Westermann Geraldes 
Setembro’2007
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil 
Passado Recente Presente Futuro Próximo 
Preço Baixo C...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Passado Recente 
‘Expansão’ 
• Cultura inflacionária 
• Política agressiva de expans...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee IPC-M - Fechamento mensal (%) 
Fonte: FGV-IPC 
Em março de 1990, 
atingimos um patam...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Auto-serviços no país 
O fenômeno da polarização 
dispersão nacional 
Total Brasil 
...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil 
Passado Recente Presente Futuro Próximo 
Preço Baixo C...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Presente 
‘Eficiência’ 
• Estabilidade inflacionária é uma realidade 
• Crescente pa...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Presente 
‘Eficiência’ 
• Centralização de operações e padronização 
• Eficiência lo...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O ambiente competitivo do 
Varejo Brasileiro 
+97% 
Número de lojas 
-30% 
Habitante...
A importância regional das principais cadeias GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee 
de auto-serviços é diversa 
Fonte: Am...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Os Shoppers utilizam 
em média 5 tipos de varejo... 
...mas o auto serviço ainda rep...
Nossos clientes têm respondido à essa tendência GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee 
buscando os shoppers com diferentes...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil 
Passado Recente Presente Futuro Próximo 
Preço Baixo C...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Para onde vamos 
• Excelência operacional continuará um pré-requisito 
• Consolidaçã...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Consolidação Global continuará a impactar 
a indústria de alimentos 
Até o final de ...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Cenário Global 
O varejo difuso 
Supermercados oferecem jantar aos 
consumidores nas...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Cenário Global 
Estilos de Vida 
• Whole Foods Market vende orgânicos ? 
• American ...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O que aconteceu com a cesta padrão do 
brasileiro? 
Fonte: Latin Panel
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Força do Consumo Popular 
29%Classe DE 
declaram que se melhorassem 
sua renda compr...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee 
Os pequenos varejistas atendem as 
necessidades dos consumidores emergentes 
com mu...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Desafios Mútuos: 
Varejista e Fornecedor 
Afluentes 
Fidelização 
Classe Média 
Cust...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Afluentes 
• Alto nível de exigência 
• Acesso a diferentes canais 
e produtos 
• Ab...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Classe Média 
• Orçamento enxuto 
• Compra de mês / reposição 
entra na briga pelo d...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee 
Base da Pirâmide 
Base da Pirâmide 
Acesso 
• 54% do Gasto acontece 
FORA do Superm...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução da Função de 
Trade Marketing 
SSeerrvviçiçoo 
Gestão de 
‘Problemas’ 
EEss...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee 
O Universo de Trade Marketing 
GGeerreenncciiaammeennttoo 
ddee CCaatteeggoorriiaas...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Qual a importância de priorizar canais de 
vendas? 
• Maior efetividade nos investim...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Priorizando Canais 
Processo de Funil de Canais 
Avaliação básica de Canais 
Univers...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O que é Shopper e 
Por que é tão importante conhecê-lo? 
• Ele é o dono da bola! 
• ...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Temos que entender diferentes shoppers… 
Daslu 
C  A 
Hering 
Cori 
Mulher Homem 
Mu...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee 
74% das decisões de compra são feitas no PDV, 
e entender o shopper é chave para in...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Ilustrando...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Trade Marketing e o desafio de 
do crescimento rentável e sustentável 
Objetivo comu...
GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Valor agregado do Trade Marketing 
Impacto em ter 
o preço correto 
Impacto em 
ter ...
Westermann Geraldes 
Setembro’2007
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Trade marketing no autoservico

344 visualizações

Publicada em

Trade marketing no autoservico

Publicada em: Marketing
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
344
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
7
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
9
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Trade marketing no autoservico

  1. 1. Westermann Geraldes Setembro’2007
  2. 2. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
  3. 3. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
  4. 4. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil Passado Recente Presente Futuro Próximo Preço Baixo Custo / Benefício Valor Agregado Proteção Território Diferenciação Serviço Demografia Hábitos Consumo Estilo de Vida 'Expansão' 'Eficiência' 'Fidelização'
  5. 5. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Passado Recente ‘Expansão’ • Cultura inflacionária • Política agressiva de expansão e proteção de território • Descentralização de operações – Poder da loja • Alto foco em “negociações de oportunidade” • Baixo foco em gerenciar custo de capital • Claras fronteiras entre canais
  6. 6. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee IPC-M - Fechamento mensal (%) Fonte: FGV-IPC Em março de 1990, atingimos um patamar de 83% de Inflação ao mês
  7. 7. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Auto-serviços no país O fenômeno da polarização dispersão nacional Total Brasil 0 51 56 61 66 45 27 41 75 50 25 0 Top 2 Top 5 Top10 Top 20 Top 50 Top 90 Top 500 % of ACV - 100=Total Autoserviços - 2006 Amostra Mestra Nielsen /ABRAS Fonte: Nielsen / ABRAS
  8. 8. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil Passado Recente Presente Futuro Próximo Preço Baixo Custo / Benefício Valor Agregado Proteção Território Diferenciação Serviço Demografia Hábitos Consumo Estilo de Vida 'Expansão' 'Eficiência' 'Fidelização'
  9. 9. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Presente ‘Eficiência’ • Estabilidade inflacionária é uma realidade • Crescente participação de redes varejistas internacionais, mas com diferenças regionais • Crescente importância de formatos de loja de vizinhança • Surgimento de novos formatos
  10. 10. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Presente ‘Eficiência’ • Centralização de operações e padronização • Eficiência logística e gestão custo de capital já são pré-requisitos • Entrada de empresas varejistas no mercado de capitais e entrada de “fundos” no varejo • Maior competitividade indireta entre canais
  11. 11. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O ambiente competitivo do Varejo Brasileiro +97% Número de lojas -30% Habitantes / Loja +16% Faturamento real Fonte: Nielsen / Estrutura do Varejo Brasileiro – variação 2006 X 1994
  12. 12. A importância regional das principais cadeias GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee de auto-serviços é diversa Fonte: Amostra Mestra Nielsen 2006
  13. 13. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Os Shoppers utilizam em média 5 tipos de varejo... ...mas o auto serviço ainda representa praticamente 60% das Vendas 1,8 14 1,8 25,3 57,5 Atacadistas Varejo Tradicional Auto Serviços Camelô / Feira Outros Canais Fonte: Latin Panel
  14. 14. Nossos clientes têm respondido à essa tendência GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee buscando os shoppers com diferentes formatos
  15. 15. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil Passado Recente Presente Futuro Próximo Preço Baixo Custo / Benefício Valor Agregado Proteção Território Diferenciação Serviço Demografia Hábitos Consumo Estilo de Vida 'Expansão' 'Eficiência' 'Fidelização'
  16. 16. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Para onde vamos • Excelência operacional continuará um pré-requisito • Consolidação tende a continuar • Fronteiras de canais cada vez mais difusas • Maior competição pelo “share of life” do consumidor entre canais • Inclusão crescente das classes populares no consumo • Entender as necessidades do cliente e diferenciar-se é o novo desafio
  17. 17. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Consolidação Global continuará a impactar a indústria de alimentos Até o final de 2020, 50% do varejo global será controlado por 25 clientes… ...mas e os outros 50% ? Fonte: Planet Retail
  18. 18. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Cenário Global O varejo difuso Supermercados oferecem jantar aos consumidores nas lojas, com mesas para refeições. (Safeway, e Whole Foods) Revistarias oferecem “Channel Blurring” fim das fronteiras entre os canais serviços diferenciados C&C agora vende DVD, aparelhos de CompreBem abre som, home-theater drogaria de rua Locadoras lucram com a venda de produtos. Clientes podem comprar brinquedos, doces, bebidas e até iPod Carrefour planeja 100 agências de turismo Wal-Mart faz promoções para download de música Tok & Stok disputa o varejo eletrônico Fonte: Nielsen
  19. 19. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Cenário Global Estilos de Vida • Whole Foods Market vende orgânicos ? • American Girl vende bonecas ? • Starbucks vende café? Starbucks Hear Music: •• Som ambiente •• In store CD •• Lojas Especializadas Fonte: Nielsen Personalidade + Identidade consistentemente reconhecidas pelo Consumidor: Experiência de Compra
  20. 20. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O que aconteceu com a cesta padrão do brasileiro? Fonte: Latin Panel
  21. 21. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Força do Consumo Popular 29%Classe DE declaram que se melhorassem sua renda comprariam COMIDA Fonte: Latin Panel
  22. 22. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Os pequenos varejistas atendem as necessidades dos consumidores emergentes com muita eficiência LLooccaalliizzaaççããoo Proximidade física viabiliza compras freqüentes. SSoorrttiimmeennttoo Mix adequado entre marcas líderes e de segunda linha. PPrreeççoo // VVaalloorr Manutenção de preços competitivos ou possuem uma boa percepção de preços. Proximidade Emocional Proximidade Emocional Presença do proprietário provê “toque pessoal” no atendimento. ““SSeerrvviiççooss”” Crédito informal. A Caderneta ainda funciona Fonte: Adaptado de Booz Allen Hamilton / Parente – Varejo e Pesquisa
  23. 23. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Desafios Mútuos: Varejista e Fornecedor Afluentes Fidelização Classe Média Customização Base da Pirâmide Acesso
  24. 24. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Afluentes • Alto nível de exigência • Acesso a diferentes canais e produtos • Abertos à experimentação • Propensos a maior consumo fora-do-lar Afluentes Fidelização Diferenciação e Serviços
  25. 25. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Classe Média • Orçamento enxuto • Compra de mês / reposição entra na briga pelo do ‘Share of Pocket’ • 91% Procuram Promoção Classe Média Customização Mix de produtos e Ativação de PDV
  26. 26. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Base da Pirâmide Base da Pirâmide Acesso • 54% do Gasto acontece FORA do Supermercado • 29% “Querem COMIDA” • “Necessidades Básicas” Facilidade de acesso e formatos de loja
  27. 27. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
  28. 28. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee
  29. 29. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Hoje vamos falar de...
  30. 30. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução da Função de Trade Marketing SSeerrvviçiçoo Gestão de ‘Problemas’ EEssttrraattééggicicoo Desenvolvimento de estratégias de longo prazo PPlalanneejajaddoorr Coordenação de promoções CCoonnssuultltoorr Participação no planejamento comercial
  31. 31. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O Universo de Trade Marketing GGeerreenncciiaammeennttoo ddee CCaatteeggoorriiaass IInnffoorrmmaaççõõeess GGeerreenncciiaaiiss Shopper Insight Estratégia e Planejamento Alinhamento Cliente Domínio do PDV GGuuiiaass ddee IImmpplleemmeennttaaççããoo nnoo PPDDVV EEssttrraattééggiiaass//PPllaannooss ddee CCaannaall ppaarraa oo LLoonnggoo PPrraazzoo PPllaannoo ddee CCiicclloo ee EEffeettiivviiddaaddee PPrroommoocciioonnaall CCoommuunniiccaaççããoo ccoomm EEqquuiippee ddee VVeennddaass TTrreeiinnaammeennttoo ddee PPrroommoottoorreess SSeeggmmeennttaaççããoo ddee sshhooppppeerr ee aannáálliissee SSuuppoorrttee aaooss BBuussiinneessss PPllaannss MMaatteerriiaall PPDDVV PPllaanneejjaammeennttoo ddee DDeemmaannddaa PPoollííttiiccaass ccoommeerrcciiaaiiss
  32. 32. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Qual a importância de priorizar canais de vendas? • Maior efetividade nos investimentos • Evitar dispersão de recursos • Orientação clara para desenvolvimento de planos categoria/canal TTTTSS
  33. 33. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Priorizando Canais Processo de Funil de Canais Avaliação básica de Canais Universo de Outlets definido 1. Perfil e Definição “Desenvolver linguagem comum ” Avaliação de Canais (+Financeiro) Canais Chave 2. Performance para o negócio “Quem faz 80% do meu negócio?” Entendimento do Canal e do Shopper Canal / Shopper 3. Análises Externas Insights “Como se comporta?” Oportunidades do 4. Atratividade e Prioridade Canal “Onde quero estar?” Objetivos por Canal
  34. 34. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O que é Shopper e Por que é tão importante conhecê-lo? • Ele é o dono da bola! • É ele quem decide se a nossa marca vai no carrinho!! • É ele que decide se o nosso ano vai ser bom!!
  35. 35. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Temos que entender diferentes shoppers… Daslu C A Hering Cori Mulher Homem Mulher Tempo: 3 hr 26 min Custo: R$ 5.000 Homem Tempo: 6 min Custo: R$ 50 Missão: Ir ao Shopping, e comprar uma calça
  36. 36. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee 74% das decisões de compra são feitas no PDV, e entender o shopper é chave para influenciar Produto • Embalagens adequadas de acordo com a necessidade do shopper Promoção • Promoções adequadas ao canal e ao shopper. Preço • Sensibilidade de preço também vai variar entre canais e tipo de shopper. Exposição • Como expor de forma efetiva, com base no processo de compra do shopper Material • Comunicação tem que ser relevante para o shopper
  37. 37. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Ilustrando...
  38. 38. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Trade Marketing e o desafio de do crescimento rentável e sustentável Objetivo comum Crescimento •• Plano de Negócios •• Shopper insight •• Gerenciamento por Categorias •• Gestão de Sortimento •• Gestão de Estoques / EDI •• Calendários Conjuntos, etc... Ferramentas Expertise do Varejo e Indústria Estratégia baseada em fatos
  39. 39. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Valor agregado do Trade Marketing Impacto em ter o preço correto Impacto em ter o sortimento de produtos correto EBITA atual Sortimento Preço Promoção Praça Novo EBITA Impacto em implementar a promoção correta Impacto em ter a praça correta +2 - +12% +0 - +5% +2 - +10% +1 - +4% +5 - +25% Fonte: Assessment interno, Estimativas das indústrias; Benchmarking com a McKinsey
  40. 40. Westermann Geraldes Setembro’2007

×