Parte 3 del Curso. Desarrollo de un Modelo de Negocios

1. De las Ideas Creativas
a los Negocios Innovadores

2. Innovación Abierta

5. “Si no sabes bien adonde vas,
da lo mismo elegir cualquier
camino .”
Chesire Cat - Alice In Wonderland
Lewis Carrol - 1865

7. Que es Estrategia?

8. Estrategia es
• Tomar decisiones
• Establecer adonde vamos
• Definir como queremos llegar

9. Estrategia es
“…Saber claramente a que se va a renunciar…”
Michael Porter - Que es Estrategia?
HBR Nov 1996

10. En las Empresas, Estrategia es
“…Definir de que manera nuestro Emprendimiento
crea, adquiere y proporciona valor con lo que hace…”

11. Como se hace?

12. Plan de Negocios
Vs
Modelo de Negocios

13. Plan de Negocios Modelo de Negocios
Utilidad
Se emplea básicamente para Se usa para apreciar la interrelación
justificar los fundamentos en los que entre las distintas áreas de nuestro
basamos nuestras convicciones emprendimiento durante la fase de
respecto a nuestro emprendimiento diseño
Naturaleza
+ Estática + Dinámica

14. Hacer un Modelo de Negocio,
Previene que
• Te quedes estancado en la eterna
planeación de un “proyecto” y nunca lo
vuelvas empresa.
• Inviertas mucho tiempo y dinero, y que 15-
20 meses después salgas con un producto
que nadie quiera usar ya que tus hipótesis
estaban equivocadas.
• Llegar fuera de tiempo al mercado objetivo

15. Adaptado del libro de Alexander Osterwalder
2012

16. Modelo de Negocio
9 Pasos para definir
una Estrategia de Valor
exitosa para nuestro Negocio

18. Identificar un
Segmento de Cliente

20. Debemos responder a las siguientes
preguntas:
• Para quien estoy creando valor?
• Quienes son nuestros clientes mas importantes?
Diferentes tipos de segmentos
• Mercado de masas
• Nicho de mercado
• Segmentación
• Diversificación
• Plataformas de múltiples caras

21. Definir una
Propuesta de Valor

22. Debemos responder a las siguientes
preguntas:
¿Qué valor ofrecemos a los consumidores?
¿Cuál de los problemas de los consumidores ayudamos a resolver?
¿Qué necesidades de los mismos se cumplen?
¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento
de clientes?

23. Características a evaluar de la Propuesta de Valor
• Innovación
• Funcionamiento
• Personalización
• Diseño
• Marca / estado
• Precio
• Reducción de costos
• Reducción del riesgo
• Accesibilidad
• Conveniencia / usabilidad
• "Conseguir el trabajo hecho“ (Gettin´ the job done)

25. Definir
Canales de Comunicación

26. Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Que canales prefieren nuestros clientes?
• Como los estamos contactando ahora?
• Nuestros canales están integrados?
• Cuales trabajan mejor?
• Cuales son los mas eficientes en costo?
• Como los estamos integrando en la vida de nuestros consumidores?
Fases del canal
• Estimulo / Conciencia
• Evaluación
• Compra
• Entrega
• Pos Venta

28. Establecer una
Relación con los Clientes

29. Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Que tipo de relación esperamos establecer / mantener con nuestro
segmento de clientes?
• Cuales ya hemos establecido?
• Como esta integrado con el resto de nuestro modelo de negocios?
• Cuanto nos cuesta?
• Cuales son los “momentos de la verdad” en esta relación?
Diferentes categorías en la relación con el consumidor
• Asistencia personal
• Asistencia personal dedicada
• Auto servicio
• Servicios automatizados
• Comunidades
• Co creación

31. Determinar mis
Fuentes de Ingreso

32. Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Por cuales atributos de nuestra oferta, nuestros clientes estan
dispuestos a pagar?
• Por cuales HOY estan pagando?
• Como estan pagando?
• Como preferirian pagar?
• Cada fuente de ingreso, en cuanto contribuye al total?
Precio Fijo
Diferentes formas de ingresos
Lista de precios
Venta de activos Precio dependiente del producto
Manejo de tarifa Dependiente del segmento
Suscripciones Dependiente del Volumen
Préstamos, alquiler, arrendamiento financiero
Licencias, Royalties Precio Variable
Honorarios Negociación
Publicidad Gestión de rendimiento
Mercado en Tiempo real

34. Establecer nuestros
Recursos Clave

35. Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
• Nuestros canales de distribución/comunicación?
• Nuestra relación con los clientes?
• Nuestras fuentes de ingreso?
Diferentes tipos de recursos
Físicos
Intelectuales
Humanos
Financieros

37. Proponer las
Actividades Clave

38. Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Que actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
• Nuestros canales de distribución/comunicación?
• Nuestra relación con los clientes?
• Nuestras fuentes de ingreso?
Categorías de Actividades Clave
• Producción
• Solución de Problemas
• Red/Plataforma

40. Encontrar a nuestros
Aliados / Partners

41. Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Quienes son nuestros aliados estratégicos?
• Quienes son nuestros proveedores estratégicos?
• Que recursos clave tomamos de nuestros asociados?
• Que actividades estratégicas realizan nuestros socios?
Motivos para Alianzas
• Optimización y economía
• Reducción del riesgo y de la incertidumbre
• Adquisición de actividades y recursos específicos
Tipos de Alianzas
• Alianzas entre no competidores
• Cooperación entre competidores
• Empresa conjunta (Joint venture) para la creación de nuevos negocios
• Relaciones entre comprador y distribuidor

43. Establecer nuestros
Costos y Cobertura
Financiera

44. Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Cuales son los costos mas importantes en nuestro MdN?
• Cuales son las actividades clave mas costosas?
• Cuales son los recursos clave mas costosos?
Ejemplos
• Costos Fijos (salarios, alquileres,
utilidades)
• Costos Variables
• Economía de Escala
• Economía de Alcance

46. Próxima sesión: Parte practica del Modelo

48. Para Terminar

49. “Ningún plan de
campaña sobrevive
al primer contacto
con el enemigo”
Helmuth Karl Bernhard von Moltke
(1800 – 1891)

50. Transformaciones Exitosas

51. Video TED
Evan Williams – 2009 – Caso Twitter

52. Muchas Gracias
Esta presentación pueden consultarla en la web, en
http://www.slideshare.net/dspagnolo/presentations