UMA PROPOSTA DE METODOLOGIA PARA VENDAS
CONSULTIVAS

Enio Klein
enio_klein@kegsistemas.com.br
Organizado por
Enio Klein

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Modelagem de vendas como instrumento para melhor desempenho e maiores receitas

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    1. 1. UMA PROPOSTA DE METODOLOGIA PARA VENDAS CONSULTIVAS Enio Klein enio_klein@kegsistemas.com.br Organizado por
    2. 2. Enio Klein 2
    3. 3. NA A LACU ICA SOBRE M ACADÊ : S VENDA e i on al d ss a O profi a vend e vendas va onsulti c 3
    4. 4. O papel de vendas.... 4
    5. 5. seu desafio ... 5
    6. 6. e suas obrigações! 6
    7. 7. Formação em vendas CIÊNCIA ARTE 7
    8. 8. Base desta formação 8
    9. 9. ÃO ITUAÇ E CONC DAS: N DE VE o; ificaçã Métodos; Tip e odelos ades x M id portun ntos; O a. time dologi Inves gia x Meto lo Tecno utomação A RM x C s venda de 9
    10. 10. Comportamento de compra 10
    11. 11. Fundamentos da venda consultiva: o modelo de vendas 11
    12. 12. 12
    13. 13. 13
    14. 14. CRM não é automatização de vendas 14
    15. 15. E ÇÕ ES E A INTER SSOS D E PROC S: aNDA nto da vend VE me etalha idade D n Oportu vendas; e Ciclo d es; s. çõ Intera o de venda ss Proce 15
    16. 16. Afinal o que é vender? Vender é o negócio de “fazer negócios” 16
    17. 17. O dia a dia de vendas 17
    18. 18. Qualificar é procurar as agulhas no palheiro      Evita a perda de tempo; Garante assertividade sem perturbar o cliente com ofertas deslocadas; Aumenta as chances com a identificação de oportunidades concretas; Agrega valor, soluciona problemas, base para um vendedor consultor; Planeja, prevê situações difíceis que poderão ser ultrapassadas com menor esforço. 18
    19. 19. Qualificação e a identificação de oportunidades Qualifica FOTO: © Rafael Angel Irusta Machin - www.photaki.com CRITÉRIOS 19
    20. 20. Qualificação, oportunidade e ciclo de vendas Conclui a compra Vende Qualifica INÍCIO CICLO DE VENDAS FIM Tempo que você tem para vender CONCORRÊNCIA 20
    21. 21. Interações com clientes ALGUMAS DEFINIÇÕES q “Uma interação é um evento na história da comunicação entre o cliente e o vendedor” q “ Uma interação é um ponto de contato no relacionamento com o cliente – é um evento onde o vendedor interage com o cliente seja durante um ciclo de vendas ou não” q “Interações com clientes são a matéria prima básica na construção de processos de venda” 21
    22. 22. O Quanto agrega ao processo de vendas ALTO POTENCIAL o Diálogo Face a Face INTERAÇÕES DE MÃO DUPLA o Conversa com o cliente em uma reunião de grupo o Conversa telefônica o Troca de e-mails, fax, cartas ou mesmo voice mail o Envio de informação solicitada, proposta, outros INTERAÇÕES DE MÃO ÚNICA o Tenta va mal sucedida de visita o Envio de carta, fax ou e-mail não solicitado o Envio de material de marke ng não solicitado BAIXO POTENCIAL 22
    23. 23. & ADES AS: ID HABIL O VEND L ; MODE s ilidade r as Hab usa ando Qu s; s ilidade s, interaçõe b ha e bilidad ; Ha ssos proce e vendas; e lo d Mode 23
    24. 24. O uso de habilidades para alinhar vendas e compras DESCOBRIR INVESTIGAR O QUE VOCÊ ACHA QUE É HABILIDADES FUNDAMENTAIS QUE REDUZEM AS LACUNAS O QUE REALMENTE É PROVAR FECHAR INFLUENCIAR 24
    25. 25. Vender é a resposta a comprar RECONHECE Reconhece e informa que existe uma necessidade Identifica e entende as necessidades do cliente INVESTIGA AVALIA Avalia alternativas de solução Demonstra e prova que sua solução é a que melhor atende a estas necessidades PROVA NEGOCIA Negocia a proposição de valor Remove obstáculos e conclui o negócio FECHA 25
    26. 26. Como construir um processo de vendas 26
    27. 27. Uso das habilidades durante o ciclo de vendas Grau de Foco INVESTIGAR PROVAR FECHAR Início Interações Tempo Fim Ciclo de Vendas 27
    28. 28. As três fases de habilidades Grau de Foco 28
    29. 29. Modelo de vendas: reflete o que deveria não o que é! 29
    30. 30. Modelo de vendas 30
    31. 31. O “efeito elástico” 31
    32. 32. Modelo de vendas: o efeito elástico 32
    33. 33. E IDADE UN PORT O DE O D MÉTO O : NDAS VE ; lio Portfó idades; bil Proba des; e; riorida oportunidad P da Valor ting; s. orecas s esperado F do esulta R 33
    34. 34. Portfólio de oportunidades DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6 DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA12 34 34
    35. 35. Como avaliar um portfólio de oportunidades? É uma questão que envolve chance de fechar e tempo para trabalhar 35
    36. 36. A previsão de vendas Pedir um número Basear-se em etapas Fazer um questionário Deixar a história decidir Alguma outra ideia? Existem muitas formas de obtê-la, a questão é confiar !!!! 36
    37. 37. Atribuir PROBABILIDADE a cada etapa do FUNIL DE VENDAS 0% 10% 30% 60% 80% 37
    38. 38. Avaliar PROBABILIDADE através de DUAS PERGUNTAS 38
    39. 39. Resultados: eficiência, eficácia e rentabilidade 39
    40. 40. Resultados: melhor desempenho 40
    41. 41. o usar n é Agora ia e ter dia a d !!! cesso! su 41

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