15. Antes que nada…
Estoy pensando….
Estoy sintiendo….
Estoy haciendo…
Puedo pensar de manera diferente?
16. Lenguaje Tu y Lenguaje Yo ….
No deberían hacer eso….
Nunca van a dejar de hacer…
Por qué no responden adecuadamente?
Son todos unos maleducados….
17. Lenguaje Tu y Lenguaje Yo ….
Me molesta que no podamos …
Me enoja mucho que no cumplas…
Siento tristeza por….
Yo creo que….
No puedo dejar de sentir…..
18. Las leyes de la comunicación
El responsable…..
El verdadero mensaje….
No Comunicación?????
Simetría o asimetría ….
Contenido vs emocional…
40. Inteligencia Social
E
Sintonizar – calibrar
Tóxicos vs nutritivos
Triple A Atención/Aprecio/Afirmación
Escuchar
Preguntar
Parafrasear
41. Des -Inteligencia Social
Quejarse en exceso
Desairar
Monopolizar conversación
Ridiculizar
Dar consejos no deseados
“No va a funcionar…”
“ Será cierto?”
61. Modelos de Negociación
YO EL OTRO MODELO
COMPETITIVO,
+ - EL PIERDE
Idem, YO PIERDO
- +
Negativo. TODOS
- - PIERDEN
COOPERATIVO.
+ + TODOS GANAN
62. Negociación Según Principios
BASADO EN
SUAVE DURO
PRINCIPIOS
El objetivo es lograr El objetivo es la El objetivo es lograr
un acuerdo victoria un resultado sensato
en forma eficiente y
amistosa
Haga concesiones Exija concesiones Separe las personas
para cultivar la como condición para del problemas
relación la relación
Sea suave con las Sea duro con el Sea suave con las
personas y el problema y con las personas y duro con
problema personas el problema
63. Factores Estáticos
Actores
Zona de negociación
Recursos en juego
Valores, ética y moral de los actores
Marco legal
Tiempo
64. Factores dinámicos
Necesidad de un acuerdo
Intereses de las dos partes
Relación entre los actores
Poder de los actores
69. Esquema simplificado en seis pasos
1. Prepárese para negociar.
2. Identifique y explore intereses
comunes.
3. Seleccione alternativas a la solución
negociada
70. Esquema simplificado en seis pasos
4. Genere varias opciones que
satisfagan los intereses
5. Utilice estándares y procedimientos
objetivos.
6. Separe a las personas del problema.
71. MAUAN y PR
Mejor Alternativa para
Un Acuerdo Negociado
Punto de Retiro
72. Algunas frases para tratar
con las personas
“Veamos si he comprendido bien lo que
usted acaba de decir...”
“Entiendo por qué usted piensa de esa
manera...”
“Yo lo veo así....¿Cómo lo ve usted?”
73. Amortiguadores
Desacuerdo Amable
¿Qué pienso yo de esto?
¿Por qué pienso así?
PIENSE
¿Qué evidencia tengo?
Mi evidencia es ...
Esta evidencia muestra que ... AMORTIGUADOR
Por lo tanto, yo pienso que...
DIGA
Amortiguador: Entiendo ... Evite decir: Pero ...
Escuché que usted decía que ... Sin Embargo ...
Puedo apreciar su punto de vista acerca de ... No obstante ...
74. Preguntas dirigidas a descubrir
intereses
¿Por qué?
“Ayúdeme a comprender sus necesidades”
¿Qué va a significar esto para Ud.?
¿Qué le preocupa?
¿Por qué no ...?
¿Qué tendría de malo sí ... ?
“Según entiendo los intereses de Uds. son..”
¿Dónde los he entendido mal?
75. Preguntas dirigidas a inventar
opciones
¿Qué pasaría sí …?
¿En qué circunstancias estarían Uds de
acuerdo …?
¿Cómo resolvería Ud. este problema … ?
Lo que gusta de su idea es que …
Una manera de ampliarla podría ser ...
76. Preguntas para llegar a los
estándares.
¿Cómo llegan Uds. a ese resultado?
¿Qué teoría respalda esto?
¿Por qué es equitativo esto?
¿Cómo manejan este problema otras personas ?
¿ En que punto verían reflejado el acuerdo?
77. Preguntas sobre la mejor
alternativa
¿Qué sucederá si no llegamos a un acuerdo?
¿Cuáles serán las consecuencias probables
para nosotros si no llegamos a un acuerdo?
¿Cuáles serán los costos?
Advierta, no amenace
79. Habilidades efectivas
Generar un clima adecuado
Escuchar con atención
Preguntar e indagar
Exponer con claridad
Generar opciones
80. Habilidades efectivas
Hablar sin atacar
Hacer una buena lectura contextual
Enfocarse a los intereses comunes
Manejar la IS a nivel conciente
Reflexionar permanentemente
81. Habilidades efectivas
Ser persuasivo
Verificar la comprensión
No reaccionar emotivamente
Ser firme y razonable
Ser creíble
Resolver y definir
82.
83. Consideraciones finales a revisar
Percepción de engaño o derrota.
Déjelo que se sienta ganador -
ganadores
Sumar en los puntos en común
Lenguaje y comportamiento
84. Consideraciones finales a revisar
Comentarios o ataques personales
Breve receso antes de cerrar el trato
Resumen del acuerdo
No manifieste regocijo
86. Bibliografía
Inteligencia Social, Karl Albrecht
Dinámica de la Negociación Estratégica, Carlos
Altschul
Un decir, un oir, un sentir de la Mediación Educativa,
Cecilia Ramos Mejia
Coaching y Liderazgo, Joan Payeras
La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton
Si...de acuerdo. Cómo negociar sin ceder. Roger
Fhisher, William Ury, Bruce Patton:
87.
88. Las tres puertas
Verdad … Es totalmente cierto?
Bondad… Es bueno para alguien?
Necesidad … Es realmente necesario?
Si algo no es verdadero, ni bueno,
ni necesario, mejor será
olvidarlo para siempre!!