Golob Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja 2013
Inoviranje proizvoda i usluga uključuje i problem prodaje nečega za što kupcu nisu nikad čuli te u takvim situacijama uobičajena prodajni postupci naprosto nisu bili dovoljno dobri. No i kod prodaje “starih” uobičajenih stvari često zaboravljamo koje vrijednosti kupci cijene i plaćaju te se s konkurencijom nadmećemo oko nebitnih elemenata ponude umjesto da se prodaja koncentrira na stvarne, bitne prednosti u njihovoj ponudi i razloge koji su na kraju presudni kod donošenja odluke o kupnji (a cijena je bitna, ali rijetko kada presudna – previsoka cijena je samo loša isprika nedovoljno dobrih prodavača). Novi prodajni postupci i alati, stvoreni prilikom razvijanja metodologija stvaranja novih proizvoda i usluga (inoviranja), pokazali su se fleksibilniji i produktivniji od klasičnih prodajnih i marketinških alata. Novi prodajni alati uspješno se primjenjuju i na B2B tržištima industrijskih roba kao i na B2C tržištima roba široke potrošnje, kod osobne prodaje ili prodaje putem masovnih medija. Novi prodajni alati omogućavaju uspješno razumijevanje stvarnih razloga kupnje kao i situacija u kojima je naša ponuda superiorna u odnosu na ponudu konkurenciju. Prezentacija objašnjava tri važna koncepta stvaranja inovacija i njihove komercijlizacije koji se mogu vrlo uspješno koristiti i kao prodajni alati, pogotovo kod prodaje ključnim kupcima: • Posao kupca omogućava razumijevanje stvarnih razloga kupnje i identificiranje okolnosti kada je naša ponuda bolja od ponude konkurencije • Strateško platno i Krivulja ponude vrijednosti omogućavaju jasnu vizualizaciju naše ponude vrijednosti te usporedbu s konkurencijom i supstitutima (drugim načinima rješavanja posla kupca) • Platno ponude vrijednosti omogućava analizu nesrazmjera između naše ponude i onoga što kupci trebaju i traže. Ovi alati u dobrim rukama postaju vrijedan dodatak postojećim alatima analize procjene i selekcije kupaca poput SWOT analize, matrice kupaca, lanca vrijednosti, Porterovih pet sila itd.
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Semelhante a Golob Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja 2013
Semelhante a Golob Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja 2013 (20)
Golob Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja 2013
- 1. Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja Boris Golob bgolob@uniri.hr
- 3. kn
- 5. Razumijevanje kupaca Što kupci žele platiti? Koji kupci? Kada? Zašto?
- 8. 1 Posao kupca Zašto kupci kupuju? 2 Strateško platno Što prodajemo? Kada smo bolji? 3 Platno ponude vrijednosti Što mi nudimo, a što oni traže?
- 9. Posao kupca Job to be done
- 11. Posao kupca Posao koji kupac treba obaviti i zbog toga „unajmljuje“ naš proizvod
- 12. koraka formuliranja posla kupca Problemi i poslovi kupaca Postojeća rješenja Dodatni zahtjevi kupaca Okolnosti kupnje i korištenja Prepreke za kupnju i korištenje
- 13. Problemi i poslovi kupaca Koji važan problem ili posao kupci nastoje riješiti ili obaviti?
- 14. Primjeri poslova kupaca Pronalaženje puta Opremanje prvog doma Čišćenje zubi Komuniciranje u pokretuPraćenje djeteta Snalaženje na internetu Spajanje Bušenje Rješavanje zadaha (čišćenje jezika) Ciljano oglašavanje
- 15. Druga rješenja Tko sve može…? Koja još rješenja dolaze u obzir? Konkurencija? Supstiti? Tko se još natječe za iste novce?
- 16. Zabaviti se subotom navečer. Jedan posao kupca, više rješenja…
- 17. “Dopunski” poslovi Koje još zahtjeve imaju kupci i korisnici? Navedite druge poslove kupaca čije obavljanje omogućavate?
- 18. Jedno rješenje, puno poslova…
- 19. Telekom prodaje mobitel i tarifu, a kupci kupuju… OsnovniDodatni Emotivni Poslovi kupca u lancu potrošnje Komuniciranje na daljinu! Organizacija vremena Osjećaj sigurnosti Kupovanje uređaja
- 20. Čuvati ušteđevinu Banka i poslovi kupca… Voditi osobne financije Informirati … Plaćati račun Otvoriti tekući račun Dobiti e-identitet Pratiti ponašanje kupaca Biti dobročinitelj Povećati prodaju
- 21. Trgovina i poslovi kupca…? Opskrba doma
- 22. Okolnosti kupnje i potrošnje U kakvoj situaciji kupac kupuje? Kakav je kontekst korištenja i potrošnje?
- 23. Okolnosti kupnje i korištenja određuju poslove kupaca koje možete zahvatiti i uspješno prodavati
- 24. Zašto u trgovini možete plaćati račune, a u banci ne možete kupovati krumpire
- 25. Prepreke kupnji i potrošnji Zašto “neki” ne mogu kupiti? Zašto “neki” ne mogu koristiti?
- 28. Znanje Vrijeme Prilika Cijena Uklonite prepreke!
- 29. Strateško platno Krivulja ponude vrijednosti Strategy canvas Value curve
- 31. Strateško platno Loše Predobro Odlično Prihvatljivo Visoka razina Niska razina A B C ED Ključne osobine ponude Krivulja vrijednosti
- 32. Loše Predobro Odlično Prihvatljivo Visoka razina Niska razina Cijena Topli obrok Usluga Dostupnost lokacije Izbor jela i pića Brzina
- 33. Loše Predobro Odlično Prihvatljivo Visoka razina Niska razina Brzina Pribavljanje gotovine Praktičnost Širina usluge
- 34. Loše Predobro Odlično Prihvatljivo Visoka razina Niska razina Niska cijena Financiranje skijanja Brzina Jednostavnost
- 35. koraka crtanja strateškog platna Ključne osobine ponude Konkurenti i supstituti (i nepotrošnja) Razine ponude – povežite u krivulju vrijednosti Razine ponude iz perspektive kupaca
- 36. Ključne osobine ponude za posao kupca Ključni elementi ponude nas i konkurencije? Ključni elementi ponude supstituta? Važni kriteriji kupaca?
- 37. Odredite ključne konkurente i supstitute Tko je bitna konkurencija? Tko se još natječe na novce i pažnju kupaca i korisnika - supstituti? Kakva je “ponuda” ne-kupnje?
- 38. Odredite razine ponude po ključnim osobinama Odredite razinu ponude iz perspektive ponudača (vas i konkurencije) na skali nisko/visoko odnosno loše/dobro.
- 39. Korigirajte razinu ponude iz perspektive kupaca na skali loše/prihvatljivo/odlično/predobro. Korigirajte razine ponude iz perspektive kupaca
- 40. Kako znati što kupci žele platiti Što je loše, prihvatljivo, odlično, predobro…?
- 41. Evolucija ponude
- 42. Platno ponude vrijednosti Value Proposition Canvas
- 43. Mi i Oni
- 44. Mi i Oni Kreatori koristi Umanjivači muka Proizvodi & usluge Poslovi kupaca Koristi Muke
- 45. O1 O3O2 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 Pronalazak najboljeg odgovora…
- 46. Poslovi kupaca Zadaci koje kupci i korisnici nastoje izvršiti i dovršiti, problemi koje pokušavaju riješiti i potrebe koje se trude zadovoljiti. Poslovi kupaca
- 47. Poslovi kupaca Muke Preskupo, rizici, loš osjećaj, poteškoće, pogreške, prepreke… Muke
- 48. Poslovi kupaca Koristi Muke Prednosti koje vaš kupac očekuje, želi ili bi njima bio ugodno iznenaden Koristi
- 49. Proizvodi & usluge Poslovi kupaca Koristi Muke Proizvodi i usluge Naša ponuda - svi proizvodi i usluge na kojima se temelji naša ponuda vrijednosti.
- 50. Umanjivači muka Proizvodi & usluge Poslovi kupaca Koristi Muke Umanjivači muka Kako naša ponuda uklanja ili smanjuje negativne emocije, troškove, rizike koje bi kupci mogli iskusiti prije, tijekom ili nakon obavljanja posla kupca?
- 51. Kreatori koristi Umanjivači muka Proizvodi & usluge Poslovi kupaca Koristi Muke Kako naša ponuda stvara koristi koje kupac očekuje, želi ili bi ga ugodno iznenadile. Kreatori koristi
- 52. O1 O3O2 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 O1 O2 O3 O4 O5 Usporedba s konkurencijom… i najbolji odgovor.
- 53. Kreatori koristi Umanjivači muka Proizvodi & usluge Poslovi kupaca Koristi Muke Pretpostavke o ponudi vrijednosti ¸To su vaše pretpostavke! Pretpostavke o kupcima
- 54. Kreatori koristi Umanjivači muka Proizvodi & usluge Poslovi kupaca Koristi Muke ¸Neke nisu bile točne! Pogrešne pretpostavke
- 55. Kreatori koristi Umanjivači muka Proizvodi & usluge Poslovi kupaca Koristi Muke ¸Mijenjajte ponudu!
- 57. 1 Posao kupca Zašto kupci kupuju? 2 Strateško platno Što prodajemo? Kada smo bolji? 3 Platno ponude vrijednosti Što mi nudimo, a što oni traže?