Com negociar amb el meu banc
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Pere Estruch, Director general de Banesto
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- 1. PROJECTES EMPRESARIALS
- 2. Com va per vostè l ’ ECONOMIA?
- 3. Percepció Empresaris 2009 Una mica Pessimista 50% Lleugera Millora 16% Molt Pessimista 34%
- 4. Causes de la Percepció Empresarial Crèdit Empreses 33% Demanda Consumidor 50% Crèdit Consum 17%
- 5. Estalvi: Necessitat … i moda! El consumisme sembla acabar Recuperació consum més lenta de l’esperat a) b) c) Polarització Oferta: Marca blanca i universal d) Autopersonalizació de productes …i preus e) Cap a on anem?
- 7. Reptes a l’Entorn Econòmic
- 8. Escenari Economia = Empresari Actors Economia
- 9. Què és una empresa? L’EMPRESA ÉS UN PROCÉS D’AJUSTAMENT A UN ENTORN CANVIANT …
- 10. Què és una empresa? L’EMPRESA ÉS UN PROCÈS D’AJUSTAMENT A UN ENTORN CANVIANT QUE TRACTA DE MAXIMITZAR L’INTERÈS DE LES PARTS IMPLICADES EN EL SEU DESENVOLUPAMENT.
- 11. Definició Empresa NO VIU EN UNA CAMBRA BUIDA
- 12. Principal Qualitat d’una Empresa + Fort + Ràpid + Tècnic NO NO NO Posicionar-se en el futur
- 22. Quin és l’objectiu de l’empresa en la seva presentació del projecte? Projecte Empresarial
- 24. Quina documentació ha de presentar? Projecte Empresarial
- 27. Factures
- 28. Convèncer a l’inversor 0 1 2 3 4 5
- 29. Fons Propis Préstecs Palanquejament Financer
- 30. Documentació del Projecte Annexos
- 31. Documentació per a Inversors Resum del Projecte
- 41. Resumir el Projecte Processos Proveïdors Treballadors FKT DTA J
- 43. El Procés
- 47. Resumir el Projecte Processos Marketing + Clients CSP VD IBD
- 48. X O O O X X X O Mercat
- 49. X O Mercat O O X X S S S
- 50. X O O O Mercat Promoció
- 51. X O X O Mercat Distribució
- 52. X O O O X Mercat Preus
- 53. Equilibrar l’Informe del Projecte JFK TDT FKT DT J
- 54. Processos Marketing + + Resumir el Projecte Finances Inversors
- 55. Cost del Projecte en Béns Inversió
- 56. Data Lliurament Inversions Dates Pagament Inversió
- 57. Què finança la banca? Finançar Inversió = Finançar fluxos de caixa futurs
- 58. Compte Resultats
- 59. 10% 10% 5% 5% = Vendes JFK
- 60. 60% 40% = Consums TDT
- 61. 30 +IPC +IPC +IPC +IPC = Estructura ACS
- 62. 10 20 18 17 13 EBITDA = EBITDA JFK TDT ACS
- 63. Balanços
- 64. Proveïdors Existències Clients 25 8 10 Necessitats Operatives De Finançament 23 Finançament Activitat PIB
- 65. Reinversions Actius Fixos 1 2 2 2 3 DVD
- 67. Fons Propis Préstecs Palanquejament Financer
- 69. L’ EMPRESA ha de TRANSMETRE el seu coneixement del PROJECTE perquè la banca ho entengui …
- 71. Banesto COL·LABORACIÓ SOLUCIONS FINANÇAMENT Respon amb :
Notas do Editor
- Buenos días a todos! Vamos a hablar de cómo se debe presentar un proyecto de inversión a una entidad financiera, digamos, cuales son los aspectos a los que prestamos más interés y que no deben quedar sin explicitar por parte de ustedes. Pero antes de hablar estrictamente de proyectos y dado que estos se deben de dar en un contexto…
- ¿Cómo va para usted la economía?
- Por el contrario los empresarios sin la red de un sueldo o un subsidio de desempleo todavía son bastante pesimistas …
- … preocupándose más por la caíida de la demanda de los consumidores que por la financiación bancaria.
- Con todo esto ¿Hacia donde vamos? a) El consumismo parece terminar b) Recuperación del consumo más lento de lo esperado c) Ahorro: Necesidad o moda d) Polarización oferta: Marca blanca y universal e) Autopersonalización de productos y precios Digamos, hacia un lugar distinto del que estamos y del que venimos, al que debemos dar respuesta.
- Y recordemos … que estamos en un mundo globalizado …
- Donde si nosotros vemos el mercado en muletas, puede que otros vean sus oportunidades y nos lo quiten. Pausa (de reflexión)
- Este es el escenario de la economía, pero como en el teatro la función la definen los actores, que en la economía son los empresarios, utilizando como vehículo la empresa.
- ¿Qué es una empresa? LA EMPRESA ES UN PROCESO DE AJUSTE A UN ENTORNO CAMBIANTE (juega constantemente al TETRIS)
- QUE TRATA DE MAXIMIZAR EL INTERÉS DE LAS PARTES IMPLICADAS EN SU DESARROLLO… (estrecha manos con empleados, proveedores, clientes, inversores…)
- Digamos… NO TRABAJA EN UNA CAMARA VACIA.
- Con esta definición… ¿Cuál es la principal cualidad de una empresa? ¿Ser la más fuerte? La respuesta es NO ¿Ser la más rápida? La respuesta es NO ¿Ser la más técnica? La respuesta es NO. Es ser la que se sabe posicionar mejor para el futuro….
- Para ello la respuesta son los proyectos empresariales.
- De esa manera se construyen ideas …
- … que estan en la cabeza del empresario, pero no es tan fácil transmitirlo al resto de inversores.
- El empresario ve muy claro el proyecto, por ejemplo este … Pero cuando lo explica el inversor puede no verlo tan claro … ¿Ustedes entienden esta ecuación?
- Se olvida que estamos al otro lado de la mesa …
- Y debemos de hacer para que las 2 partes nos entendamos y unifiquemos el lenguaje.
- Y debemos de hacer para que las 2 partes nos entendamos y unifiquemos el lenguaje.
- Otro ejemplo de lo díficil que plasmar lo que uno ve muy claro es explicar este dibujo a otra persona con palabras, SIN QUE ESTE LO VEA. Ya verán no es tan fácil.
- No debemos de olvidar el objetivo de la presentación del proyecto de inversión a un inversor
- Qué los del otro lado de la mesa digan COMPRO
- ¿Qué debe presentar para que digamos COMPRO?
- Para demostrar que el proyecto no sale por arte de magia, sino fruto de un trabajo que hay detrás y que sería una pena que el inversor no conociera.
- El presupuesto del proyecto
- Las facturas que comprueben este presupuesto
- Pero el meollo de la cuestión es convencer al inversor de que si hoy me da 100, los transformo en un bien productivo y este durante 5 años le voy a devolver 20… Ah… y con intereses.
- Pero ojo!!! Usted trabajará con una documentación que a nosotros en gran parte se nos debe presentar como anexos..
- Nos debe presentar un resumen ejecutivo que nos dirija a lo que nos quiere comunicar.
- Hay que adaptarse a los códigos genéricos del inversor, con el objetivo de que entienda más rápido el proyecto. Ahora aparecerán una serie de letras, que deberán intentar memorizar en 10 segundos. ¿Cuántas han llegado ha memorizar? A continuación aparecerán las mismas letras, con el mismo orden pero con distinta agrupación, tienen otros 10 segundos. ¿A que al conocer el significado de los códigos ha sido más fácil?
- En la banca para los proyectos de inversión ¿Cuál es nuestro JFK, TDT, ACS, PIB y DVD?
- Ser capaces de convertir la métrica específica del proyecto a una métrica general, con las dificultades que esto comporta.
- Y debemos de hacer para que las 2 partes nos entendamos y unifiquemos el lenguaje.
- Para practicar cualquiera de estas estrategias nos debemos basar en unos productos, del que es importante conocer sus características pero más la ventaja de la ventaja que percibe el consumidor.
- Esto que significa … (Transparencia)
- Dicho en otras palabras, cuando vendes una broca estas vendiendo un agujero en la pared… más aún …
- .. Estas vendiendo colgar el cuadro de tus hijos … Queremos saber ¿QUE ES EL COLGAR EL CUADRO DE SUS HIJOS DE SU PRODUCTO?
- Una vez que se ha explicado lo que se hace, que “entre comillas” lo podria hacer todo el mundo, hay que ver como se hace. Lo que habitualmente se conoce como intangibles de la empresa
- ¿Qué procesos hay detrás del producto? Que es lo que los inversores financian.
- Ustedes pueden creer que es facil de explicar, pero ya verán que no lo es tanto con el siguiente ejemplo …
- Si no conocemos el proceso, no descifraremos el CÓDIGO.
- Estos procesos sobre que organización del trabajo se apoya.
- Y en este proceso se debe RASCAR debajo de las FORMAS y ver que hay en el FONDO.
- Aunque los COMO’s son fundamentales, es más importante los PORQUE’s.
- Una vez resumido el proceso que hay detrás del producto, hay que ver como se enfoca en el mercado.
- Su relación con un cliente se da en un mercado, que aquí definimos con el juego de 3 en raya, que por definición no tiene ganadores ni perdedores….
- … En los últimos año este juego aumento el número de casillas y gran parte de las empresas ganaban, aunque sus modelos de negocio fueran mejores o peores …
- Hemos vuelto a un tablero de 3X3. Y a diferencia del juego en la realidad existen ganadores y perdedores, dado que rompen con las reglas preestablecidas, en muchas ocasiones debido a proyectos de inversión. Una manera es moverse más rápido, como en su día hizo ZARA.
- Otra manera es compartir activos de la posible competencia, tal como MANGO hace con su sistema de franquica ..
- Y otra manera es que no sea el 3 EN RAYA, sino el 3 EN ANGULO, realizando un cambio de dirección y posicionándome en un nicho, tal como ZARA hace con sus tiendas de LOW COST de moda LEFTIES.
- Como equilibramos el informe, digamos ¿COMO SE REFLEJAN SUS CÓDIGOS DE INVERSOR?
- ¿Cómo este producto, con sus procesos que lleva detrás y acciones de venta se ve reflejado en la contabilidad?
- Y debemos de hacer para que las 2 partes nos entendamos y unifiquemos el lenguaje.
- Primero tendremos un estudio de los costes de iniciar el proyecto con su calendario de ejecución.
- Pero como bien hemos dicho, a los bancos no nos convence financiar una inversión, sino unos flujos de caja futuros.
- Resultados
- Las ventas son JFK, pero no nos vale hablar solo de ventas ..
- Los consumos para estas ventas que son nuestro TDT, se comen parte de
- Los costes de estructura son ACS
- Y la conjunción de estas 3, es la prueba del algodón de la devolución de los préstamos.
- Igualmente no nos debemos olvidar de que la generación de EBITDA va asociado a un balance, por lo que …
- El EBITDA no lo podemos destinar solo a pagar los préstamos, sino también debes considerar la financiación desde que pagas tus compras a que cobras tus ventas…. Se deben negociar con el préstamo lineas de descuento y póliza de crédito …
- … Además de financiar el mantenimiento de los activos, con los excesos de generación o nuevos préstamos.
- Que se deberán trabajar en distintos escenarios …
- Y que nos conducirá a decidir que porcentaje del proyecto deben financiar los accionistas y cual los bancos.
- Banesto responde con COLABORACIÓN, SOLUCIONES y FINANCIACIÓN.
- Reforzar el proyecto
- Y verlo pasar del papel a la realidad.