1. Izrada marketing plana
Projekt: Razvoj infrastrukture u gospodarskoj zoni Bijelo Brdo (IPA IIIc)
Nositelj: Općina Erdut
8/28/2012 1

2. Prijedlog skice plana marketinga
1. Izjava o misiji
Kakvo želite da bude vaše poduzeće?Koja su glavna tržišta, proizvodi?
Pogledajte Radni list 1.
2. Ciljevi i zadaci u sljedećoj i naredne tri godine
To su širi ciljevi i zadaci navedeni u Radnim listovima, 2,3 i 4.
3. Planirani prihod iz prodaje i planirana dobit u sljedećoj i naredne tri godine
Pogledajte Radne listove 5 i 6.
4. Proizvodi/usluge
Kratak opis vaših proizvoda/usluga, uključujući planirana I već izvršena poboljšanja koja mogu utjecati na
postavljene ciljeve i zadatke. Pogledajte Radni list 7.
5. Vaša ciljana tržišta
Navedite ih i kratko opišite. Radni list 8.
6. Mogućnosti ciljanih tržišta
Veličina tržišta, mogući prihod od prodaje, dobit i sl.Pogledajte Radni list 9.
7. Kako ćete ostvariti postavljene ciljeve i zadatke
Pogledajte Radni list 14 kao podsjetnik.
A. Generalna strategija ( Radni list 15)
B. Strategija prema konkurentima
C. Strategija promocije
D. Strategija ciljena, mjesta i načina prodaje
Kratki opis strategije cijena (Radni list 10 ), kratka izjava o lokaciji, radnom vremenu I načinima prodaje.
E. Proračun marketinga
8. Mogući problemi u ostvarenju postavljanih ciljeva i zadataka
Kratki opis i predložena rješenja -Radni list 11.
9. Rokovi i koristi pojedinih marketinških akcija
Sažetak iz Radnih listova 12 i 13.
10. Terminski plan pregleda i ocjene izvršenja plana marketinga
Kratak raspored datuma pregleda.
8/28/2012 2

3. 1.Radni list za izjavu o misiji poduzeća
Izjavom misiji se navodi razlog postojanja vašeg poduzeća.
Odgovorite na postavljana pitanja, zaokružite ključne riječi, a zatim, izjavu o misiji iskažite u jednoj ili dvije kratke rečenice.
Kupci:
Proizvodi ili usluge:
Tržišta:
Ekonomski ciljevi:
Ostali ciljevi poduzeća:
Komparativna prednost:
U čemu ste zaista dobri (bolji od drugih)?
Kakvu korist imaju zaposlenici u poduzeću?
Izjava o misiji:
8/28/2012 3

4. 2.Radni list za definiranje dugoročnih (strateških) ciljeva poduzeća
Proces strateškog planiranja definira kvalitativne ciljeve.Područja na koja se planiranje odnosi su sljedeća:
Pozicioniranje:
Gdje želite da je mjesto vašeg podzeća na tržištu i među konkurentima?
Kako želite da ga vidi vaše ciljano tržište?
Segmentiranje:
Koje segmente zaista želite privući?
Kulturna razina:
Kakva želite da je poslovna kultura vašeg poduzeća?( Sustav vrijednosti)
Razlikovanje:
Po čemu se vaše poduzeće razlikuje od konkurencije?Što je vaša prednost u odnosu na konkurenciju?
Društvena odgovornost:
Koju još svrhu, osim ostanka I profitablinog poslovanja treba imati vaše poduzeće u društvu?
Dugoročni( strateški) ciljevi
Nakon što ste razmislili o strategiji u svakom od navedenih područja, možete definirati ciljeve.
Ciljevi poduzeća trabaju biti: jednostavni, realni, afirmativni i imati vremenski rok izvršenja.
Cilj 1:
Odgovorna osoba:
Rok:
Cilj 2:
Odgovorna osoba:
Rok:
Cilj 3:
Odgovorna osoba:
Rok:
Cilj 4:
Odgovorna osoba:
Rok:
8/28/2012 4

5. 3.Radni list za definiranje taktičkih zadataka
ili pretvaranje dugoročnih ciljeva u kratkoročne (taktičke) zadatke
Da bismo postigli dugoročne ciljeve (Radni list 2), trebamo ih podijeliti
u kratkoročne zadatke koje ćemo izvršiti u sljedećoj godini:
Dugoročni cilj broj __:
Kratkoročni zadatak:
Odgovorna osoba:
Rok:
Dugoročni cilj broj __:
Kratkoročni zadatak:
Odgovorna osoba:
Rok:
Dugoročni cilj broj __:
Kratkoročni zadatak:
Odgovorna osoba:
Rok:
Dugoročni cilj broj __:
Kratkoročni zadatak:
Odgovorna osoba:
Rok:
Dugoročni cilj broj __:
Kratkoročni zadatak:
Odgovorna osoba:
Rok:
8/28/2012 5

6. 4.Radni list za definiranje osobnih ciljeva poduzetnika
Trebaju vam dvije skupine ciljeva: jedna za poduzeće i jedna za vas.
Vaši osobni ciljevi su na prvom mjestu, jer za svoje poduzeće, zasigurno, ne želite razvojnu strategiju koja je suprotna
vašim željama i planovima.Vi možete odlučiti da prodate poduzeće, da ga izgradite da bude među najvećima,
da ga zadržite malim, da budete tehnološki pionir…Svaka od ovih želja vlasnika ima snažan utjecaj na marketing!
Osobni ciljevi poduzetnika vezani za poduzeće
1. Koliko novaca želite ili mislite da trebate zaraditi?
2. Kakav način života želite za sebe i svoju obitelj?
3. Koliko veliko želite da postane vaše poduzeće?
4. Kako će vaše poduzeće odražavati vašu osobnost?
5. Koliko ste spremni riskirati?U kojim područjima?
6. Što želite postići u sljedećih pet godina?
8/28/2012 6

7. 5.Radni list za definiranje preliminarnih marketinških ciljeva,
planiranog prihoda od prodaje I planirane dobiti
Marketinški ciljevi:
Planirani prihod od prodaje za svaki proizvod (grupu proizvoda)/uslugu:
Proizvod/usluga/grupa Sljedeće godine Za tri godine
(količina X cijena=prihod) (količina X cijena=prihod)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Ukupno: 0 0
Planirana dobit (prije poreza) za svaki proizvod(grupu)/uslugu
Proizvod/usluga/grupa Sljedeće godine Za tri godine
(kuna) (kuna)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Ukupno: 0 0
8/28/2012 7

8. 6. Radni list za prikaz sažetka osobnih I poslovnih ciljeva
1. Navedite svoje najvažnije osobne ciljeve:
2. Navedite svoje poslovne ciljeve:
A.Kvanitativni ciljevi Sljedeće godine Za tri godine
1 Prodaja (količina )
2 Prihod od prodaje (kuna)
3 Dobit proje oporezivanja
4 Čista dobit ( nakon oporezivanja)
5 Čista dobit (% od prodaje)
6 Udio na tržištu
7 Neto vrijednost (imovina-obveze)
8 Broj zaposlenika
B.Kvalitativni ciljevi
1 Tržišna pozicija
2 Djelatnost
3 Ciljana tržišta
4 Poslovna kultura
5 Ostalo (navesti)
3. Mogući konflikti između osobnih I poslovnih ciljeva:
4. Bilješke
8/28/2012 8

9. 7.Radni list za definiranje korisnosti I primjenjivosti proizvoda/usluge
Da biste što kvalitetnije odgovorili na pitanja u ovom radnom listu, pitajte svoje kupce, dobavljače, prodavače I
ostale zainteresirane , za što bi se vaši proizvodi još mogli upotrijebiti. Možda će vam njihovi odgovori dati ideje za nove
primjene, što može značiti povećanje prodaje.Koristite ove ideje kako biste ponovo razmislili o načinu prodaje svojih proizvoda.
Savjet: Popunite ovaj radni list za svaki proizvod koji imate u svom proizvodnom/prodajnom programu!
Naziv proizvoda/usluge:
Koje su njegove/njezine osobine?
Kako se upotrebljeva?
Kako se prodaje? (pojedinačno, rinfuza, s ostalim proizvodima I sl)
Koje su ostale mogućnosti njegove primjene?
Koje želje I potrebe ispunjava proizvod?
Tko bi još mogao imati takve želje I potrebe?
8/28/2012 9

10. 8.Radni list - sažetak korisnosti i primjenjivosti svih proizvoda/usluga poduzeća
Proizvod/usluga Koristi koje pruža Moguća ciljana tržišta
8/28/2012 10

11. 9.Radni list - Upitnik za klijente poduzeća (kupci/dobavljači)
Cijenjeni klijenti,
Molimo vas da posvetite nekoliko minuta ispunjenju ovog kratkog upitnika.
Naš je cilj dati vam uslugu koju trebate, želite I zaslužujete !
Vaši iskreni odgovori na sljdeća pitanja u tome će nam pomoći.
1. Kako biste ocijenili kvalitetu posla koji smo do sada obavili za vas?
(Molimo da zokružite brojeve 1-5 gdje je 5=jako dobro, 4=odlično, 3= dobro, 2= zadovoljava I 1= slabo.)
1 2 3 4 5
Ako odgovor nije "5", molimo navedite zašto.
2. Kako ocjenjujete pridržavanje rokova u poslu kojeg obavljamo za vas?
(Molimo da zokružite brojeve 1-5 gdje je 5=jako dobro, 4=odlično, 3= dobro, 2= zadovoljava I 1= slabo.)
1 2 3 4 5
Ako odgovor nije "5", molimo navedite zašto.
3. Postoji li neki novi proizvod/usluga koje biste željeli da vam ponudimo?
4. Molimo vas da nam date konstruktivnu kritiku koja bi nam mogla pomoći.
8/28/2012 11

12. 10.Radni list - Smjernice podzetniku u odreĎivanju raspona cijene
Popunjavanje ovog radnog lista korisno je iz najmanje dva razloga.Prvo, sadrži natuknice koje olakšavaju postavljanje cijena.
Drugo, ukazuje što sve utječe/može utjecati na određivanje politike cijena.
Ispunio: Datum:
Proizvod/usluga:
Raspon cijene : od kn/kom/kg/l do kn/kom/kg/l
1. Najniža cijena:
a) Marža iznosi % prodajne cijene
b) Najniža cijena koju prelaže proizvođač iznosi kn/kom/kg/l
c) Varijabilni trošak po jedninci proizvoda iznose
d) Fiskni trošak po jedninci proizvoda iznose
2. U određivanju cijene ovog proizvoda treba uzeti u obzir:
Trošak proizvodnje
Trošak prodaje
Kvalitetu
Konkurenciju
Potražnju
Trajnost
Dodatne usluge
Trošak ulaska na tržište
Ostalo( navedite):
3. Koeficijent obrtaja zaliha je puta godišnje.
4. Prosječni koeficijent obrtaja zaliha u mojoj djelatnosti je puta godišnje.
5. Trenutačna cijena ovoga proizvoda je kuna/kg/kom/lit
6. Procjenjujem da ću ove godine prodati (navesti količinu proizvoda u kg/kom/lit)
7. Moje fiksne troškove pokriva kuna mjesečno.
8. Najviša prodajna cijena je kuna/kg/kom/lit.
(procjena se temelji na uočenoj vrijednosti za kupca)
9. Bilješke
8/28/2012 12

13. 11.Radni list za rješenje problema
Pokušajte analizirati sebe I svoje poduzeće. Budite što objektivniji. Identificirajte vaše najveće snage I
I slabosti. Osvrnite se oko sebe I pokušajte preopoznati najveće prijetnje, ali I prilike koje biste možda mogli iskoristiti.
Snage: Slabosti:
Prijetnje: Prilike:
Nakon što ste napravili SWOT analizu, probajte identificirati najvažnije probleme I puteve za njihovo rješavanje?
Što je problem?
Koji su mogući uzroci?
Koji su mogući pravci rješenja?
8/28/2012 13

14. 12.Radni list - Plan prodaje - razrada po marketinškim akcijama
Plan prodaje-razrada po marketinškim akcijama je i taktički plan.Taktički planovi su detaljno razrađeni kratkoročni zadaci
kojima se koordinirano ostvaruju postavljeni strateški marketinški ciljevi.Zato, ispunite tablicu za svaku akciju
i svaki veći korak te akcije. Npr. ako je cilj akcije povećanje prodaje proizvoda "A" za 50.000 kuna do kraja sljedećeg
kvartala, jasno je da postoji niz koraka koje treba poduzeti:zaposliti i obučiti nove prodavače, pripremiti marketinšku
podršku dodatnom reklamom I promotivnim materijalom, osmisliti novu ambalažu, otvoriti nova ciljna tržišta….itd.
Ispunio: Datum:
Strateški cilj:
Rok Odgovorna
Akcija: Rezultati:
izvršenja: osoba:
8/28/2012 14

15. 13.Radni list - Plan marketinške akcije-razrada po koracima
Jedan od načina kako da pratite rokove izvršenja jest da ih pratite unatrag do krajnjeg roka izvršenja.
Kada započeti pojedini korak?Koji su koraci kritični za održavanje krajnjeg roka?Što više međudatuma, tim bolje!
Oni vam daju kontrolne točke za praćenje izvršenja krajnjeg roka, a time i postavljenog zadatka.
Ispunio: Datum:
Korak akcije: Rok:
Status:
Završen u potpunosti
Uglavnom završen
Ostalo (navesti ):
Korak akcije: Rok-treba dovršiti do: Datum dovršenja:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
8/28/2012 15

16. 14.Radni list - Četiri strateške marketinške varijable
Strateške marketinške varijable moraju se birati kombinirati u svjetlu svojih sadašnjih i budućih ciljanih tržišta.
Vaš cijeli plan marketinga mora biti usmjeren na zadovoljenje želja i potreba tih tržišta.
Pobrinite se da se aspekti svake varijable u slučaju vašeg poduzeća međusobno nadopunjuju.
1. Proizvod/usluga
Zaokružite odgovor!
1. Novi 2. Promijenjen 3. S novom primjenom (modificiran)
Mjesto proizvoda u životnom ciklusu:
a) krava muzara
b) zvjezda u usponu
c) vlasnikov miljenik
d) pod upitnikom
2. Cijena
Za krajnjeg korisnika
Za distributere I trgovce
Cijena imidža
Cijena prodora na tržište
Osjetljivost tržišta na promjene cijena
3.Distribucijski kanali
Mjesto
Oznake, putokazi
Mailing
Neposredna prodaja preko prodavača u dućanu
Telemarketing
4. Promocija
Reklama ( uključuje i poslovne imenike, reklamne kataloge)
Odnosi s javnošću
Izložbe, sajmovi
Pakiranje
Posebna promocija (prigodni popusti)
Osobne prezentacije
Školovanje prodajnog osoblja
UnapreĎenje prodaje (popusti, krediti, nagradni kuponi)
Imidž
Dopisi (na ime I prezime kupca)
Cirkularna pisma, brošure, leci
8/28/2012 16

17. 15.Radni list - Sadašnja strategije u vašem poduzeću
Strategije ne možete promijeniti preko noći jer su one koncepcijske, opće, složene, organske interaktive i sustave.
One su dio vaše poslovne kulture.One odražavaju vaša stajališta i osobnost.
Ostvarenje vaših ciljeva neraskidivo je vezano za odabrane strategije.
Ocijenite sadašnje stanje u vašem poduzeću davanjem odgovora na sljedeća pitanja!
Agresivna ili Aktivna ili Teži cilju ili
Vaša sadašanja strategija:
obrambena? pasivna? oportuna?
Marketing
Poslovodstvo-management
Financije
Proizvodnja
Oragnizacija
Što treba mijenjati i u kojem pravcu, možete zaključiti nakon što pročitate neke od navedenih strategija!
1. Marketinške
a) racionalizacija distribucije
b) razvoj novog tržišta
c) povećanje udjela na postojećem tržištu
d) ponuda novog proitzvoda na postojećem tržištu
e) traženje novih tržišta za postojeće proizvode
f) razvoj novih proizvoda za nova tržišta
2. Poslovodne
a) smanjenje tržšta-povratak na najprofitabilnija
b) održavanje postojeće ponude I udjela
c) smanjenje troškova
d)smanjenje poduzeća
3. Financijske
a) smanjenje ponude-samo najprofitabilniji proizvodi
b) čisto preživljavanje ( prodaja ili spajanje dijelova poduzeća)
c) pauza u ulaganjima-moratorij ili usporavanja
4. Proizvodna
a) poboljšanje postojeće tehnologije
5. Organizacijska
a) poboljšanje vještina, umijeća I efikasnosti-novi načini obavljanja postojećih poslova,
novi način proizvodnje, kontrola zaliha, planiranje proizvodnja
8/28/2012 17

18. Hvala na pažnji!!
8/28/2012 18