Promoção de Vendas

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Promoção de Vendas

  1. 1. MARKETING PROMOCIONAL PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  2. 2. Introdução: Conceitos de Marketing PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  3. 3. Para início de Conversa: O que é Marketing ? PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  4. 4. Gestão de Vendas Marketing: Gestão de Vendas Carmen Malta PROF. ERIVALDO DE PIETRI 4
  5. 5. O que é Marketing ? Consumidor Satisfeito Empresa Saudável = Metas Organizacionais: LUCRO e SOBREVIVÊNCIA PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  6. 6. Marketing: PROF. ERIVALDO DE PIETRI 6
  7. 7. PROF. ERIVALDO DE PIETRI 7
  8. 8. AS NECESSIDADES PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  9. 9. Pirâmide de Maslow PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  10. 10. O Comportamento do Consumidor ! Não corra atrás das borboletas, cuide das flores em seu jardim que elas virão. Anônimo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  11. 11. 3 questões-chave O que faz com que o consumidor decida comprar algum produto ? MOTIVAÇÃO O que faz com que ele decida comprar a marca A, B ou C? CRITÉRIOS DE ESCOLHA Qual será o seu comportamento pós-compra? SATISFAÇÃO PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  12. 12. Consumidores: Papéis exercidos • Iniciador: • Influenciador: • Decisor: • Comprador: • Usuário: PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  13. 13. Consumidores: Papéis exercidos • Iniciador: É a primeira pessoa do processo que manifesta a demanda através de seu desejo ou necessidade. • Influenciador: É aquele que influência o processo de decisão e avaliação de produtos. • Decisor: É aquele que efetivamente toma a decisão de compra. • Comprador: Aquele que efetivamente faz o ato de comprar. • Usuário: Aquele que realmente usa ou consome o produto ou serviço. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  14. 14. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ou CANAIS DE MARKETING PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  15. 15. Para que serve a Distribuição? PRODUTOR INTERMEDIÁRIOS (ACESSO) CONSUMIDORES OU CLIENTES PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  16. 16. Canais de marketing Os canais de marketing são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  17. 17. O que é o Atacadista? Venda por atacado é a forma de comercialização de grandes quantidades de produtos. Tais produtos são mais baratos por serem principalmente destinados a lojistas e comerciantes. Em geral, este sistema necessita de elos em sequência na cadeia de suprimentos, passando pelo comércio varejista, para alcançar os consumidores finais. É comum que as empresas que atuam neste ramo também operem na distribuição. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  18. 18. O que é o Varejo? Varejo é definido como uma unidade de negócios que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e, eventualmente, a outros varejistas. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  19. 19. Atacadistas e Varejistas PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  20. 20. Tipos de Varejistas (Com Loja) PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  21. 21. Tipos de Varejistas (Com Loja) PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  22. 22. Tipos de Varejistas (Não Lojista) PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  23. 23. Tipos de Distribuição • Distribuição Exclusiva (limitado n de intermediários) o - Controle sobre o nível e produção do serviço oferecido - Geralmente são firmados acordos de exclusividade - Maior dedicação e habilidade para venda - Maior parceria entre fabricante e revendedor (ex. automóvel de luxo) • Distribuição Seletiva - Cobertura de vendas/PDV´s x controle x custo (ex. Tênis Nike) • Distribuição Intensiva (maior n possível de PDVs) o - Bens de Conveniência (ex. goma de mascar) PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  24. 24. CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS Pense, fale, compre, beba, leia, vote, não se esqueça. Pitty PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  25. 25. CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS •DEFINIÇÃO Promoção de Vendas defini-se por si, ou seja, é uma técnica de “PROMOVER VENDAS” Simoni, João de Promover = Fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, diligenciar, desenvolver, originar, favorecer, etc Simoni, João de •Ou Melhor: Promovendo Vendas ! PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  26. 26. CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS Evolução do Conhecimento em MKT Propaganda R.Públicas PROMOÇÃO Promoção de Vendas Vendas Antes Atualmente PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  27. 27. Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing Propaganda Promoção de Vendas Merchandising Relações Públicas Exibitécnica MKT Cultural Apoio de Vendas Assessoria de Imprensa Treinamento Editoração Publicações internas Feiras & Exposições Comunicação Multidisciplinar Design Eventos Promocionais Telemarketing Identidade Corporativa EndoMKT Embalagem Lobby Relações Governamentais Mkt Direto Licensing Franchising Mkt de Incentivo Vendas Dirigidas PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  28. 28. Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing o ão ç açã c iica n un mu om C Co Pro Pro du du o tto Mercado Alvo Mercado Alvo o ç eç o Prre P D Diist strri bu ibu i çã içã o o PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  29. 29. Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing Comunicação Comunicação – ato ou efeito de emitir, transmitir e receber mensagens por meio de métodos e/ou processos convencionados, quer através da linguagem falada ou escrita, quer de outros sinais, signos ou símbolos, quer de aparelhamento técnico especializado, sonoro e/ou visual. Fonte: Novo Aurélio Século XXI PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  30. 30. Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing Produção Oferta PROMOÇÃO DE VENDAS Consumo Demanda ATIVAÇÃO PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  31. 31. CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS • A promoção de vendas prepara o caminho da execução das vendas, dando impulso à elas. Diferente das vendas pessoais, tem como objetivo favorecer as vendas em massa. Vendedor Consumidor Ações de Promoção de Vendas Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor ConsumidorConsumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  32. 32. Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing Comunicação Diferença entre: Propaganda x Publicidade PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  33. 33. Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing Comunicação Conteúdos da Comunicação Publicitária Persuasiva Informativa De lembrete Tipo de Audiência: Cobertura Impacto Frequência PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  34. 34. Técnicas, Meios e Recursos da Promoção de Vendas. A mulher coloca o perfume atrás da orelha porque sabe que é ali que o consumidor vai estar Mario Prata PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  35. 35. Técnicas, Meios, Recursos e Instrumentos da Promoção de Vendas • As técnicas promocionais permitem aplicação a todo e qualquer ser humano, figura jurídica ou física. Suas ações envolvem vários públicos: Promotor Agente Intermediário Receptor Quem inicia a implementação de uma ação, responsabilizando-se por todo o projeto. Normalmente um Fabricante ou um Estabelecimento. Quem recebe delegação do promotor para planejar, criar, divulgar, implementar e administrar uma modalidade de atividade promocional. Geralmente Uma agência de Comunicação. FINAL: Qualquer que a promoção de vendas é direcionada, é destinada ou dirigida. Target. Público Alvo: “Pessoa Física” ou “Pessoa Jurídica”. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  36. 36. Técnicas, Meios, Recursos e Instrumentos da Promoção de Vendas Algumas características da promoção de vendas: Vários iniciadores Podem ser aplicadas por empresas, industrias, comércios, serviços, varejo, etc. Target variados Podem ser dirigidos ao público B2B ou B2C. Flexibilidade As diversas técnicas podem ser aplicadas a vários públicos por vários iniciadores Mescláveis As diversas técnicas podem ser aplicadas sozinhas ou em conjunto para um mesmo objetivo ou target. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  37. 37. Técnicas, Meios, Recursos e Instrumentos da Promoção de Vendas PRINCIPAIS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS: • • • • • • • • • • • • • • • Sorteios Concursos Vales brindes Premiações Ofertas Descontos Liquidações Remarcações Cuponagens Vendas Condicionadas Gifts/ In–or–Packagens Premiuns Trocas Coleções Literatura • • • • • • • • • • • • • • • • Material de apoio a vendas Treinamento Animações Amostragens Degustação Demonstrações Self Liquidations Exibitécnica Painéis Traseiros Peças de PDV Container Premiun Convenções Seminários Workshops Congressos Copas/ jogos • • • • • • • • • • • • • • • Patrocínios Festivais/ Gincanas Desfiles Ações Corporativas Eventos Acontecimentos Jubileus Feiras Exposições Incentivos Resgates Bônus Bonificações Brindes Competições PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  38. 38. Compras Planejadas X Compras por Impulso PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  39. 39. Compra Planejada X Compra por Impulso Compra Planejada: Consumidor já tem em mente o que vai comprar. Atuação do merchandising: Reforçar a decisão e diminuir a atuação da concorrência. Compra Por Impulso: Consumidor é atraído por alguma ativação de suas necessidades. Atuação do merchandising: Ativar a necessidade do consumidor, lembrar dos benefícios do produto. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  40. 40. PESQUISA DE MERCADO PONTO-DE-VENDA A MÍDIA NA HORA DA COMPRA PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  41. 41. Dinâmica da Entrevista SUPERMERCADO 1º Momento ANTES DA REALIZAÇÃO DAS COMPRAS PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  42. 42. Dinâmica da Entrevista SUPERMERCADO 2º Momento APÓS A REALIZAÇÃO DAS COMPRAS PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  43. 43. Total de Itens Comprados 81.723 Itens Compra planejada Só planejou produto 15% 12% Compra decidida no PDV 85% 73% Não planejou nem produto nem marca PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  44. 44. Produtos com Maiores Índices de Compra Planejada - (10 Principais) Arroz (1268) % 56 Sabão em pó (1385) 51 Frios (142) 51 Açúcar (1264) 43 Café (1187) 42 Feijão (1220) 35 Óleo (1257) 32 Creme dental (1167) 32 Leite em pó (277) 31 Café solúvel (103) 28 Sabonete (1705) 28 Base: Total de Compra de Cada Item 0 20 40 60 % PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  45. 45. Produtos com Maiores Índices de Decisão de Compra no PDV - (10 Principais) % Sobremesas lácteas (254) 99 Calçados/ Vestuário (229) Utilidades do lar (671) 99 97 Perfumaria (802) 96 Salgadinhos (680) 96 Guloseimas (1447) 94 Sobremesas (573) (bolos/pudim/sorvete) 94 Produtos Congelados (1326) 92 Bazar (1396) 92 Sobremesas para preparar (1052) 91 Base: Total de Compra de Cada Item 0 20 40 60 80 100 % PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  46. 46. Compra Prevista x Compra Realizada Alto nível de decisão de compra no PDV Alto nível de decisão de compra no PDV • 85% do total comprado é decidido na loja • média de itens programados - 12 itens por pessoa • média de itens comprados - 44 itens por pessoa 3,7 vezes 3,7 vezes PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  47. 47. O Merchandising O Homem é um animal que faz trocas. Nenhum outro animal faz isso. Um cão não troca um osso com outro cão. Smith PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  48. 48. As Melhores Práticas de Promoção de Vendas. • Merchandising e a Exibi técnica. • Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. • Promoções com Premiações. • Patrocínios e Mkt de Incentivo. • Eventos Promocionais e Convenções • Treinamento de Vendas • Promoção Industrial, de Serviços e de Varejo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  49. 49. CONCEITOS MERCHANDISING É: O CONJUNTO DE TÉCNICAS RESPONSÁVEIS PELA INFORMAÇÃO E APRESENTAÇÃO DESTACADA DOS PRODUTOS NA LOJA, DE MANEIRA TAL QUE ACELERE SUA ROTATIVIDADE” BLESSA, R. • É O CONJUNTO DE TODAS AS ATIVIDADES COMERCIAIS E ECONÔMICAS REALIZADAS NAS LOJAS COM O OBJETIVO DE FAZER COM QUE OS PRÓPRIOS PRODUTOS EXERÇAM AÇÕES DE VENDAS SOBRE OS CLIENTES DAS LOJAS”  SILVA, J.C. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  50. 50. INTRODUÇÃO A fragmentação da mídia, a infinidade de produtos semelhantes nas gôndolas, as constantes mudanças e a infidelidade do consumidor são algumas das razões pelas quais mais de 80% das pessoas decidem o que vão comprar somente na hora do vamos ver, ou seja, no ponto de venda. Neste cenário, especialistas apontam o PDV como uma forte mídia e um lugar estratégico para a construção de uma marca. “O PDV virou mídia. É um excelente veículo e há empresas que não fazem mídia tradicional”. Merchandising no Ponto de Venda Blessa, Regina -Editora Atlas PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  51. 51. ORIGEM DO TERMO MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA. COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA. TRATA DE OPERAÇÕES DESTINADAS A FAZER FLUIR OS BENS DE CONSUMO, ATRAVÉS DOS CANAIS DE MARKETING. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  52. 52. ONDE TEVE INÍCIO? • DÉCADA DE 30: FORTALECIMENTO DO AUTO- SERVIÇO. A AUSENCIA DE BALCONISTAS LEVOU AS EMPRESAS A DAREM DESTAQUE DESEJÁVEL AOS SEUS PRODUTOS. • MERCHANDISING CRESCEU COMO UMA VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS... PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  53. 53. MERCHANDISING - A LOJA FALA “O Merchandising, é um meio de comunicação com o consumidor no momento crítico em que a decisão de compra está sendo tomada.” Em uma loja encontramos os três principais pontos: O consumidor com desejo de comprar, o seu dinheiro e o produto”. É na loja que as coisas acontecem. Quem expõe e repõe vende mais. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  54. 54. “PROMOÇÃO DE VENDAS É FEITA POR TEMPO DETERMINADO. MERCHANDISING É CONSTANTE” BLESSA, R PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  55. 55. OBJETIVOS COMUNS – MERCHANDISING E PROMOÇÃO DE VENDAS • INDUZIR CONSUMIDORES À EXPERIMENTAÇÃO E À COMPRA • INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE • • • • • • • A MARCA. AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADO APRESENTAR INOVAÇÕES DIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTES ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA. PROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LAR GERAR TRAFEGO NAS LOJAS DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  56. 56. MERCHANDISING – COMO EXPOR ? Área Nobre: Em Gôndolas, é o espaço central. Tráfego da Loja: Entender o tráfego da loja e expor sempre em um local que seja visto antes da concorrência. Altura: Buscar a Altura dos olhos de seu consumidor e principalmente das mãos. Facing Vertical X Horizontal: Adequar conforme a melhor posição de sua embalagem, buscando sempre o maior área possível de exposição da marca. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  57. 57. MERCHANDISING – COMO EXPOR ? Espaços por segmentos: Invariavelmente montado pela loja, colocando no mesmo espaço os mesmos tipos de produtos (Ex. Alimentação, limpeza, etc.) Facing por fabricante: Agrupamento de todas as marcas de um mesmo fabricante. Participação de Mercado: Exposição igualmente realizada conforme a participação do mercado de cada produto. Áreas de Oportunidade: Além dos pontos naturais de exposição, aproveita a relação de oportunidade junto a outros produtos (Ex. Pão X Manteiga) PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  58. 58. ATIVIDADE VISUAL - COMUNICAÇÃO PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  59. 59. ATIVIDADE VISUAL - VITRINES PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  60. 60. ATIVIDADE VISUAL - GÔNDOLAS PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  61. 61. ATIVIDADE VISUAL - GÔNDOLAS PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  62. 62. GÔNDOLAS: • colocar o produto na prateleira na vertical por participação .  colocar a linha completa de marcas de um mesmo produto em determinada área. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  63. 63. GÔNDOLAS:  colocar o produto da primeira à última prateleira de modo que fiquem expostos em uma faixa vertical e maciça. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  64. 64. ATIVIDADE VISUAL – PONTA DE GÔNDOLA PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  65. 65. ATIVIDADE VISUAL – DISPLAY OU ILHA PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  66. 66. ATIVIDADE VISUAL – DISPLAY OU ILHA PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  67. 67. ATIVIDADE VISUAL – CAIXAS PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  68. 68. ATIVIDADE VISUAL – AMBIENTES ESPECIAIS PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  69. 69. MERCHANDISING – Os sentidos “O Merchandising utiliza-se da combinação de todos os elementos que compõem nossos sentidos. O Conjunto desses elementos constituem influxos sugestivos que auxiliam na persuasão e motivação a compra Luz Visão Cor Visão Aroma Olfato Sabor Paladar Cheiros Olfato Sons Audição Temperatura Tato PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  70. 70. MERCHANDISING – As cores As cores constituem uma linguagem rica em códigos, estabelecendo uma ponte entre o racional e o emocional. Branco Vermelho Amarelo Rosa Marrom Violeta Verde Azul - Pureza, simplicidade, otimismo Força, Alegria de viver, visibilidade Luminosidade Timidez Utilidade Meditação Calma, esperança Calma profunda PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  71. 71. MERCHANDISING – Músicas Escolher um fundo musical pode auxiliar no aumento das vendas. * Dias e horários de maior movimentação dentro da loja: O Que usar: Músicas rápidas, aceleradas e ao gosto geral. Efeito: Apressa inconscientemente a decisão de compra, induz a comprar e sair rapidamente, evitando examinar, tocar, comparar produtos e cede espaço a novos consumidores. * Dias e horários de menor movimentação dentro da loja: O Que usar: Músicas calmas, relaxantes, suaves, de estilos generalistas. Efeito: Motiva a permanecer maior tempo na loja, gera aumento de tráfego e cria espaço para o impacto das ações promovidas dentro da loja. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  72. 72. MERCHANDISING NA TV – PRÓS • “QUANDO FALAMOS DE MERCHANDISING EDITORIAL , CUJO NOME USADO EM OUTROS PAÍSES É TIE-IN, FALAMOS DE APARIÇÕES SUTIS DE UM REFRIGERANTE NO BAR DA NOVELA, DA SANDÁLIA QUE A MOCINHA DA HISTÓRIA “SEM QUERER” QUASE ESFREGA NA TELA... • NA LOGOMARCA ESTAMPADA VIRTUALMENTE NO MEIO DA QUADRA DE UM EVENTO ESPORTIVO, NUMA DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTO DENTRO DE UM PROGRAMA DE AUDITÓRIO” Regina Blessa Merchandising no ponto de venda PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  73. 73. MERCHANDISING NA TV – CONTRAS “O MERCHANDISING APARECE TAMBÉM NA TELEVISÃO, EMBORA, EM NOSSA OPINIÃO, DE FORMA ERRADA, PORQUANTO LHE FALTA UM PONTO IMPORTANTE, OU SEJA, O ATO DA COMPRA POR IMPULSO” Joaquim Caldeira da Silva Merchandising no varejo de bens de consumo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  74. 74. MERCHANDISING NA TV - AMBIENTAÇÃO PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  75. 75. MERCHANDISING NA TV - TESTEMUNHAL PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  76. 76. MERCHANDISING Degustação, Demonstração e Amostragem Propicia uma primeira vivência, experimentação com o produto, para que ele mesmo se venda. VANTAGENS • Auxilia no lançamento de novos produtos, novas versões. • Atinge a não usuários, estimulando a experimentação. •Transforma o consumidor potencial em parceiro. • Complementa as ação publicitárias e de propaganda. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  77. 77. Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. Quem pergunta pelo preço é porque está interessado na preposição. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  78. 78. As Melhores Práticas de Promoção de Vendas. • Merchandising e a Exibi técnica. • Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. • Promoções com Premiações. • Patrocínios e Mkt de Incentivo. • Eventos Promocionais e Convenções • Treinamento de Vendas • Promoção Industrial, de Serviços e de Varejo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  79. 79. Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. As múltiplas formas de Ofertas e Descontos. Incentivos Direto a Compra • Redução de Custos. • Bonificações. • Leve 3 e pague 2. • Quantidade adicional de produto na embalagem. • Remarcação com Desconto. • Cuponagens com desconto na próxima compra. • Inclusão de Premiun, Brindes. • Amostras Grátis. • Junte e Troque. • Embalagens brindes. • Prazos esticados. • Festival da Loja. • Datas comemorativas • Etc... PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  80. 80. Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. Nenhuma promoção deve ser mais forte que o produto. Vendemos produto e não promoção. Quando se dá algo ao consumidor, sempre se tira, se esvazia a imagem do produto PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  81. 81. Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. FIDELIDADE E TRAIÇÃO O Consumidor trai quando a promoção atrai, porém trai mais depois quando nota que o produto entrega mais preços e descontos do que atributos reais. Benefício Competitivo Benefício Competitivo GAP Desempenho no critério Desempenho no critério Também é função da promoção de vendas construir a personalidade da marca. Esta é uma ação muito mais ESTRATÉGICA do que TÁTICA PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  82. 82. Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  83. 83. Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. A OFERTA TEM QUE SER VERDADEIRA. Devemos falar a verdade. Não basta que a oferta seja verdadeira, ela tem que ter aparência de verdadeira. Quando o consumidor se percebe como vítima, não retorna mais aquele varejo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  84. 84. Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. A Ótica do Varejo é diferente da Ótica da industria. VAREJO FABRICANTE • Usam descontos por serem de • Usam descontos de forma • • • • rápida liquides; (Curto Prazo). Sem preocupações com a marca do fabricante.. Preocupação com o nome do Varejo. Ações independentes. • estratégica. Preocupação com o marca e seu posicionamento. Ações impulsionam o varejo. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  85. 85. Patrocínio PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  86. 86. As Melhores Práticas de Promoção de Vendas. • Merchandising e a Exibi técnica. • Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. • Promoções com Premiações. • Patrocínios e Mkt de Incentivo. • Eventos Promocionais e Convenções • Treinamento de Vendas • Promoção Industrial, de Serviços e de Varejo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  87. 87. Patrocínio -Tecnicamente, é conectar sua marca a membros sociais de visibilidade, seja no esporte, cultura, lazer, educação...etc - Gera Visibilidade a Marca. Gera Valor a Marca. Cria identidade junto ao target Auxilia na decisão de escolha do consumidor. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  88. 88. Patrocínio - Esportes PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  89. 89. Patrocínio – Esportes / Oportunidades PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  90. 90. Patrocínio – Artes e Educação PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  91. 91. Promoção Com Premiações. Não há quem não goste de receber um prêmio. Simoni, João. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  92. 92. As Melhores Práticas de Promoção de Vendas. • Merchandising e a Exibi técnica. • Ofertas, Descontos, Reduções de Preço. • Promoções com Premiações. • Patrocínios e Mkt de Incentivo. • Eventos Promocionais e Convenções • Treinamento de Vendas • Promoção Industrial, de Serviços e de Varejo PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  93. 93. Promoção Com Premiações para CONSUMIDORES FINAIS. Pontos positivos: -Gera experimentação, Impacto imediatos nas vendas -Desempata a decisão de compra, eliminando o julgamento, -Agrega valores à marca. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  94. 94. Promoção Com Premiações. • Entenda o seu consumidor. • Adequar o Premium aos desejos. • Atenção à Legislação ! • SEJA CRIATIVO !!! PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  95. 95. Promoção Com Premiações. A CREDIBILIDADE NAS PREMIAÇÕES É IGUAL A DA LEITURA DE HORÓSCOPO. MUITOS NÃO ACREDITAM, MAS LÊEM O SEU. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  96. 96. Promoção Com Premiações. O SEGREDO DA CREDIBILIDADE É CUMPRIR O QUE VOCÊ PROMETE. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  97. 97. Promoção Com Premiações. Todo o processo deve possuir sinais fortes de idoneidade PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  98. 98. Promoção Com Premiações. CHANCE DE GANHAR X VALOR DO PRÊMIO PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  99. 99. Exibição do DVD Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas Principais aprendizados PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  100. 100. DVD: Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas 1 - Quais são as 4 Formas de comunicação de vendas: 2 - Diferença entre Publicidade X Propaganda 3 – Cite um exemplo de cada um dos 4 tipos de produtos “Produtos de Conveniência, Produtos de Compra geral, Produtos de Especialidades e Produtos de não demanda “ 4 – Indique uma ação de Marketing promocional para cada um dos produtos utilizados como exemplo na questão acima. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  101. 101. DVD: Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas 4 Formas de comunicação de vendas: * - Propaganda * - Relações públicas * - Promoção de Vendas * - Vendas Pessoais PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  102. 102. DVD: Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas Diferença entre Publicidade X Propaganda Publicidade Comunicação com caráter de divulgação. Gera exposição da marca. Ex. Matérias Jornalísticas Propaganda Comunicação com caráter persuasivo. Oportunidade de discurso assertivo Ex. Comercial na TV. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  103. 103. DVD: Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas 4 tipos de produtos Produtos de Conveniência Ex. Guloseimas Produtos de Compra Ex. Alimentação Produtos de Especialidades Ex. Perfumes Importados Produtos de não demanda Ex. Plano Funerário PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  104. 104. Marketing de Incentivos. O Reconhecimento é a memória do coração. Massieu PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  105. 105. Premiações do Marketing de Incentivos. Podemos premiar “esforços ou resultado” ou os dois juntos, o importante é ter objetivos traçados pelo planejamento Colaborador Feliz Empresa lucrativa PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  106. 106. Premiações do Marketing de Incentivos. Além de criar a campanha de incentivos, é necessário da atenção a alguns pontos importantes: •Planejamento estratégico de todo o projeto; •Legalidade da Ação; •Criação de logotipia / logomarca; •Esquema de apresentação e lançamento; •Cronograma de remessa de materiais da campanha; •Controle dos resultados; •Análise Contínua dos resultados x custos; •Apuração dos resultados; •Seleção dos ganhadores; •Recolhimento de impostos; PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  107. 107. Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas. As regras não governam os homens, estes é que governam as regras Matias Aires PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  108. 108. Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas. Contraponto entre: “ ditadura as regras” X “liberdade criativa”. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  109. 109. Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas. 1 – Não tentar executar aquilo que os outros componentes de mkt fazem melhor; 2 – Ser a melhor alternativa para atingir os objetivos; 3 – Obter o máximo efeito pelo menor custo; 4 – Estar de acordo com os padrões de comportamento daqueles para os quais é destinada e de acordo com a imagem da marca; 5 – Atrair a atenção e provocar ação e aceitação; PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  110. 110. Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas. 6 – Ser simples, clara, fácil de entender; 7 – Utilizar tanto apelos emocionais quanto apelos racionais; 8 – Ser única, singular e exclusiva; 9 – Ser honestamente evidente; 10 – Ser suficientemente desejada por todos de quem seu sucesso dependa, recebendo por parte da empresa total apoio e que a equipe de funcionários, principalmente a de vendas, perceba o limite. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  111. 111. A Importância do Treinamento de Vendas PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  112. 112. Treinamento de Vendas: O Que é vender Se você é um profissional de vendas que só tira pedidos deve preocupar-se porque o seu lugar está sendo tomado pela tecnologia. Você tem que saber o que é vender e quais as habilidades, conhecimentos e atitudes necessárias ao processo de venda. O ato de vender pode ser resumido em três etapas básicas: a) Procurar clientes; b) Chegar até quem decide; c) Persuadir o cliente a comprar. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  113. 113. Treinamento de Vendas: O Que é vender O ciclo de vendas é representando graficamente por um funil. PROSPECÇÃO (Procurar Clientes) Chegar até quem decide (inclusive os influenciadores) Persuadir o cliente a comprar PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  114. 114. Treinamento de Vendas: O Que é vender A função do vendedor contém três tarefas básicas: a) Divulgar produto ou serviço junto aos clientes potenciais; (Procurar clientes ) b) Gerar lembrança, conduzir a abordagem e a apresentação da solução para que o potencial cliente lembre do produto, do serviço e do vendedor; (Chegar até quem decide) c) Levar à experimentação do produto ou serviço, utilizando técnicas de apresentação, demonstração, negociação e fechamento. (Persuadir o cliente a comprar) PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  115. 115. Treinamento de Vendas: O Que é vender Prospecção A falha está quando o profissional entra na empresa já com a “sua” ou de “outro vendedor” carteira de clientes. Esta carteira é construída ao longo do tempo a partir de situações reais de trabalho, quais sejam: - este cliente é bom porque compra muito; (mesmo que os descontos sejam máximos) - este cliente é um murrinha que só faz o vendedor perder tempo; (não existe cliente murrinha,o que existe é vendedor que não sabe lidar com clientes difíceis) - este cliente nunca compra o que tenho para vender; (você já apresentou o seu produto de uma forma diferente?) - este cliente compra pouco e fica distante; (realmente, deixe-o para a concorrência) - este produto não serve para aquele cliente; (qual foi sua argumentação de vendas?) - este cliente não paga em dia; (esta é do financeiro) Estas e outras razões fazem com que os vendedores "estreitem" a boca do funil (prospecção) , eliminando clientes, muitas vezes sem serem questionados. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  116. 116. Treinamento de Vendas: O Que é vender Chegar até quem decide Talvez a maior falha de um profissional de vendas seja desconhecer e trabalhar os influenciadores existentes no processo de compra. Eles são divididos em dois blocos. Os que tem poder decisório e auxiliam o comprador a decidir por um ou outro produto/fornecedor e os que não tem poder decisório mas podem falar bem ou mal de determinado produto/fornecedor. Ambos devem ser investigados pelo vendedor, entendendo a tais questões: a) O que o cliente faz com o produto/serviço? b) Qual a importância relativa do seu produto/serviço no total das compras daquele cliente? c) O seu produto/serviço é um item crítico para o cliente? d) Quantas pessoas dependem do desempenho do seu produto/serviço? e) Quem são estas pessoas e o que fazem? f) O que elas pensam do seu produto/serviço? g) Qual a imagem que estas pessoas tem do vendedor/fornecedor? h) Porque o cliente escolhe outros produtos/serviços de outros fornecedores PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  117. 117. Treinamento de Vendas: O Que é vender Persuadir o cliente a comprar O PRINCIPAL É NÃO VENDER AS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DO PRODUTO E SIM OS BENEFÍCIOS QUE ELE TEM E COMO AS NECESSIDADES QUE O CLIENTE TEM SERÃO ATENDIDOS. NÃO SE COMPRAM SAPATOS, MAS PÉS BONITOS, ELEGANTES E DE ACORDO COM OS ENCONTROS SOCIAIS DO COMPRADOR. - Deixe de lado a postura do “eu estou te vendendo este produto” e sim ”este produto que você terá. Ou quase já tem” - Deixe de lado a postura do “você não quer um café” e sim ”como você quer o seu café” - Deixe de lado a postura da comparação com a concorrência e só ressalte o seu produto. É comum a transferência da responsabilidade do insucesso à empresa mas, poucas vezes dedica algum tempo ao final do dia para examinar qual a sua real parcela de responsabilidade pela venda não efetuada. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  118. 118. Treinamento de Vendas: O Treinamento Para obter um resultado satisfatório, deve –se fazer uma avaliação individual de cada um dos seus vendedores ou representantes considerando as três dimensões do trabalho de vendas. CONHECIMENTOS – Saber o que fazer e porque fazer. HABILIDADES – Saber como fazer. ATITUDES – Querer fazer. Ao confrontar a situação individual de cada componente da força de vendas em relação a estes três parâmetros você poderá estabelecer um plano de melhoria individual, para cada vendedor ou representante e um plano coletivo para toda a força de vendas PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  119. 119. Treinamento de Vendas: O Treinamento Alguns Paradigmas a serem quebrados “O vendedor é o único responsável pelo aprendizado”, significa que a empresa se exime da responsabilidade quanto a qualificação da sua força de vendas. “O bom vendedor já nasce pronto”, faz com as empresas busquem o vendedor ideal e estejam sempre decepcionadas com a equipe atual. “Vendedor não gosta de ler ou freqüentar treinamento”, é mais uma das crenças que eximem a empresa de investir no aperfeiçoamento da sua força de vendas. “Vendedor não quer preencher relatórios ou prestar informações”. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  120. 120. Treinamento de Vendas: O Treinamento Alguns Dicas para montar um treinamento: “Faça um encontro com formato informal . Vendedor não quer ficar preso, tem espírito livre.” “Faça um encontro com chefe a distância. Eles são seus próprios chefes.” “Faça reuniões movimentadas, dinâmicas, com brincadeiras, vendas simuladas....crie..vendedor não gosta de se sentir preso” PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  121. 121. Treinamento de Vendas: O Treinamento Alguns Dicas para montar um treinamento: “Seja dinâmico Use recurso eletrônicos, slides, áudios, vídeos, chats....” “Não use os termos Treinamentos, Seminários, Cursos.. eles já sabem tudo, use encontro....almoço....recepção e faça-os aprender.” “Mostre a diversidade das pessoas, ensine-o a entender que pessoas são diferentes e que cabe a ele identificar os diferentes perfis e ajustar-se a eles ” PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  122. 122. Eventos e Convenções PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  123. 123. Eventos e Convenções: Roteiro conceitual 1 – Defina os objetivos e crie um tema envolvente. O Importante é estar de acordo com os padrões de comportamento daqueles para os quais é destinada e de acordo com a imagem da marca; 2 – Escolha estrategicamente que serão seus convidados. 3 - Defina uma agenda e divulgue aos participantes. 4 – Escolha o dia ideal e a duração ideal par o seu evento. 5 - Defina o local apropriado ao tema para o encontro. 6 - Propague, comunique e crie expectativas nos convidados. 7 – Seja criativo na execução. Busque criar movimentação, ritmo, ação, impactos, emoções. Atrair a atenção e provocar ação e aceitação. 8 – Aproveite a oportunidade e exponha suas ofertas. 9 - Cuidado com os custos. Obter o máximo efeito pelo menor custo. 10 – Mensure os resultados. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  124. 124. Marketing Social PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  125. 125. Marketing Social Existem dois objetivos para as organizações exercerem projetos sociais: -a filantropia empresarial -o desenvolvimento de estratégias de marketing com base nas ações sociais. As ações de filantropia podem ser caracterizadas por doações para campanhas sociais, prêmios para pessoas carentes, doações de produtos fabricados pela própria empresa, doação de dinheiro para entidades beneficentes. Isto vem a ser marketing social, cujas principais modalidades são: •Marketing •Marketing •Marketing •Marketing •Marketing da filantropia; das campanhas sociais; de patrocínio de projetos sociais; de relacionamento com base em ações sociais; de promoção social do produto e da marca. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  126. 126. Marketing Social Marketing da Filantropia É o ato da empresa doar parte de seus lucros para os programas sociais do governo ou para a sociedade civil ou até a criação de fundações próprias por parte das empresas. Como exemplos de filantropia e para entender como ela atinge a sociedade internacional segundo, pode ser expressa pela ação da Microsoft "… que doou US$ 200 milhões para abastecer bibliotecas públicas americanas com softwares educacionais.", Nacionalmente falando dos projetos do Citibank onde a empresa doou computadores para as crianças da favela da Rocinha, na cidade do Rio de Janeiro. "O objetivo é dotar as bibliotecas, instaladas em diversas favelas, com computadores, facilitando a consulta de dados e a aprendizagem de usos e aplicações do equipamento na educação.". PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  127. 127. Marketing Social Marketing das Campanhas Sociais Esta atividade vem a ser o ato de patrocinar campanhas sociais, como exemplo as campanhas de solidariedade a jovens e minorias carentes, ou campanhas em benefício às crianças, aos adolescentes, a favor do desarmamento, etc. Esse tipo de marketing social apela ao emocional da população, onde o principal meio de transmissão é a televisão. PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  128. 128. Marketing Social Marketing de Patrocínio dos Projetos Sociais Existem dois tipos de patrocínio de projetos sociais: - Patrocínio de projetos sociais de terceiros, onde “ as empresas que atuam em parceria com os governos no financiamento de suas ações sociais. São exemplos todas as empresas que contribuem e atuam como parceiras nos programas da Comunidade Solidária, do governo federal…", - Patrocínio de projetos sociais próprios, onde “empresas que, através de seus institutos e fundações sociais, criam seus próprios projetos e os implementam com recursos próprios.". PROF. ERIVALDO DE PIETRI
  129. 129. Marketing Social Marketing de Relacionamento com Base em Ações Sociais Este é o tipo de marketing em que a empresa utiliza o seu próprio capital humano para divulgar e alertar seus clientes dos serviços sociais prestados a comunidade. As principais características desta modalidade são: o estreitamento no relacionamento com seus clientes; ênfase na questão de serviços do tipo aconselhamento, orientações médicas e educacionais; fidelização dos clientes; etc Marketing de Promoção Social do Produto e da Marca Consiste no licenciamento do nome de um projeto social do governo ou do nome de uma entidade sem fins lucrativos para uma empresa em troca de uma porcentagem do faturamento. Através deste a empresa agrega valor a sua m arca, aumentando assim a venda de seus produtos relacionados aos projetos ambientais. Estas práticas são observadas principalmente nas empresas de cartão de crédito. PROF. ERIVALDO DE PIETRI

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