Palestra venda

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Palestra venda

  1. 1. SEU CLIENTE PODE PAGAR MAIS <ul><li>Como valorizar o que você faz; </li></ul><ul><li>Confiança é mais importante do que preços baixos; </li></ul><ul><li>Como fugir da guerra de preços do mercado; </li></ul><ul><li>Descubra quanto realmente o cliente pode pagar. </li></ul>
  2. 2. Será que preço é “ o “ problema para você? <ul><li>Sempre, ou mesmo às vezes, você compra os produtos de menor preço? </li></ul><ul><li>É verdade que compara preço todas as vezes que sai às compras? </li></ul><ul><li>Sabe qual o preço da maioria das mercadorias que compras no mercado? </li></ul><ul><li>Alguma vez desistiu da compra porque o preço era muito baixo? </li></ul>
  3. 3. . <ul><li>Alguma vez já comprou por puro prazer? </li></ul><ul><li>Alguma vez já pensou: “Não dá para errar comprando qualidade, ENTÃO, porque achas que seus clientes se comportariam de forma diferente? </li></ul>
  4. 4. MITOS <ul><li>MITO 1: O preço é o problema ou solução? </li></ul><ul><li>Mito 2: O mercado fixa o preço. O que temos de fazer para que os clientes paguem o preço que gostaríamos de cobrar? </li></ul><ul><li>Mito 3: É preciso equiparar seus preços ao da concorrência. </li></ul><ul><li>Mito 4: É preciso reduzir os preços para atrair a freguesia. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Mito 5: É possível ser vencedor numa guerra de preços? </li></ul><ul><li>Mito 6: Lojas de descontos se dão bem porque tem preços mais baixos. </li></ul><ul><li>Resumo da primeira Parte </li></ul><ul><li>Que provas você tem que os clientes se importam com o preço? </li></ul><ul><li>Que fatores os consumidores levam em conta na hora de compra? </li></ul><ul><li>O que você poderia fazer para persuadir os clientes a pagarem mais que o preço de mercado pelos produtos e serviços. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>O que mais poderia fazer para dar um diferencial a seus produtos, se comparados com os preços da concorrência? </li></ul><ul><li>Não há necessidade de reduzir preços para atrair bons negócios. Há evidências de que o aumento de preços podem resultar em incremento de vendas. </li></ul><ul><li>Nem pense em guerra de preços. </li></ul><ul><li>Você poderá consagrar-se vencedor, nem mesmo a longo prazo. Guerras de preços são destrutivas e não trazem dinheiro. Podem arruinar o negócio e deteriorar o setor. </li></ul>
  7. 7. <ul><li>O que você precisa fazer é criar um diferencial com a concorrência. </li></ul><ul><li>Além de baixar os preços o que mais poderia ser feito para incrementar as vendas. </li></ul><ul><li>Quais os perigos de entrar numa guerra de preços? </li></ul><ul><li>O que você perderia? </li></ul><ul><li>Teria Condições de ganhar? </li></ul><ul><li>Já acreditou em algum desses mitos? </li></ul>
  8. 8. Verdades <ul><li>1 – Preço é um fator importante. </li></ul><ul><li>2 – Preço baixo tem lugar no mundo dos negócios. </li></ul><ul><li>3 – Estimular a demanda por mercadorias duráveis. </li></ul><ul><li>4 – Animar as compras em períodos de calmaria. </li></ul><ul><li>Atrair os consumidores para a loja. </li></ul><ul><li>Estimular as pessoas a gastarem mais. </li></ul>
  9. 9. Oferecer Preços Baixos <ul><li>É uma estratégias útil quando for: </li></ul><ul><li>Inaugurar um novo negócio; </li></ul><ul><li>Investir em outro segmento; </li></ul><ul><li>Lançar produto ou serviço; </li></ul><ul><li>Aumentar a participação no mercado; </li></ul><ul><li>Liquidação anual; </li></ul>
  10. 10. As 5 Áreas de Valores para os Clientes <ul><li>1 – Área de platina: é prestígio, escassez, exclusividade; </li></ul><ul><li>2 – Área de ouro: ambiente, inovação, personalização, melhora e auto estima, orgânicos e naturais, especialização; </li></ul><ul><li>3 – Área de prata: funcionalidade, suporte, marca conhecida, longa vida útil, saúde, segurança, reconhecimento e aventura; </li></ul><ul><li>4 – Área de bronze: escolha, rapidez, serviço completo, confiabilidade e informação. </li></ul><ul><li>5 – Área da comodidade: soluções básicas. </li></ul>
  11. 11. Psicologia da Compra <ul><li>Todas as pessoas são impelidas por necessidades; </li></ul><ul><li>A necessidade não satisfeita se transforma em um problema; </li></ul><ul><li>O problema do cliente é a razão de você estar no mundo dos negócios; </li></ul><ul><li>As pessoas vão às compras em busca de soluções; </li></ul><ul><li>Qualquer característica de seu produto ou serviço que resolva o problema das pessoas é considerada uma vantagem. </li></ul><ul><li>Qualquer situação que não resolva a situação do cliente é considerada desperdício. </li></ul><ul><li>Qualquer coisa que o consumidor gastar, seja dinheiro, tempo ou esforço físico será considerado como custo. </li></ul>
  12. 12. <ul><li>Os clientes vão encontrar valor e comprá-lo, se acharem que as vantagens superam os custos. </li></ul><ul><li>Valor é aquilo que você tem e os clientes estão dispostos a pagar. </li></ul>
  13. 13. As Piores Respostas para os Clientes <ul><li>Esse produto está em falta. </li></ul><ul><li>Sinto muito, não temos o seu número; </li></ul><ul><li>Sinto muito, sou novo aqui; </li></ul><ul><li>Acabamos de receber essa mercadoria, e não sei nada a respeito; </li></ul><ul><li>Normalmente, não trabalho neste departamento; </li></ul><ul><li>Vou ver se acho alguém que saiba alguma coisa sobre isso. </li></ul><ul><li>Só trabalho nos fins de semana; </li></ul>
  14. 14. <ul><li>Não, não posso ajudá-lo, sinto muito; </li></ul><ul><li>Meu concorrente talvez tenha; </li></ul><ul><li>Não venda o que você não tem. </li></ul>
  15. 15. A Pior Pergunta <ul><li>Deseja alguma coisa? </li></ul>
  16. 16. Final <ul><li>Quem são os seus clientes principais e o que você sabe sobre eles? </li></ul><ul><li>Faça uma lista por nome e por grupo: </li></ul><ul><li>Onde moram, que tipo de função exerce, quanto ganham, que carros gostam de dirigir, o que fazem nas horas vagas e quais são os sonhos deles. </li></ul>
  17. 17. Os relacionamentos são os caminhos para o sucesso <ul><li>O propósito de todo negócio é ter clientes rentáveis e duradouros, portanto, a estratégia deveria se concentrar no esforço para fechar mais negócios com os melhores clientes, em vez de tentar fazer de tudo para todos. </li></ul><ul><li>O primordial é criar fortes relacionamentos com os clientes principais e, depois descobrir o que eles dão mais valor. </li></ul>
  18. 18. Sumário <ul><li>Aproveite ao máximo o potencial de lucro em cada relacionamento. É a sua meta. </li></ul><ul><li>Faça com que a relação seja proveitosa para ambos. </li></ul><ul><li>O relacionamento deveria ajudar os clientes a conseguirem o que desejam. </li></ul><ul><li>A prioridade é reter o cliente. </li></ul><ul><li>Reconheça a vida útil dos clientes. </li></ul><ul><li>Clientes muito satisfeitos retornam para novas compras </li></ul>
  19. 19. <ul><li>Tire proveito dos bons relacionamentos com o cliente para vender mais. </li></ul><ul><li>Lembre-se: de que nem todos os clientes são iguais, portanto, não os trate da mesma maneira. </li></ul><ul><li>Crie uma estratégia exclusiva para cada segmento de clientes.Desenvolva produtos e serviços feitos sob medida para as necessidades de cada um deles. </li></ul><ul><li>Os bons relacionamentos com os clientes são os caminhos para o sucesso. Portanto, vale investir tempo e dinheiro para construir verdadeiras auto estradas que vão levá-lo ao sucesso nos negócios. </li></ul>
  20. 20. Reflexões <ul><li>Você acha que haveria uma forma de fazer com que todos os clientes ficassem satisfeitos? </li></ul><ul><li>Você poderia aproveitar o bom relacionamento com os clientes para aprender mais sobre eles? </li></ul><ul><li>Quanto custa as deserções anualmente? </li></ul><ul><li>Haveria uma forma de cuidar melhor dos clientes atuais? </li></ul><ul><li>De quais oportunidades e ações de vendas você não está tirando proveito? </li></ul>
  21. 21. <ul><li>Como classifica os clientes? Poderia fazer isso melhor? </li></ul><ul><li>Qual a estratégia para lidar com cada segmento dos clientes? </li></ul>

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