2. Las Necesidades.
NECESIDAD. Sensación de una carencia, física, fisiológica o psicológica. Se
considera que el hombre en este momento puede no ser consciente ni siquiera de
esta necesidad. Aunque puedan tener un aspecto bastante general, no todas las
personas tienen todas las necesidades iguales ni en la misma jerarquización (como
veremos más adelante).
4. La Pirámide de Maslow es una teoría formulada por el humanista estadounidense Abraham Maslow
en donde establece que existe una jerarquía de necesidades humanas, en donde una vez satisfechas
las necesidades básicas, se desarrollan otras necesidades y deseos superiores, hasta llegar a lo que
llamo la “autorrealización”. ¿En que nivel estas tu?
5. Primer Nivel: Fisiológico
Se trata del el nivel mas básico de la pirámide y hace referencia a las necesidades fisiológicas de los seres
humanos, tales como: respirar, beber agua, alimentarse, dormir o tener relaciones sexuales.
Segundo Nivel: Seguridad
Esta fase surge cuando cuando las necesidades fisiológicas se mantienen equilibradas. Son las
necesidades de seguridad y protección, tales como: salud, empleo, ingresos o recursos.
Tercer Nivel: Afiliación y afecto
Están relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de asociación, participación
y aceptación. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una
comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales. Estas necesidades son:
la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor.
6. Cuarto Nivel: Estima
Según Maslow, existen dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja. La estima alta contempla
la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye sentimientos tales como confianza, competencia,
independencia y libertad. La estima baja incluye: la necesidad de atención, aprecio, reconocimiento,
estatus, dignidad, fama o gloria. Un déficit en este nivel se refleja en una baja autoestima y el complejo de
inferioridad.
Quinto Nivel: Auto-realización
Maslow utilizó varios términos para definir este nivel: “Motivación de crecimiento”, “Necesidad de ser” y
Auto-realización” Son las necesidades más elevadas, y a través de su concreción, se encuentra un sentido
a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a ésta cuando todos los niveles
anteriores han sido alcanzados y completados, al menos, parcialmente.
Maslow consideró auto-realizados a un grupo de personajes históricos que estimaba cumplían dichos
criterios: Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Charles Darwin o Newton
.
7. Maslow también aborda de otra forma la problemática de lo que es auto-realización, hablando de las
necesidades impulsivas, y comenta lo que se necesitaba para ser feliz: verdad, bondad, belleza, unidad,
integridad y trascendencia de los opuestos, vitalidad, singularidad, perfección y necesidad, realización,
justicia y orden, simplicidad, riqueza ambiental, fortaleza, sentido lúdico, autosuficiencia, y búsqueda de
lo significativo.
¿En que nivel estas
tu?
9. EL CONSUMIDOR
Desde un principio hemos comentado que el marketing debe estar orientado al mercado. Individualizando
debe estar orientado al cliente, ya que ellos en conjunto forman el mercado. Dentro de un profesional de
marketing, tiene que haber un pequeño profesional en psicología y en sociología. Del conocimiento de
estas materias se puede adecuar mucho mejor una política de marketing y una filosofía empresarial de
marketing hacia un individuo o la sociedad en conjunto.
Una explicación del proceso de satisfacción de necesidades, es que en el mercado existen necesidades.
Estas necesidades pasan a deseos. La suma de deseos es la demanda. Las empresas hacen una oferta
de sus productos y servicios para satisfacer esa demanda, y la conjunción de la oferta y de la demanda
constituye lo que se denomina mercado.
10. DEMANDA. Suma de deseos. Esta suma de deseos individuales será
abastecida por la oferta de productos o servicios, para satisfacer estos deseos
que inicialmente fueron necesidades.
Demanda.
11. PRODUCTO. Bien o servicio que satisface una necesidad o varias. Un coche puede
satisfacer una necesidad para el trabajo, pero también de comodidad, reconocimiento
social.
Producto.
12. OFERTA. Conjunto de productos que se orienta a atender la demanda satisfaciendo las
necesidades detectadas. La oferta se desarrolla generalmente por las empresas que
pueden utilizar el marketing para identificar qué productos, y con qué características,
deben ofertar, a qué precios, en qué mercados y cómo distribuirlos, comunicarlos y
venderlos.
Oferta.
14. Para finalizar este punto debemos comentar que el marketing tiene que estar orientado a la detección
y satisfacción de necesidades, es decir, la empresa debe tener una visión estratégica del marketing
en el que todas las partes de la misma estén en la perspectiva del cliente a la hora de tomar cualquier
decisión, a esto lo denominaríamos marketing estratégico.
La empresa debe detectar necesidades, muchas de éstas son habituales y sencillas, por ejemplo,
comodidad (coches más cómodos), más por menos (más extras en los coches por el mismo dinero),
mejora en la atención o servicio (servicios gratuitos, servicios posventa, etc.), ahorro de tiempo (el
tren de alta velocidad), mejor status, productos más estéticos, etc. Otras necesidades son más
complejas de detectar, aunque también deben ser satisfechas, obtener un mayor reconocimiento
social, autorrealización, etc.
En algunos casos el marketing simplemente se dedica a satisfacer deseos ya exteriorizados, en este
caso el marketing se puede considerar táctico y más reactivo que proactivo, que sería el caso
anterior.
Y por último, tendríamos el marketing más reactivo y táctico, que podemos plantear como el
marketing defensivo (ante la competencia) o el marketing que sólo pretende crear más deseos y por
lo tanto demanda una vez ya creado el producto.
