO?
oPara estabelecer a Estrutura de Custos, Dornelas (2015) recomenda que se
faça as seguintes perguntas:
1. Quais serão os custos mais importantes de nosso modelo de negócios?
2. Quais recursos-chave serão os mais caros?
3. Quais atividades-chave serão as mais caras?

COMO?
o Recurso Principais: definir os principais recursos para viabilizar a proposta
de valor.
o Segundo o Sebrae (2013), as principais tipos de recursos são:
o Físicos
o Humanos
o Intelectuais
o Financeiros

COMO?
o Segundo Dornelas (2015), para estabelecer a Recursos Principais,
pergunte-se:
1. Quais recursos-chave nossa proposta de valor precisará?
2. Canais, relacionamentos, modelos de receita?

COMO?
o Atividades Principais: relacionar as principais ações para o funcionamento
de seu negócio
oSegundo o Sebrae (2013), os tipos mais conhecidos são:
o Produção
o Resolução de problemas
o Plataforma
o Rede

COMO?
oPara estabelecer a Atividades Principais, Dornelas (2015) recomenda que
se faça as seguintes perguntas:
1. Quais atividades-chave serão necessárias para oferecer nossa proposta de
valor?
2. Quais serão os nossos canais de distribuição?
3. Como será o relacionamento com o cliente?
4. Quais serão as fontes de receitas?

COMO?
o Parcerias Principais: definir os principais fornecedores e parceiros que
apoiarão a realização do negócio.
oSegundo o Sebrae (2013), os fornecedores e parceiros podem auxiliar em:
o Otimização e economia de escala
o Redução de risco e incerteza
o Terceirização

COMO?
oSegundo Dornelas (2015), as Parcerias Principais, surgem com as
respostas às perguntas:
1. Quem serão seus parceiros-chave?
2. Quem serão seus fornecedores-chave?
3. Quais recursos-chave iremos adquiris de nossos parceiros-chave?
4. Quais atividades nossos parceiros realizam?

1. Separe os materiais necessários
◦ Quadro (se possível impresso em grande formato)
◦ Adesivos autocolantes com 4 cores diferentes;
◦ Canetas de várias cores
2. Utilize o quadro com algumas ideias em mente
◦ Funil de ideias
◦ Brainstorming
3. Inicie o quadro, preferencialmente, nos itens Proposta de
Valor e Segmento de Clientes
31
Fonte: tagcultural.com.br

4. Cole os adesivos e os movimente sem medo de
errar
5. Procure completar o lado direito do quadro antes
de partir para o lado esquerdo
6. Não há problema se alguns pontos não forem
preenchidos inicialmente; o quadro pode ser
preenchido / melhorado em várias sessões
7. Utilize softwares e aplicativos para construção em
equipe
32
DICA I
canvanizer.com
DICA II
bmdesigner.com

5. Exemplos
33
Fonte:startupsorocaba.com/

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