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Keynote Pablo Brenner sobre Business Model Canvas y Design Thinking

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Keynote de Pablo Brenner sobre Business Model Canvas y Design Thinking en Hacking Finance @NextBankLatam, el 21 de Noviembre en Bogotá, Colombia.

Negócios
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Taller de Innovación Design Thinking & Canvas NOV 2013 Pablo Brenner VP Innovation @Globant
Business Model Definición: El modelo de negocios describe el racional según el cual una organización genera, entrega y captura valor.
El canvas de A. Osterwalder
¿Por qué es importante? ●  Permite visualizar el Modelo de negocio ●  Más fácil de innovar o evaluar nuevos modelos ●  Permite identificar patrones
Segmentos de Mercado Los diferentes grupos de personas y/o organizaciones a las cuales la empresa busca llegar y/o ofrecerles servicio
Segmentos de Mercado ●  ¿Para quién estamos creando valor? ●  ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? ●  Ejemplos de diferentes tipos de mercados:   Mercado Masivo   Mercado Nicho   Segmentado   Diversificado   Multi-sided platforms
Propuesta de Valor El conjunto de productos y servicios que generan valor para un segmento de clientes específico
Ejemplos de Propuesta de Valor ●  Nuevas propuestas ●  Precio ●  Performance ●  Ahorro ●  Customization ●  Reducción de Riesgos ●  “Getting the job done” ●  Acceso ●  Diseño ●  Conveniencia ●  Marca / Status ●  Usabilidad
Canales Cómo nos comunicamos con el segmento de mercado y cómo llegamos a ellos para entregar nuestra propuesta de valor
Etapas del Canal ●  Awareness: ¿cómo hacemos que nos conozcan? ●  Evaluación: ¿cómo los ayudamos a que nos evalúen? ●  Compra: ¿cómo le permitimos comprar? ●  Delivery: ¿cómo le entregamos la Propuesta de Valor? ●  After Sales: ¿cómo le damos soporte después de la compra?
Customer Relationships Qué tipo de relacionamiento establecemos con los segmentos de mercado específicos
CR: diferentes categorías ●  Asistencia personal ●  Asistencia personal dedicada ●  Self Service ●  Servicio Automatizado ●  Comunidad ●  Co-creación
Fuentes de Ingreso El dinero que la empresa genera de cada segmento de clientes
Revenue streams ●  Venta de artículos ●  Derecho de uso (telefonía, hotel) ●  Subscripciones ●  Préstamos / Alquiler ●  Licenciamiento ●  Comisión de intermediación ●  Publicidad
Esquemas de Pricing ●  Precio Fijo ●  Precio Dinámico  Precio de lista  Negociación  Precio dependiendo de  Yield Management Features  Precio dependiendo de segmento de mercado  Precio dependiendo de Volumen (dependiendo del inventario)  Mercado real-time  Subastas
Key Resources (Recursos claves) Los activos más importantes para que el modelo de negocios funcione
Key Resources ●  Pueden categorizarse:  Activos Físicos  Intelectuales  Humanos  Financieros
Key Activities Las cosas más importantes que la empresa tiene que hacer para que el modelo funcione
Key Activities ●  Categorías:  Producción  Resolución de problemas  Plataforma  Network
Key Partnerships Describe la red de proveedores y partners que precisamos para que el modelo funciones
Key Partnerships ●  Motivaciones para generar partnerships:  Optimización y economía de escala  Reducción de riesgo e incertidumbre  Adquisición de recursos y/o actividades especificas
Estructura de Costos Los costos en los que incurriremos para operar el modelo de negocios
Estructura de Costos ●  Cost Driven vs. Value Driven ●  Costos fijos vs. Costos variables ●  Economías de escala, Economías de scope
Business Model Canvas
Business Model Canvas
Ejemplo: Apple Ipod / itunes Diseño de HW Amor a la Marca Mercado Masivo Discográficas Prov de HW Seamless Music Experience Marketing Marca Apple Gente IPOD HW Contenido y acuerdos Itunes SW Gente Fabricación Marketing y Ventas Itunes Store Retail Stores Apple Stores Mucho revenue de HW Apple.com Algo de Revenue de Musica
Modelos de Negocios Patrones Management de la Plataforma Proveedores de Contenido de Nicho Contenido generado por usuarios Service Provisioning Gran Variedad de Contenido Muchos segmentos Nicho Herramientas para generación de contenido Proveedores de Contenido de nicho Promoción de la plataforma Plataforma Internet Vender menos de MAS Desarrollo y mantenimiento de la plataforma
Ejemplo lulu.com (libros amateurs) Management de la Plataforma Proveedores de Contenido de Nicho Contenido generado por usuarios Service Provisioning Promoción de la plataforma Plataforma Muchos segmentos Nicho Gran Variedad de Contenido Herramientas para generación de contenido Internet Proveedores de Contenido de nicho Vender menos de MAS Desarrollo y mantenimiento de la plataforma
Pattern: Plataformas multisided Management de la Plataforma Promoción de la plataforma PV 1 CS 1 PV 2 CS 2 PV 3 Service Provisioning CS 3 Plataforma Desarrollo y mantenimiento de la plataforma Subsidios RF 1 RF 2 RF 3
Google: Plataforma multi sided Targeted Ads Advertisers
Google: Plataforma multi sided Targeted Ads Advertisers Free Search Usuarios Monetizing Content Generadores de contenido
Pattern: FREE Advertising Management de la Plataforma Promoción de la plataforma AD Space Muchos usuarios Plataforma Producto o Servicio Desarrollo y mantenimiento de la plataforma Costo Adquisición de clientes Advertisers Clientes Publicidad Gratis
Pattern: Freemium Management de la Plataforma Promoción de la plataforma Usuarios Casuales Plataforma Desarrollo y mantenimiento de la plataforma Servicio Gratis Servicio Premium Usuarios PRO Costo Adquisición de clientes Gratis Subscripción
Innovación en Business Models ●  Completar el canvas ●  Aplicar What if? en cada uno de los sectores:  Resource driven innovation  Offer driven  Customer driven  Finance driven  Muliple epicenter driven
Design Thinking ●  IDEO – Tim Brown ●  Stanford D. School ●  Aplicar metodologías de diseño a resolución de problemas ●  Más apropiado para “ill-defined problems” La mayoría del material siguiente fue originado por el D. School
Experience Innovation
Premisas 1. Human Centered 1. Human Centered
Premisas 2. Show, don’t tell
Premisas 3. Colaboración Radical
Premisas 4. Conscientes del Proceso
Premisas 5. Cultura de Prototipado
Premisas 6. Orientados a la Acción
El Proceso de Design Thinking
En Realidad el proceso es iterativo
Empatía “Para crear innovaciones significativas necesitas conocer a los usuarios y preocuparte de sus vidas” ● Es la base del Proceso  Observar  Involucrarse (preguntar, entender emociones)  Mirar y escuchar
Definir “Enmarcando el problema adecuado es la única manera de crear la solución correcta” • Moquetear el POV (Point of View), crear una definición de problema viable y significativa
Idear “No es sobre encontrar la idea correcta sino el crear la mayor cantidad de posibilidades”
Prototipar “Construye para pensar y evalúa para aprender” ¿Porqué Prototipar?  Ayuda a pensar  Para comunicar: 1 imagen vale mas que 1000 palabras  Para empezar comunicaciones  Cometer errores antes y mas baratos  Evaluar alternativas  Identificar Variables y descomponer el problema
Evaluar “Evaluar nos da la oportunidad de aprender sobre los usuarios y las posibles soluciones” ● Solicitar feedback y opiniones ● Generar Empatía -  ¿Cómo?  No lo digas, mostralo   Crea experiencias   Pedirle que compare diferentes prototipos
Métodos ¿Qué?, ¿cómo? y ¿por qué?
Emocional Concreto ¿QUÉ? ¿CÓMO? ¿POR QUÉ? ¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están haciendo? ¿Por qué lo hacen así? Comprando Muebles Toman decisiones juntos Los prueban Es el pasatiempo del fin de semana….
Preparación para la entrevista ●  Brainstorming de preguntas ●  Identificar y ordenar los temas ●  Refinar  Suficientes “¿por qué?”  Suficientes “contame la última vez que…”  Suficientes: “¿cómo te sentís….?”
Entrevistar para empatizar
Entrevista ●  Preguntar ¿Por qué? Aunque sepamos la respuesta, a veces nos sorprenden ●  Incentivar historias ●  Atención al lenguaje no verbal ●  No le teman al silencio: cuando hay pausa no sugieran, dejen que reflexiones ●  No sugieran respuestas ●  Preguntar de manera neutral ●  No hacer preguntas binarias ●  Una pregunta por vez ●  Estar preparado para documentar
Saturar y Agrupar ●  Traducir pensamientos y experiencias en cosas visuales
Mapa de empatía
Ejemplo de Mapa de empatía
Mapa de empatía ●  Identificar “necesidades”: verbos ●  Identificar “insights”
Mapa de trayectoria
Personas
Personas ●  Identificación del usuario ●  Actividades ●  Porque usan un producto/servicio ●  Motivaciones ●  Como estas encajan en un contexto
Definir el problema jugando El (USUARIO) necesita (NECESIDAD) porque (INSIGHT)
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  • 2. Taller de Innovación Design Thinking & Canvas NOV 2013 Pablo Brenner VP Innovation @Globant
  • 3. Business Model Definición: El modelo de negocios describe el racional según el cual una organización genera, entrega y captura valor.
  • 4. El canvas de A. Osterwalder
  • 5. ¿Por qué es importante? ●  Permite visualizar el Modelo de negocio ●  Más fácil de innovar o evaluar nuevos modelos ●  Permite identificar patrones
  • 6. Segmentos de Mercado Los diferentes grupos de personas y/o organizaciones a las cuales la empresa busca llegar y/o ofrecerles servicio
  • 7. Segmentos de Mercado ●  ¿Para quién estamos creando valor? ●  ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? ●  Ejemplos de diferentes tipos de mercados:   Mercado Masivo   Mercado Nicho   Segmentado   Diversificado   Multi-sided platforms
  • 8. Propuesta de Valor El conjunto de productos y servicios que generan valor para un segmento de clientes específico
  • 9. Ejemplos de Propuesta de Valor ●  Nuevas propuestas ●  Precio ●  Performance ●  Ahorro ●  Customization ●  Reducción de Riesgos ●  “Getting the job done” ●  Acceso ●  Diseño ●  Conveniencia ●  Marca / Status ●  Usabilidad
  • 10. Canales Cómo nos comunicamos con el segmento de mercado y cómo llegamos a ellos para entregar nuestra propuesta de valor
  • 11. Etapas del Canal ●  Awareness: ¿cómo hacemos que nos conozcan? ●  Evaluación: ¿cómo los ayudamos a que nos evalúen? ●  Compra: ¿cómo le permitimos comprar? ●  Delivery: ¿cómo le entregamos la Propuesta de Valor? ●  After Sales: ¿cómo le damos soporte después de la compra?
  • 12. Customer Relationships Qué tipo de relacionamiento establecemos con los segmentos de mercado específicos
  • 13. CR: diferentes categorías ●  Asistencia personal ●  Asistencia personal dedicada ●  Self Service ●  Servicio Automatizado ●  Comunidad ●  Co-creación
  • 14. Fuentes de Ingreso El dinero que la empresa genera de cada segmento de clientes
  • 15. Revenue streams ●  Venta de artículos ●  Derecho de uso (telefonía, hotel) ●  Subscripciones ●  Préstamos / Alquiler ●  Licenciamiento ●  Comisión de intermediación ●  Publicidad
  • 16. Esquemas de Pricing ●  Precio Fijo ●  Precio Dinámico  Precio de lista  Negociación  Precio dependiendo de  Yield Management Features  Precio dependiendo de segmento de mercado  Precio dependiendo de Volumen (dependiendo del inventario)  Mercado real-time  Subastas
  • 17. Key Resources (Recursos claves) Los activos más importantes para que el modelo de negocios funcione
  • 18. Key Resources ●  Pueden categorizarse:  Activos Físicos  Intelectuales  Humanos  Financieros
  • 19. Key Activities Las cosas más importantes que la empresa tiene que hacer para que el modelo funcione
  • 20. Key Activities ●  Categorías:  Producción  Resolución de problemas  Plataforma  Network
  • 21. Key Partnerships Describe la red de proveedores y partners que precisamos para que el modelo funciones
  • 22. Key Partnerships ●  Motivaciones para generar partnerships:  Optimización y economía de escala  Reducción de riesgo e incertidumbre  Adquisición de recursos y/o actividades especificas
  • 23. Estructura de Costos Los costos en los que incurriremos para operar el modelo de negocios
  • 24. Estructura de Costos ●  Cost Driven vs. Value Driven ●  Costos fijos vs. Costos variables ●  Economías de escala, Economías de scope
  • 27. Ejemplo: Apple Ipod / itunes Diseño de HW Amor a la Marca Mercado Masivo Discográficas Prov de HW Seamless Music Experience Marketing Marca Apple Gente IPOD HW Contenido y acuerdos Itunes SW Gente Fabricación Marketing y Ventas Itunes Store Retail Stores Apple Stores Mucho revenue de HW Apple.com Algo de Revenue de Musica
  • 28. Modelos de Negocios Patrones Management de la Plataforma Proveedores de Contenido de Nicho Contenido generado por usuarios Service Provisioning Gran Variedad de Contenido Muchos segmentos Nicho Herramientas para generación de contenido Proveedores de Contenido de nicho Promoción de la plataforma Plataforma Internet Vender menos de MAS Desarrollo y mantenimiento de la plataforma
  • 29. Ejemplo lulu.com (libros amateurs) Management de la Plataforma Proveedores de Contenido de Nicho Contenido generado por usuarios Service Provisioning Promoción de la plataforma Plataforma Muchos segmentos Nicho Gran Variedad de Contenido Herramientas para generación de contenido Internet Proveedores de Contenido de nicho Vender menos de MAS Desarrollo y mantenimiento de la plataforma
  • 30. Pattern: Plataformas multisided Management de la Plataforma Promoción de la plataforma PV 1 CS 1 PV 2 CS 2 PV 3 Service Provisioning CS 3 Plataforma Desarrollo y mantenimiento de la plataforma Subsidios RF 1 RF 2 RF 3
  • 31. Google: Plataforma multi sided Targeted Ads Advertisers
  • 32. Google: Plataforma multi sided Targeted Ads Advertisers Free Search Usuarios Monetizing Content Generadores de contenido
  • 33. Pattern: FREE Advertising Management de la Plataforma Promoción de la plataforma AD Space Muchos usuarios Plataforma Producto o Servicio Desarrollo y mantenimiento de la plataforma Costo Adquisición de clientes Advertisers Clientes Publicidad Gratis
  • 34. Pattern: Freemium Management de la Plataforma Promoción de la plataforma Usuarios Casuales Plataforma Desarrollo y mantenimiento de la plataforma Servicio Gratis Servicio Premium Usuarios PRO Costo Adquisición de clientes Gratis Subscripción
  • 35. Innovación en Business Models ●  Completar el canvas ●  Aplicar What if? en cada uno de los sectores:  Resource driven innovation  Offer driven  Customer driven  Finance driven  Muliple epicenter driven
  • 36. Design Thinking ●  IDEO – Tim Brown ●  Stanford D. School ●  Aplicar metodologías de diseño a resolución de problemas ●  Más apropiado para “ill-defined problems” La mayoría del material siguiente fue originado por el D. School
  • 44. El Proceso de Design Thinking
  • 45. En Realidad el proceso es iterativo
  • 46. Empatía “Para crear innovaciones significativas necesitas conocer a los usuarios y preocuparte de sus vidas” ● Es la base del Proceso  Observar  Involucrarse (preguntar, entender emociones)  Mirar y escuchar
  • 47. Definir “Enmarcando el problema adecuado es la única manera de crear la solución correcta” • Moquetear el POV (Point of View), crear una definición de problema viable y significativa
  • 48. Idear “No es sobre encontrar la idea correcta sino el crear la mayor cantidad de posibilidades”
  • 49. Prototipar “Construye para pensar y evalúa para aprender” ¿Porqué Prototipar?  Ayuda a pensar  Para comunicar: 1 imagen vale mas que 1000 palabras  Para empezar comunicaciones  Cometer errores antes y mas baratos  Evaluar alternativas  Identificar Variables y descomponer el problema
  • 50. Evaluar “Evaluar nos da la oportunidad de aprender sobre los usuarios y las posibles soluciones” ● Solicitar feedback y opiniones ● Generar Empatía -  ¿Cómo?  No lo digas, mostralo   Crea experiencias   Pedirle que compare diferentes prototipos
  • 52. Emocional Concreto ¿QUÉ? ¿CÓMO? ¿POR QUÉ? ¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están haciendo? ¿Por qué lo hacen así? Comprando Muebles Toman decisiones juntos Los prueban Es el pasatiempo del fin de semana….
  • 53. Preparación para la entrevista ●  Brainstorming de preguntas ●  Identificar y ordenar los temas ●  Refinar  Suficientes “¿por qué?”  Suficientes “contame la última vez que…”  Suficientes: “¿cómo te sentís….?”
  • 55. Entrevista ●  Preguntar ¿Por qué? Aunque sepamos la respuesta, a veces nos sorprenden ●  Incentivar historias ●  Atención al lenguaje no verbal ●  No le teman al silencio: cuando hay pausa no sugieran, dejen que reflexiones ●  No sugieran respuestas ●  Preguntar de manera neutral ●  No hacer preguntas binarias ●  Una pregunta por vez ●  Estar preparado para documentar
  • 56. Saturar y Agrupar ●  Traducir pensamientos y experiencias en cosas visuales
  • 58. Ejemplo de Mapa de empatía
  • 59. Mapa de empatía ●  Identificar “necesidades”: verbos ●  Identificar “insights”
  • 62. Personas ●  Identificación del usuario ●  Actividades ●  Porque usan un producto/servicio ●  Motivaciones ●  Como estas encajan en un contexto
  • 63. Definir el problema jugando El (USUARIO) necesita (NECESIDAD) porque (INSIGHT)