Este documento resume el proceso de negociación entre un emprendedor y posibles inversores. Primero, explica cómo encontrar el inversor adecuado dependiendo del riesgo y la rentabilidad del proyecto. Luego, destaca la importancia de captar y mantener el interés del inversor a través de una buena presentación. Finalmente, analiza aspectos clave de la negociación como el modelo de inversión, las preocupaciones de cada parte, y cómo equilibrar sus intereses.

2. El proceso de Negociación con los inversores
Discusión sobre los aspectos más importantes del proceso
de negociación del emprendedor con sus potenciales
inversores.
Ignacio Fonts Cavestany Barcelona 3 Noviembre 2011

3. Agenda
1
2
3

4. 1. Encontrar el inversor adecuado

5. La Matriz Riesgo - Rentabilidad
Seed
40%
Start Up
Start Up
sin
30% visibilidad
Start Up
con
visibilidad
Retorno
MAB
10%
Cartera Renta
Variable
5%
Renta Fija
Riesgo / Menor Liquidez

6. 6
Los actores del ecosistema inversor
Growth
VC International
AYUDAS PÚBLICAS
+
Growth España
Aportación
Seed Capital
Business
Angels
Etapa de vida
FFF Serie 0 Serie A Serie B Serie C
Serie D, etc

7. Modelos de inversión
Ampliación de capital
Cuentas en participación
Préstamo participativo - préstamo convertible
Venture debt
Opciones (…)

8. Business Angels
2008 EU US
Networks 334 300
For profit 31% 59%
Estimate n 75k 250k
of angels
Investment 207k 186k€
per round €
Total 4 20
estimate billion billion
invested hay unas€ redes de
En España 40 € http://mashable.com/2011/10/26/how-angels-
http://mashable.com/2011/10/26/how-angels-
inversores, de las cuales no más de invest/?utm_source=feedburner&utm_medium=
annually son operativas.
una docena feed&utm_campaign=Feed%3A+Mashable+%2
8Mashable%29

9. Venture Capital (Seed)
http://www.webcapitalriesgo.com/descargas/29
27_09_11_1047155441.pdf
http://loogic.com/el-venture-capital- los-
http://loogic.com/el-venture-capital-y-los-
business-
business-angels/

10. Que diferencias hay entre un Business Angel y un
fondo de capital riesgo?
Business Angel Venture Capital

11. Que diferencias hay entre un Business Angel y un fondo de
capital riesgo?
Business Angel Venture Capital
Independiente Gestionado
Proceso de inversión ad-hoc. Proceso de inversión definido
Fase Inicial Seguimiento
Conocimiento del sector Capacidad de seguimiento
Sinergias con participadas –
sector financiero

12. Perfil del Inversor

13. Busca tu inversor Ideal
Inversió
Importe Inversión en K
Biz Angel o Venture Capital
Inversió
Tesis de Inversión Ideal
Short List Biz Angels (Personas o Foros)
VC´s
Short List of VC s

14. Agenda
1
2
3

15. 2. Captar y mantener el interés del inversor

16. 2. Captar y mantener el interés del inversor

17. 2. Captar y mantener el interés del inversor
http://www.readwriteweb.com/start/2010/03/art-of-vc-
http://www.readwriteweb.com/start/2010/03/art-of-vc-
pitch-resource-
pitch-resource-roundup.php

18. 2. Captar y mantener el interés del inversor
http://www.readwriteweb.com/start/2010/03/art-of-vc-
http://www.readwriteweb.com/start/2010/03/art-of-vc-
pitch-resource-
pitch-resource-roundup.php

19. 2. Captar y mantener el interés del inversor
http://www.garage.com/files/Lies
Entre.pdf

20. Introducción del Proyecto
1. La importancia de ser
presentado
interé
Captar y mantener el interés del inversor
2. Tu proyecto es la mejor tarjeta

21. 2. El Leadership framework
http://www.youtube.com/watch?NR=1&v=gNG0etmnwuk
http://www.freshfounders.com/business-
http://www.freshfounders.com/business-skills/bu
http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

22. Presentaciones de 20 min
http://yukaichou.com/chou/won-startup-presentation-cinacon-
http://yukaichou.com/chou/won-startup-presentation-cinacon-2009/
http://www.slideshare.net/hnshah/mintcom-prela
http://www.slideshare.net/hnshah/mintcom-

23. 2. Captar y mantener el interés del inversor

24. Agenda
1
2
3

25. 3. Negociar las mejores condiciones

26. El “capital relacional” en el proceso de negociacion
Presentación Análisis Negociación Firma Seguimiento
INVERSOR Como
EMPRENDEDOR

27. Los pactos: Modelo de inversión y relación con el inversor

28. Las preocupaciones del inversor
Qué preocupa a un inversor?
Rentabilidad /
Cumplimiento
del plan de
negocio
Cohabitación /
Veracidad de la
relación con el
información
emprendedor

29. Cómo orientar la negociación para mitigarlo
Rentabilidad /
Cumplimiento
del plan de
negocio
- Aportación
Cohabitación / - Precio
Veracidad de
relación con - Cumplimiento
la
el plan
información
emprendedor - Rentabilidad
- Liquidez
- Compromiso
emprendedor - Veracidad de
- Aportación de la
valor información
- Control previa
- Información - Engaños
- No abandono

30. Aportación: Acotar la aportación necesaria
Definir escenarios de aportaciones adicionales
Hitos a conseguir para aportaciones adicionales
First refusal
Precio: Valoraciones por descuentos o dinámicas
No dilución
Ratchets:
Aportación Ratchet Part. Valoración Post Valoración Pre
Escenario Inicial 950.000,00 € 0,00% 27,54% 3.450.000,00 € 2.500.000,00 €
1 i) SaaS ó ii) OEM ó iii) VARs 2,00% 25,54% 3.720.204,31 € 2.770.204,31 €
2 Hito 1 + 700.000 € facturación 1,00% 24,54% 3.871.825,16 € 2.921.825,16 €
3 Facturación > 1,5 MM € I y IIQ'12 1,00% 23,54% 4.036.330,05 € 3.086.330,05 €
4 Facturación > 3,150 MM € 2012
(recupera el 3 en caso de
incumplimiento) 1,58% 21,96% 4.326.789,79 € 3.376.789,79 €
5 Ronda a +12MM € PreM. de 2 MM €.
(recupera el 3 y el 4 en caso de
incumplimiento) 2,00% 19,96% 4.760.417,73 € 3.810.417,73 €
6 25% de retorno del inversor (por
encima de 40% TIR) hasta un límite de
los porcentajes no conseguidos por el 5. ¿2,00%?
Escenario 100% ratchets 7,58% 19,96% 4.760.417,73 € 3.810.417,73 €

31. Cumplimiento del plan: Ratchets (incentivos)
Rentabilidad: Ratchets asociados a TIR
Apalancamiento ayudas públicas.
Liquidez: Drag alone
Tag alone
Liquidación preferente
…el derecho de ARRASTRE de los …deberá asegurar a los INVERSORES un
INVERSORES no nacerá hasta transcurridos derecho de acompañamiento mediante el cual
veinticuatro (24) meses desde la firma del los INVERSORES puedan vender sus
presente CONTRATO y, durante los dieciocho participaciones sociales en la EMPRESA de
(18) meses siguientes a esta última fecha, forma proporcional a su porcentaje de
únicamente podrá ejercerlo cuando la valoración participación en el capital social de la
por el total de la EMPRESA recogida en la oferta EMPRESA en los mismos términos y en las
de compra sea igual o superior al mayor de los mismas condiciones que los SOCIOS
siguientes dos criterios: (i) seis millones de euros ACTUALES y PROMOTORES transmitentes…
(6.000.000 €) de EUROS o (ii) al menos cuatro
veces la facturación total del ejercicio anterior al
que se produjera el ARRASTRE…

32. Compromiso emprendedor: Aportación económica.
Sueldos
Aportación de valor: Comités de seguimiento
Participaciones en el consejo
Cohabitación
Control: Governance
Materias reservadas
…Modificación de estructura accionarial o la distribución de derechos económicos.
Modificación de estatutos sociales.
Modificación de la administración social.
Retribución administradores.
Incumplimiento de compromisos de los PROMOTORES.
Endeudamientos, inversiones, gastos, venta de activos, contratación de personal,
etc, fuera de lo dispuesto en el plan de negocio y hasta límite económico a acordar.
Enajenación de propiedad intelectual…

33. Información: Reportings
Transparencia
No abandono: No competencia
Exclusividad
Permanencia
Veracidad de la información: Manifestaciones y garantías
Engaños: Control interno.
Previsión de conflictos de interés
Cláusulas de incumplimiento

34. Qué preocupa al emprendedor en el proceso de
negociación?
Preocupación Impacto Pacto
-XXXXXXXXXXXXX xxxxxxx
-XXXXXXXXXXXXX xxxxxxx
-XXXXXXXXXXXXX xxxxxxx
-XXXXXXXXXXXXX
-XXXXXXXXXXXXX

35. Como negociar algunas cláusulas:
- Acompañamiento
- Permanencia y Exclusividad
- Liquidación preferente
- Arrastre
- Materias reservadas

36. Ejercicio: Negocia esta LOI desde el punto de
vista de ACME
Como

37. ¡GRACIAS!
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Ignacio Fonts Cavestany
CEO Inveready First Capital
ifonts@inveready.com