¿Realmente son rivales ventas y marketing?

1. Ventas vs. Marketing
EFRÉN CASAS
Junio 2016
efren@exhibitmkt.com

2. Adidas vs. Nike
Coca vs. Pepsi
Iphone vs. Galaxy
América vs. Guadalajara
¿Rivales?

3. Ventas vs. Marketing
¿Quién genera los Leads?

4. • Engagement:
– Atraer.
– Comprometer.
– Retener.
Clientes
¿Objetivos comunes?
• Aumentar los
ingresos.

5. Brechas entre
marketing y
ventas
•El 87% de los comentarios
de un departamento
respecto al otro son
negativos*.
•Ventas piensa que hacer
marketing es fácil.
•Marketing dice que los
vendedores dirán cualquier
cosa con tal de cerrar la
venta.
* MediaWizardZ.com

6. Brechas entre
marketing y
ventas
•75% de las veces, ventas
usa ocasionalmente o nunca
recursos de marketing*.
•Ventas gasta 50% de su
tiempo en prospectos no
productivos, mientras
simultáneamente ignora el
80% de los leads de
marketing**.* Firebrick Consulting
** B2Blead.com

7. Brechas entre
marketing y
ventas
•58% del contenido de
marketing no es relevante
para los compradores
potenciales, lo que reduce la
oportunidad de cierre de
venta a un 45%*.
•30% de los vendedores se
sienten desconectados de los
cambios en las necesidades y
expectativas de los
prospectos y clientes**.
* International Data Group.
** Aberdeen Group.

8. ¿Eres un tradicional que cree que
el comportamiento del consumidor
sigue siendo el mismo, y que la
rivalidad continua?
¿O eres un defensor digital que
cree que los cambios en las
herramientas es tan radical, que la
vieja relación entre ventas y
marketing se ha ido?

9. El corazón del
área comercial.
Satisfacción del
Cliente.
Creación de valor.
Ventas y
Mercadotecnia:

10. Los expertos están
de acuerdo en que
el proceso de
ventas está ahora
impulsado por
patrones de compra
que han cambiado
drásticamente.
Problem
Recognition
Information
Search
Evaluation of
Alternatives
Purchase
Decision
Post Purchase
Behavior

11. La realidad
• Los clientes están más facultados que
nunca para ejercer sus preferencias con
respecto a cómo, cuándo y dónde quieren
involucrarse en la pre y post-venta*.
• Casi siempre comienzan la búsqueda de
información sin asistencia de una persona
de ventas*.
* Pardot at Salesforce.com

12. La realidad
• 65% de los compradores dice que el
contenido relevante tuvo un impacto
significante*.
• 75% de los compradores B2B opinan que
las redes sociales tienen influencia en
compras futuras**.
*MarketingInteractions.com
**Eloqua, Grande Guide to Social Selling

13. Ahora, marketing es
dueño de la mayor parte
del proceso de la venta.

14. ¿Será que, inclusive las
4 P’s del marketing han
cambiado?

15. Brian Fetherstonhaugh,
Global CEO de OgilvyOne
propone las 4 E’s:
• Evangelism
• Exchange
• Everyplace
• Experience

16. ¡Ventas y Marketing tienen
que ver con persuasión!

17. ¡Ventas y Marketing tienen
que ver con prospectos y
clientes!

18. ¡Gracias!
@efrencasas
Efrén Casas
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www.exhibitmkt.com