Este documento proporciona información sobre las habilidades de coaching para directivos. Explica que el coaching profesional ayuda a las personas a lograr resultados extraordinarios mediante sesiones interactivas en las que el cliente elige los temas y el coach hace preguntas para motivar al cliente. También cubre conceptos como ser responsable en lugar de una víctima, cambiar los modelos mentales y revisar creencias limitantes.

1. Habilidades de coaching
José Luis Pérez Huertas
Madrid, 17 de septiembre de 2011
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2. Habilidades de coaching para
directivos y directivas
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3. Hacer
preguntas
Coaching Terapeuta
Facilitador
El otro es Amigo Tú eres
el experto Mentor el experto
Formador
Jefe Consultor
Dar
respuestas
Stephen G. Fairley ang Chris E. Stout
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4. Preguntas:
Qué es el coaching?
Cómo me puede ayudar a ser mejor profesional?
Cómo utilizar las habilidades para ayudar a mis colaboradores?
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5. Definición
El coaching profesional consiste en una relación profesional continuada que
ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o
negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza
en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida.
En cada sesión, el cliente elige el tema de conversación mientras el coach
escucha y contribuye con observaciones y preguntas. Este método interactivo
crea transparencia y motiva al cliente para actuar. El coaching acelera el avance
de los objetivos del cliente, al proporcionar mayor enfoque y conciencia de sus
posibilidades de elección. El coaching toma como punto de partida la situación
actual del cliente y se centra en lo que éste esté dispuesto a hacer para llegar a
donde le gustaría estar en el futuro, siendo conscientes de que todo resultado
depende de las intenciones, elecciones y acciones del cliente, respaldadas por el
esfuerzo del coach y la aplicación del método de coaching.
El coaching respeta al cliente como el experto en su vida y trabajo y cree en
cada cliente como un ser creativo, con iniciativa y completo.
International Coach Federation
www.icf-es.com
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6. Sesiones de coaching
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8. Coaching – algunas nociones básicas
Víctima – responsable
Aprendizaje
Cambio de observador
Poder
Creencias
Aceptación cambio
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9. Víctima – responsable
VICTIMA RESPONSABLE
IMPOTENCIA PODER
Capacidad de elección
Coaching: asunción de responsabilidad
Si el coachee cree que todo depende de factores externos, el coaching
no funciona
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10. Aprendizaje
Aprender no sólo es tener información
También es expandir nuestra capacidad de acción efectiva
pánico
expansión
confort
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11. Cambio de observador
Mundos interpretativos: cada interpretación depende del observador que uno
es
Modelos mentales: supuestos, generalizaciones e imágenes que influyen en
nuestra forma de ver el mundo
No son buenos ni malos
El error es considerar el modelo propio como el único valioso
Pueden ser generativos
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12. Poder
Es la capacidad de acción efectiva
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13. Creencias
Son normas para vivir, principios de acción sobre los que actuamos
como si fuesen ciertos
Pueden ser potenciadoras o limitadoras
Podemos creer en lo que queramos
Podemos revisar nuestras creencias
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14. Aceptación / cambio
Cosas que puedes cambiar / cosas que no puedes cambiar
Lo que no puedo cambiar Lo que puedo cambiar
Oposición Resentimiento Resignación
Aceptación Paz Serena ambición
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15. Creencias positivas
La fe mueve montañas
Puedo hacerlo y lo hago
Soy un buen deportista, un buen directivo, un buen formador
Juntos somos más fuertes
Nunca es tarde para aprender
Con buenos zapatos recorremos kilómetros
Se trabaja mejor en un entorno sano
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16. Creencias negativas
No valgo nada
Soy un desastre en ...
El éxito está reservado a los más ... [fuertes, ricos, hombres, jóvenes...]
Pasados los 50 ya es tarde para aprender
No se puede tener éxito profesional con hijos
Trabajar es duro
Hay que sufrir para ganar dinero
Nunca se consigue algo sin esfuerzo
El dinero da la felicidad
Yo no sirvo para los idiomas
Ya he llegado a lo más alto en mi carrera
Los demás son mejores que yo
Mostrar emociones es un signo de debilidad
Necesito tenerlo todo controlado
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17. Tres creencias limitantes - Robert Dilts
Ya no tengo esperanza – hopelessness
Soy impotente – helplessness
No valgo nada – worthlessness
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18. Historias que compramos
1.- Miedo al fracaso / o al éxito
2.- Perfeccionismo
3.- No poder delegar
4.- Eso no funciona
5.- Seguridad
6.- La trampa de rendir cuentas
7.- No planificarse
8.- Me debo a mis clientes
9.- Interrupciones continuas
10.- El papel de la víctima
Madrid Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champio
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19. Razones que los directivos utilizamos para justificar por qué fallan las ventas
1.- Mi equipo de ventas es heredado. Yo no los contraté
2.- Cuando los contratamos no teníamos suficiente información sobre ellos
3.- Algunos son veteranos que han estado aquí desde siempre
4.- Los vendedores no tienen tiempo para la formación y el coaching
5.- Es normal en el sector tener rotación de personal
6.- Yo no tengo autoridad para contratar y despedir
7.- No podemos ofrecer las condiciones de otras empresas
8.- No tenemos procesos de evaluación
9.- Hay una persona con la que no me llevo bien. Y es el responsable de que...
10.- Los vendedores tienen libertad absoluta. Si necesitasen ayuda la pedirían
Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions
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20. Razones que los directivos utilizamos para justificar por qué fallan las ventas
11.- Si lo hiciesen mal no estarían donde están
12.- Les hemos dado formación sobre los productos, para qué quieren habilidades?
13.- Que necesitan ayuda? entonces nos la habrían pedido. Es su responsabilidad
14.- Mi equipo de ventas es el mejor, son las otras divisiones las que necesitan ayuda
15.- Necesito soluciones rápidas. No tengo tiempo para desarrollar cambios
estructurales. Los fuertes son los que sobreviven
16.- He estado formando a esta persona durante tres semanas para nada
17.- Es imposible prosperar en esta compañía
18.- El equipo directivo considera que todo va bien. Para qué cambiar?
19.- Es difícil encontrar buenos vendedores en el mercado
Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions
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21. Creencias – por qué no nos contratan?
Tengo una discapacidad física / psíquica Sólo he trabajado para una empresa
Nunca fui a la universidad Soy gitan@
Nunca terminé el Instituto Soy magrebí
Todavía no he finalizado mis estudios Soy extranjer@
Estoy a punto de terminarlos No he recibido suficiente formación
Hace un año que conseguí la licenciatura He recibido demasiada formación
Haya ya demasiado tiempo que terminé mis estudios Soy demasiado generalista
Soy una persona hecha a sí misma Soy demasiado especializad@
Soy demasiad@ guap@ Soy religios@
Soy demasiad@ fe@ Acabo de terminar en el ejército
Estoy demasiado delgad@ Sólo he realizado trabajos de voluntariado
Estoy demasiado gord@ Sólo he trabajado para grandes empresas
Soy muy joven Sólo he trabajado para pequeñas empresas
Soy muy mayor Soy demasiado tímid@
Soy muy nuev@ en el mercado laboral Soy demasiado confiad@
Estoy muy cerca de la jubilación Provengo de una formación muy distinta
He estado en prisión Provengo de otro sector
Tengo un historial médico Vengo de otro planeta
Nunca he trabajado antes
He tenido demasiados trabajos anteriormente Fuente:
Richard N. Bolles
¿De qué color es su paracaídas?
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22. El aprendizaje
En tiempos de cambio, quienes estén
abiertos al aprendizaje se adueñarán
del futuro, mientras que aquellos que
creen saberlo todo estarán bien
equipados para un mundo que ya no
existe
Eric Hoffer
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23. Enemigos del aprendizaje
1.- Incapacidad de decir NO SE
2.- La ceguera cognitiva: NO SE QUE NO SE
3.- No tener tiempo
4.- Confundir tener opiniones con saber
5.- Vivir juzgándolo todo
6.- Adicción a la respuesta
7.- No dar a nadie autoridad para que nos enseñe
8.- Creer que saber es tener información
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24. Yo no puedo enseñaros nada,
sólo puedo ayudaros
a buscar el conocimiento dentro de vosotros mismos,
lo cual es mucho mejor que traspasaros mi poca sabiduría
Sócrates
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25. ¿QUIEN SOY YO COMO DIRECTIV@?
DIMENSIONES INTERNAS Y EXTERNAS
Fuente: Why EQ Matters for Consultants and Developers, Organisations & People,
Vol.7, No.1, Dyke, Martin & Woollard, 1999
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26. EAE MÉXICO
Lomas de Cartagena, Mz 11 nº 77 - 2
Fracc.Lomas de Cartagena
Tultitlán, CP 54958
Edo. De México
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