Em palestra realizada no dia 27/04/2013, Fernando Mansano, Diretor de Alianças Estratégicas da Jet E-commerce, falou sobre os 4 passos para o sucesso de um e-commerce e deu um foco especial para a RECOMPRA no e-commerce como fator chave para o sucesso.

1. Como ser um pequeno “grande” e-commerce
Fernando Mansano
fernando@jet.com.br

2. Especialista em comércio eletrônico, estando entre os melhores profissionais
da América Latina. Formado em Análise de Sistemas, atua em
desenvolvimento de sistemas para Internet e e-commerce desde 2000,
participou da implantação e acompanhamento das principais lojas virtuais do
país. Docente especialista em Educação Superior, ministra em cursos técnicos,
graduação e pós-graduação, palestrante em Universidades como UNESP e
Anhembi Morumbi, além de grandes eventos de e-commerce e marketing
digital. Autor de livro. Fundador e escritor do blog E-commerce Class o qual foi
eleito um dos melhores do país.
Fernando Mansano
Diretor de Alianças Estratégicas
fernando@jet.com.br
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3. “Pense grande,
comece
pequeno e
cresça rápido”

4. Como ser um
e-commerce?
pequeno
grande

5. Uma pequena loja fundada em 2008.
Por que?
Marca levemente reconhecida dentre
um público e região.
Em 2009 faturava R$ 80.000,00/mês.
Em 2012 faturava R$ 500.000,00/mês.
Vendas online sem lucro.

6. Tráfego de Loja Virtual é diferente de Loja Física

7. para ser um
grande e-commerce.
4 passos

8. Divulgação Vendas
Aumentar
Conversão e
Ticket Médio
Recompra

9. Divulgação Vendas
Aumentar
Conversão e
Ticket Médio
Recompra

10. Portais/blogsComparadores
x
yz
...

11. Qual o custo de 20 mil visitantes no mês?
R$ 5.000,00 R$ 10.000,00
R$ 15.000,00

12. 2010 2011 2012 2013
$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00
$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00
Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000
Taxa conversão 1% 1% 1% 1%
Qtde pedidos 200 100 66 200
TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00
Custo Visitante X Faturamento

13. Divulgação Vendas
Aumentar
Conversão e
Ticket Médio
Recompra

14. Tenha
uma loja
virtual
matadora

15. Divulgação Vendas
Aumentar
Conversão e
Ticket Médio
Recompra

16. $$ $
20 mil visitas/mês
1% conversão
200 pedidos/mês
R$ 400,00 TM = R$ 80.000,00/mês

17. R$ 400,00 TM = R$ 160.000,00/mês
$$ $
20 mil visitas/mês
2% conversão
400 pedidos/mês
$$ $

18. Seu cliente vale ouro!
Divulgação Vendas
Aumentar
Conversão e
Ticket Médio
Recompra
Não dependa mídia.
Venda para a base!

19. Hoje é insustentável uma loja
virtual sem foco em recompra.

20. 2010 2011 2012 2013
$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00
$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00
Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000
Taxa conversão 1% 1% 1% 1%
Qtde pedidos 200 100 66 200
TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00
Lembra?

21. Ações de um
grande
e-commerce

22. Quantos
novos
clientes
você
conquistou?

23. Novos clientes
que não
compraram
Frequência de
entrada.
Estimular a
compra.

24. Quantas
vendas
vieram de
clientes
novos?

25. Novos
clientes
que
compraram
Promover entrantes.
Promover conversão.
... e recompra.
Recompra

26. 23%
pedidos de
recompra
Mês Clientes Pedidos Total
Janeiro 158 209 R$ 85.920,54
Fevereiro 93 139 R$ 59.887,80
Março 172 221 R$ 78.830,64
Abril 111 125 R$ 49.991,51
Total 534 694 R$ 274.630,49
5% da base
Novos
clientes
que
compraram

27. Você sabe
quantas vezes
seu cliente
entrou na loja
virtual até
decidir
comprar?

28. Clientes que
retornaram
e compraram
4 meses
Várias visitas até comprar
+1 visita = R$ 857.000,00
Estimule seu cliente a dar
uma “passadinha” na sua loja

29. O que você
faz com
seus
melhores
clientes?

30. Melhores
clientes
4 meses
R$ 102.000,00
7,9 pedidos/cliente

31. Novos Clientes Melhores Clientes
Quantidade 534 10
% da base 5% 0,1%
Faturamento R$ 274.630,00 R$ 102.000,00
TM R$ 395,00 R$ 1.291,00
Visitantes 69.400 N/A
$ Mkt
R$ 1,00/visita = R$ 69.400,00 (25% fat)
R$ 2,00/visita = R$ 138.800,00 (50% fat)
Fidelização
(<4% fat acima ou <0,3% fat total)
Novos Clientes X Melhores Clientes

32. Pense grande.
Pense na
sua base
de clientes.
Custa pouco.

33. Mais dicas de grandes
ações que custam pouco.

34. Tenha um
sistema de Loja
Virtual que
permita você agir
como grande.

35. E-mail para
aniversariantes do dia
Desconto exclusivo
por e-mail

36. Pareça grande, tenha um visual TOP!

37. Transmita
confiança:

38. Dê a opção de pagar
via intermediador.
Ele pagaria com a certeza
que receberá o produto?
O cliente conhece sua empresa?

39. Associe sua marca com fornecedores reconhecidos pela
excelência no e-commerce.

40. comece pequeno
(e como
grande),

41. Obrigado!
Fernando Mansano
Diretor de Alianças Estratégicas
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