1. Marktgebiets-/Standortanalyse
Ein wertorientiertes Vertriebs- und
Handels-Marketing-Tool
Handelsmarketing | Vertriebsmanagement | April 2012

2. hmc | Agenda | hmc
• Hintergrund und Zielsetzung
• Project Design
• Ergebnis-Beispiele
• Fazit
• Unternehmensvorstellung
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3. hmc | Hintergrund und Zielsetzung | hmc
Beispiel: Reifenhandel
• Wettbewerbsdruck im Handel bei gleichzeitiger Sättigung der
Nachfrage hält unvermindert an.
• Verdrängungswettbewerb im Handel nimmt durch wachsende
Anzahl der Verkaufsstellen zu.
• Effizienzsteigerung für Industrie und Handel durch
Vertriebsausrichtung nach Marktsegmenten, wie
Reifengeschwindigkeitssegmente und Reifeneinsatz
(Sommer- und Winterreifen).
• Überprüfung der Außendienst-Verkaufsgebiete nach dem
tatsächlichen Absatz-Potential für Pkw-Reifen der Absatzmittler an
Endverbraucher.
• Überprüfung der Marktleistung der Reifenverkaufsstelle
(Reifenfachhandel, Autohaus) nach dem tatsächlichen Absatz-
Potential an Endverbraucher.
• Verbesserung der Effizienz von Zielgruppenansprache des
Handels.
• Lokale Marktpotentiale sichern Entscheidungen ab bei
Neueröffnungen oder Schließungen von Verkaufsstellen.
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4. hmc | Agenda | hmc
• Hintergrund und Zielsetzung
• Project Design
• Ergebnis-Beispiele
• Fazit
• Unternehmensvorstellung
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5. hmc | Projekt - Design | hmc
Vorgehensweise
• Definition der Vertriebsgebiete bzw. des
Markteinzugsgebietes des Handelsbetriebes
anhand der Postleitzahlen.
• Berechnung des Pkw-Bestandes innerhalb des
Marktgebietes differenziert nach
Höchstgeschwindigkeitsklassen.
• Berechnung der Reifenpotentiale unter Berücksichtigung
lokaler Ersatzfaktoren für Sommer- und Winterreifen
sowie nach den Segmenten TR, HR und VWYZ.
• Ergebnispräsentation der Marktgebiets- bzw.
Standortanalyse mittels Gebietskarten.
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6. hm c| Agenda | hmc
• Hintergrund und Zielsetzung
• Project Design
• Ergebnis-Beispiele
• Fazit
• Unternehmensvorstellung
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7. hmc | Basisdaten – Pkw-Bestand | hmc
Pkw-Bestand nach Postleitzahlregionen (2-stellig)
und Höchstgeschwindigkeitsklasse< 190 km/h
25 24
18
23
22 17
20
19
26 21
28 27
16
29
49
13
10
12
30 39
14 15
48 32 31 38
46 33 03
45 44 59 37 06
47
04
58 02
40 42 34
41 01
99
51
50 57
52 09
35
07
53 36
98 08
56 61 Pkw < 190 km/h
65
60 96 Index nach PLZ
63 95
54 97
55 > 83
64
> 95
67 > 100
68 69 90 92
66 91 > 105
74
93
76
75 71
70 73 94
77 89 85 84
72 86
80
81
78
79 88 82 83
87
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8. hmc | Ergebnis – Beispiel: Verkaufsgebiete | hmc
Region 1
Region 2
Region 3
Region 4 Region 6
Region 5
Region 8
Region 7
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9. hm c| Ergebnis – Beispiel: Markteinzugsgebiet | hmc
Welche potenziellen Kunden(Endverbraucher)
erreiche ich heute mit
meinem Standort?
• Wohin erstreckt
sich mein Marktgebiet?
+ Stadt, Stadtteile,
Pendleranteile
Zone
II
Zone
I
Händler
A
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10. hmc | Ergebnis – Beispiel: VWYZ Segment | hmc
Weshalb ist eine Marktgebietsanalyse für den Handel
wichtig?
• Welches Reifen-Potenzial
(Endverbraucher)
VWZ-Index
erreiche ich heute
(BRD=100)
mit meinem Standort?
150-160
• Wie sieht die 125-149
Struktur des
120-124
Marktgebietes aus?
110-119
97-109
• Stärken und Schwächen
meines Standortes in
den Segmenten
(TR, HR, VWZ, Winter)!
• Effiziente Ausschöpfung der
Kaufpotentiale!
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11. hmc | Agenda | hmc
• Hintergrund und Zielsetzung
• Project Design
• Ergebnis-Beispiele
• Fazit
• Unternehmensvorstellung
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12. hm | Fazit | hmc
• Effizienzsteigerung des Vertriebs durch Marktorientierung
anhand des Absatzpotentials.
• Planung und Kontrolle des Vertriebs durch Orientierung an
tatsächlichen Marktdaten.
• Optimierung der lokalen Marketingkommunikation an den
potentiellen Zielgruppen im Markteinzugsgebiet.
• Marktgebiets- bzw. Standortanalysen sichern Entscheidungen
bei Neueröffnungen, Erweiterungen oder Schließungen von
Verkaufsstellen ab.
• „All business is local“: Marktanalysen mit dem Einsatz von
regionalen bzw. lokalen Reifenfaktoren bringen die Vertriebs-
strategie auf den Punkt.
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13. Hmc | Agenda | hmc
• Hintergrund und Zielsetzung
• Project Design
• Ergebnis-Beispiele
• Fazit
• Unternehmensvorstellung
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14. hmc | Unternehmensvorstellung | hmc
 Hans Herrmann ist Consultant in Michelstadt
Er verfügt über eine Ausbildung als Bankkaufmann und über ein
betriebswirtschaftliches Studium. Nach langjähriger Tätigkeit
als Manager „Strategisches Marketing“ bei einem internationalen
Zulieferer ist er seit mehr als 10 Jahren als Strategie- und Markt-
forschungsberater tätig.
 Schwerpunktmäßig beschäftigt sich Hans Herrmann mit der Markt-
bzw. kundenorientierten Ausrichtung von Unternehmen. Grundlage
sind auf Marktforschung basierende Problemlösungen, die zur
Umsetzung im Unternehmen führen.
 Hmc Market Consulting arbeitet u.a. zusammen mit
2hm & Associates GmbH, einer
inhabergeführten Strategie- und Managementberatung mit eigenem
Marktforschungsinstitut und Call-Center. Aktive Partner und
Gesellschafter von 2hm sind: Prof. Dr. Frank Huber, Frank Meyrahn,
Leif Steinbrinker und Christian Walka
Die Mitarbeiter bei hmc Market Consulting und 2hm sind beratende
Marktforscher und marktforschende Berater. So sind wir in der Lage
Projekte ganzheitlich zu betreuen
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15. hmc | Contact | hmc
Hans Herrmann
HMC Market Consulting
Strategie- und Managementberatung, Marktforschung
Dr.-Albach-Str. 28
D-64720 Michelstadt
Telefon: 06061/70.18.83
Fax: 06061/70.18.84
E-Mail: info@market-consulting.eu
http://www.market-consulting.eu
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