Présentation Brésil par Emilie Dupré, SALVEO

1. BRÉSIL

2. Sommaire
 PARTIE 1 : Situer le Brésil pour mieux l’aborder •
 PARTIE 2 : Consommation et secteurs porteurs
 PARTIE 3 : La France et le Brésil et exemples de réussite
 PARTIE 4 : Négociation internationale et culture d’entreprise
au Brésil
 Échanges, questions

Confidentiel – Programme Formation Brésil – Tous droits réservés – Intervenant : Emilie DUPRÉ
2

3. PARTIE 1 : Situer le Brésil pour mieux l’aborder

4. Résumé en images…

6. Cristo Redentor, Rio de Janeiro

9. Le Carnaval de Rio de Janeiro

10. Le plat national : la Feijoada

12. Chantier naval du Caneco, RJ - Source : www.photo-bresil.com -

14. • Dilma Rousseff, nouvelle présidente de la
République Fédérative du Brésil (01/01/2011)

15. • Le Brésil en bref…
• 8ème économie mondiale en 2009 soit 2,42 % du PIB mondial
• 51 % du PIB de l’Amérique du Sud
• Membre du Mercosur depuis 1991
• 5ème pays du monde en superficie : 8 547 403 km2
– + de 15 fois la France
– 21 % du continent américain
– 48 % de l’Amérique Latine
• Le Brésil possède une frontière terrestre avec 10 pays :
Uruguay, Argentine, Paraguay, Bolivie, Pérou, Colombie, Venezuela, Guyane,
Suriname et Guyane Française.
• 5ème pays du monde en population : 189,3 millions d’habitants
• Langue : portugais
• Capitale : Brasilia
• République fédérale : 26 Etats + DF de Brasilia
• Monnaie : Real (1 EUR = 2,23 BRL // 1 USD = 1,87 BRL)
• 5 villes principales : Sao Paulo, Rio de Janeiro, Recife, Salvador,
Belo Horizonte
• Religion : 89 % des brésiliens se déclarent chrétiens dont 74 % catholiques.
Les églises évangéliques regrouperaient 15 % des brésiliens. La plus populaire étant le
Pentecôtisme.

16. BRÉSIL : 5 g r andes régions
1. Centro-Oeste
2. Nordeste
3. Norte
4. Sudeste
5. Sul

17. • BRÉSIL : 27 Etats

19. • Principaux indicateurs économiques
2006 2007 2008 2009 *2010
PIB (milliards USD) 1103 1467 1644 1577 1968
PIB / h (USD) 5 907 7 976 8 742 8 268 10 181
Croissance
économique (%) 3,7 % 5,4 % 5,1 % -2% 6,9 %
Inflation (%) IPCA 3,1 % 4,5 % 5,9 % 5,1% 5,1%
Source : PNB Paribas
* Estimation

20. • Une stabilité financière
réussie !
• En 2006, remboursement anticipé au FMI des 15,5 Md USD restant dus.
• Dette nette du secteur public / PIB : 35,8 % (42,7 % en 2007).
• Réserves de change brut : 206,8 Md USD.
• Amélioration du risque-pays (noté A4 par la Coface).
• Statut « d’investissement grade » atteint en 2008.
Source : Chambre de Commerce France Brésil

21. • Le Brésil sur la scène internationale
• Accueil des IDE : 32 Md USD en 2009, contre 44 Md USD en 2008
avant la crise qui était +30 % par rapport à 2007 (+95 % entre 2006
et 2007), en grande partie alloués au développement ou au
lancement d’activités.
• Progression des investissements brésiliens à l’étranger : 15 Md
USD en 2010 contre 20 Md USD avant la crise, contre 7 Md USD en
2007 (Companhia Siderurgica Nacional au Panama, Camargo Correa
en Angola etc.)
• 850 des 1 000 premières entreprises mondiales sont établies au
Brésil
• La BOVESPA (Bourse des Valeurs de Sao Paulo) est la plus grande et
la plus structurée des pays émergents
• Le Brésil est entré en 2009 dans le club des créanciers du FMI avec
un apport qui pourrait atteindre 4,5 Md USD
• La Banque Centrale brésilienne a été invitée en mai 2009 à
participer au Conseil d’Administration des la Banque des
Règlements Internationaux (BIS), la banque centrale des banques
centrales.
Source : Chambre de Commerce France Brésil

22. • Sur le plan institutionnel
• Développement des accords commerciaux et régionaux
• Place du Brésil dans le cadre des négociations de l’OMC
• Souhait d’un siège au Conseil de l’ONU
• Leader du G20 en 2008
Congrès national à Brasilia
Source : Chambre de Commerce France Brésil

23. PARTIE 2 : Consommation et secteurs porteurs

24. • Aperçu de la population, très urbaine…
• 190 millions d’habitants en 2007
• 56 millions de domiciles foyers selon le PNAD en 2007
• 22 habitants au km2, la population est concentrée au Sud, Sud-
Est et Centre-Ouest soit 64,3 % de la population totale
• 21,9 % de la population vit dans l’Etat de Sao Paulo
Source : Ubifrance

25. Revenus
• Salaire minimum
- Il est passé de 150 BRL en 2000 à 510 BRL soit 204 EUR en 2010
- Réduction de la pauvreté, amélioration des conditions de vie pour 3
millions de travailleurs et 13 millions de retraités
- Le salaire moyen en 2008 était de 1 208 BRL par mois soit 542 EUR
• Emergence d’une nouvelle classe moyenne
- 86,2 millions de brésiliens
Financement
• Le crédit à la consommation représentait 36,1 % du PIB.

26. • Les secteurs porteurs au Brésil
• L’agriculture et les filières agroalimentaires
• L’énergie
• Le pétrole
• L’environnement
• Les machines et équipements
• L’automobile
• L’aéronautique
• Les technologies de
l’information et des télécoms
• La santé / pharmacie
• Le tourisme
• Les infrastructures de transport / construction
Source : Chambre de Commerce France Brésil

27. • Les forces du Brésil : l’agriculture et
l’industrie puissance agricole (production de sucre, café, viande
Le Brésil est une grande
de bœuf, poulet, jus d’orange etc.) se hisse au premier rang de puissance
industrielle.
 1er producteur mondial d’avions « moyens courriers », 3ème puissance
aéronautique,
 7ème constructeur automobile mondial (devant la France depuis 2008),
 7ème producteur de papier,
 8ème producteur mondial de plastique, 1er transformateur plastique en
Amérique Latine
 9ème sidérurgiste et 5ème producteur de caoutchouc
 9ème industrie chimique mondiale,
 Possède 8 % des surfaces cultivables mondiales et 12 % des ressources
hydriques
Autosuffisant en pétrole Petrobras est la 10ème compagnie pétrolière mondiale)
et l’un des leaders mondiaux en biocarburants.
Source : Chambre de Commerce France Brésil

28. • Et le commerce…
• Les marchés de consommation phares du Brésil, classement
au
niveau mondial :
 2ème pour les revêtements et les céramiques
 3ème pour les cosmétiques (devant la France, 6ème en 2005)
 3ème pour les ordinateurs
 4ème pour le chocolat
 4ème pour les électroménagers
 5ème pour les sodas
 5ème pour la téléphonie mobile
 5ème pour les boissons alcoolisées
 5ème pour les voitures, derrière les USA, la Chine, le Japon et l’Allemagne
Selon une étude de BCG, « The New Global Challengers » paru en juin 2006, 12
entreprises
brésiliennes sont considérées comme des « futures stars mondiales » parmi lesquelles
Companhia Vale do Rio Doce, Embraer, Natura, etc.

29. Parite 3 : La France et le Brésil et exemples de
réussite
• Le Brésil est le 1er partenaire commercial de la France en
Amérique latine
• La France est le 9ème fournisseur du Brésil en 2009 et son 12ème
client
• La France se situe parmi les 10 premiers pays (9ème rang) de
provenance des importations du Brésil (dans l’ordre : USA,
Chine, Argentine, Allemagne, Nigeria, Corée du Sud, Japon,
Italie).
• 4 000 PME exportent vers le Brésil soit 25 % des exportations
totales
• Le Brésil ne représente que 0,87 % du
commerce extérieur français
Source : Chambre de Commerce France Brésil

30. Légende : Exportations – Importations – Echange Commercial – Balance commerciale

31. Source : Chambre de Commerce France Brésil

32. Source : Chambre de Commerce France Brésil

33. • Les investissements français au Brésil
• En 2008 les flux d’IDE français on augmenté de 135 % par rapport à l’année
précédente :
• 2 856,13 M USD en 2008
• 2 415,30 M USD en 2009 malgré la crise
• La France se situe au 5ème rang des investisseurs au Brésil soit 7 % du total des
IDE.
• Il existe 400 filiales françaises au Brésil soit 450 000 personnes
• 38 de ces entreprises du CAC 40
• De plus en plus de PME françaises s’installent au Brésil depuis 2 ans.
• Exemples d’entreprises françaises :
•Industrie : Air Liquide, Alcatel, Alstom, Areva, Dassault Systemes, Legrand,
Nexans, Rhodia, Saint Gobain, Sanofi Aventis, Valeo…
• Distribution : Carrefour, FNAC, Leroy Merlin, Decathlon, Casino
• Services : Accor, Air France, BNP Paribas, Crédit Agricole, Coface, SG…
• Agroalimentaire : Moet Hennessy, Lesaffre, Tereos, Bongrain…
Source : Chambre de
Commerce France Brésil

34. • Brésil : opportunités et menaces
Opportunités Menaces
- Monnaie solide - Structure fédérale souvent mal
- Economie stable et en croissance comprise
- Réel savoir-faire - Infrastructures insuffisantes
- Très bonne productivité de la main - Réformes structurelles nécessaires
d’œuvre, compétente et motivée (fiscale notamment)
- Capacité d’adaptation et de réactivité - Insuffisance du système d’éducation
aux crises - Une économie informelle encore
- Ressources naturelles abondantes et pesante
variées et économie relativement - Qualité médiocre de l’environnement
diversifiée des affaires (121ème place dans le
- Grand marché consommateur classement de la Banque mondiale)
Source : Chambre de commerce France Brésil

35. • Conseil à une entreprise souhaitant exporter
vers le Brésil
• Considérer le Brésil comme un pays continent.
• S’assurer que votre produit est compétitif.
• Etre prêt à investir et s’investir.
• Démontrer l’excellent rapport qualité prix de
votre offre.
• S’entourer de partenaires locaux.
• Entrer dans le jeu de la convivialité.
Source : Chambre de commerce France Brésil

36. • PARTIE 4 : Négociation internationale et
culture d’entreprise au Brésil

37. • Négociation internationale au Brésil
• Expérience limitée avec d’autres cultures sauf
avec les pays limitrophes au Brésil.
• Agir de leur façon.
• A prendre en compte : le monde des affaires
est hétérogène, différentes cultures issues
d’immigrants incluant les Portugais, Arabes,
Allemands, Italiens, Polonais, Japonais,
Espagnols et bien d’autres encore.

38. • Relations et respect
– Construire des relations durables et établir la confiance avec
votre partenaire commercial.
– Apprendre à connaître votre interlocuteur même si cela prend
du temps et vous coûte de l’argent.
– Garder et montrer votre engagement et perspectives à long
terme.
– Montrez que vous valorisez plus les personnes et les relations
que les objectifs commerciaux.
– Les relations d’affaires se font plus entre les personnes qu’entre
entreprises.
– Ne pas perdre la face et respecter l’honneur de chacun et leur
fierté personnelle est primordial.
– Evitez les conflits et restez poli.
– Montrer de l’intérêt et de la compassion vous permettra de
gagner leur estime.

39. – Montrer son statut social et son niveau d’éducation est
important. On vous prendra plus au sérieux.
– Respectez les personnes ayant un statut élevé (de + en + remis
en cause par les jeunes générations).
– La créativité, les talents oratoires et les aptitudes à la
négociation sont des qualités personnelles admirées au Brésil.
• Communication
– Le portugais du Brésil est différent du portugais parlé au
Portugal.
– Ne pas confondre les Brésiliens avec des Hispaniques, ils
peuvent s’en offenser.
– Beaucoup de professionnels parlent anglais. Si tel n’est pas le
cas, vous pouvez utiliser les services d’un interprète,
préalablement demandez à votre interlocuteur s’il peut assister
à la rencontre.
– Ne pas perdre son tempérament et ne pas montrer son
impatience, restez calme.

40. – Les émotions sont montrées ouvertement.
– La distance entre vous et votre interlocuteur est très proche, ne
reculez pas.
– Evitez les conflits. Il est difficile de connaître leur opinion,
cependant ils n’ont pas de problèmes à dire « non » et préfèrent
la franchise.
– Le contact des yeux est très fréquent, cela apporte de la
sincérité et aide à construire la relation avec votre interlocuteur.
– Les Brésiliens peuvent être directs et intenses à la table des
négociations.
– Les gestes et le langage corporel peuvent paraître très expressifs
• Premiers contacts et rencontres
– Choisir un intermédiaire local or despachante hautement
recommandé. Cela réduira l’écart de culture et vous permettra
d’être plus efficace.
– Menez les négociations au Brésil avec une équipe et si possible
un directeur / cadre senior.

41. - Définir le rôle de chaque membre de votre équipe pour éviter
que votre interlocuteur brésilien exploite les désaccords entre
les membres de votre équipe.
- Programmez votre rencontre une semaine ou 2 à l’avance.
- Reconfirmez le rendez-vous.
- Soyez ponctuel.
- Echangez vos cartes de visites, si possible ayez un côté en
portugais et l’autre en français ou anglais.
- Lorsque vous recevez une carte de visite, examinez la et placez
la devant vous sur la table.
- Commencez la rencontre en discutant de banalités, ne
commencez surtout pas à parler affaires d’emblée, ceci n’est
pas conseillé.
- Le but du premier rendez-vous est de faire connaissance et de
construire une relation d’affaires.
- A la fin du rendez-vous ne partez pas immédiatement, discutez
de banalités à nouveau.

42. • La négociation
– Attitudes et styles
• Les deux parties ont la responsabilité de venir à un accord.
• Un engagement à long terme est attendu et vous devez
vous concentrer sur les bénéfices à long terme.
• La négociation peut être très compétitive et les Brésiliens
peuvent être des négociateurs agressifs.
• Evitez la confrontation et les conflits directs tout au long de
la négociation.
• Ayez l’approche gagnant gagnant, restez positif. Ne montrez
pas votre frustration.
– Partage de l’information
• L’information n’est pas facilement partagée, beaucoup
pensent que l’information constitue un avantage négociable.

43. – Rythme de la négociation
• Les négociations sont lentes et prolongées.
• Soyez patients, contrôlez vos émotions et acceptez les
retards inévitables.
• La plupart des Brésiliens poursuivent plusieurs actions et
objectifs en parallèle. Ils changent de sujet plutôt que de les
traiter un par un. Gardez une trace de l’état de la
négociation.
• Si les négociations ralentissent, cela veut certainement dire
qu’ils souhaitent obtenir des concessions de votre part ou
tout simplement est-ce une leur façon de procéder.
• La patience et la persistance sont très importants.

44. – La négociation
• Les Brésiliens savent négocier mais ne sont pas adeptes
du marchandage.
• Les concessions ne viennent jamais facilement.
Laissez-vous une large marge de négociation pour les
différentes étapes. Demandez toujours à votre
contrepartie de faire de même en retour.
• Votre interlocuteur brésilien peut mentir, bluffer, vous
donner de fausses concessions. Vérifiez l’information.
Ne faites pas comme lui, cela pourrait altérer votre
relation d’affaire.
• Restez calme et respectueux en toutes circonstances.
• Veillez à ne pas heurter la fierté personnelle si vous
adoptez des techniques de négociation de type
émotionnel.

45. • Si votre interlocuteur change de sujet ou vous pose des
questions très directes ou font des promesses, restez
inflexible.
– Prise de décision :
• Hiérarchique.
• En général, le top dirigeant prendra la décision finale.
• Long processus, soyez patient.
• Réticents à la prise de risque.
• Accords et contrats
– La poignée de main est en général fiable.
– Les contrats signés tendent à être longs et
détaillés.

46. – Consultez un avocat local et emmenez le à la table
des négociations.
– Soyez flexibles si les conditions du contrat
changent.
• Les femmes dans les affaires
– Le machisme reste fort au Brésil.
– Les femmes peuvent être encore considérées
inférieures dans certaines entreprises.
– Mettez en avant votre importance et votre rôle
dans l’entreprise.
– Laissez un top dirigeant de votre entreprise vous
présenter et vous recommander.

47. – Montrez votre confiance en vous et un certain
degré d’assurance.
– Evitez l’agressivité.
• Autres points à savoir
– Parler affaire lors de dîners est commun.
– Pas de cadeaux lors des premiers rendez-vous.
– Ne parlez pas des Américains en parlant des Etats-
Unis, les Brésiliens se sentent incluent dans ce
terme.
– Evitez de parler de la relation du Brésil avec
l’Argentine.
Source : Lothar Katz, « Negotiating International Business – Brazil »

48. • Différences culturelles selon les régions /
villes
• São Paulo : capitale économique et grande métropole
similaire à New York dans le comportement de la population,
les gens sont pressés, la ville vit tout le temps. Pratiques des
affaires se rapprochant des Etats-Unis.
• Sud, province de Santa Catarina : peuplé d’immigrants
d’origine allemande et italienne. La négociation est proche de
ce qui se fait en Europe.
• Brasilia : capitale administrative et épicentre du pays comme
Washington DC. Tout le pouvoir politique est là-bas. Beaucoup
de sociétés de service sont présentes. Le comportement
général est différent d’ailleurs, toute entreprise est confrontée
aux problèmes de relations politiques.

49. • Nord et Nordeste : le niveau culturel est le plus bas du
Brésil. Fort machisme et tout se rapporte à l’argent.
• Bahia : immigrants d’origine espagnole, portugaise et
africaine. Très proche de ce qui se fait en Afrique dans
certains domaines. Cette région se développe très très vite,
plus vite que la moyenne du Brésil. On fait venir des managers
de Sao Paulo et de l’étranger. Comme Ford il y a 5 ans, plus de
2 000 employés. La plupart des cadres viennent de Sao Paulo
ou des Etats-Unis pour pourvoir les postes à Bahia. Il était
difficile de trouver des managers qualifiés localement.

50. • Culture organisationnelle dans les entreprises
brésiliennes
• La distance hiérarchique : répartition inégale
du pouvoir.
• L’individualisme : souci de soi uniquement.
• La masculinité : réussite matérielle,
compétitivité, agressivité et la performance.
• Sentiment d’insécurité par rapport à son
emploi.
• Crainte du « quand dira-t-on ?»

51. • Le corporatisme (type de profession) vs.
l’esprit d’équipe (organisation) : *différent
selon les types d’entreprises et régions.
• Les intérêts : *routines techniques et
bureaucratiques vs. les résultats.
• Le manque d’intérêt pour les individus :
préoccupation pour la productivité plus que
l’individu.
• Systèmes ouverts vs. systèmes fermés :
*communication interne et externe ET facilité
d’accepter des étrangers ou nouveaux
arrivants

52. • Contrôle interne rigide vs. flexibilité :
correspond à l’importance accordée au formel
et à la ponctualité de l’entreprise*.
• Pragmatisme vs. rigidité dans les relations :
avec les clients flexibilité maximale dans le
secteur des services vs. application stricte des
lois*.
– Traits culturels communs : concentration du
pouvoir, position de spectateur (silence, faible
prise d’initiative), personnalisme, éviter les
conflits.
– Traits culturels spécifiques : paternalisme, loyauté
des personnes, formalisme, flexibilité.

53. • Concentration du pouvoir : structure
fortement hiérarchisée, la soumission.
• Le personnalisme : au Brésil le terme
« citoyen » a des connotations négatives.
• Le formalisme : peu présent au Brésil, très
informel, contourner les règles et fermer les
yeux.
• Le paternalisme = concentration du pouvoir +
personnalisme.
• L’impunité : les procédures contraires à
l’éthique sont récompensées. Loi de
Gershom : vous devez profiter de tout.

54. • Loyauté personnelle : ce n’est pas une grande
force au Brésil, il faut rester sur ses gardes.
• Eviter les conflits : pour régler les conflits à
l’intérieur d’une entreprise, il faut avoir recour
à la triangulation.
• Flexibilité : adaptabilité aux changements et
créativité. Les entreprises brésiliennes sont
très fortes en marketing et la publicité.

55. • Pour de nombreux entrepreneurs brésiliens, le
bon fonctionnement de l’entreprise est encore
basé sur la discipline.
• Gestion classique = Structure rigide +
bureaucratie :
– Démotivation des employés,
– Limitation de la créativité et de la prise d’initiative.
• Gestion innovante = amélioration de
l’avantage concurrentiel et l’entreprise
prospère
• Au Brésil, Google et WL Gore & Associates par
exemples ont révolutionné la façon de travailler.

56. • Conclusion
Le Brésil fait partie des superpuissances
émergentes appelées BRIC (Brésil, Russie,
Inde, Chine). Cf. photo des dirigeants en 2008.

57. • Le Brésil est une puissance montante qui
possède d’énormes ressources naturelles et
une classe moyenne montante.
• Les Brésiliens sont créatifs, fiers de leur pays
et aiment ce qui vient de l’étranger.
• Prenez part à leur essor économique !
Obrigada !