Intervento di Antonio Rotondo al convegno del Forum ICT - OLTRE IL CRM, Le nuove frontiere per l’integrazione delle attività di “relationship management” al servizio del business -

1. Altavilla Vicentina, 19 giugno 2013
OLTRE IL CRM
Le nuove frontiere per l’integrazione delle attività di
“relationship management” al servizio del business
Case Study: BEDESCHI S.p.A
Antonio Rotondo

2. Agenda
1. Identificare il contesto
2. Identificare l’esigenza
3. Illustrare le azioni adottate
4. Presentare i risultati: elementi di successo (Pro) e criticità (Contro)

3. L’azienda
Bedeschi S.p.A. fondata nel 1908, inizia la sua attività costruendo macchine per la produzione di laterizi.
Dopo la seconda guerra mondiale, espande il suo raggio d’azione proponendo i suoi prodotti non solo in
Italia ma anche nel resto del mondo, in particolare nei paesi dell’America Latina.
Da qualche anno, la Bedeschi è in grado di fornire fornaci «chiavi in mano» essendo venuta in possesso
della tecnologia per la costruzione di essiccatoi e forni per la cottura dei laterizi.
Negli anni 70, grazie alle nuova tecnologia nella produzione del cemento (passaggio dalla «via secca»
alla «via umida») entra in questo mercato con macchine per la frantumazione e gestione delle materie
prime, macchine fino a quel momento dedicate alla sola argilla: ora il mercato diventa veramente
mondiale.
A metà degli anni 80 sviluppa una linea di macchine per la frantumazione di materiali duri proponendosi
così anche nel settore minerario.
Con il nuovo secolo arrivano anche nuove soddisfazioni: le macchine utilizzate nel «material handling»
trovano posto anche sulle banchine portuali e a bordo di navi attrezzate per il transhipment: nasce il
settore marino.

4. Le nuove esigenze
L’evoluzione dell’azienda, soprattutto negli ultimi anni, ha generato diverse necessità:
5. Utilizzo delle nuove tecnologie per la condivisione delle informazioni
1. Passaggio da una gestione «familiare» ad una gestione «manageriale»
2. Sviluppo di un nuovo modello organizzativo
3. Introduzione di nuove procedure operative
4. Internazionalizzazione dell’infrastruttura in generale, in particolare di quella informatica

5. I principali limiti del CRM esistente:
1. Si era raggiunta la dimensione massima dei files di dati
3. Era sviluppato con una tecnologia che non permetteva una facile integrazione con gli altri
componenti del sistema informativo (Office, sistema gestionale)
6. La nuova release non conteneva tutti i nuovi requisiti richiesti
2. Mancanza di cruscotti grafici personalizzabili per utente
4. Integrazione con il sistema di posta non sufficiente
5. Il listino non sosteneva la complessità delle macchine realizzate

6. La soluzione: NUOVO CRM
5. La soluzione prevede la completa migrazione dei dati, non solo le anagrafiche , ma anche
tutta la corrispondenza contenuta nel CRM precedente
1. A settembre 2010 Bedeschi chiude l’ordine con il partner selezionato: il 4 luglio 2011 si
parte!
2. Non è stato cambiato solo il CRM, ma anche gestionale, sistema di posta
3. Internamente, a parte l’IT, è stato coinvolto un «key user» per ogni ufficio che
evidenziasse nuove esigenze, criticità e validasse i dati trasferiti. Il partner ha messo in
campo notevoli forze ognuna specializzata nel proprio ambiente ed un project manager a
coordinare tutte le risorse
4. Contestualmente è stato deciso anche di virtualizzare la struttura HW

7. I risultati
1. Benefici consolidati:
a. Nessun limite sulla quantità di dati on-line
b. Ambiente CRM assolutamente integrato con tutti gli altri SW utilizzati
c. Facilità di utilizzo per i colleghi d’oltreoceano
d. Cruscotti grafici personalizzati per utente
e. Realizzazione di un elementare configuratore integrato nel listino di vendita
f. Profonda integrazione tra CRM e Outlook
3. I potenziali miglioramenti da applicare nel prossimo futuro
a. Integrazione di un configuratore commerciale di terze parti
2. Le criticità ancora da risolvere:
a. Allegati di grandi dimensioni non archiviabili