El documento introduce los conceptos básicos de ventas. Define la venta como un proceso de intercambio entre vendedor y comprador que satisface las necesidades de ambos partes. Explica dos perspectivas de la venta: la transferencia de un producto o servicio a cambio de un precio, y el proceso completo de identificar necesidades del comprador. También describe el concepto de venta como una forma de acceso al mercado que requiere estimular las compras, y el concepto de mercadotecnia como enfocarse en satisfacer necesidades del cliente de manera

1. INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
CONCEPTOS
BÁSICOS

2. DEFINICIÓN DE VENTA
La American Marketing Asociation, define la venta como
"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador
para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y
el comprador)”.
Weitz, Castleberry y Tanner en su libro Selling: Building
Partnerships, afirman que es una actividad comercial de
persona a persona, en donde el vendedor descubre y
satisface las necesidades del comprador para beneficio
mutuo, y de largo plazo, entre ambas partes.
El Diccionario de la Real Academia Española, define a la
venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas
que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado“.

3. DEFINICIÓN DE VENTA
Las definiciones de venta enfoca la misma desde dos perspectivas
diferentes:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de
algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el
pago de un precio convenido.
Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda
actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface
las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio
u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

4. CONCEPTO DE VENTA
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de
acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es
vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
El concepto de venta afirma que los consumidores y los
negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una
cantidad suficiente de los productos de la organización; por lo
tanto, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y
promoción.

5. CONCEPTO DE VENTA
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los
consumidores para que compren. Para ello, las empresas que
ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de
herramientas de venta y promoción para estimular más compras.
El concepto de venta, en su práctica más agresiva, se da con
las mercancías no buscadas; que son aquellas que los
compradores por lo general no piensan adquirir (ejemplo:
seguros, criptas en panteones).
Las organizaciones sin fines de lucro también practican el
concepto de venta. Por ejemplo, a través de la recaudación de
fondos, los procesos de inscripción de las universidades o bien
las campañas de los partidos políticos.

6. ASPECTO NEGATIVO DEL
CONCEPTO DE VENTA
En la economía moderna, los compradores potenciales son
bombardeados con comerciales en medios como: T.V., radio,
periódico, publicidad impresa, espectaculares, anuncios vía
internet, correo postal, correo electrónico, eventos,
activaciones comerciales, mensajes a dispositivos móviles,
llamadas telefónicas, etc.
Alguien está tratando de vender algo en todo momento. Por
lo tanto, el público identifica a la mercadotecnia con ventas y
publicidad agresiva.
La mercadotecnia que se fundamenta en ventas agresivas,
genera el riesgo de crear una resistencia natural de los
consumidores hacia las empresas u organizaciones que la
practican.

7. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Philip Kotler afirma que la clave para alcanzar las metas en
las organizaciones consiste en determinar las necesidades
y deseos de los mercados meta, y entregar los
satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que
los competidores.
Theodore Levitt por su parte afirma que la mercadotecnia se
enfoca en las necesidades del comprador. Lo hace con la idea
de satisfacer las necesidades del cliente por medio del
producto y todo lo relacionado con su creación, entrega y
consumo final.

8. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
La mercadotecnia se sustenta en 4 pilares principales que son:
1. Mercados meta: Ninguna empresa puede operar en todos
los mercados ni satisfacer todas las necesidades. Para
funcionar mejor deben definir con cuidado sus mercados
meta, y preparar un programa de mercadotecnia para cada
mercado.
2. Necesidades del consumidor: Indispensable conocer las
necesidades reales e interpretarlas correctamente para
satisfacerlas mejor que la competencia. Frecuentemente,
esto requiere de influir de alguna manera en su opinión.
Ejemplo:
Cliente – Desea un automóvil “económico” (¿Qué significa eso?).
Respuesta – el consumidor requiere un automóvil cuyos costos de
operación, no su precio inicial, sean bajos.

9. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
¿Por qué es tan importante lograr la satisfacción del cliente?
Siempre cuesta más atraer nuevos clientes que retener a los
asiduos. Por tanto, la conservación del cliente es más importante que
la atracción del cliente. La clave entonces es la satisfacción del
cliente; superar sus expectativas para lograr su lealtad y
recomendación.

10. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
3. Mercadotecnia coordinada: Las funciones de mercadotecnia
(personal de ventas, publicidad, investigación de mercados, etc.)
deben coordinarse entre sí. Pero también debe haber
coordinación entre la mercadotecnia con los otros departamentos
de la empresa.
4. Rentabilidad: El propósito del concepto de mercadotecnia es
ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. Una
empresa hace dinero (obtiene utilidades) satisfaciendo las
necesidades de sus clientes mejor que la competencia.

11. TIPOS DE VENTA
Los tipos de venta provienen de los distintos roles
que desempeñan los vendedores en los canales
de distribución de una empresa.
Un canal de distribución es un conjunto de
personas y organizaciones responsables del flujo
de productos y servicios del productor hasta el
usuario final.
La gráfica a continuación muestra los principales
tipos de canales de distribución utilizados de
empresa a empresa (B2B), así como también
aquellos utilizados en los canales de consumo.

13. TIPOS DE VENTA (DETALLE DE LA GRÁFICA).
Canales Negocio a Negocio:
1. Ventas directas a un cliente de negocio.
2. Ventas a través de distribuidores.
Canales de consumo:
3. La empresa que vende directamente al consumidor final.
4 & 5. Muestran a empresas de manufactura que utilizan agentes
de venta para vender a los detallistas o distribuidores.

14. FIN.
GRACIAS POR TU ATENCIÓN.

15. BIBLIOGRAFÍA
Kotler, Philip (1996). Dirección de Mercadotecnia: Análisis,
Planeación, Implementación y Control. 8ª Edición. Prentice-Hall
Hispanoamericana, S.A.
Weitz, Baron A., Castleberry, Stephen B. y Tanner, Jr. John
(2004). Selling: Building Partnerships. 5th Edition. McGraw Hill /
Irwin. New York. USA.
http://www.promonegocios.net/