Gerencia de ventas

4. FUNDACIÓN:
7 DE MAYO
DE 1948
COMO
TOKYO TSUSHINKOGYO
KABUSHIKI KAISHA
(TOTSUKO)
MASARU IBUKA
AKIO MORITA
CREAR
PRODUCTOS
INNOVADORES
PARA REALIZAR
LOS SUEÑOS DE
LOS CLIENTES
ENERO DE 1958
CAMBIO DE NOMBRE A
SONY CORPORATION
FACIL PRONUNCIACIÓN
IMPULSA
EXPANSIÓN GLOBAL

5. Arco óptimo para la
comodidad visual
Audio surround
Compartiendo
inalámbricamente con
la pantalla de tu móvil
Una interfaz que permite
cambiar y encontrar tu
contenido favorito
Mando a la distancia
Precio:
desde 1900 – 1500 Soles

6. Nos impulsa a
entregar emoción y
entretenimiento en
formas que sólo Sony
puede.
Nuestra pasión
ilimitada para la
Tecnología
Contenidos
Servicios
Búsqueda incesante
de la innovación

7. Expandir la posición como líder
mundial en los mercados de
productos electrónicos
Para ser una empresa
con mayor y mejor
tecnología en la
industria
A través de la innovación y el
talento de las personas que
trabajen dentro de la
organización

8. PRODUCTOS Y
SOLUCIONES DE IMAGEN
DEL SECTOR
CEO – TAKU TAGUCHI
GRUPO DE
PARTICIPACIONES
FINANCIERAS
ENTRETENIMIENTO
IMAGENES
ENTRETENIMIENTO
MÚSICA
SOLUCIONES DE
DISPOSITIVOS DE
GRUPOS DE
NEGOCIOS
GRUPO DE
SOLUCIONES
PROFESIONALES
GRUPO
EMPRESARIAL DE
IMAGEN DIGITAL
UNIDAD MÉDICA DEL NEGOCIO
ENTRETENIMIENTO EN RED
ENTRETENIMIENTO INFORMÁTICO
COMUNICACIONES MÓBIL
PRODUCTOS VISUALES
VIDEO Y GRUPO EMPRESARIALDE
SONIDO

9. Fortalezas Debilidades
Cultura corporativa que promueve el ambiente de trabajo (valores.
Libertad, innovación, calidad, creatividad y liderazgo).
Sony ha llegado a desarrollar sus propios métodos de trabajo y su
propia tecnología (generando nuevos productos).
El cambio de nombre de Totsuko a Sony (del latín sonido) permite
que la marca sea simple, fácil de recordar y de sencilla
pronunciación.
Falta de relación entre el área de mercadotecnia y el
departamento de investigación y desarrollo.
No se planifica el nivel de gasto en investigación pues
se limitaría la creatividad, inclusive se absorben
grandes recurso tiempo y dinero.

10. VARIAB
LE
SUB
VARIABLE
Resultado Impacto Oportunidad
/amenaza
FuenteECONOMÍA
PBI
El estimado de crecimiento de la economía
peruana se mantiene en 4.2% para el 2015,
con una aceleración de crecimiento de 1.8
puntos porcentuales respecto del 2014.
Genera mayor poder adquisitivo
en los peruanos, involucrando
mayor demanda por defecto.
Oportunidad
Ministerio de economía y finanzas 30 de Abril 2015 -
Marco macroeconómico multianual (2016-2018)
CONSUMO
PRIVADO
El consumo privado crecerá 3.5% como
resultado de la mayor cautela en políticas
crediticias y lento mejoramiento del empleo.
Menor gasto por parte de las
familias tanto en bienes como
servicios finales.
Amenaza
Ministerio de economía y
finanzashttp://peru21.pe/economia/pbi-creceria-27-
2015-y-se-aleja-4-2217220
INFLACIÓN
Perú actualmente tiene la inflación más baja
que es del 2.0% según el BCR.
Estabilidad en los rangos de
precios (insumos utilizados para la
producción del bien).
Oportunidad
Banco central de
reservahttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/R
eporte-Inflacion/2015/enero/reporte-de-inflacion-
enero-2015-presentacion.pdf
POLÍTICO-
LEGAL
ESTABILIDA
DPOLÍTICA
Perú tiene el segundo lugar de riesgo político
en latino américa
Aumento de posibles inversiones
nacionales e internacionales
Amenazas
América economía – inversión
privadahttp://www.americaeconomia.com/economia-
mercados/finanzas/inversion-privada-se-dinamizara-
durante-2015-en-peru
Tecnología
Internet
El 37% de población total del Perú hace uso
del internet
Permitirá la interrelación con el
cliente (comunicación)
Oportunidad
IPSOS
apoyohttp://www.ipsos.pe/sites/default/files/marketi
ng_data/H%C3%A1bitos%2C%20usos%20y%20actitud
es%20hacia%20internet%202014_0.pdf
Demografí
a
Envejecimi
entodela
población
La población actualmente en el Perú viene
envejeciendo, sin embargo la población joven
se adapta y se desarrolla con la tecnología
Adquisición de nueva tecnología Oportunidad
INEIhttp://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/p
ublicaciones_digitales/Est/Lib1095/libro.pdf

11. SONY – TELEVISORES LED
CURVADO S9
SAMSUNG – BENDABLE TV
LG – PANTALLA OLED
PANASONIC
COMPETIDORES POTENCIALES
Panasonic Firefox OS
SUPER OLED - SAMSUNG
COMPETIDORES SUSTITUTOS
SMARTPHONE
ANDROID TV

12. DEFINICIÓN DEL
PÚBLICO OBJETIVO

13. El usuario promedio de televisores
LED se le describe como un adulto
moderno, con cierto poder
adquisitivo, que disfruta de estar a
la vanguardia tecnológica.
Utilizando los televisores LED en su
tiempo libre
Generalmente son personas que
buscan el entretenimiento y
diversión, buscan marcas
modernas y tecnologías

14. GRANDES URBES

15. SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA
EDAD 25-40 Años
SEXO hombres y mujeres
NSE Poder adquisitivo
ESTADO CIVIL solteros y casados
NIVEL EDUCATIVO estudiantes, licenciatura,
maestría, doctorado

16. Modernas

17. MERCADO POTENCIAL
Pobladores del país con
poder adquisitivo.
MERCADO DISPONIBLE
Pobladores del país con poder
adquisitivo entre 25 – 40 años
de edad.
MERCADO META:
Pobladores del país con poder adquisitivo de edades
entre 25 – 40 años que posean un televisor.

22. Pirámide de Maslow
• NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN:
Creación del propio diseño (caracteres) de la
televisión LED, buscara conseguir lo que realmente
ama o desea, siendo esta la necesidad máxima y más
compleja de conseguir.
• NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO:
Llevar una marca determinada de televisión
haría lograr ese reconocimiento (SONY).
• NECESIDADES DE AFILIACIÓN:
Televisores que los identifique con el
grupo social al que se quiere pertenecer
y permita distinguirse
• NECESIDADES DE SEGURIDAD:
Se compraría el televisor LED
curvado S9 con resolución 4K para el
entretenimiento familiar (bienestar
familiar).
• NECESIDADES
FISIOLÓGICAS:
Se adquiriría televisores LED
curvado S9 con resolución
4K para el entretenimiento,
descanso y relajo

23. Hábitos de Compra y de Consumo
VALORES RACIONALES
Relación calidad-precio, nuevas tecnologías, marca, etc. Como es en este caso los
consumidores de los televisores LED serán personas que buscan adquirir
tecnología avanzada como es el caso de los televisores LED que son modernos
con acabados y diseños modernos.
VALORES EMOCIONALES
Prestigio, diferenciación, placer, etc. En este caso la persona o el consumidor que
adquiera el producto los televisores LED curvado S9 con resolución 4K se estarán
dando el placer de disfrutar la tecnología y el entretenimiento, diferenciándose de
otros.
ENTORNO
Social, cultural, laboral, familiar, etc. El consumidor de este producto se estará
relacionado con su entorno familiar ya que podrán disfrutar en familia ver una
película u otro en su televisor LED curvado S9 con resolución 4K.

24. Lograr mayor optimización
subiendo
niveles de
ventas
rentabilidad
Promover
la
innovación
Desarrollar
tecnologías
diferenciales
Apalancar las
fuertes operaciones
a nivel mundial
Impulsar la marca para
generar el crecimiento
de las ventas

25. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
SONY

26. Representantes
Tienen la obligación
de conocer sus
productos
Sony
Organiza la fuerza de ventas
Según las líneas de productos

27. ORGANIGRAMA
TELEVISORES
LED

28. Comunicación (características y ventajas) de
utilización de los Televisores Led
Mantener y desarrollar las relaciones con los clientes,
mejorando la imagen y posición de la Corporación Sony
Recoger información y transmitirla a LA central, formulando
acciones para enfrentar a la competencia y satisfacer las
necesidades de los clientes/consumidores.

29. Objetivo Lograr un equipo de ventas eficiente
Fijando criterios
cuantitativos cualitativos
según
clientes territorio

30. Selección
Inducción e
integración
entrenamiento en
producto y servicios
selección de criterios de
compensación
Evaluación permanente
Basado en el pronóstico de ventas

31. Los estudios y la experiencia El historial de la persona
Estatus actual y estilo de vida Características psicológicas y habilidades
inteligencia para
resolver problemas
creatividad
Dotes comercialesDiplomacia
Espíritu de servicio
Estabilidad familiar Hábitos
Disponibilidad para viajar

32. ORGANIZACIÓN HORIZONTAL
GEOGRÁFICA POR PRODUCTO
A cada vendedor de la
corporación Sony, en la
ventas de los televisores Led
se le asigna un territorio
geográfico distinto.
Cada vendedor se familiariza
con los atributos técnicos, las
aplicaciones y los métodos
eficaces para vender
determinado los televisores
Led o productos afines.

33. EL área geográfica de la corporación Sony se encuentra
bien delimitada, ya que es el lugar donde se encuentra el
conjunto de clientes actuales y potenciales con un
determinado vendedor, sucursal o distribuidor.
Al diseñar territorios de ventas, la gerencia procura
alcanzar el ideal de que todos los territorios abarcando
estos de forma efectiva.

34. UNIDAD DE CONTROL GEOGRÁFICO
 ELEGIR UNA UNIDAD BÁSICA DE CONTROL
Para la corporación SONY una unidad básica de control es la
zona geográfica más elemental para configurar los territorios.
Para la empresa es la ciudad.
 ASIGNAR LOS TERRITORIOS A LOS VENDEDORES
Es en esta etapa donde el administrador definirá designará a
cada zona vendedores.
Sony ha considerado considera que existe diferencia en las
capacidades de cada uno de los vendedores.

35. Clientes Activos
Los clientes activos de Sony son aquellos que
en la actualidad están realizando compras de los
televisores Led o que lo hicieron dentro de un
periodo corto de tiempo.

36. Clientes de Compra Frecuente
Son clientes aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo
intervalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado
por el grueso de clientes.
Clientes de Compra Habitual
Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad
porque están satisfechos con la empresa, con los televisores
Led y el servicio.
Clientes de Compra Ocasional
Para Sony son aquellos que realizan compras de
vez en cuando o por única vez.

37. DETERMINACIÓN DE LOS TERRITORIOS BÁSICOS
Sony analiza
La situación de sus
clientes actuales
A sus clientes
prospectivos

38. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS
TERRITORIOS
Asigna vendedores según sea empresa autorizada o
Sony store según:
 Experiencia
 Edad
 Iniciativa y creatividad en cuento a las ventas

40. El televisor LED curvado S9
con resolución 4K
basado en
Deseos del clienteReflejándose en

41. basado en
mantener
Retener y expandir
los usuarios
comprometidos
adquirir
clientes
fortalecer relaciones
Ofreciendo bienes
complementarios
Ampliar la base de
clientes
Informando de las funciones
continúas de mejora

42. RESULTADOS POR SEGMENTO (Billones de yenes) ene-13 ($1 = 100.2 yen) ene-14 ($1 = 109.9yen)
COMUNICACIÓN MOBIL VENTAS 268.5 271.6
UTILIDAD DE OPERACIÓN -15.1 -55
JUEGOS Y NUEVOS SERVICIOS VENTAS 288.4 289.5
UTILIDAD DE OPERACIÓN -10.7 -5.6
IMAGEN DE PRODUCTOS Y SOLUCIONES VENTAS 186.7 175.7
UTILIDAD DE OPERACIÓN 7.5 -5.8
ENTRETENIMIENTO PARA EL HOGAR Y SONIDO VENTAS 225.6 225.9
UTILIDAD DE OPERACIÓN -23.2 -20.9
DISPOSITIVOS VENTAS 170.1 233.2
UTILIDAD DE OPERACIÓN -11.6 -3.6
IMÁGENES -TELEVISORES VENTAS 269.1 295.1
UTILIDAD DE OPERACIÓN 41.4 45.5
MUSICA VENTAS 131.7 147.4
UTILIDAD DE OPERACIÓN 8 10.3
SISTEMAS FINANCIEROS VENTAS 216.7 262.2
UTILIDAD DE OPERACIÓN 40.4 51
TODO LO DEMÁS VENTAS 180.9 109.4
UTILIDAD DE OPERACIÓN -101.8 -52.5
CORPORATIVO Y ELIMINACIÓN VENTAS -66.8 -72.2
UTILIDAD DE OPERACIÓN -46.7 -61.3
CONSOLIDADO TOTAL VENTAS 1870.9 1937.8
UTILIDAD DE OPERACIÓN -111.8 -97.9

43. PREVISIÓN DE VENTAS ene-13 ($1 = 100.2 yen) ene-14 ($1 = 109.9yen) ene-15 ($1 = 120 yen)
VENTAS Y UTILIDAD DE OPERACIÓN 7767.3 8215.9 7900
INGRESOS OPERATIVOS 26.5 68.5 320
RESULTADOS ANTES DE IMPUESTO A LA
UTILIDAD
25.7 39.7 345
INGRESOS NETOS ATROBUIDOS A LOS
ACCIONISTAS
-128.4 -126 140
GASTOS DE CAPITAL 261 251 510
DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 376.7 354.6 365
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO 466 464.3 490

44. 0
500
1000
1500
AÑO 2013 AÑO 2014 AÑO 2015
829.6 878.7
1020
51.6 58.5 64
SEGMENTO DE IMAGEN
VENTAS INGRESOS OPERATIVOS
SEGMENTO DE IMAGEN AÑO 2013
($1 = 100.2
yen)
AÑO 2014
($1 =
109.9yen)
AÑO 2015
($1 = 120
yen)
VENTAS 829.6 878.7 1020
INGRESOS OPERATIVOS 51.6 58.5 64

45. Requiere de lugares
específicos de venta
Garantizando
calidad
Buen estado
del producto

48. OBJETIVOS ESPECÍFICOS INDICADOR
METAS 2015 2016 2017 2018
Promover enérgicamente la innovación con el fin de
obtener un crecimiento de mediano a largo plazo.
Crecimiento en
innovación
Lograr cada año un crecimiento del 10
%
10 % 20% 30% 40%
Desarrollar tecnologías diferenciales que
incrementan el valor del producto central.
Valor del producto
(%)
Incrementar cada año el valor del
producto central en 5% 5% 10% 15% 20%
Ampliar el negocio en los mercados emergentes.
Participación del
mercado (%)
Incrementar cada año nuestro negocio
teniendo más participación en el
mercado (20%)
20% 40% 60%
80%
Apalancar las fuertes operaciones a nivel mundial y
la fuerza de la marca para impulsar el crecimiento de
las ventas en los mercados emergentes en rápida
expansión.
Apalancamiento de
las operaciones (%)
Apalancar las operaciones a nivel
mundial cada año (5%)
5% 10% 15%
20%