Ferretti Group

ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE INTERNAZIONALI

Prof. Matteo Caroli

L’internazionalizzazione delle imprese nautiche: Ferretti Group

ANNO ACCADEMICO 2009 / 2010

Thursday, December 17, 2009

Ferretti Group

Il Gruppo Ferretti ha costruito nel corso degli anni un valore di marca fortemente riconosciuto dal
mercato, con un attento e coerente posizionamento del proprio portafoglio di prodotti e brand.

Le imbarcazioni create dal Gruppo Ferretti sono beni di lusso che si caratterizzano per qualità, sicurezza e
ottime performance in mare oltre che per l’esclusività e il fascino che le rendono fortemente riconoscibili.

Il portafoglio di brand del Gruppo Ferretti comprende una serie di marchi dal prestigio internazionale, che si
caratterizzano per tradizione ed esclusività, quali importanti simboli di made in Italy per tutti gli appassionati
del mondo della nautica di lusso.

Essere parte del Gruppo permette ad ogni marchio di avvalersi di un team unico e compatto di progettisti,
ingegneri navali, architetti e tecnici che, negli anni, hanno dato vita a imbarcazioni tra le più innovative del
mercato della nautica internazionale e che hanno contribuito al prestigio di tutti i brand del Gruppo per qualità
e innovazione e a Ferretti di trasse indubbio vantaggio dalla strategia di diversiﬁcazione attuata attraverso un
ampio portafoglio marchi, oltre che dalla presenza produttiva a livello globale.

Le imbarcazioni prodotte e commercializzate dal Gruppo si rivolgono, per le proprie caratteristiche di
prezzo e tipologia di prodotto, a diversi proﬁli di clientela, appartenenti comunque tutti alle più elevate
fasce di reddito.


Ferretti Group

Il Gruppo Ferretti è tra i leader mondiali nella progettazione, costruzione e commercializzazione di motor
yacht di lusso (7 a 85 metri di lunghezza), con un portafoglio unico di 9 tra i più esclusivi brand della nautica
mondiale: Ferretti Yachts, Pershing, Itama, Bertram, Riva, Apreamare, Mochi Craft, CRN e Custom Line.

E’ stata fondata da Norberto Ferretti nel 1968, è da sempre all'avanguardia nella nautica mondiale,
grazie alla costante innovazione di prodotto, di processo e alla continua ricerca in campo tecnologico.

Pensata e fortemente voluta dal Presidente Norberto Ferretti la divisione AYT (Advanced Yacht Technology) è considerata
uno dei centri di ricerca e progettazione navale più avanzati al mondo, con 90 progettisti e tecnici specializzati in continua
ricerca di soluzioni innovative di prodotto e di processo volte al raggiungimento dell'eccellenza e della massima affidabilità.


Ferretti Group

Mission
Noi siamo l’eccellenza. Prima, durante e dopo l’acquisto dei migliori motoryacht ﬂybridge del mondo.

Vision
Noi realizziamo i sogni dei nostri clienti


Equity Ferretti Group

Ad oggi l’equity del Gruppo
(con il 38,2%), Mediobanca
(con l’8,8%) e il Senior e il
mezzanine lender (questi
ultimi, complessivamente, con
il 53% in strumenti
partecipativi).
Il Presidente Norberto Ferretti,
il management del Gruppo e
Mediobanca detengono il 100%
dei diritti di voto del Gruppo. Norberto Ferretti
I finanziatori potranno 38.2%
esercitare i diritti soltanto al Senior, Mezzanine lender
verificarsi di un cosiddetto exit
event, cioè di cessione delle 53.0%
rispettive quote.

Per Ferretti si profila la ricerca di "un
nuovo partner" o lo sbarco in Borsa
come soluzione al problema del
rimborso entro il 2017 dei creditori Mediobanca
che oggi detengono il 53% del
capitale sociale. 8.8%


Modello organizzativo della Ferretti Group

Il Gruppo ha centralizzato tutte le funzioni e punta sulle caratteristiche e sulle peculiarità di
ciascun Brand con l’obiettivo di rispondere alla crescente esigenza di flessibilità e rapidità nelle
decisioni e di comprendere e anticipare le esigenze dei propri clienti.

Norberto Ferretti

CdA
Group
Communication

Industry Commercial Strategy Finance Human Resources Organization

Open & Flybridge Lobster & Mega Yacht International
Motor Yacht Expedition Boat Division Division
Division Division

La struttura organizzativa combina le specificità del modello funzionale con quelle del modello divisionale consentendo all’intero
Gruppo di giovare sia dei benefici tipici della specializzazione che di quelli derivanti dalla focalizzazione su singole aree d’affari.

La Comunicazione di Gruppo svolge funzioni di staff accanto alle varie Direzioni.


Presenza nel mondo del Gruppo Ferretti

Il Gruppo, guidato dal Presidente Norberto Ferretti e dall’Amministratore Delegato Salvatore Basile, impiega oltre 3.000
dipendenti a livello mondiale e dispone di 25 unità produttive, di cui 22 in Italia, 2 in Spagna e 1 negli Stati Uniti.

Le unità produttive del Gruppo Ferretti rispondono ai criteri della più avanzata cantieristica
internazionale, riuscendo a coniugare l’efficienza produttiva industriale a un’inimitabile qualità dei
dettagli, garantita dalla lavorazione artigianale che accompagna le differenti fasi della produzione.

Il Gruppo Ferretti è inoltre presente in Asia attraverso un ufficio di rappresentanza e promozione a
Shanghai e nel continente americano.
Il Gruppo Ferretti può contare su un network esclusivo di circa 85 dealer altamente selezionati, che
commercializzano le imbarcazioni del Gruppo in oltre 80 Paesi e garantiscono alla clientela i più
elevati livelli di assistenza nelle marine di tutto il mondo.


Brands e posizionamento

Tradition
I 9 brand di differenziano per:

prodotto

filosofia

clientela

Ha raccolto il
meglio che l’Italia
produce nel
settore, ha messo Sport Elegance
in rete e aggregato
senza omologare
tutti i know-how
dei singoli marchi
che sono storie di
impresa e
territorio,
costruendo una
filiera interna ed
esterna di prima
grandezza.

Innovation


Processo di internazionalizzazione

Avvio di strategia di espansione per linee
esterne (Custom Line, Bertram, Pershing, CRN)

Acquisizione Allied Richard
Bertram Marine Group

Acquisizione dei cantieri navali Itama
Fondazione Ferretti of America Inc.

1996 2000
1968 1993 1994 1998 2004 2005 2008 2009
2002

Le origini Dealer nel mercato Asiatico

Rete strategica di dealer
Nuova struttura
Ulteriore fase di espansione
(Riva, Apreamare, Mochi Craft)


Nel 1993 viene fondata Ferretti of America Inc.
Società attiva nella commercializzazione di motor yacht negli USA, Canada, Messico,
Venezuela e nell’area caraibica.

Ferretti of America si affianca alla rete commerciale già presente in Grecia, Francia,
Spagna, Germania e Gran Bretagna, rendendo sempre più consistente l’incidenza delle
1993 vendite di Ferretti all’estero.

L’istituzione di Ferretti of America Inc. è stata studiata per inserire nella rete
commerciale americana persone già residenti nel Paese, ciò ha il vantaggio di garantire
all’intero gruppo persone con una conoscenza molto più diretta del contesto estero e
Fondazione Ferretti of America Inc. con maggiora facilità di muoversi al suo interno.


Ferretti avvia un processo di commercializzazione su scala mondiale attraverso la
creazione di una rete strategica di dealer al di fuori dell’Europa.

L’idea è di svolgere funzioni come ricerca dei potenziali clienti, comunicazione e
promozione, negoziazione e chiusura dell’ordine, assistenza al compratore per gli
1994 aspetti relativi alla consegna dello yacht e servizi funzionali alla commercializzazione.

Gestire la relazione con i clienti in modo da venire incontro alle richieste avanzate dai
clienti per migliorare le capacità dell’impresa stessa di soddisfare le loro esigenze di
personalizzazione.
Rete strategica di dealer


A partire dalla seconda metà degli anni ‘90, anche a seguito dell’ingresso nel capitale
di investitori istituzionali, viene avviata una strategia di espansione per linee esterne
tramite acquisizioni mirate di società produttrici di imbarcazioni a motore attive
nell’alto di gamma.

1996 Nel 1996 Ferretti inizia ad operare nel segmento degli yacht ﬂybridge in vetroresina dai
1998 28 ai 40 metri attraverso Custom Line S.p.A.

Nel 1998 il Gruppo acquisisce i Cantieri Navali dell’Adriatico ‒ CNA S.r.l., specializzati
nella costruzione di imbarcazioni a motore di tipo open con il prestigioso marchio
Pershing, che uniscono alle elevate prestazioni il comfort e la grande abitabilità degli
Avvio di strategia di espansione spazi interni ed esterni.
per linee esterne (Custom Line,
Bertram, Pershing, CRN)


Nel giugno del 2000 il Gruppo Ferretti, con l’obiettivo di consolidare il processo di
crescita e di espansione, decide di approdare sul Listino Ufficiale di Borsa Italiana
(MTA).

Nel 2001 la società è ammessa al segmento STAR di Borsa Italiana.

Nel maggio 2001 la capogruppo Ferretti S.p.A. acquisisce alcuni asset dei cantieri
Oram a La Spezia, dove verrà successivamente realizzata la nuova area produttiva di
Riva.

Nell’agosto 2001, Ferretti conclude un accordo per l’acquisizione dei cantieri
2000 Apreamare S.p.A. di Sorrento, leader di mercato nella produzione di imbarcazioni di
2002 tipo gozzo sorrentino dai 7 metri ai 16 metri.

Nel novembre 2001, il Gruppo Ferretti conclude l’acquisizione dei cantieri Mochi Craft
S.r.l. di Pesaro.

Ulteriore fase di espansione Nel 2002 il Gruppo rileva Diesse Arredamenti, al ﬁne di acquisire nuove competenze
(Riva, Apreamare, Mochi Craft) nel settore degli arredi nautici, complementare a quello storico delle imbarcazioni.

In linea con questa strategia, nel 2002 il Gruppo conclude anche l’operazione di
acquisizione del Cantiere Navale Mario Morini di Ancona, che permette a CRN di
ampliare la propria capacità produttiva attraverso le controllate Pinmar S.L., società
spagnola specializzata in yacht painting & reﬁtting e Zago S.p.A..


Nel 2004 il Gruppo Ferretti, attraverso Pershing, acquisisce i cantieri navali Itama,
prestigiosa realtà specializzata nella realizzazione di barche a motore open,
completando l’attuale perimetro dei 9 brand del Gruppo.

Itama ha costruito e capitalizzato un'identità forte al cui centro c'è una grande
esperienza ingegneristica e uno stile unico nel suo genere con oltre trent'anni di
2004 attività.

Oggi il ruolo di Pershing è quello di coadiuvare il marchio Itama nella sua crescita
attraverso l'esperienza e le capacità produttive e tecnologiche che caratterizzano da
sempre la produzione del cantiere marchigiano, oltre alle sinergie industriali e
Acquisizione dei cantieri navali Itama commerciali proprie di un Gruppo nautico come Ferretti.


Rafforza l'eccellente collaborazione con il dealer Keyforce Holdings Ltd, estendendo
l'intesa di distribuzione esclusiva a tutta la Cina mainland, con le sole eccezioni di
Hong Kong, Macau e Taiwan.

II proficuo legame tra Ferretti Group e la società cinese sussidiaria del Wo Kee Hong
Group per la regioni meridionali incluse Fujian, Guangdong, Guangxi and Hainan ha
assunto un altissimo valore strategico.

Il mercato cinese rappresenta un'ulteriore opportunità per portare nel panorama
nautico locale l'eccellenza italiana dei motoryacht Ferretti. La diffusione del benessere
nel Paese, determinato dalla crescita esponenziale dell'economa cinese, ha accelerato
la nascita e la diffusione del la cultura nautica legata al lusso made in Italy di cui yacht
2005 Ferretti rappresentano un'icona da sempre.
Sempre più persone infatti comprendono non solo il valore di uno yacht Ferretti ma
anche la filosofia dietro ad esso, ovvero l'eccellenza che permea ogni prodotto,
processo e servizio pre e post vendita, per creare i migliori motoryacht del mondo.
Dealer nel mercato Con l'accordo siglato insieme a Keyforce Holdings Ltd, Ferretti prosegue il programma
Asiatico di espansione volto a rafforzare i mercati chiave asiatici per i quali è previsto un
enorme potenziale di crescita.

Keyforce Holdings è presente in Cina con uffici in tutte le aree chiave del territorio:
Shanghai, Dalian, Xiamen e Shenzen, divenendo così punti di riferimento per coloro che
amano il lusso made in Italy.


Nel 2008 il Gruppo Ferretti acquisisce asset, brand e attività di Allied Marine, azienda americana
specializzata in servizi di assistenza post-vendita, commercializzazione di motoryacht nuovi e usati e in
servizi di brokeraggio. Questa nuova acquisizione consolida ulteriormente il posizionamento del Gruppo
Ferretti sul mercato statunitense con l’ingresso in settori strategicamente rilevanti e ad alto valore
aggiunto quali la distribuzione e i servizi di assistenza post-vendita.

Il Gruppo Ferretti dimostra in questo modo ancora una volta il proprio impegno in termini di
innovazione di prodotto e nuovi lanci in tutto il mondo, con l'obiettivo di confermare la propria
leadership nel mercato della nautica mondiale.

Con lo scopo di rafforzare la propria presenza sul mercato americano e di offrire un servizio migliore ai
propri clienti, il Gruppo Ferretti ha deciso di nominare la propria controllata Allied Marine distributore
esclusivo dei propri brand negli Stati Uniti, decisione strategicamente importante che ha permesso ad
Allied Marine di crescere ulteriormente e di diventare uno dei principali dealer negli USA.

2008 Oltre a fornire servizi di intermediazione di assoluta eccellenza, Allied Marine ha intrapreso una serie di
nuove iniziative mirate ad espandere ulteriormente il proprio portafoglio clienti negli Stati Uniti. La
società sta infatti supportando le attività di assistenza tecnica per tutti i clienti del Gruppo Ferretti
ed ha creato un team di assistenza mobile attivo 24 ore su 24 in grado di gestire ogni esigenza in
qualsiasi luogo e in qualsiasi momento. Inoltre Allied Marine sta rinnovando ulteriormente il proprio
showroom, situato nel cuore di Downtown Ft. Lauderdale, con l'obiettivo di riﬂettere ancor più
Acquisizione Allied efficacemente la qualità dei marchi del Gruppo Ferretti e di diventare il punto di riferimento per la
Richard Bertram Marine nautica da diporto nel mercato nordamericano.
Group
Forte del sostegno del Gruppo Ferretti, Allied Marine è cresciuto anche nel nord-est del Paese, con
l'apertura di un ufficio a Sag Harbor, New York, meta, soprattutto nei mesi estivi, dei diportisti più
appassionati.

Con la sua costante dedizione al mercato della nautica statunitense, il Gruppo Ferretti ha quindi reso
Allied Marine uno tra i più importanti rivenditori e distributori della nautica mondiale.


Dealer come strategia di commercializzazione

Allied Richard Bertram Marine Ventura UK (Inghilterra)
Keyforce Holdings Ltd (Cina -
Group (America) VenturaYacht Gmbh (Germania)
Dealer più rilevanti Giappone)
Ferretti America Inc. (America) Premium Yacht (Russia e paesi
Marine Solution (India)
Marine Max (America) dell’ex Unione Sovietica)
Ventura Maritime (Francia) Multyates (Portogallo)
VenturaYacht (Spagna) Duboats (Medio Oriente)


Unità produttive

25 unità produttive

22 in Italia 2 in Spagna 1 negli USA

Ancona Scorzè Fano Palma di Maiorca Barcellona Miami

Cattolica La Spezia

S. Giovanni in Marignano
L’ampia superﬁcie ed il layout che caratterizza tali unità
Sarnico Mondolfo consente al Gruppo la lavorazione contemporanea di più
imbarcazioni, oltre che una notevole possibilità di
movimentazione, indispensabile per l’ottimizzazione del
Torre Annunziata Forlì ciclo produttivo.


Servizio di assistenza e Esaea Show: 2 marce in più

“Easea show” si inserisce nel più ampio progetto di servizi del Gruppo Ferretti.
Costituisce un vero e proprio “boat show” privato e consente ai clienti più impegnati di
poter visitare gli yacht in qualsiasi giorno dell’anno, in totale privacy e relax.

Risponde alle richieste degli armatori più esigenti che, prenotando tramite il dealer di riferimento della
propria area, potranno effettuare delle prove a mare accompagnati da uno staff dedicato e altamente
specializzato, eliminando quindi i disagi causati dall’affollamento durante i saloni nautici.

L’esperienza è arricchita attraverso partnership d’eccellenza con prestigiose strutture presenti sul territorio,
come hotel di charme, ristoranti esclusivi, centri benessere e “shopping tour dedicati”, in grado di rendere la
visita degli armatori un momento ancora più speciale.

In questo modo si sottolinea la volontà di offrire un privilegio unico da parte dei promotori.
E’ una vetrina esclusiva ideata per ampliare ulteriormente la gamma dei servizi rivolti agli
amanti dei brand coinvolti.


Fattori critici di successo del Gruppo

Qualità imprenditoriale di Norberto Ferretti

Valorizzazione delle conoscenze tecnologiche acquisite nel tempo

Acquisizione dei brand per coprire l’intero settore da diporto

Valore di marca fortemente riconosciuto

Capacità innovativa di prodotto - AYT (Advanced Yacht Technology) 50 nuovi prodotti per prossimo triennio.

Integrazione verticale e orizzontale di tutte le produzioni dedicate al diporto, riunendo così la ﬁliera

Assistenza post vendita ed eventi

Acquisizione di leadership nel mercato della nautica mondiale


Nodi critici per il futuro di Ferretti
140
Dollaro Euro/Dollaro Won/Dollaro
130
Yen/Dollaro Euro/Dollaro
120 Apprezzamento dell'Euro nei
confronti del Dollaro che ha
110
fortemente penalizzato
100 l'industria nautica da diporto
Italiana, che ha negli USA il
90 suo maggior mercato
80 straniero;

70

60
01/01/07 01/06/07 01/11/07 01/04/08 01/09/08 01/02/09 01/07/09

130.0
Francia Usa Corea Giappone Italia
122.5

115.0
Costo del lavoro unitario
107.5 aumentato in Italia del 30%
dal 2000, differenziandosi
100.0
in maniera rilevante dai
92.5 paesi dei principali
competitors (Francia, Usa,
85.0 Corea e Giappone).
77.5

70.0
Q1-2000 Q1-2001 Q1-2002 Q1-2003 Q1-2004 Q1-2005 Q1-2006 Q1-2007 Q1-2008 Q1-2009


Analisi finanziaria

La contrazione del mercato è dovuta alla crisi finanziaria
iniziata nel 2007 e non ancora finita.

Con l’attuazione della strategia di internazionalizzazione
si sono raggiunti buoni risultati:

- incremento del VdP dal 2005 al 2006 del 15%
dal 2006 al 2007 del 23%
tasso di crescita del 19%

- l’incidenza delle vendite estere è passata dal 23% del
2005 al 27% del 2007 stabilizzandosi nel 2007 al 34%
con un tasso d’incidenza media del 28%.


Analisi finanziaria

Valore produzione consolidato
2005

2006

2007

2008

2009

€0
€200,000
€400,000
€600,000
€800,000
€1,000,000
La contrazione del mercato è dovuta alla crisi finanziaria
iniziata nel 2007 e non ancora finita.

Con l’attuazione della strategia di internazionalizzazione
si sono raggiunti buoni risultati:

- incremento del VdP dal 2005 al 2006 del 15%
dal 2006 al 2007 del 23%
tasso di crescita del 19%

- l’incidenza delle vendite estere è passata dal 23% del
2005 al 27% del 2007 stabilizzandosi nel 2007 al 34%
con un tasso d’incidenza media del 28%.


Azioni future

Potenziare le sinergie di gruppo.

Modiﬁcare l'organizzazione interna, centralizzare tutte le funzioni e puntare sulle caratteristiche e
sulle peculiarità di ciascun brand.

Proseguire nel lancio di importanti novità dal punto di vista tecnologico.

Presentare 15 nuove imbarcazioni di cui 5 nuovi modelli ai saloni nautici autunnali 2009 e
10 nuove imbarcazioni entro ottobre 2010.

Ottenere la leadership nei Paesi Bassi, Regno Unito e Germania oltre a quella già acquisita negli USA.

Colpire i potenziali clienti multimilionari nei mercati BRIC (Brasile, Russia, India e Cina) aumentando la
capillarità della rete commerciale.

Continua attenzione del gruppo nei confronti dei propri clienti, a cui offre un'ampia gamma di prodotti
diversi tra loro, ma accomunati da una costante ricerca per la qualità e l'innovazione.


”3 elementi in particolare possono determinare il successo: clienti, prodotti e squadra.”


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