As Regras de Ouro da Gestão de Conflitos
Expo Gestão 2015
Prof. John Shulman
2015
Material de responsabilidade do professor
O que causa o conflito?
• É animosidade pessoal?
• São interesses divergentes?
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Como você mede o sucesso?
• A relação win-win é alcançável?
• E se cada um medir...
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Como usar vantagem
• Vantagem é relevante para todas as negociações; é como pode...
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High-Low Game
IMPASSE!
Material de responsabilidade do professor
LEVERAGING RELATIONSHIPS FOR SUSTAINABLE VALUE:
CREATIVITY
Remember: Find creati...
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Maneiras Típicas de Interagir
• Estratégico
(“Para Qual Propósito?”)
• Agir -Rea...
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O Enfoque Estratégico: Foco em interesses das pessoas
• As pessoas tomam decisõe...
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O Modelo de Três Passos
• Quem está envolvido e do que eles precisam?
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Estudo de caso
• Você negociou um contrato de fornecimento de três anos
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Interesses das partes
Situação Eu André - Operações Rio do Ouro - Fornecedor
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Primeiro Passo:
Quem está envolvido e do que eles precisam?
• A escuta ativa se ...
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Segundo Passo:
Encontrando Soluções
• O que podemos fazer para chegar às necessi...
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Terceiro Passo: Modelando Conflito
O que acontece se não se chegar a um acordo?
...
Material de responsabilidade do professor
Empatia
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Resumo: Três Passos Modelo
Quem está envolvido e do que
eles precisam?
O que pod...
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Recursos
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• Livros
• Estudos de Caso
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Contato:
John Shulman
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As regras de ouro da gestão de conflitos - John Shulman

  1. 1. As Regras de Ouro da Gestão de Conflitos Expo Gestão 2015 Prof. John Shulman 2015
  2. 2. Material de responsabilidade do professor O que causa o conflito? • É animosidade pessoal? • São interesses divergentes? • É estresse ou pressão? • É o conflito evitável ou apenas uma parte da vida? • E se fatores fora de nosso controle, tais como a economia ou política, intervierem?
  3. 3. Material de responsabilidade do professor Como você mede o sucesso? • A relação win-win é alcançável? • E se cada um medir o sucesso de maneiras diferentes? • Como devemos lidar com o conflito de objetivos diferentes? • Curto prazo versus resultados a longo prazo?
  4. 4. Material de responsabilidade do professor Como usar vantagem • Vantagem é relevante para todas as negociações; é como podemos definir o limite. • Devemos estar conscientes da vantagem em todos os momentos, mas não se deve indevidamente contar com ela. – Vantagem nunca dura para sempre; dependência excessiva é viciante. – O uso excessivo da vantagem causa danos aos relacionamentos. • Precisamos saber quando temos vantagem. • O outro lado precisa saber que temos vantagem e que sabemos que temos vantagem! • Se optarmos por não usar a nossa influência totalmente hoje, devemos ter claro o que podemos esperar do outro lado no futuro.
  5. 5. Material de responsabilidade do professor High-Low Game IMPASSE!
  6. 6. Material de responsabilidade do professor LEVERAGING RELATIONSHIPS FOR SUSTAINABLE VALUE: CREATIVITY Remember: Find creative ways to satisfy their needs in exchange for things that satisfy your needs.
  7. 7. Material de responsabilidade do professor Maneiras Típicas de Interagir • Estratégico (“Para Qual Propósito?”) • Agir -Reagir < 85% • Competitivo (Um Passo À Frente) < 15% < 1%
  8. 8. Material de responsabilidade do professor O Enfoque Estratégico: Foco em interesses das pessoas • As pessoas tomam decisões com base em seus próprios interesses (necessidades). • A chave para uma negociação de sucesso é encontrar formas criativas e eficazes de satisfazer esses interesses (seu e dele), para que os outros sejam motivados a fazer o que você quer fazer. • Você também deve compreender o que vai acontecer se as pessoas não fizerem o que você quer e determinar como (e quando) responsabilizá-los.
  9. 9. Material de responsabilidade do professor O Modelo de Três Passos • Quem está envolvido e do que eles precisam? • O que podemos fazer para ajudar as pessoas a conseguir o que precisam e satisfazer as nossas próprias necessidades? • O que acontece se não chegarmos a um acordo?
  10. 10. Material de responsabilidade do professor Estudo de caso • Você negociou um contrato de fornecimento de três anos favoráveis ​​com um fornecedor local, Rio do Ouro, e você precisa reduzir seus custos. • Rio do Ouro demitiu pessoas e agora diz que precisa de pagamentos antecipados e taxas extras. • Seu Operations Manager, André, está reclamando dos custos adicionais bem como da falta de suporte técnico, mas é difícil mudar de fornecedores. • Rio do Ouro conhece autoridades locais e poderia espalhar histórias ruins sobre a sua empresa, se você não ajudar um pouco seu “irmão menor”. • O que você deveria fazer?
  11. 11. Material de responsabilidade do professor Interesses das partes Situação Eu André - Operações Rio do Ouro - Fornecedor Conflito com fornecedor RESOLVO RESOLVE RESOLVE Suporte técnico GARANTO GARANTE BAIXO CUSTO Nossos custos globais REDUZO REDUZ MAX LUCRO Nossa reputação PROTEJO PROTEGE DEPENDE Fornecedor de fluxo de caixa SEM PROBLEMAS SEM PROBLEMAS MELHORA Mudando fornecedores VANTAGEM VANTAGEM EVITA Despesas adicionais ELIMINO ELIMINA MAXIMIZA
  12. 12. Material de responsabilidade do professor Primeiro Passo: Quem está envolvido e do que eles precisam? • A escuta ativa se concentra em identificar os interesses das pessoas. • Mostra onde as pessoas estão alinhados e onde elas se opõem. • Cria um roteiro para soluções, bem como mostrar as causas dos problemas.
  13. 13. Material de responsabilidade do professor Segundo Passo: Encontrando Soluções • O que podemos fazer para chegar às necessidades dos outros e ao que queremos? • Soluções de brainstorming: – Encontre maneiras de satisfazer os interesses de todas as partes interessadas. – Tente criar uma grande lista. – Solicite ideias de todas as partes interessadas. – Não avaliar as opções enquanto o brainstorming. • Avaliar possíveis ações: – Olhe o impacto das ações sobre os interesses das partes. – Considere pacotes de ações, incluindo as que você não gosta.
  14. 14. Material de responsabilidade do professor Terceiro Passo: Modelando Conflito O que acontece se não se chegar a um acordo? • As pessoas vão tentar satisfazer seus próprios interesses unilateralmente. • Algumas pessoas podem tentar prejudicar os interesses dos outros (por raiva ou por consequências). • Você deve avaliar o que pode acontecer se você não pode chegar a um acordo com os outros. • Respeitosamente comunicar o impacto das consequências para os interesses fundamentais dos outros, quando necessário.
  15. 15. Material de responsabilidade do professor Empatia
  16. 16. Material de responsabilidade do professor Resumo: Três Passos Modelo Quem está envolvido e do que eles precisam? O que podemos fazer para chegar às necessidades dos outros e ao que queremos? O que acontece se não se chegar a um acordo? 1 2 3
  17. 17. Material de responsabilidade do professor Recursos • Jogos Online de Aprendizagem • Livros • Estudos de Caso • www.alignor.com • www.alignorskills.com
  18. 18. Material de responsabilidade do professor Contato: John Shulman jshulman@alignor.com
  19. 19. Campus Aloysio Faria Av. Princesa Diana,760 Alphaville Lagoa dos Ingleses 34000-000 – Nova Lima – MG – Brasil Campus Belo Horizonte Rua Bernardo Guimarães, 3071 Santo Agostinho 30140-083 – Belo Horizonte – MG – Brasil Campus São Paulo Av. Dr. Cardoso de Melo, 1184 15º andar – Vila Olímpia 04548-004 – São Paulo – SP – Brasil Campus Rio de Janeiro Av. Afrânio de Melo Franco, 290 2º andar – Leblon 22430-060 – Rio de Janeiro – RJ - Brasil Associados em todo o Brasil www.fdc.org.br) 0800 941 9200

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