Este documento describe la importancia de la gestión de reservas hoteleras para maximizar la ocupación y los ingresos. Al monitorear las reservas diarias, listas de espera y clientes VIP, la dirección puede planificar la capacidad a corto, medio y largo plazo. Esto permite fijar tarifas, cupos y ventas libres para aumentar la ocupación, el precio medio y los ingresos, además de prever servicios para clientes especiales. Una buena previsión de la demanda requiere conocer el hotel

1. Reservas
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2. Gestión de las reservas
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Es misión de dirección gestionar las reservas diaria para así poder estar
al tanto de clientes VIP, saludos comerciales, lista de espera, etc...
Esto nos permitirá una planificación del booking a corto, medio y largo
plazo. Así como la configuración de tarifas, cierres de cupos, venta libre.
Los beneficios de esta supervisión son:
● Conocer las reservas del día.
● Saber las previsiones de días posteriores.
● Aumentar el nivel de ocupación.
● Mejorar el precio medio.
● Incrementar las cuentas de producción.
● Poder realizar la previsión de servicios (los vips, las bienvenidas, etc).
● Controlar el overbooking.
● Realizar una gestión de compras programada.
● Distribuir las vacaciones y descansos con arreglo a las provisiones.

3. ¿Cómo se consigue?
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● Conociendo a la competencia.
● Con un producto adecuado.
● Afinación de tarifas y personal.
● Y sobre todo, con previsiones de ocupación.
– Profundo conocimiento del hotel y alrededores.
– Conociendo ocupaciones anteriores.
– Interpretando la tendencia de las reservas (La Fe, Munio, etc...)
– Listados de acontecimientos (Conxemar)
con toda esta información realizaremos una previsión de la demanda llamada
“expectativas de reserva” y podremos adelantarnos a acontecimientos. P. ej. 6/12 y
8/12 caen en martes y jueves.
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4. Organización del booking I
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Para una correcta organización, hay que saber con
cuántas / qué habitaciones contamos.
● Habs. totales.
● Habs. Disponibles para ocupar.
● Habs. Disponibles para la venta (incluye cuenta casa).
● Habs. Fuera de orden.

5. Organización del booking II
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● Tasa de Ocupación (TO). Es el % de habitaciones ocupadas de las que están
disponibles.
● Índice de Frecuentación (IF). Es el promedio de personas que pernoctan por
habitación.
– Conocemos el número de personas en el hotel una vez ocupadas las
habitaciones.
– Determinamos la relación entre individual y doble.
– Indicador esencial para ingresos de no alojamiento.
● No Show. Clientes que a pesar de tener reserva, no se presentan en el
hotel. Parámetro importante si sobrepasa el 10%.
● Walk-in. Cliente de paso. Son aquellas entradas que llegan sin reserva.
● Prolongación de estancia. Cliente posponen salida.
● USO DIA. Uso de la habitación por unas horas.

6. ¿qué nos ayuda con el booking?
FORECAST
total de habitaciones ocupadas + total habitaciones reservadas
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7. ¿Cómo se calcula la disponibilidad?
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+ Nº total de habitaciones del hotel
- Nº de habitaciones fuera de servicio
- Nº de habitaciones ocupadas
- Nº de habitaciones reservadas
+ Nº de habitaciones reservadas por % de No – Show
+ Nº de salidas previstas
+ Nº de salidas imprevistas
- Nº de habitaciones que prolongan estancia
“Ésta es la mejor arma para decidir si nos metemos o no en OVERBOOKING”.

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Para el cálculo final del overbooking tendremos en cuenta la siguiente
relación:
COSTE – BENCOSTE – BENEFICIO vs P No-shows
Y los siguientes elementos, que la componen:
Q al número de habitaciones en overbooking a calcular.
P NS a la probabilidad de No-shows (obtenida en base a datos históricos)
Co al coste por pérdida de oportunidad (de ocupación de habitaciones)
Cd al coste por derivación.
N al número de habitaciones disponibles.
) ] x P NS
COSTE – BENEFICIO vs P No-shows
Q = N x [ Co / (Co + Cd) ] x P NS

10. @freijeiro
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El objetivo final es llenar el hotel cumpliendo
con todos los compromisos y tratando de
vender a la mejor tarifa lo que corresponde al
día, ya que lo reservado fue gestionado en su
momento.
Contrato de hospedaje
Convenio de Hostelería