1. NEGOCIAÇÃO
Patrícia Ventura
Bacharel em Turismo
Esp. Docência do Ensino
Superior

2. Negociação
A negociação pode ser
praticada tanto para resolver
questões pessoais, como
para questões profissionais,
em ambientes políticos,
comerciais, diplomáticos,
institucionais, gerenciais,
jurídicos, trabalhistas, de
libertação de reféns, entre
outros. Diante dessa grande
diversidade de contextos,
existem muitas definições e
formas diferentes de
abordar o assunto.

3. Definição - Negociação
“Todas as situações
existenciais importam em
negociação, compromissos
e objetivos comuns, tendo
por base o processo de
conversação. Buscar
acordo, trabalhar o
consenso, conquistar a
cooperação são condições
para a convivência e a
efetiva vida social (BERG,
1998, pág. 2)

4. Negociação
Barganha.
Tomada de decisão.
Duas ou mais partes.
Partes envolvidas
mostram conflito.
Partes unidas
temporariamente.
Proposta de uma das
partes.
Analise da outra parte.
Concessões.

6. Negociação
“O administrador dever conhecer bem as
técnicas de negociação e usar muita
criatividade, pois, saber negociar é uma
habilidade muito importante para o profissional
de Administração”.

7. Negociação
Negociar
racionalmente
significa saber como
chegar ao melhor
acordo e não ficar
satisfeito com um
acordo qualquer, ou
seja, precisamos
evitar aquelas
decisões que deixam
ambos os lados em
situações ruins.

8. Tipos de Negociação
Ganha – perde. Ganha – ganha.
No passado a é a busca de um
negociação era relacionamento
ganha-perde, visava duradouro, que leve a
atender apenas as novas negociações
suas próprias no futuro e que
necessidades e não mantenha, ou
dava condições de melhore o contato
garantir a médio e entre as partes
longo prazo o envolvidas,
processo. buscando-se atender
a ambas partes
envolvidas.

10. Comportamento do negociador de
sucesso
Ao planejar.
Durante a
negociação.
Estratégias de
negociação.

11. O que é planejar?
Planejar é decidir
antecipadamente o que
fazer, de que maneira
fazer (como), quando
fazer e quem deve
fazer, para o alcance
de uma situação
desejada;

12. Planejamento Estratégico
“É uma metodologia gerencial que permite
estabelecer a direção a ser seguida pela
organização, visando um maior grau de interação
com o ambiente. Trata-se de um processo
contínuo durante o qual são definidos e revisados
a missão da organização, a visão de futuro, os
objetivos e os projetos de intervenção que visam
a mudança desejada”.

13. Empresa Excelente
É aquela que satisfaz as necessidades dos
clientes, levando em consideração as
variáveis externas, que poderão ser negativas
ou positivas e habituam – se as mudanças de
mercado com flexibilidade. As técnicas do
Planejamento Estratégico são facilitadoras
nesse âmbito.

14. Ambiente interno e externo de uma
empresa
Externo – cenários.
Era da Informação.
Internet.
Consumidor
esclarecido e
exigente.
Preocupação com o
meio ambiente.
Mulher no mercado
de trabalho em
postos de comando.

15. Análise de Ambiente
Oportunidades # Ameaças (ambiente externo).
Conhecemos o que vem de fora?
Forças # Fraquezas (ambiente interno).
Conhecemos a nós mesmos?

16. Tomada de Decisão
É um processo de escolha de ação, entre
várias, em face de um problema ou de uma
oportunidade de forma a extrair vantagem
para a empresa.

17. Texto de ABRAHAM SHAPIRO.
Processo Decisório
“Um alto executivo duma multinacional,
cheio de stress, foi ao um psiquiatra que,
experiente como era, diagnosticou-lhe de
imediato “afastar-se durante duas
semanas da toda a atividade profissional.
E é conveniente que vá para um sítio
calmo no interior, isole-se do dia-a-dia e
procure algumas atividades que o relaxem
e que nunca tenha executado”.

18. Texto de ABRAHAM SHAPIRO
O nosso executivo procurou seguir estas
orientações.
Munido de vários livros, DVDs e do seu
notebook, mas sem o celular, foi para uma
fazenda de uma amiga, nas montanhas.
Passados os dois primeiros dias, o nosso
executivo já tinha lido dois livros e visto
quase todos os DVDs.

19. Texto de ABRAHAM SHAPIRO
Continuava inquieto.
Pensou então que alguma atividade física lhe
faria bem e seria um bom antídoto para a
ansiedade que ainda o dominava.
Procurou o encarregado da fazenda e pediu-lhe
para fazer algo.
O encarregado ficou pensativo, mas lembrou-se
duma montanha enorme de estrume que havia
acabado de chegar. Disse então ao nosso
executivo:

20. Texto de ABRAHAM SHAPIRO
- O senhor, se quiser, pode ir espalhar aquele monte de
estrume, naquela área que está lavrada e preparada para
o cultivo.
O encarregado pensou consigo: "Vou tê-lo ocupado, pelo
menos uma semana com esta tarefa". Mas enganou-se.
No dia seguinte o nosso executivo já tinha espalhado todo
o estrume na área a ser semeada. Chegou e pediu mais
uma tarefa.
O encarregado, que tinha recebido uma grande
encomenda dum aviário, perguntou-lhe se queria abater
500 galinhas, das brancas, e entregou-lhe uma faca.

21. Texto de ABRAHAM SHAPIRO
Esta tarefa foi fácil, para o nosso executivo. Em menos de 5
horas já estavam todas mortas e prontas para serem
depenadas.
Solicitou então outra tarefa.
O encarregado disse-lhe:
- Estamos iniciando a colheita das laranjas. O senhor, vai ali
ao armazém e lá estão três cestos para distribuir as laranjas
por tamanhos. Pequenas, Médias e Grandes.
Ao fim do dia o nosso executivo não apareceu. Preocupado,
o encarregado foi ao laranjal.

22. Texto de ABRAHAM SHAPIRO
Então viu o nosso executivo com uma laranja
na mão, os cestos totalmente vazios e a falar
em voz alta, sozinho:
- Esta é grande. Não, é média. Ou será
pequena? Esta é pequena. Não, é grande. Ou
será média? Esta é média. Não, é pequena.
Ou será grande?
Moral da história: Espalhar merda e cortar
cabeças é fácil. O difícil é tomar decisões!

23. Elementos presentes no Processo
Decisório
Riscos.
Certezas.
Forças políticas e econômicas.
Preferências.
Estratégia.
Resultado.

25. COMO DEFINIR DECISÕES
Decisões são escolhas que as
pessoas fazem para enfrentar
problemas ou oportunidades, a
tomada de decisão é uma atitude
essencial do administrador.

27. Promova
Você.
Sua empresa.
Seu produto.

28. Problemas comuns ao iniciar um
negócio.
Problemas ilimitados.
Família.
Impostos.
Motivação pessoal.
Empregados.
Sócios.
Fluxo de caixa.
Atrasos nos processos de licença.
Definição de preços.
Falta de financiamento.
Seleção de pessoal.
Treinamentos.

29. Fracasso nos negócios.
Falta de Planejamento antecipando o futuro.
Falta de Pesquisa de Mercado.
Falta de trabalho em equipe.

30. O Gerente do Futuro
Procurar a mudança.
Observar as realidades externas.
Promover um estilo de treinamento.
Eliminar o medo.
Criar especialização.
Ter visão.
Negociar para resolver problemas.
Valorizar a diferença.
Desenvolver a administração participativa.
Desenvolver o poder das equipes.
Ser obcecado pela qualidade dirigida ao cliente.