Copyright Fábrica de Startups S.A.
Sessão nº2
9 de Novembro de 2015
10:00 Introdução
10:15 Proposta de Valor
11:30 Validação do Problema-Solução
11:45 Coffee-break
12:00 Entrevistas e Sondag...
Semana 2
9 a 13 de Novembro
2ª 4ª 4ª 5ª 6ª
10:00-11:00 Proposta de
Valor
Protótipo 1.0
11:00-12:00
12:00-13:00
13:00-14:00...
Introdução
5
Segmentos de
Clientes
Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receita
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades...
Business Model Design Kit
Tela de Modelo de Negócio
8
Desenvolvimento de Clientes
9
Descobrir
Clientes
pesquisa
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
execução
Descobrir Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
• Deixa de vender, começa a ouvir
• ...
Validar Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
• Hipóteses validadas?
• Fazer “Pivot”...
Desenvolvimento de Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
• O “Pivot” é o coração do ...
Criar Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
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Crescer Empresa
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
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Desenhar o Modelo
15
Definir Hipóteses
16
Testar Hipóteses
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Processo de Validação
1)
Desenhar
Modelo
2) Definir
Hipóteses
3)
Prioritizar
Hipóteses
4) Testar
Hipótese
5) Analisar
Resu...
Hipótese
• Acredito que [segmento de
mercado] irá [fazer esta acção
/ utilizar este solução] quando
[esta experiência] tiv...
20
21
Como definir prioridades?
(Matriz de Risco)
22
Hipótese Post-it #1
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CH01 20
A Loja Electrónica
é o principal
canal de vendas
Hipótese Post-it #2
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CH03 15
As redes sociais são
a principal
ferramenta para
conseguir vi...
Hipótese Post-it #3
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CH02 25
A maioria das
oportunidades
serão geradas
através de visitas
...
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
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Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
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Quadro de Validação
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Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
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Quadro de Validação
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Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
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Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
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Como Testar as Hipóteses?
• Entrevistas
• Sondagens através de email ou telefone
• Adwords
• Landing Page
• A/B Testing
• ...
Elevator Pitch
• [nome do produto ou serviço] ajuda o
[segmento de mercado] a resolver o
[problema] utilizando [a solução]...
Proposta de Valor
38
Propostas de Valor
• Qual o problema que
estamos a resolver?
• Trata-se de um
problema importante?
• Que valor fornecemos
...
Problema
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Solução
Copyright Fábrica de Startups 2015 41
“The aim of the wise is not to secure
pleasure, but to avoid pain.”
Aristotle
Copyright Fábrica de Startups 2015 42
“O sábio procura a ausência de dor, e
não o prazer.”
Aristótles
Copyright Fábrica de Startups 2015 43
Video: Value Proposition
44
Curvas de Valor
• “Esta ferramenta é extremamente útil para
podermos definir quais os atributos relevantes
quanto ao nosso...
Exemplo: Transportadora Aérea XYZ
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1
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Exemplo: Transportadora Aérea Low-Cost
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1
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7
Exemplo: Comparação de Curvas de Valor
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1
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2
0
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Processo de Definição dos Atributos de Valor
Etapa 4: Comparação com Concorrentes
Etapa 3: Valorização Relativa dos Atribu...
Etapa 1: Identificação dos Atributos
• Juntar um grupo de pessoas com diferentes
experiências e de diferentes áreas da emp...
Exemplos de Atributos
• Conveniência
• Rapidez
• Simpatia
• Preço
• Credibilidade
• Disponibilidade
• Localização
• Varied...
Perguntas para Definição de Atributos
• Qual é a experiência que os nossos clientes
querem?
• Quais os os atributos que os...
Etapa 2: Selecção dos Atributos
• Reduzir para 8 atributos, pedindo aos
participantes que seleccionem os mais
importantes
...
Curva de Valor
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Exemplo: Transportadora Aérea XYZ
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Etapa 3: Avaliação dos Atributos
• Pedir para que cada um faça uma avaliação de
como a empresa se posiciona em relação a
c...
Exemplo: Transportadora Aérea XYZ
1
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Etapa 4: Comparação com Concorrentes
• Deixar o grupo definir quem são os
concorrentes principais
• Deixar o grupo fazer u...
Exemplo: Comparação de Curvas de
Valor
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Exercício
• Definam a Curva de Valor para um dos
segmentos do vosso Modelo de Negócios
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Equipa: ____________________________
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Tempo Disponível
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Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com os...
Validação do
Problema-Solução
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FastStart Readiness Level 1.0
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10 Preparados para Investiment Pitch
9 Validação do Modelo de Negócio
8 Evidências de Tra...
Problem-Solution Fit
Problem Solution Fit happens when you:
• Have evidence that customers care about
certain problems, ne...
Problem-Solution Fit
• Have the startup discovered a real problem
worth solving and is the solution going to deliver
on th...
MVP
• “É a versão mais simples de um produto que pode ser lançada com
uma quantidade mínima de esforço e tempo de desenvol...
Produto Viável Mínimo
• “Produto com o mínimo de recursos possíveis,
desde que (em sua totalidade) estes
mantenham sua fun...
MVP
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Exercício
• Cada equipa deverá preparar um texto
explicando como determinar se a sua startups
conseguiu alcançar a Validaç...
Tempo Disponível
10 Minutos
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Apresentações
Interrupção de 5
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os ...
Avaliação do FastStart Readiness Level
Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Modelo de Negócios desenhado
10 Hipóte...
Coffe Break
15 Minutos
76
Entrevistas
77
Quem Entrevistar?
79
Early Adopters
80
Como Arranjar Pessoas para Entrevistar?
81
Tipos de Entrevistas
Entrevistas
sobre
Problemas
Entrevistas
sobre
Soluções
Validação
P-S
82
Entrevistas sobre Problemas
• Nestas entrevistas pretendemos descobrir:
• Problema- O que vamos resolver? – Como é
que os ...
Exercício
• Tendo em atenção as recomendações referidas
em http://startitup.co/guides/285/problem-
interview-script elabor...
Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 86
Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os...
Entrevistas sobre Soluções
• Nestas entrevistas pretendemos descobrir:
• Early Adopters - Quem tem este problema? –
Como i...
Exercício
• Tendo em atenção as recomendações referidas
em http://startitup.co/guides/978/solution-
interview-script elabo...
Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 90
Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os...
Gerador de Roteiros de Entrevistas
92
Speed Interviews
94(5:17m)
Speed Interviews
95
Speed Interviews
96
Sondagens
97
Melhores Práticas
• Não fazer mais do que dez perguntas
• Colocar as perguntas mais importantes no início
do questionário
...
Google Forms
100
Exercício
• Elaborar até 10 questões para a sondagem dos
potenciais clientes
• Verificar a congruência com a lista de melh...
Tempo
15 Minutos
102
Apresentações
103
Canais
104
Canais
• Como fazer com que
a proposta de valor
chegue aos clientes?
• Quais os canais que o
cliente prefere?
• Existe int...
Video: Channels
106
Canais
108
Internet
Lojas
Vendas Directas
VAR
Agente Comercial
Distribuidores
Retalhistas
Empresa Clientes
Copyright Fábri...
Canais
109
Consultor
Franchising
Integração de Sistema
OEM
Correio
TV
Telefone
Empresa Clientes
Copyright Fábrica de Start...
Funções dos Canais
Copyright Fábrica de Startups 2015 110
Suporte Pós-Venda
Vendas e Distribuição
Marketing
Almoço
75 Minutos
129
Relacionamento
com Clientes
130
Relacionamento com Clientes
• Como vamos criar,
manter e desenvolver
as relações com
clientes?
• Qual o tipo de relações
é...
Video: Customer Relationships
132
Obter Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015
Aquisição
Ativação
Retenção
Receita
133
Táticas de Marketing
134Fonte: http://sidekickmark.com/internet-marketing/online-brand-strategies/
Cartas de Táticas de Marketing
Táticas Recomendadas
Copyright Fábrica de Startups 2015 136
Landing Pages
Web Site
Social Media*
Email Marketing
Pay-Per-C...
Landing Pages
Copyright Fábrica de Startups 2015 137
Landing Page
138
Caso Prático: Ringly
139
Web Site
Copyright Fábrica de Startups 2015 140
Social Media
Copyright Fábrica de Startups 2015 141
Email Marketing
Copyright Fábrica de Startups 2015 142
Pay-Per-Click (PPC)
Copyright Fábrica de Startups 2015 143
Manter Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015
Atualização
Comunicação
Personalização
144
Táticas Recomendadas
Copyright Fábrica de Startups 2015 145
Web Site
Blog
Newsletter
Email Marketing
SEO
* Facebook, Linke...
Blog
Copyright Fábrica de Startups 2015 146
Newsletter
147Copyright Fábrica de Startups 2015
SEO
Copyright Fábrica de Startups 2015 148
Checklist para SEO
(1 de 3)
149
Checklist para SEO
(2 de 3)
150
Checklist para SEO
(3 de 3)
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Fonte: http://pt.wix.com/blog/2014/07/checklist-de-seo-para-o-seu-site/
Crescer Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015
Recomendação
Cross-Selling
Up-Selling
Next-Selling
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Táticas Recomendadas
Copyright Fábrica de Startups 2015 153
Web Site
Blog
Social Media*
Newsletters
Email Marketing
SEO
Pa...
Landing Pages
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Landing Pages
• Landing page é a página de destino ou página de entrada;
• É a página por onde o visitante chega a um site...
Exemplos de Landing Pages
Copyright Fábrica de Startups, 2015 156
Exemplos de Landing Pages
Copyright Fábrica de Startups, 2015 157
(Banda com a Mensagem Chave)
(Título com o principal desafio)
Benefício Chave #1
Descrever todas as grandes vantagens
do ...
(Banda com a Mensagem Chave)
(Título com o principal desafio)
Texto de suporte adicional, garantias,
testemunhos, etc.
Apr...
Recomendações (1 de 2)
• Consistência entre o título da página e o texto
• Títulos claros e concisos
• Ortografia impecáve...
Recomendações (2 de 2)
• Butões e “Call to Action” devem evidenciar-se
• Não abusar dos links
• Utilizar vídeos e fotograf...
Pinterest sobre Landing Pages
Copyright Fábrica de Startups, 2015 162
Instapage.com
163
Exercício
• Utilizando o formulário disponibilizado cada
equipa irá desenhar uma Landing Page para a
PME que escolheram an...
____________________
________________________
___________________________________________________________
________________...
Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 166
Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os...
Diferentes Tipos de Testes
168
Validação do
Produto-Mercado
169
Product Market Fit
1. The customer is willing to pay for the product.
2. The cost of acquiring the customer is less
than w...
Sean Ellis Rule
• One metric for Product/Market Fit is if at least
40% percent of surveyed customers (Users)
indicate that...
David Cummings Five Rules
1. “10+ customers have signed on in a modest period of
time (e.g. 3 – 9 months) and they haven’t...
David Cummings Five Rules
4. “At least five customers use the product in a similar way
and achieve similar results (early ...
Processo de Validação
Optimizar Processo
Analisar Métricas (e.g. Google Analytics)
Enviar Oferta(s)
Enviar Conteúdos Valio...
Próximos Passos
176
Avaliação do FastStart Readiness Level
Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Modelo de Negócios desenhado
10 Hipóte...
Home Work
• Actualizar o Modelo de Negócios em
função dos resultados dos testes
• Identificar ou actualizar as principais
...
Plano Semanal
180
Material de Referência
• Summary of 'The Mom Test‘:
http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test
• Mom Test - C...
Título Nº da Equipa
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Bootcamp nº2 Energia de Portugal 2015 Versão 3.0

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Bootcamp nº2 Energia de Portugal 2015 Versão 3.0

  1. 1. Copyright Fábrica de Startups S.A. Sessão nº2 9 de Novembro de 2015
  2. 2. 10:00 Introdução 10:15 Proposta de Valor 11:30 Validação do Problema-Solução 11:45 Coffee-break 12:00 Entrevistas e Sondagens 12:45 Canais 13:15 Almoço 14:30 Relacionamento com Clientes 15:00 Landing Pages 15:30 Validação do Produto-Mercado 16:45 Próximos Passos Agenda
  3. 3. Semana 2 9 a 13 de Novembro 2ª 4ª 4ª 5ª 6ª 10:00-11:00 Proposta de Valor Protótipo 1.0 11:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-15:00 Relacionamento com Clientes Validação do Produto - Mercado 15:00-16:00 Lessons Learned 16:00-17:00 17:00-18:00 18:00-19:00 19:00-20:00
  4. 4. Introdução 5
  5. 5. Segmentos de Clientes Parceiros Chave Estrutura de Custos Fontes de Receita Canais Relacionamento com Clientes Actividades Chave Recursos Chave Proposta de Valor 6
  6. 6. Business Model Design Kit
  7. 7. Tela de Modelo de Negócio 8
  8. 8. Desenvolvimento de Clientes 9 Descobrir Clientes pesquisa Validar Clientes Criar Clientes Crescer Empresa execução
  9. 9. Descobrir Clientes Descobrir Clientes Validar Clientes Criar Clientes Crescer Empresa • Deixa de vender, começa a ouvir • Testa as tuas hipóteses • Processo de descoberta contínua 10 Pivot
  10. 10. Validar Clientes Descobrir Clientes Validar Clientes Criar Clientes Crescer Empresa • Hipóteses validadas? • Fazer “Pivot” para “Descobrir Clientes” se hipótese inválidas 11 Pivot
  11. 11. Desenvolvimento de Clientes Descobrir Clientes Validar Clientes Criar Clientes Crescer Empresa • O “Pivot” é o coração do Desenvolvimento de Clientes. • O Modelo de Negócio altera-se sem dramas • Rapidamente e com custos reduzidos 12 Pivot
  12. 12. Criar Clientes Descobrir Clientes Validar Clientes Criar Clientes Crescer Empresa 13
  13. 13. Crescer Empresa Descobrir Clientes Validar Clientes Criar Clientes Crescer Empresa 14
  14. 14. Desenhar o Modelo 15
  15. 15. Definir Hipóteses 16
  16. 16. Testar Hipóteses 17
  17. 17. Processo de Validação 1) Desenhar Modelo 2) Definir Hipóteses 3) Prioritizar Hipóteses 4) Testar Hipótese 5) Analisar Resultados Copyright Fábrica de Startups 18
  18. 18. Hipótese • Acredito que [segmento de mercado] irá [fazer esta acção / utilizar este solução] quando [esta experiência] tiver [este resultado]. Copyright Fábrica de Startups 19
  19. 19. 20
  20. 20. 21
  21. 21. Como definir prioridades? (Matriz de Risco) 22
  22. 22. Hipótese Post-it #1 Copyright Fábrica de Startups 23 CH01 20 A Loja Electrónica é o principal canal de vendas
  23. 23. Hipótese Post-it #2 Copyright Fábrica de Startups 24 CH03 15 As redes sociais são a principal ferramenta para conseguir visitantes do nosso site
  24. 24. Hipótese Post-it #3 Copyright Fábrica de Startups 25 CH02 25 A maioria das oportunidades serão geradas através de visitas ao nosso site
  25. 25. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 26
  26. 26. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 27
  27. 27. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 28
  28. 28. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 29
  29. 29. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 30
  30. 30. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 31
  31. 31. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 32
  32. 32. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 33
  33. 33. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 34
  34. 34. Quadro de Validação (Quadro de Validação) Copyright Fábrica de Startups 35
  35. 35. Como Testar as Hipóteses? • Entrevistas • Sondagens através de email ou telefone • Adwords • Landing Page • A/B Testing • Protótipo • Venda à consignação • Venda porta-a-porta • Plataformas de Crowdfunding • Wizard of Oz • Lojas Electrónicas 36Copyright Fábrica de Startups
  36. 36. Elevator Pitch • [nome do produto ou serviço] ajuda o [segmento de mercado] a resolver o [problema] utilizando [a solução] que é melhor do que [concorrentes] porque [atributos distintivos]. Copyright Fábrica de Startups 37
  37. 37. Proposta de Valor 38
  38. 38. Propostas de Valor • Qual o problema que estamos a resolver? • Trata-se de um problema importante? • Que valor fornecemos ao cliente? • Quais os principais atributos de valor da nossa oferta? 39Copyright Fábrica de Startups 2015
  39. 39. Problema Copyright Fábrica de Startups 2015 40
  40. 40. Solução Copyright Fábrica de Startups 2015 41
  41. 41. “The aim of the wise is not to secure pleasure, but to avoid pain.” Aristotle Copyright Fábrica de Startups 2015 42
  42. 42. “O sábio procura a ausência de dor, e não o prazer.” Aristótles Copyright Fábrica de Startups 2015 43
  43. 43. Video: Value Proposition 44
  44. 44. Curvas de Valor • “Esta ferramenta é extremamente útil para podermos definir quais os atributos relevantes quanto ao nosso produto e se temos ou não propostas que nos permitam diferenciar dos nossos concorrentes”. Fonte: http://www.thebusinesszoom.com/curvas-de-valor.html Copyright Fábrica de Startups 2015 45
  45. 45. Exemplo: Transportadora Aérea XYZ Copyright Fábrica de Startups 2015 46 1 5 3 6 4 2 0 7
  46. 46. Exemplo: Transportadora Aérea Low-Cost Copyright Fábrica de Startups 2015 47 1 5 3 6 4 2 0 7
  47. 47. Exemplo: Comparação de Curvas de Valor Copyright Fábrica de Startups 2015 48 1 5 3 6 4 2 0 7
  48. 48. Processo de Definição dos Atributos de Valor Etapa 4: Comparação com Concorrentes Etapa 3: Valorização Relativa dos Atributos Etapa 2: Selecção de Atributos de Valor Etapa 1: Identificação de Atributos de Valor Copyright Fábrica de Startups 2015 49
  49. 49. Etapa 1: Identificação dos Atributos • Juntar um grupo de pessoas com diferentes experiências e de diferentes áreas da empresa para discutir propostas de valor e atributos distintivos • Deixar cada pessoa pensar e escrever aproximadamente 8 factores chave de diferenciação dos concorrentes. Cada atributo deve ser escrito num Post-It • Colocar todos os Post-Its num quadro ou parede • Agrupar os Post-Its em grupos de atributos semelhantes Copyright Fábrica de Startups 2015 50
  50. 50. Exemplos de Atributos • Conveniência • Rapidez • Simpatia • Preço • Credibilidade • Disponibilidade • Localização • Variedade • Design • Ambiente • Simplicidade • Facilidade • Divertimento • Conhecimento • Qualidade • Capacidade Copyright Fábrica de Startups 2015 51
  51. 51. Perguntas para Definição de Atributos • Qual é a experiência que os nossos clientes querem? • Quais os os atributos que os nossos clientes valorizam? • Podemo-nos distinguir dos nossos concorrentes através da experiência que lhes proporcionamos? Copyright Fábrica de Startups 2015 52
  52. 52. Etapa 2: Selecção dos Atributos • Reduzir para 8 atributos, pedindo aos participantes que seleccionem os mais importantes Copyright Fábrica de Startups 2015 53
  53. 53. Curva de Valor Copyright Fábrica de Startups 2015 54 1 5 3 6 4 2 0 7
  54. 54. Exemplo: Transportadora Aérea XYZ 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 55
  55. 55. Etapa 3: Avaliação dos Atributos • Pedir para que cada um faça uma avaliação de como a empresa se posiciona em relação a cada um dos atributos escolhidos Copyright Fábrica de Startups 2015 56
  56. 56. Exemplo: Transportadora Aérea XYZ 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 57
  57. 57. Etapa 4: Comparação com Concorrentes • Deixar o grupo definir quem são os concorrentes principais • Deixar o grupo fazer uma avaliação de como cada concorrente se posiciona em cada um dos atributos escolhidos • Comparar as diferentes propostas de valor • Discutir a visualização das mesmas Copyright Fábrica de Startups 2015 58
  58. 58. Exemplo: Comparação de Curvas de Valor 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 59
  59. 59. Exercício • Definam a Curva de Valor para um dos segmentos do vosso Modelo de Negócios Copyright Fábrica de Startups 2015 60
  60. 60. Equipa: ____________________________ 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 61
  61. 61. Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 62
  62. 62. Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 63
  63. 63. Validação do Problema-Solução 64
  64. 64. FastStart Readiness Level 1.0 65 10 Preparados para Investiment Pitch 9 Validação do Modelo de Negócio 8 Evidências de Tracção 7 Validação da Equipa 6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity) 5 Validação de Produto-Mercado 4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity) 3 Validação de Problema-Solução 2 Entrevistas Realizadas 1 Modelo de Negócio Desenhado
  65. 65. Problem-Solution Fit Problem Solution Fit happens when you: • Have evidence that customers care about certain problems, needs, pains, gains or jobs; • Designed a value proposition that addresses those problems, needs, pains, gains or jobs. Note: At this moment you may not yet have evidence that customers really care about your value proposition. 66
  66. 66. Problem-Solution Fit • Have the startup discovered a real problem worth solving and is the solution going to deliver on the customer value proposition they promised? Does the startup have valid MVP that proves there is a strong Problem/Solution Fit?
  67. 67. MVP • “É a versão mais simples de um produto que pode ser lançada com uma quantidade mínima de esforço e tempo de desenvolvimento. • Um MVP ajuda os empreendedores a iniciarem o processo de aprender da forma mais rápida possível, pois poupa tempo e esforços. Porém, ele não é necessariamente o menor produto imaginável. • Ao contrário do desenvolvimento tradicional de produtos, que geralmente envolve um longo e pensativo período de incubação e busca a perfeição do produto, o objetivo do MVP é começar o processo de aprendizagem, e não finalizá-lo. Ao contrário de um teste de protótipo ou conceito, um MVP foi concebido não apenas para responder questões sobre o design do produto e questões técnicas; Seu objetivo é testar hipóteses fundamentais do negócio.” Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_vi%C3%A1vel_m%C3%ADnimo 68
  68. 68. Produto Viável Mínimo • “Produto com o mínimo de recursos possíveis, desde que (em sua totalidade) estes mantenham sua função de solução ao problema para o qual foi criado (não vale ser apenas funcionalidades soltas: juntas, elas devem configurar um produto, ainda que em forma de protótipo!). Fonte: https://endeavor.org.br/mvp/ 69
  69. 69. MVP 70
  70. 70. Exercício • Cada equipa deverá preparar um texto explicando como determinar se a sua startups conseguiu alcançar a Validação do Problema- Solução. Copyright Fábrica de Startups 2015 71
  71. 71. Tempo Disponível 10 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 72
  72. 72. Apresentações Interrupção de 5 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 73
  73. 73. Avaliação do FastStart Readiness Level Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Modelo de Negócios desenhado 10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em Formulários de Hipóteses 30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo, 12 clientes que partilham o problema 30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12 clientes que querem a solução Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5 clientes disponíveis para pagar Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5 clientes comprometidos com o preço definido Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado Validação da Equipa, assegurando as competências chave e capacidade de trabalho em grupo Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que utilizam regulamente a solução Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido validar as 10 hipóteses mais arriscadas Apresentação para Investment Pitch criada e validada 74
  74. 74. Coffe Break 15 Minutos 76
  75. 75. Entrevistas 77
  76. 76. Quem Entrevistar? 79
  77. 77. Early Adopters 80
  78. 78. Como Arranjar Pessoas para Entrevistar? 81
  79. 79. Tipos de Entrevistas Entrevistas sobre Problemas Entrevistas sobre Soluções Validação P-S 82
  80. 80. Entrevistas sobre Problemas • Nestas entrevistas pretendemos descobrir: • Problema- O que vamos resolver? – Como é que os clientes hierarquizam os três principais problemas? • Alternativas Existentes - Quem são os concorrentes? – Como é que os clientes resolvem hoje os seus problemas? • Segmentos de Clientes - Quem têm a dor? – Trata-se de um segmento de clientes viável? 84
  81. 81. Exercício • Tendo em atenção as recomendações referidas em http://startitup.co/guides/285/problem- interview-script elaborar um Roteiro para Entrevista sobre Problemas. Copyright Fábrica de Startups 2015 85
  82. 82. Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 86
  83. 83. Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 87
  84. 84. Entrevistas sobre Soluções • Nestas entrevistas pretendemos descobrir: • Early Adopters - Quem tem este problema? – Como identificar os “early adopters”? • Solução - Como vamos resolver o problema? – Quais as funcionalidades necessárias? • Preço/Fontes de Receitas - Qual o modelo de preço adequado? – Estarão os clientes dispostos a pagar esse valor? 88
  85. 85. Exercício • Tendo em atenção as recomendações referidas em http://startitup.co/guides/978/solution- interview-script elaborar um Roteiro para Entrevista sobre Soluções. Copyright Fábrica de Startups 2015 89
  86. 86. Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 90
  87. 87. Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 91
  88. 88. Gerador de Roteiros de Entrevistas 92
  89. 89. Speed Interviews 94(5:17m)
  90. 90. Speed Interviews 95
  91. 91. Speed Interviews 96
  92. 92. Sondagens 97
  93. 93. Melhores Práticas • Não fazer mais do que dez perguntas • Colocar as perguntas mais importantes no início do questionário • Utilizar palavras simples e directas • Utilizar perguntas com respostas fechadas • Colocar apenas uma pergunta com resposta aberta • Colocar as perguntas demográficas no final do questionário Copyright Fábrica de Startups 99
  94. 94. Google Forms 100
  95. 95. Exercício • Elaborar até 10 questões para a sondagem dos potenciais clientes • Verificar a congruência com a lista de melhores práticas • Fazer os ajustamentos necessários 101
  96. 96. Tempo 15 Minutos 102
  97. 97. Apresentações 103
  98. 98. Canais 104
  99. 99. Canais • Como fazer com que a proposta de valor chegue aos clientes? • Quais os canais que o cliente prefere? • Existe integração entre os diferentes canais? • Quais os melhores canais em termos de custo? 105Copyright Fábrica de Startups 2015
  100. 100. Video: Channels 106
  101. 101. Canais 108 Internet Lojas Vendas Directas VAR Agente Comercial Distribuidores Retalhistas Empresa Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015
  102. 102. Canais 109 Consultor Franchising Integração de Sistema OEM Correio TV Telefone Empresa Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015
  103. 103. Funções dos Canais Copyright Fábrica de Startups 2015 110 Suporte Pós-Venda Vendas e Distribuição Marketing
  104. 104. Almoço 75 Minutos 129
  105. 105. Relacionamento com Clientes 130
  106. 106. Relacionamento com Clientes • Como vamos criar, manter e desenvolver as relações com clientes? • Qual o tipo de relações é que os clientes preferem? • Quais os custos de cada tipo de relação? • Existe integração com o resto do modelo? 131Copyright Fábrica de Startups 2015
  107. 107. Video: Customer Relationships 132
  108. 108. Obter Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 Aquisição Ativação Retenção Receita 133
  109. 109. Táticas de Marketing 134Fonte: http://sidekickmark.com/internet-marketing/online-brand-strategies/
  110. 110. Cartas de Táticas de Marketing
  111. 111. Táticas Recomendadas Copyright Fábrica de Startups 2015 136 Landing Pages Web Site Social Media* Email Marketing Pay-Per-Click * Facebook, Linkedin e Twitter)
  112. 112. Landing Pages Copyright Fábrica de Startups 2015 137
  113. 113. Landing Page 138
  114. 114. Caso Prático: Ringly 139
  115. 115. Web Site Copyright Fábrica de Startups 2015 140
  116. 116. Social Media Copyright Fábrica de Startups 2015 141
  117. 117. Email Marketing Copyright Fábrica de Startups 2015 142
  118. 118. Pay-Per-Click (PPC) Copyright Fábrica de Startups 2015 143
  119. 119. Manter Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 Atualização Comunicação Personalização 144
  120. 120. Táticas Recomendadas Copyright Fábrica de Startups 2015 145 Web Site Blog Newsletter Email Marketing SEO * Facebook, Linkedin e Twitter)
  121. 121. Blog Copyright Fábrica de Startups 2015 146
  122. 122. Newsletter 147Copyright Fábrica de Startups 2015
  123. 123. SEO Copyright Fábrica de Startups 2015 148
  124. 124. Checklist para SEO (1 de 3) 149
  125. 125. Checklist para SEO (2 de 3) 150
  126. 126. Checklist para SEO (3 de 3) 151 Fonte: http://pt.wix.com/blog/2014/07/checklist-de-seo-para-o-seu-site/
  127. 127. Crescer Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 Recomendação Cross-Selling Up-Selling Next-Selling 152
  128. 128. Táticas Recomendadas Copyright Fábrica de Startups 2015 153 Web Site Blog Social Media* Newsletters Email Marketing SEO Pay-Per-Click * Facebook, Linkedin e Twitter)
  129. 129. Landing Pages 154
  130. 130. Landing Pages • Landing page é a página de destino ou página de entrada; • É a página por onde o visitante chega a um site, quando clica num resultado de pesquisa ou num anúncio de banner ou links patrocinados; • É uma página criada para fazer com que o visitante interessado por algum conteúdo, material ou ferramenta forneça alguns dados que possibilitem iniciar um contacto; • Este termo também é muito usado pelos profissionais de marketing e especialistas em SEO. Neste caso a Landing page é otimizada estrategicamente para vender um produto ou serviço. O seu conteúdo é criado em forma de funil, de forma a direccionar o visitante para uma outra página final, onde poderá efetuará uma compra ou assinará um serviço. Copyright Fábrica de Startups, 2015 155
  131. 131. Exemplos de Landing Pages Copyright Fábrica de Startups, 2015 156
  132. 132. Exemplos de Landing Pages Copyright Fábrica de Startups, 2015 157
  133. 133. (Banda com a Mensagem Chave) (Título com o principal desafio) Benefício Chave #1 Descrever todas as grandes vantagens do benefício #1. Benefício Chave #2 Descrever todas as grandes vantagens do benefício #2. Benefício Chave #3 Descrever todas as grandes vantagens do benefício #3. Texto de suporte adicional, garantias, testemunhos, etc. Aproveite esta oferta Download Grátis. Faça Já! Descarregue Já! Nome* Email* Copyright Fábrica de Startups, 2015 158
  134. 134. (Banda com a Mensagem Chave) (Título com o principal desafio) Texto de suporte adicional, garantias, testemunhos, etc. Aproveite esta oferta Download Grátis. Faça Já! Descarregue Já! Nome* Email* Copyright Fábrica de Startups, 2015 159
  135. 135. Recomendações (1 de 2) • Consistência entre o título da página e o texto • Títulos claros e concisos • Ortografia impecável • Incorporar fomentadores de confiança • Utilizar um forte “Call to Action” Copyright Fábrica de Startups, 2015 160
  136. 136. Recomendações (2 de 2) • Butões e “Call to Action” devem evidenciar-se • Não abusar dos links • Utilizar vídeos e fotografias relacionadas com o texto • Colocar as mensagens importantes acima do “fold” • Testar constantemente Copyright Fábrica de Startups, 2015 161
  137. 137. Pinterest sobre Landing Pages Copyright Fábrica de Startups, 2015 162
  138. 138. Instapage.com 163
  139. 139. Exercício • Utilizando o formulário disponibilizado cada equipa irá desenhar uma Landing Page para a PME que escolheram anteriormente. Copyright Fábrica de Startups, 2015 164
  140. 140. ____________________ ________________________ ___________________________________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ________________ Nome* Email* Copyright FabStart 2015 165Copyright Fábrica de Startups, 2015
  141. 141. Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 166
  142. 142. Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 167
  143. 143. Diferentes Tipos de Testes 168
  144. 144. Validação do Produto-Mercado 169
  145. 145. Product Market Fit 1. The customer is willing to pay for the product. 2. The cost of acquiring the customer is less than what they pay for the product. 3. There’s sufficient evidence indicating the -mar ket is large enough to support the business. 170
  146. 146. Sean Ellis Rule • One metric for Product/Market Fit is if at least 40% percent of surveyed customers (Users) indicate that they would be "very disappointed" if they no longer have access to a particular product or service. Alternatively, it could be measured by having at least 40% of surveyed customers considering the product or service as "must have." Source: Wikepedia 171
  147. 147. David Cummings Five Rules 1. “10+ customers have signed on in a modest period of time (e.g. 3 – 9 months) and they haven’t been friendlies (people you already knew, favours you called in, etc.)” 2. “At least five customers actively using the product with little / no product customization (e.g. the product is valuable and mature enough that heavy development work isn’t required for each new customer)” 3. “At least five customers have actively used the product for over a month without finding a bug (no matter how great the product is people always find issues with it, which is natural for this beginning stage)” 172
  148. 148. David Cummings Five Rules 4. “At least five customers use the product in a similar way and achieve similar results (early on you find that customers use the product in ways you didn’t imagine, which is great, but the goal is to find consistent, repeatable patterns)” 5. “At least five customers exhibited a similar customer acquisition and on-boarding process whereby they bought and went live with the product in a timeframe that was consistent with each other (e.g. had a two month sales cycle and took a week to get the product running)” 173
  149. 149. Processo de Validação Optimizar Processo Analisar Métricas (e.g. Google Analytics) Enviar Oferta(s) Enviar Conteúdos Valiosos (e.g. White Paper, Infográfico, etc.) Recolher Informação (e.g. email, Facebook, etc.) Despertar Atenção (e.g. Anúncios, Post no Blog, Tweet, etc.) 174
  150. 150. Próximos Passos 176
  151. 151. Avaliação do FastStart Readiness Level Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Modelo de Negócios desenhado 10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em Formulários de Hipóteses 30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo, 12 clientes que partilham o problema 30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12 clientes que querem a solução Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5 clientes disponíveis para pagar Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5 clientes comprometidos com o preço definido Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado Validação da Equipa, assegurando as competências chave e capacidade de trabalho em grupo Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que utilizam regulamente a solução Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido validar as 10 hipóteses mais arriscadas Apresentação para Investment Pitch criada e validada 177
  152. 152. Home Work • Actualizar o Modelo de Negócios em função dos resultados dos testes • Identificar ou actualizar as principais hipóteses • Realizar entrevistas e sondagens • Criar o Protótipo 1.0 • Criar e actualizar o blogue • Preparar a apresentação “Lessons Learned” 178Copyright Fábrica de Startups
  153. 153. Plano Semanal 180
  154. 154. Material de Referência • Summary of 'The Mom Test‘: http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test • Mom Test - Customer Development: http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m • BMC Channels https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274 • BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c- ep245/l-48722304/m-48712363 • The Ultimate Guide to Minimum Viable Products http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/ • The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer- development-getting-started/ • 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviews https://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/ 181
  155. 155. Título Nº da Equipa

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