O documento discute oportunidades no mercado brasileiro de saúde e beleza no e-commerce, destacando o tamanho crescente do mercado, as mudanças demográficas e de comportamento dos consumidores, e a importância da inteligência de varejo. Ele também fornece dicas sobre como estabelecer acordos para vender nesse segmento online, como apresentar seu negócio e visão, encarar desafios abertamente, e escolher parceiros estratégicos.

1. Parceiros e Acordos Duradouros para Vender
Saúde e Beleza no E-Commerce
CONGRESSO E-COMMERCE BRASIL DE SEARCH & VENDAS 2013
15/03/13

2. Leading Brands with Strong Geographic Presence and High Growth Potential
Geographic Presence (Feb. 28th, 2013) Market Share (December, 2012)
22.0
20.3
16.0 15.8
13.1 13.2
9.7
DF: 45 stores BA: 11 stores 9.0 9.3 9.0
MT: 6 stores GO: 49 stores 7.8 7.6
MG: 73 stores 6.9
5.9 5.8
MS: 6 stores ES: 17 stores 5.1 4.9
RJ: 64 stores 3.2 2.8
PR: 45 stores SP: 522 stores
Total: 879 stores 1.1 1.2 1.5 0.9
Raia: 441 stores SC: 25 stores 0.0 0.0 0.0
Drogasil: 438 stores
Brazil SP DF GO ES MG PR RJ MS SC MT RS BA
RS: 16 stores
4Q11 4Q12
PHARMACEUTICAL MARKET DISTRIBUTION BY STATE (LAST 12 MONTHS)
Brazil SP DF GO ES MG PR RJ MS SC MT RS BA
100.0% 27.7% 2.7% 3.4% 2.0% 10.3% 6.0% 13.1% 1.1% 3.8% 1.1% 7.3% 4.6%
► Presence in states that comprise 83% of the Brazilian pharmaceutical market
► Established platform to grow into new markets
1 Note: Market share according to IMS Health, for the month of December, 2012

3. Highlights para Criar Envolvimento
de Futuros Parceiros no E-Commerce
→ Tamanho do mercado
→ Envelhecimento da população
→ Mudanças do comportamento
→ Inteligência de varejo
Vendas Corporativas & Multicanal

4. Tamanho do Mercado
24,1 bilhões de reais em 2012, alta de 29%

5. Tamanho do Mercado

6. Tamanho do Mercado
Entre os produtos mais procurados na plataforma estão
os artigos de cuidados com os cabelos, que registraram
um crescimento de 58% nas vendas no período, se
comparado com os seis primeiros meses de 2011. No
entanto, os destaques foram os artigos de cuidados com
as mãos (5º), que apresentaram um crescimento de
128%, e maquiagem (2º), que atingiram expansão de
113%.
Segundo a gerente de desenvolvimento de vendedores
do Marketplace do MercadoLivre, Flávia Marcon, os
últimos rankings de produtos têm demonstrado um
amadurecimento do consumidor, que vem buscando a
internet para todas as suas compras e não apenas para
artigos tecnológicos, como anos atrás. “O total de
de beleza e
transações no segmento
saúde cresceu 135% entre o primeiro
semestre de 2010 e o mesmo período de 2012,
consolidando-se como um segmento bastante rentável
na plataforma MercadoLivre”, afirma.
Engana-se quem pensa que só as mulheres usam a
internet para compras nesta área. Na seção de cuidados
com o rosto do site, 52% das vendas foram apenas de
barbeadores e aparadores. Entre os cuidados com as
mãos, os campeões de venda foram os esmaltes e
decoração de unhas, nova mania das mulheres com as
novidades de artigos para criar texturas craquelada,
fosca ou aveludada, (...)
.

7. Tamanho do Mercado
A categoria de saúde e beleza foi a que mais
cresceu em 2012, subindo seis posições e agora
ocupa o sexto posto da classificação geral, segundo o ranking
que aponta os produtos mais vendidos no marketplace do
MercadoLivre. Os vendedores do segmento de casa, móveis e
decoração também tiveram um ano bastante lucrativo, uma vez
que a categoria avançou cinco postos, chegando à nona
colocação. ”Ficamos muito satisfeitos em acompanhar o
amadurecimento do consumidor brasileiro. Até poucos anos
atrás, o e-commerce atraia prioritariamente compradores e
vendedores de artigos tecnológicos. Hoje, é possível identificar
um crescimento sustentado de diversas categorias relacionadas
a lifestyle”, reconhece Leandro Soares, diretor do marketplace
do MercadoLivre.
O ranking aponta ainda que os smartphones e telefones
celulares lideram a lista dos mais vendidos pelo segundo ano
consecutivo. No entanto, os assessórios para veículos
passaram a ocupar o segundo lugar, sendo a terceira posição
tomada por acessórios para informática, e, mantendo-se no
quarto lugar a categoria eletrônicos, áudio e vídeo, fechando os
cinco primeiros lugares, a categoria de calçados, roupas e
bolsas – segmento que subiu duas posições em relação ao
ranking de 2011.
Outro fato relevante é a significativa queda do número de
buscas por câmeras fotográficas, passando da sexta colocação
em 2011 para a 13ª posição em 2012. “Isso pode ser reflexo da
evolução tecnológica, em que muitos consumidores preferem
usar câmeras fotográficas incorporadas a outros dispositivos,
como smartphones e tablets”, destaca Soares.
Confira abaixo o ranking de mais vendidos do MercadoLivre:

8. Tamanho do Mercado
VCM

9. Envelhecimento da População

10. Favorable Demographic and Macroeconomic Trends
Brazilian Population above Speed of Population Aging Annual per Capita Pharma Spending
65 years old
(Million of people) (Years for population 65+ to increase from 7% to 14% of total) (US$ LTM Mar 2012)
28.9 Brazil (2011 - 2032) 21
USA 1,042
China (2000 - 2026) 26
Japan 800
Japan (1970 - 1996) 26
19.1
Spain (1947 - 1992) 45
Europe 261
UK (1930 - 1975) 45
13.2
Argentina 123
Canada (1944 -
2009) 65
9.3
USA (1944 - 2013) 69 Brazil 110
Australia (1938 -
2011) 73
Chile 82
Sweden (1890 -
1975) 85
2000 2010 2020 2030 France (1865 -
1980) 115 Mexico 70
5.4% 9.2% 6.8% 13.3%
% of Total Population
Source: IBGE Source: The World Bank, 2011: Growing Old in an Older Brazil Source: IMS Health

11. Mudanças do Comportamento
SÃO PAULO – Oaumento da preocupação com a beleza tem
impulsionado a venda de produtos deste segmento na
internet. A mudança no comportamento dos
consumidores foi o fator que mais colaborou para este
cenário.
De acordo com o diretor do Mercado Livre no Brasil, Helisson Lemos, “hoje, o
usuário que busca produtos no comércio eletrônico é bem mais maduro e está
comprando itens que tradicionalmente adquiria em lojas físicas ou, especificamente
no caso deste setor, em salões de beleza e catálogos”.
Em pesquisa realizada pelo Mercado Livre, no primeiro semestre de 2011, o setor
de saúde e beleza teve 47% de crescimento, registrando mais de meio milhão de
artigos vendidos.
Produtos
O maior número de produtos vendidos foi registrado nas categorias “cuidados com
as mãos”, com crescimento de 126%, seguido pela categoria “maquiagem”, que
cresceu 101%, e “cuidados com os cabelos”, que registrou 77%.
Na internet, perucas e apliques são os produtos mais procurados pelos
consumidores, registrando aumento de 207% na procura. Outros destaques foram
pinças e espelhos, que cresceram 202%.
Os acessórios para manicure também apresentaram crescimento significativo, de
192%, seguidos pelos kits e estojos para maquiagem, com 145%, e por fim, artigos
para massagem, com 144%.

12. Mudanças do Comportamento
Em parceria com a Navegg, especializada em dados de audiência on-line, a
e-bit realizou uma pesquisa sobre o comportamento das mulheres na
internet.
Segundo o estudo, 53% das pessoas que acessam a rede no Brasil são
mulheres, e, quando se trata de compras no e-commerce, o consumo do
público feminino já representa 50,2% do mercado. No entanto, os homens
têm maior participação em volume financeiro nas compras on-line,
representando 57,48% do faturamento. Além disso, o tíquete médio dos
homens é de R$ 393, à frente do valor médio dos pedidos das mulheres (R$
289). “Uma das razões para isso é o tipo de produto que cada um consome.
A categoria mais vendida para a ala feminina é a de „Moda e Acessórios‟, já
as que aparecem empatadas em primeiro lugar para eles são
„Eletrodomésticos‟ e „Informática‟, ou seja, mercadorias de maior valor
agregado”, justifica a diretora de negócios da e-bit, Cris Rother.
Além de Moda e Acessórios, as categorias mais adquiridas pelas mulheres,
são: Saúde, Cosméticos, Perfumaria e Cuidados Pessoais,
Eletrodomésticos, Casa e Decoração, e Livros. Para acessá-las, 88,81% das
mulheres ainda usam desktops, enquanto apenas 10,36% já utilizam algum
dispositivo mobile, aponta a pesquisa.
O levantamento identificou também que são as mulheres da classe C, as
que possuem maior percentual de intenção de compra – 66,85% utilizam a
rede para buscar produtos -. E, são elas também, as que ficam mais tempo
conectadas na internet, 66,09%, enquanto 31,64% das que acessam a rede
pertencem às classes A/B, e, apenas 1,37% às classes D/E. “As mulheres
vão ser o grande motor de crescimento da internet, tanto pela forma
engajada como participam em redes sociais e consomem conteúdos on-line,
como pelo papel de decisão de compra que ocupam em cada vez mais lares,
o que irá alavancar diversos segmentos do e-commerce brasileiro. Marcas
que consigam entender e se relacionar de uma forma contínua e
personalizada com esse público sairão na frente dos seus concorrentes”,
complementa Pedro Cruz, diretor de marketing da Navegg.
A pesquisa observou ainda que as mulheres maduras são a maioria em
termos de uso de internet. De acordo com os dados, 43,29% das internautas
possuem idade entre 35 e 59 anos, seguidas das que têm entre 25 e 34
anos (35,94%). As jovens com 18 a 24 anos correspondem a 12,97%,
enquanto o público com mais de 60 anos representa 4,23%, e as
adolescentes, com 13 a 17 anos de idade, são apenas 2,68% desse público.

13. Mudanças do Comportamento
The Social Media Revolution 2012-13

14. Mudanças do Comportamento

15. Inteligência de Varejo
Smarter Commerce – Redefining the value chain in the age of the customer
IBM ILOG Advanced Analytics and Optimization

16. Inteligência de Varejo

17. Programa de Relacionamento e Ofertas

18. Marcas Exclusivas

19. Premiações – Raia Benefício Farmácia
FORTE RECONHECIMENTO DOS PRINCIPAIS DECISORES E DIRIGENTES DE RH DO BRASIL
2013
PILAR NATURAL PARA CONSTRUÇÃO DE UM PRODUTO ÚNICO
Vendas Corporativas & Multicanal

20. Inteligência de Varejo
SIM, TUDO ISSO !!! Mas...
No Brasil quais varejistas já estão de fato
aplicando
esses conceitos no dia a dia?
Mais ainda: e no E-Commerce ?
Quantos em seu segmento conseguem usar
sua experiência no mundo virtual ?!

21. Despertar o Interesse
Tamanho do Mercado Envelhecimento da População
OPORTUNIDADE Inteligência de Varejo
Mudanças do Comportamento

22. Como Estabelecer Acordos para Vender
Saúde e Beleza no E-Commerce
→ Apresentar seu negócio e sua visão
→ Encarar as dificuldades abertamente
→ Propor um modo de trabalhar
→ Escolher seus parceiros
Vendas Corporativas & Multicanal

23. Mostre seu Negócio e suas Diferenças
 Média de _____ visitantes /mês  Média de _____ visitantes /mês
 _____ visitantes únicos  ____ visitantes únicos
 ______páginas visitadas /mês  _______de páginas visitadas /mês
 Visualização média de _______ por  Visualização média de _______ por
visitante visitante
 Tempo médio de navegação por  Tempo médio de navegação por
visitante de ________ visitante de _________
 Taxa de conversão média de ___  Taxa de conversão média de ___
_% _%
_% _%
_% _%
_% _%
São Paulo _% Sao Paulo
Rio de Janeiro _% Distrito Feredal
Minas Gerais __% Minas Gerais
Localização Geográfica Goias
Paraná
Rio Grande do Sul __% __% dos Clientes
__% Rio de Janeiro
Espirito Santo
Santa Catarina
Outros
Outros

24. Mostre como Enxerga o Mercado

25. E Qual sua Visão
 Ainda não há um líder dominante claramente consolidado
 Possuem bons sites, mas continuam na luta para evoluir com
plataformas mais inteligentes e incorporar mais melhorias
 Equipes focadas no negócio
 Despesas de marketing bastante elevadas e muita exposição
 Condições comerciais muito próximas, ou seja, preço não é o grande
diferencial (é mais um componente)
 Avanço na interação com clientes via redes sociais
 Investimentos em novas tecnologias, como aplicativo mobile

26. Dificuldades para Acordos Duradouros no E-Commerce
OPORTUNIDADES
↑ USO INTELIGENTE
DE SOLUÇÕES
↑
Viés do Varejo
PARCEIROS COM
EXPERTISE E FOCO
NO E-COMMERCE
↑ DISCIPLINA PARA
OBTER RESULTADOS
NO LONGO PRAZO

27. Vender Saúde e Beleza no E-Commerce
TRANSPARÊNCIA USO CONTROLE
INTELIGENTE E ANÁLISE
 Juntar especialistas da CONTÍNUOS
indústria e varejo  Dos recursos
 No varejo: não delegar a  Da informação  Dos processos
condução do negócio para
 Das vendas,
quem toca as lojas PLANEJAMENTO
resultados e
 Na indústria: separar dos indicadores
verbas para cada negócio
EQUILÍBRIO NOS
FOCO NAS
CATEGORIAS AÇÃO
ACORDOS DE SAÚDE E
BELEZA
FOCO NOS
E-Commerce
PRODUTOS
# Loja
CHAVE
= Negócio
com vida
própria

28. Estruturar Acordos no Longo Prazo
A escolha dos parceiros estratégicos baseia-se num conceito simples:
 Quais querem vender saúde e beleza no e-commerce porque
ENXERGAM A OPORTUNIDADE ?
 Quais realmente NOS ENTENDEM ?
 Quais ESTÃO PREPARADOS PARA INVESTIR:
possuem recursos técnicos e financeiros ?

29. Parceiros e Acordos Duradouros para Vender
Saúde e Beleza no E-Commerce
CONGRESSO E-COMMERCE BRASIL DE SEARCH & VENDAS 2013
15/03/13
Luiz Felipe Bay
Diretor de Vendas Corporativas e Multicanal