ONE'selling, Un Anno di Business Insieme, è un progetto di partnership che si sviluppa in una serie di attività volte ad affinare le strategie operative di marketing e a migliorare la capacità di vendita della rete commerciale.

1. ONE’selling ®
un anno di business insieme
formazione – consulenza – coaching – counseling © extendo 2009

2. Chi ricorda Yoghi e Bubu del Parco
di Yellowstone ?! ... i cartoni
animati che guardavamo da
ragazzi …

3. L’orso è un animale conosciuto anche nel mondo finanziario.
È nota la metafora “Bull & Bear” per distinguere gli andamenti di Borsa:
l’orso è rappresentativo di un momento negativo del trend borsistico …
… come quello che stiamo vivendo a livello economico, da un po’ di tempo
a questa parte.

4. Che cosa fa un orso quando le risorse
iniziano a scarseggiare ?
Se ne va in letargo, in attesa che passi
l’inverno, la “brutta stagione”, i
“tempi duri”.

5. E se la “metafora dell’orso” fosse
applicata alla vostra azienda?

6. Forse, proprio perché scarseggiano
le risorse, occorre invece
“andare a caccia” !
A caccia di nuovi clienti;
a caccia di nuove opportunità !
Occorre, dunque, avere una nuova intenzione ...

7. … l’intenzione di decidere e
concentrarsi sulle azioni da
compiere per raggiungere gli
obiettivi prestabiliti e/o per
allontanarsi da un momento di
crisi.

8. In un mercato difficile e competitivo
non basta solo l’intenzione;
occorrono anche una nuova strategia
ed un miglioramento della propria
capacità propositiva.
Per questo c’è

9. è un progetto di partnership
con l’azienda che si sviluppa
in una serie di incontri e di
attività volte ad affinare le
strategie operative di
marketing, a migliorare la capacità di vendita della rete e il
marketing
puntuale ed efficace monitoraggio dell’attività commerciale.

10. ONE’selling® è un progetto integrato di consulenza e
formazione. Quattro sono le linee di intervento*
1. Affiancamento
2. Formazione 3. Coaching 4. Affiancamento
area
agenti su area manager
agenti
mktg/commerciale
sulle tecniche di per la loro attività
nella definizione delle sul campo*
vendita sulla rete
strategie/obiettivi*
* Il progetto concordato con l’azienda può anche prevedere solamente alcune fasi: le aree 1 e 4 possono
infatti essere facoltativamente inserite nell’incarico, mentre le aree 2 e 3 rappresentano la struttura
portante dell’Intervento di Formazione e Consulenza.

11. Formazione Agenti
Il progetto prevede sessioni
formative specifiche e
monotematiche per ciascuna
delle fasi dell’iter di vendita.

12. Coaching su Area Manager
Questa attività è gestita in parallelo al
corso per agenti;
ne segue l’iter, i contenuti e le modalità;
consente agli area manager di co-costruire
i risultati operativi dei loro uomini;
mantiene alto il monitoraggio del
processo di vendita e la motivazione dei
singoli.

13. Affiancamento Agenti
Affiancare significa insegnare un mestiere
L’affiancamento può
essere di 3 tipi:
1. Valutativo
2. Addestrativo
3. Tecnico - commerciale

14. Fasi dell’Iter di Vendita
A • Preparazione Iniziativa Marketing
1 • Preparazione Attività
B • Telefonata
2 • Approccio
3 • Cornice Comune
4 • Ricerca ed Analisi Informazioni
5 • Proposta
6 • Superamento Obiezioni
7 • Chiusura
8 • Attività Post Vendita

15. Strumenti per la misurazione del R.O.I.
– Appositi questionari di gradimento
e documento “Mi impegno a …”
(che in copia viene consegnato
anche al capo area);
– Relazioni in merito alle criticità
rilevate ed ai risultati conseguiti
– Monitoraggio continuo circa
l’andamento delle vendite
– Report strutturati forniti all’azienda
relativi a
o motivazione dei singoli
o senso di appartenenza
o competenze e potenzialità

16. Le aree e le modalità di intervento sono:
• Formazione d’aula – Training Lab
• Formazione in Outdoor Training
• Formazione non convenzionale (fiction learning,
narrative learning, etnòs-learning)
• Tutoring “one-to-one” (affiancamenti sul campo)
• Coaching individuale e/o di gruppo
• Counselling e valutazione del clima
• Valutazione del potenziale individuale
• Consulenza di processo

17. CONSULENZE E SERVIZI ALLE AZIENDE
Benchmarking
Realizzazione di manualistica
Assistenza alla creazione, implementazione e
ottimizzazione della rete vendita
Assistenza alla Direzione Vendite e Commerciale

18. extendo per la vendita