Treinamento de Vendas
Mercado Atual <ul><li>Atualmente sabemos que não há setores mais ou menos preocupados com a crise já que TODOS os setores ...
Produto <ul><li>Qual é o produto? </li></ul><ul><li>Clara definição do produto </li></ul><ul><li>Qual o valor agregado des...
Segmentação de Mercado <ul><li>Qual o nicho de clientes JÁ existe para esse produto? </li></ul><ul><li>Como e quando esses...
Atividades Junto a Prospects <ul><li>Que informações deve se obter após o processo de segmentação? </li></ul><ul><li>Com q...
Cold Calls <ul><li>Tempo </li></ul><ul><ul><li>Ao telefone a abordagem deve ser rápida e objetiva. </li></ul></ul><ul><ul>...
Reunião <ul><li>O cliente pode atrasar, você NÃO!  </li></ul><ul><li>Programe-se para o atraso do cliente. </li></ul><ul><...
Follow-Up <ul><li>Após a 1ª reunião </li></ul><ul><li>Enviar e-mail com rápido agradecimento pelo tempo despendido na reun...
Técnicas de Vendas <ul><li>Spin Selling  </li></ul><ul><ul><li>Situação - Contexto </li></ul></ul><ul><ul><li>Problema – D...
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Como Vender em Tempos de Crise <ul><li>Quais setores ainda têm potencial </li></ul><ul><li>Quais empresas </li></ul><ul><l...
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    1. 1. Treinamento de Vendas
    2. 2. Mercado Atual <ul><li>Atualmente sabemos que não há setores mais ou menos preocupados com a crise já que TODOS os setores foram extremamente prejudicados. </li></ul><ul><li>Alguns passam maior preocupação por serem fonte de grande quantidade de mão de obra. </li></ul><ul><ul><li>Mercado Financeiro </li></ul></ul><ul><ul><li>Automobilístico </li></ul></ul><ul><ul><li>Construção Civil </li></ul></ul><ul><ul><li>Agribusiness </li></ul></ul>
    3. 3. Produto <ul><li>Qual é o produto? </li></ul><ul><li>Clara definição do produto </li></ul><ul><li>Qual o valor agregado desse produto? </li></ul>
    4. 4. Segmentação de Mercado <ul><li>Qual o nicho de clientes JÁ existe para esse produto? </li></ul><ul><li>Como e quando esses clientes consomem esse produto? </li></ul><ul><li>Qual o nicho de clientes (que procuram talentos globais) poderia consumir esse produto? </li></ul>
    5. 5. Atividades Junto a Prospects <ul><li>Que informações deve se obter após o processo de segmentação? </li></ul><ul><li>Com quem falar ? </li></ul><ul><ul><li>Recursos Humanos + Gestores + Alta Direção </li></ul></ul><ul><li>Que materiais utilizar ? </li></ul><ul><ul><li>Folder / Folder eletrônico </li></ul></ul>
    6. 6. Cold Calls <ul><li>Tempo </li></ul><ul><ul><li>Ao telefone a abordagem deve ser rápida e objetiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cinco minutos são suficientes para atingir o objetivo da ligação </li></ul></ul><ul><li>Foco </li></ul><ul><ul><li>Procure marcar uma rápida reunião </li></ul></ul><ul><ul><li>Evite enviar um e-mail informativo ou mesmo o folder eletrônico antes da reunião ! ! ! </li></ul></ul><ul><li>Discurso </li></ul><ul><ul><li>Explicativo </li></ul></ul><ul><ul><li>Amigável </li></ul></ul>
    7. 7. Reunião <ul><li>O cliente pode atrasar, você NÃO! </li></ul><ul><li>Programe-se para o atraso do cliente. </li></ul><ul><li>Estamos em São Paulo, portanto, nunca marque uma reunião muito em seguida da outra. </li></ul><ul><li>30 a 45 minutos é suficiente </li></ul><ul><li>Tenha um folder (papel) </li></ul><ul><li>Lista de empresas que já compraram o produto </li></ul><ul><li>Equipe que está apresentando o produto é muito jovem, evitem aprofundar-se muitos em assuntos desconhecidos. Procurem conduzir a conversa para os valores agregados do produto. </li></ul><ul><li>Deve-se sair da reunião deixando claro o valor agregado do produto </li></ul>
    8. 8. Follow-Up <ul><li>Após a 1ª reunião </li></ul><ul><li>Enviar e-mail com rápido agradecimento pelo tempo despendido na reunião </li></ul><ul><li>Inserir no e-mail informações não contidas no folder </li></ul><ul><li>Anexar o folder eletrônico </li></ul><ul><li>Iniciar o processo de contato periódico </li></ul>
    9. 9. Técnicas de Vendas <ul><li>Spin Selling </li></ul><ul><ul><li>Situação - Contexto </li></ul></ul><ul><ul><li>Problema – Descrição do problema </li></ul></ul><ul><ul><li>Implicâncias – Induzir o cliente a se preocupar com o problema </li></ul></ul><ul><ul><li>Necessidades – fazer com que o cliente entenda que você tem a solução para o problema. </li></ul></ul><ul><li>Outras </li></ul><ul><ul><li>Não há receita de bolo </li></ul></ul><ul><li>Qual etapa do processo de vendas priorizar </li></ul><ul><ul><li>TODAS, inclusive o pós-venda </li></ul></ul>
    10. 10. Reunião <ul><li>Início de uma reunião </li></ul><ul><ul><li>Sempre com amenidades, de preferência sobre assuntos atuais dos jornais ou revistas. </li></ul></ul><ul><li>Perguntar do cliente ou falar do produto? </li></ul><ul><ul><li>Em geral o cliente irá dar uma deixa para que se inicie a conversa sobre o propósito da reunião. </li></ul></ul><ul><li>O que deve-se obter de cada reunião? </li></ul><ul><ul><li>Deixar claro o valor agregado do produto </li></ul></ul><ul><ul><li>Sempre procure saber mais sobre o momento atual da empresa com a pessoa com a qual está se reunindo. </li></ul></ul>
    11. 11. <ul><li>Como se portar </li></ul><ul><ul><li>Naturalmente </li></ul></ul><ul><li>Como abordar empresários? </li></ul><ul><ul><li>Com propostas de valor agregado e também de valor humanitário sobre o projeto. </li></ul></ul><ul><li>Que tipo de empresários abordar? </li></ul><ul><ul><li>Aqueles que foram identificados como decisores do negócio. </li></ul></ul><ul><li>Falar sobre negócios ou outras coisas? </li></ul><ul><ul><li>Falem de negócios somente se entenderem muito desse negócio, do contrário as pessoas terão a impressão de estarem “dando aula” sobre seu próprio negócio. </li></ul></ul>Reunião
    12. 12. <ul><li>Quais eventos? </li></ul><ul><ul><li>Para esse tipo de serviço / produto vendido usem espaços de eventos já notórios no mercado </li></ul></ul><ul><li>Como se vestir </li></ul><ul><ul><li>Sempre com traje social </li></ul></ul>Reunião
    13. 13. Como Vender em Tempos de Crise <ul><li>Quais setores ainda têm potencial </li></ul><ul><li>Quais empresas </li></ul><ul><li>Quais argumentos utilizar </li></ul><ul><li>Que tipo de impacto a crise causa nas empresas? </li></ul><ul><ul><li>O tipo de impacto que as impedem de comprometer seu budget com todo e qualquer produto/serviço que possa ser postergado. </li></ul></ul><ul><li>Por que a AIESEC é indispensável em tempo de crise? </li></ul><ul><ul><li>Porque investimento em Capital Humano não acompanha a crise, REVERTE a crise. </li></ul></ul>
    14. 14. <ul><li>O que as empresas procuram? </li></ul><ul><ul><li>Potenciais para o futuro </li></ul></ul><ul><ul><li>Comprometimento </li></ul></ul><ul><ul><li>Profissionais novos mas maduros </li></ul></ul><ul><li>Estagiário no Brasil = mão-de-obra qualificada e barata </li></ul><ul><li>O que pode ser feito agora para facilitar no futuro? </li></ul><ul><ul><li>Apresentar um trabalho maduro e objetivo </li></ul></ul>Estágio - Carreira

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