Diapositivas de Bernardita Valencia, Matías Sulzberger Mario Freire, moderado por Walter Kovacs, presentadas en el eCommerce Day Buenos Aires 2013 dentro del taller "¿Cómo Generar Clientes a través de Internet"

1. ¿Cómo generar Clientes e través de Internet?
Marketing de Ecommerce
Walter Kovacs

2. La mirada.
Flujo
Funcionalidad
Feedback
Fidelización
Experiencia Integrada
Solución de Negocio
Walter Kovacs

3. Perfiles &
Captación
Plataforma &
Canal
Customer &
Fidelización
desde la experiencia de casos
• Perfiles
• Segmentaciones
• Medios de tráfico
• Estrategia de Atracción
• Propuesta de valor
• Conversión Funnell
• Design Store
• Shipping
• Payment
• Gestión Post Venta
• Clientes
• Fidelización
• Herramientas
• Incentivos
• Multicanalidad
experiencia digital de una marca
Walter Kovacs

4. Bernardita Valencia
Perfiles &
Captación
•Quienes son mis potenciales clientes?
•Dónde están?
•Qué necesidades tienen?
•Cómo atraigo a mi cliente?
•Por qué deben elegir mi servicio o producto?
•Como ser la opción preferida.
•Herramientas: conocer, medir y analizar.

5. Bernardita Valencia
Inbound Marketing

6. Bernardita Valencia
Perfiles
Cambio de Paradigma
• Atención fragmentada, micro segmentada.
• Competencia global 24/7, necesidades locales.
• Colaborativo, Participativo
= Nuevo modelo mental en el Proceso de Compra
¨ La revolución no sucede cuando la sociedad adopta nuevas herramientas,
sucede cuando la sociedad adopta nuevos comportamientos.¨
PROSUMER

7. Bernardita Valencia
Perfiles
Como llego a determinar el perfil del comprador online:
• Uso que hace de la web
• Indicadores socio demográficos
• Tiempo de navegación
• Experiencia en el uso de la web
• Tipo de transacciones
• Productos comprados por el canal on line
• Origen de la compras electrónicas
• Lugar y frecuencia de acceso.
• Promedio de gasto en compras on line.

8. Bernardita Valencia
Segmentación
Primer paso para la interacción con los
consumidores.
Posicionamiento, análisis de situación,
frente a la:
• Demanda ( Usuarios/ clientes)
• Oferta ( Competencia)
• Producto ( Mi idea)
LA GENERACION Y
•Nacidos entre 1982 y 1994 (18/30 años)
•No buscan la estabilidad laboral
•Valoran tener tiempo libre, creativos,
flexibles e informales.
•La tecnología es su mundo, para
informarse, comprar y entretenerse.
•Hedonistas, les interesa más la
experiencia del consumo que acumular
bienes.
•Buscan concretar sus anhelos y no los
postergan por una carrera profesional.
•Postergan la decisión de dejar la casa
paterna y formar una pareja.
•Aman viajar por el mundo, sobre todo a
lugares exóticos.

9. Bernardita Valencia
Medios de Tráfico
Integrar los desarrollos digitales.
• Posicionamiento digital
• SEO / SEM (Ad words)
• Blog
• Redes Sociales
• Display
• Behavioral Targeting
• Plataforma / Web Site
• E-Mail Mkt
• Generar tráfico: Generar contenido relevante y personalizado
• Desarrollar Estrategias de contenidos para la adquisición de clientes
• Desarrollar de creatividad y funcionales en la web

10. Bernardita Valencia
Estrategia de Atracción
Owned Media
 Site
 Blogs
 Mobile apps
 Redes Sociales
Bought Media
 Publicidad
 SEM
 Ad-words
 Display
 Afiliación
Earned Media
 Influenciadores
 WOM - Recomendación
 Menciones en Redes
Sociales
 Contenidos
Medir: Web Analytics
Conjunto de técnicas, metodologías y herramientas que permiten medir,
analizar y entender el comportamiento de los usuarios en la web, con el
propósito mejorar nuestras estrategias y maximizar el cumplimiento de los
objetivos del negocio.

11. Bernardita Valencia

12. Bernardita Valencia
Panel Google Trends , Comscore
Censal Google Analytics, Comscore

13. Bernardita Valencia
Formular una Propuesta de Valor
Razón nº 1 por la que los consumidores te
eligen a ti y no a la competencia.
Propuesta de Valor
( USP)
Relevante Directa y Clara Única
Mido y Mejoro: KPI´s claves
1. Ratio de conversión a lead!
2. Tiempo de conversión a buyer!
3. Costo de adquisición: lead / buyer!
4. Valor medio de compra!
5. Mix de la compra!
6. Recurrencia de compra!
7. Valor de vida de cliente!
8. Churn rate!
9. Margen bruto por cliente!!
Engagement:
un verdadero vinculo emocional.

14. Matias Sulzberger
Plataforma &
Canal
• Conversión Funnell
• Design Store
• Shipping
• Payment
• Gestión Post Venta
Muchas Gracias
Bernardita Valencia

15. Matias Sulzberger

16. Información de contacto visibleInformación de contacto visible

17. Crea tu página de preguntas frecuentesCrea tu página de preguntas frecuentes

18. Un único call-to-action por páginaUn único call-to-action por página

19. Matias Sulzberger
Comunica el precio cuanto antesComunica el precio cuanto antes

20. Matias Sulzberger
Exhibe los medios de pago y envíoExhibe los medios de pago y envío

21. Matias Sulzberger
Brinda alternativas para el envío
de tus productos
Brinda alternativas para el envío
de tus productos

22. Matias Sulzberger
Debes atender a tus clientesDebes atender a tus clientes

23. Matias Sulzberger
Recuerda que NO debes:
Ocultar tu tienda detrás de un sitio institucional
Incluir música/videos con reproducción automática
Utilizar FLASH
Curso gratis: tiendanube.com/diseno-tienda-onlineCurso gratis: tiendanube.com/diseno-tienda-online

24. Matias Sulzberger
Cobrar online con pasarelas de pago:
Múltiples medios de pago (tarjetas y efectivo)
Cobros nacionales: DineroMail o MercadoPago
Permiten ofrecer cuotas y cobrar en un pago
Cobran comisiones sobre ventas (3%-7%)
Cobros internacionales: PayPal
Aplican retenciones sobre el dinero
Para personas físicas y jurídicas

25. Mario
Freire
Customer &
Fidelización
• Clientes
• Fidelización
• Herramientas
• Incentivos
• Multicanalidad
Muchas Gracias
Matias Sulzberger

26. Mario Freire
Audiencias.
Prospects.
Leads.
Clientes.
Clientes más valiosos.

27. Mario Freire
Conversación: Estrategia Digital Integral.
Campaña 1
Campaña 2
Campaña 3
Campaña 4
YOUTUBE
WEBSITE
FACEBOOK
TWITTER
EMAIL
MOBILE APPS
Pensar la comunicación como una
CONVERSACIÓN.
Desarrollo de activos digitales de
LARGO PLAZO.
Sustentabilidad = Identidad Digital + Datos
ESTRATEGIA
INTEGRAL
EJECUCIÓN
INTEGRADA

28. Mario Freire
Email Marketing:
La clásica herramienta por excelencia
para fidelización de clientes.
Facilidad y velocidad de implementación.
Inmejorable relación costo-beneficio.
Contacto directo y personalizado, con sus clientes y prospects.
Alta granularidad de la segmentación.
Profundidad e instantaneidad en la medición de resultados.

29. Mario Freire
Contenidos de Email Marketing:
Subject.
Personalización.
Oferta.
Contenido dinámico.
Call to Action.
Buttons.
Landing pages.
Adaptación a Mobile.
A/B Tests.

30. Mario Freire
Tecnología:
Gestión de listas.
Filtros para segmentación.
Gestión de envíos.
Envíos programados.
Envíos triggered.
Envíos virales.
Reportes de resultados.

31. Mario Freire
Ejemplo Análisis de datos:
Performance comparativa de
“Subjects” por Aperturas Únicas.
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Indumentaria 10/05
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(3,0%)
Indumentaria Junio 2
(1,9%)
Indumentaria 4
(2,3%)
Día del Ingeniero
(40,9%)
Agradecimiento RyF6
(63,6%)
Confirmación RyF6
(71,2%)
Cine Rápido y
Furioso
(38,6%)
FCI 18/04
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(44,3%)
Confirmación 24/05
(66,7%)
…….. …….. ……..
Queremos invitarlo
…………….

32. Mario Freire
Ejecución:
Mantenimiento de listas.
Programación de formularios.
Carga y configuración de envíos.
Chequeos anti-spam.
Pruebas de visualización.
Envíos de test.
Reputación de IP’s y dominios.
Manejo de unsuscribes y rebotes.
Integración con sitio web.
Generación de reportes.

33. Mario Freire
Buenas Prácticas:
Mecanismo de captura de datos.
Segmentación.
From y Reply To.
Subject.
HTML + Texto.
Balance de imagen y texto en copy.
Control de frecuencia.
Link de unsuscribe.
Central del suscriptor.
Higiene de listas.
Política de rebotes.
Control de entregabilidad.
Cuenta abuse@dominio.com

34. Mario Freire
Reporting y Analytics:
Definición de métricas y KPI’s.
Diseño de reportes.
Periodicidad.
Análisis de conversiones y ROI.
Análisis por segmentos de clientes.
Funnel de conversiones y ROI.

35. ¿Cómo generar Clientes e través de Internet?
Muchas Gracias
Walter Kovacs
Bernardita Valencia
Matias Sulzberger
Mario Freire