Dispensa quinta lezione corso di marketing - Gennaio 2009 Conoscere il consumatore - Il processo decisionale del consumatore - Maslow

1. MARKETING V LEZIONE - Conoscere il consumatore Gennaio 2009

2. IL PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE Sistema percettivo Processo decisionale Processo valutativo Risultato Sistema motivante

3. IL PROCESSO DI CONSUMO PRE-ACQUISTO Bisogno Motivazione Informazione ACQUISTO . POST ACQUISTO Fruizione Valutazione ASPETTATIVE PERFORMANCE SODDISFAZIONE SISTEMA PERCETTIVO SISTEMA MOTIVANTE PROCESSO VALUTATIVO

4. IL SISTEMA MOTIVANTE

5. MOTIVAZIONE E’ la forza che innesca il comportamento d’acquisto La motivazione può essere di tipo razionale oppure inconscio La motivazione è sempre collegata al raggiungimento dell’obiettivo di soddisfare un NEED. (ricordate???) Tutti noi abbiamo dei bisogni il cui grado di soddisfazione è sempre mutevole

6. LA GERARCHIA DEI BISOGNI SECONDO MASLOW FISIOLOGICI DI SICUREZZA DI APPARTENENZA DI STIMA DI AUTOREALIZZAZIONE BISOGNI FISICI BISOGNI SOCIALI BISOGNI DELL’IO

8. MOTIVAZIONI SPECIFICHE Precise aspettative Precise caratteristiche dell’offerta Lo sforzo dell’impresa nell’analisi delle motivazioni non è molto oneroso MOTIVAZIONI GENERICHE Aspettative generiche Prodotti eterogenei E’ più complesso comprendere le aspettative Difficoltà nel definire le caratteristiche dei prodotti

9. IL SISTEMA PERCETTIVO

12. LO SPAZIO PERCETTIVO DEL CONSUMATORE BENEFICI RICERCATI DAL CLIENTE DIMENSIONI (ATTRIBUTI DISCRIMINANTI) POSIZIONE PERCEPITA DEI PRODOTTI SU OGNI DIMENSIONE

13. IL PROCESSO VALUTATIVO

14. IL PROCESSO VALUTATIVO Incide sulla decisione finale del consumatore (acquistare o non acquistare) Si forma un insieme di criteri di valutazione utilizzabili in futuro come linee guida per le decisioni di acquisto e consumo attinenti alla specifica categoria di prodotto Il prodotto viene valutato come un insieme di attributi tangibili e intangibili

16. I RUOLI DI ACQUISTO