1. Het nieuw Sales-landschap
en de rol van de directie
11-02-2014
Avans Hogeschool Den Bosch

2. DE AFGELOPEN 15 JAAR
PRODUCT SELLING
CONSULTATIVE SELLING
SOLUTION SELLING / SPIN
INSIGHT / CHALLENGER SELLING
(CONVINCING)
(CUSTOMER NEEDS)
(SOLVING PROBLEMS)
(BUSINESS PARTNERSHIP)
INTERNET HEEFT DE KLANT VEEL STERKER GEMAAKT …
SALES EN SALES MANAGEMENT NOG STEEDS NIET ALS VAK GEZIEN
NOG STEEDS IS ER GEEN ‘VOLWAARDIGE’ OPLEIDING
VERANTWOORDELIJKHEID VOOR SALES RESULTAAT NOG STEEDS VAAK BIJ
DE SALES REP NEERGELEGD

3. SALES LANDSCHAP
EEN KLANT DIE IETS WIL WEET AL LANG WIE WE ZIJN, WAT WE DOEN EN VAAK OOK
WAT WE KOSTEN.
DE REST HEEFT GEEN TIJD …
KLANTEN BEHEERSEN HET INKOOPPROCES STEEDS BETER (NET ALS WIJ ZELF)
ONDANKS GROEIENDE COMPLEXITEIT (bv. groei aanbestedingen, tenders)
STEEDS MEER PRODUCTEN EN DIENSTEN ZIJN OF WORDEN EEN COMMODITY
‘KOFFIE TOERISME’ WERKT NIET MEER!?
TOP SERVICE EN TOP KWALITEIT ZIJN ‘STANDAARD’ GEWORDEN

4. SALES
WAT IS HET BELANGRIJKSTE IN SALES?
WAT VERKOOP JE?
WAAROM KOPEN KLANTEN VAN JOU?

5. CIJFERS
5-10%
10-25%
60-75%
ZIJN SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL DOELSTELLINGEN EN OVERPERFORMEN
ZIJN WISSELVALLIG, HALEN SOMS DOELSTELLINGEN, VAAK OOK NIET
ZIJN NIET SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL HUN DOELSTELLINGEN NIET
8%
VAN SALESMENSEN ZORGEN VOOR 80% VAN DE DEALS
9%
VAN ALLE SALESGESPREKKEN EINDIGEN IN EEN DEAL
2%
VAN ALLE COLD CALLS LEVEREN EEN AFSPRAAK OP
7
MENSEN ZIJN GEM. BETROKKEN IN DE BESLUITVORMING (>100 MEDEWERKERS)
91%
VAN DE KLANTEN IS BEREID OM DOOR TE VERWIJZEN / REFERENTIE TE ZIJN
11%
VAN SALESMENSEN VRAAGT HIEROM
14%
WE VERLIEZEN GEMIDDELD ..% VAN ONZE KLANTEN PER JAAR

6. MEER CIJFERS
59%
VAN DE TIJD DIE EEN SALESPERSOON HEEFT WORDT NIET BESTEED AAN ‘SELLING’
7%
VAN DE SALES MANAGERS ZIJN, ZONDER TRAINING. SUCCESVOL IN HUN MANAGEMENT ROL
82%
VAN DE SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF
80%-90%
VAN DE SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD
80%-90%
VAN TRAINING GAAT VERLOREN (BINNEN 1 MAAND) ZONDER FOLLOW UP EN BORGING
DOOR MANAGEMENT EN EFFECTIEVE PROCESSEN
50%
TOP SALES MANAGERS BESTEDEN ..% VAN HUN TIJD AAN COACHEN VAN SALESMENSEN
85%
VAN DE SALES MANAGERS BESTEDEN 25% OF MINDER AAN COACHING VAN SALESMENSEN
5
.. UUR INDIVIDUELE COACHING PER MAAND LEVERT 17% MEER RESULTAAT (VERGELEKEN
MET 1-2 UUR PER MAAND)

7. NOG MEER CIJFERS

8. WAT ZIJN DE CONCLUSIES?

9. SHIFT IN MINDSET
SALES IS EEN ‘SHARED RESPONSIBILTY’
DAT BETEKENT ACTIEVE SALES ROL VOOR SENIOR MANAGEMENT
(82% VAN SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF)
VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE SALES PROCESSEN
(80%-90% VAN SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD)
VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE, MEETBARE EN STUURBARE TARGETS
(60-75% VAN ALLES SALES REPS HALEN STRUCTUREEL TARGETS NIET)
VEEL MEER FOCUS OP 1E LIJN SALES MANAGEMENT
(MAAR 7% VAN ALLE SALES MANAGERS ZIJN SUCCESVOL ZONDER TRAINING)
(59% VAN DE BESCHIKBARE TIJD WORDT NIET BESTEED AAN SALES)

10. STELLING 1
WE NEMEN STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’ SALES REPS AAN

11. STELLING 2
WE NEMEN OOK STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’
1e LIJN SALESMANAGERS AAN

12. STELLING 3
SENIOR MANAGEMENT GEEFT TE WEINIG PRIORITEIT
AAN SALES EN IS TE WEINIG BETROKKEN

13. STELLING 4
SALES IS EEN ‘DOE’ VAK:
ER WORDT TE VEEL OVER GESPROKEN
EN TE WEINIG GEDAAN

14. STELLING 5
WE GELOVEN TE VEEL IN INTRINSIEKE MOTIVATIE EN
AMBITIE. DE MEESTE SALESMENSEN HEBBEN BEHOEFTE
AAN DUIDELIJKE STURING, COACHING EN CONTROLE.

16. QUOTES
‘The best way to manage change is to create it’
Peter Drucker
‘The pessimist complains about the wind. The optimist expects it to change.
The leader adjusts the sails.’
John Maxwell
‘If you really want to do something you'll find a way, if not you'll find an
excuse.’
Jim Rohn
‘Measure results. If you don't, there won't be any.‘
‘If you aim at nothing, you will hit it every time.’
Zig Ziglar ‘