Técnicas para Vendas no Comércio

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Este tema é direcionado para atendentes e vendedores de loja que precisam aprimorar suas técnicas para vender mais e bater as metas comerciais.

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  • Caso da Tylenol, maluco colocou cianureto nos comprimidos. Clientes finais, intermediários e internos.
  • Técnicas para Vendas no Comércio

    1. 1. Técnicas paraVendas no Comércio Cursos e Palestras Prof. Emerson FabrisResumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.
    2. 2. Apresentação• Emerson Fabris Coelho Martins• Administrador - UFPR• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU• Especialista - Família e Finanças - PUCPR• HMS Host, Ravens Ait e CYCA• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom• Martins, MC, Vó Kia e UAU• PUCPR e Grupo E. Fabris – Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório
    3. 3. Objetivos Apresentar técnicas para criar um “plano de vendas” que oriente o vendedor com relação às necessidades da empresa e dos clientes. Agir de maneira assertiva em situações desafiadoras perante o cliente, o colega e o gestor, além de utilizar o “plano de vendas” como ferramenta para obtenção de resultados.
    4. 4. Pensamento Sistêmico- Como obter lucro vendendo para inadimplentes?- Como vender mais que o concorrente, se a vitrine não é atrativa?- Como não ser multado, se não existe organização com osdocumentos fiscais?- Se o cliente for mal atendido ao reclamar de um produto comdefeito, será que ele comprará novamente?- Como fazer uma venda sem o produto? Todos devem ter o mesmo objetivo!
    5. 5. A Empresa e o Profissional• Orientação para o Negócio• Orientação para os Clientes• Orientação para Mudanças• Comunicação• Trabalho em Equipe• Negociação• Visão Integrada e Sistêmica• Gestão do Conhecimento• Gestão da Inovação
    6. 6. Atitudes que Fazem a Diferença • Empatia • Iniciativa • Desafio • Organização • Pró-Atividade • Educação e Cortesia • Comprometimento • Profissionalismo • Interesse • Empenho • Boa Vontade • Bom senso • Comunicação • Paciência • Delegação de Poderes • Auto-Controle • Persistência • Dinamismo
    7. 7. Assertividade• É a habilidade de expressar idéias, opiniões, necessidades e sentimentos, à pessoa certa, na hora certa e da forma certa. Com honestidade, afirmando seu direitos, sem violar os direitos dos outros.
    8. 8. Criatividade• Desafiar seus pressupostos.• Fugir do Óbvio.• Visão de Avestruz.• E se?• Ver o outro lado da Moeda.• Mudança de hábitos diários.• Não tirar conclusões precipitadas.
    9. 9. Administração do Tempo• Quanto tempo você levapara concluir cada assunto?• Esses tempos são satisfatórios?• Você tem deixado muitosassuntos sem solução?• Quais são suas atividadesrotineiras?• Quais são suas atividadesPlanejadas?• Quais são as atividadesdesperdiçadoras de tempo?
    10. 10. Profissional voltado para o Cliente Crie uma visão que preserve o Sature a sua cliente companhia com a voz do Faça o que cliente você diz Lidere os Cliente defensores Esteja de seus clientes sempre medindo Derrube as barreiras Aprenda para o não com os desempenho vitoriosos
    11. 11. Fazendo a Coisa Certa Usar expressões como: “Eu entendo”,“Compreendo”,“Por Gentileza”.... Ouça bem e entre em sintonia com seu cliente, para entender o que ele procura Não omita dados, não minta, dê o máximo de informação possível Nunca interrompa, deixe o cliente terminar seu pensamento, saiba ouvir
    12. 12. Habilidades em Vendas• Conhecer e mostrar suas forças.• Administrar (não mostrar) suas fraquezas.• Apresentar argumentos diferenciados.• Saber ouvir.• Criar clima de cooperação.• Desenvolver comportamento que gere confiança.• Buscar aumento do grau de flexibilidade.
    13. 13. Os Tipos de Compradores• Sabidão Acha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/serviço e mostrar que entende do assunto.• Jogador Sempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.
    14. 14. Os Tipos de Compradores• Desconfiado Ele já chega na loja com muitas dúvidas e acha que o vendedor quer enganar o cliente para bater meta.• Detalhista Pensa muito e quer ter todas as informações e garantias para efetivar a compra.
    15. 15. Metodologia em Vendas • Preparação. • Primeiro Contato. • Diagnóstico. • Indicação. • Benefícios Adicionais. • Fechamento.
    16. 16. Criando meu Plano de Vendas É muito importante que cada atendente saiba como fazer um Plano de Vendas. A criação do Plano não é simplesmente um exercício, mas deve ser uma ferramenta para todos os dias de trabalho. Criando o Plano Gerenciando o Plano Apresentação Pessoal Avaliando o Plano Inicial Abordagem e Abertura Solicitar feedback do Plano Investigação Reformulando o Plano Apresentação/Objeções Reavaliando o Plano Fechamento/Fidelização Comunicando o Plano
    17. 17. Anexos de um Plano de Vendas 1. Capitalizar pontos fortes de seus produtos/serviços e de sua empresa na situação. 2. Evitar imprevistos, surpresas, incertezas através de coleta e análise de informações e planejamento do posicionamento mais adequado para atingir o objetivo desejado. 3. Conhecer melhor a concorrência e tornar-se um especialista em seus produtos e serviços
    18. 18. Fidelizando o Cliente Fidelizar o Cliente é fazer com que ele tenha prazer em voltar a comprar conosco e continuar usando os nossos serviços. Você começa a conquistar o cliente na sua fase de preparação e nunca termina. Precisa estar constantemente inovando, investindo e cativando. Loja Você Cliente Fidelizado Sucesso Assegurado
    19. 19. Minha Vida é Conduzidapor meus Clientes Quando você se deixa absorver inteiramente por algum objetivo profundamente arrebatador, de tal maneira que empenhe intensamente todo o seu ser na sua realização, atinge um estado que chamamos de inspiração. C.Stanislavski
    20. 20. “ Uma pessoa sem informação não pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas informações, só resta agir” Jan Carlzon
    21. 21. Obrigado e Boa Sorte! Prof. Emerson Fabris www.emersonfabris.com.br atendimento@emersonfabris.com.br 41 3053 3500
    22. 22. BibliografiaGONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economiaempresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995.CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004.CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999.TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988.COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003.BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003.ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003.HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensável para sua empresa. São Paulo: Editora Landscape, 2006.CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. São Paulo: Nobel, 1996.VERDI, César Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. São Paulo: Publifolha, 1999.

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