PLANOGRAMACIÓN Y VENTA COMPLEMENTARIA

1. TECNICAS DE VENTAS
Lic. Elia Villalobos García
M.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz
06-Noviembre -2016
Planogramación y venta
complementaria

2. Planograma
• En un mercado cada vez más complejo y
competitivo, en el que el tamaño de las tiendas, las
dimensiones del surtido y el número de categorías
han aumentado, se ha hecho necesaria una
herramienta para gestionar eficazmente el espacio
expositivo de los establecimientos minoristas, con
el objeto de mejorar la presentación de los
productos e incrementar las ventas.
Esta herramienta es el Planograma.

3. Planograma
• Lo podemos definir como un instrumento del
merchandising que consiste en un diagrama o croquis, en
el que se describe en detalle el sitio en el que debe ser
ubicado cada producto de un comercio. Mostrando no
solamente el lugar en el cual los artículos son colocados,
sino también en que cantidad, cuantos frentes (facings),
que altura y que profundidad deben ocupar las distintas
referencias reseñadas. La complejidad de un planograma
depende del tamaño de la tienda, de las necesidades del
detallista o del programa utilizado para su creación. Un
planograma puede ser tan sencillo como un esquema de
una sección determinada o tan detallado que incluya
hasta el número de agujeros de un tablero de clavijas
(pegboard), indicando la colocación exacta de cada
artículo.

4. Planograma
FUNCIONES:
• Las funciones principales del planograma son:
1) Mejorar la colocación de los productos, ubicando los
artículos más vendidos o con mayor margen en un nivel
más destacado. Y en consecuencia,
2) Aumentar las ventas.
Mediante la utilización de los planogramas, los
establecimientos comerciales pueden decidir como
lucirá el lineal y que productos serán más accesibles
para el consumidor; procurando, además que el diseño
resulte estéticamente más atractivo para los clientes.

5. Planograma
• TIPOS DE PLANOGRAMAS:
Básicamente existen tres tipos de planogramas:
• 1) Casillas con texto
• 2) Pictóricos
• 3) Tridimensionales

6. TIPOS DE PLANOGRAMAS
 Casillas con texto: Es
el tipo más sencillo de
planogramas, se
emplea un recuadro
para representar los
distintos productos,
con el nombre del
artículo escrito
adentro. Suelen ser en
blanco y negro y
bidimensionales. Se
usan, principalmente,
en tiendas de
alimentación o en
departamentos con
alta rotación.

7. TIPOS DE PLANOGRAMAS
 Pictóricos: Son más complejos
y detallados, ya que
incorporan una imagen del
producto y de como debe ser
expuesto. Normalmente son
trazados a escala y en colores
para suministrar una
descripción exacta de los
artículos exhibidos. Esta clase
de planograma es utilizada
comúnmente en
establecimientos de moda y
tiendas por departamento en
las que la exhibición es más
preeminente y la presentación
es esencial. Acostumbran ser
representaciones informáticas
de dos dimensiones.

8. TIPOS DE PLANOGRAMAS
 Tridimensionales: Las
aplicaciones y programas para
crear planogramas han avanzado
junto con la tecnología; ello ha
suscitado una creciente
popularidad de los planogramas
tridimensionales. Los
planogramas en 3D, con
frecuencia abarcan toda la
disposición de un departamento,
generando imágenes sobre el
aspecto que tendrá el mismo,
incluyendo la publicidad y la
cartelería. También pueden
producir vistas aéreas del local o
de una zona determinada,
ofreciendo como resultado, una
imagen bastante realista de la
distribución del establecimiento.

9. Venta complementaria
• Venta de bienes o servicios a un comprador de los
productos o servicios principales de la empresa".
Es una práctica utilizada por el personal de ventas
para agregar más dinero a una venta que ya está en
el punto de ser realizada. Por ejemplo, si una
persona está en el proceso de comprar un nuevo
par de botas de cuero, luego la venta
complementaria puede ser un esmalte especial o
cepillo para cuero para mantener su aspecto. La
mayoría de las veces el artículo adicional que se
está vendiendo agrega valor al producto que se
está comprando, y puede ser tanto un bien como
un servicio.

10. Tipos de ventas
complementarias
• Hay muchos tipos de artículos que un vendedor
puede sugerir para mejorar una venta. Los
descuentos y promociones disponibles por la
compra de un artículo complementario pueden dar
lugar a ventas adicionales. Un producto que mejora
el artículo que se está comprando, tal como una
aumento de la memoria RAM en la compra de una
computadora, podría resultar en un cliente gastando
más en su compra. Algunos productos adicionales
son relacionados con el servicio, como un cliente
que paga más para obtener el producto más
rápidamente o hace un pago adicional para una
garantía. Y otros son relacionados con la valoración
que se tenga de los clientes, tales como conseguir
un producto o promoción adicional exclusiva para
los clientes recurrentes.