Negociação e mediação

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Negociação e mediação

  1. 1. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃOProf. Derson Lopes
  2. 2. PROFESSORDerson Lopes é formado em Administração deEmpresas, Ciências Contábeis, Teologia e MBA emGestão Financeira. Possui a certificaçãointernacional de projetos PMP (Project ManagerProfessional) concedida pelo PMI (ProjectManager Institute).
  3. 3. DEFINIÇÃONegociação é o processo pelo qual duas ou maispartes buscam um acordo que seja favorável para osenvolvidos
  4. 4. DEFINIÇÃONegociação não é um combate
  5. 5. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃOForçar as pessoas a fazerem o que você quer quefaçam.Ferramentas: Ameaças, violência, imposições dotipo “Pegar ou Largar”, uso da força bruta.Eficácia: AltaDurabilidade da Relação: BaixaDesgaste das Partes: Alto
  6. 6. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃOFazer com que as pessoas pensem o que você pensaFerramentas: Persuasão, mostrar a realização dosinteressesEficácia: BaixaDurabilidade da Relação: BaixaDesgaste: Médio
  7. 7. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃOFazer as pessoas perceberem o que você quer quepercebamFerramentas: Persuasão, partir da visão do outro,mostrar outras formas de percepçãoEficácia: MédiaDurabilidade da Relação: AltaDesgaste: Baixo
  8. 8. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃOFazer as pessoas sentirem o que você quer que sintamFerramentas: Persuasão a partir dodesenvolvimento de sentimentos e pensamentos,começando onde o outro está.Eficácia: AltaDurabilidade da Relação: AltaDesgaste: Baixo
  9. 9. TIPOS DE NEGOCIAÇÃOPerde - PerdeDesgaste de ambas as partes, não permitecontinuidade das relações.ExemplosTIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
  10. 10. TIPOS DE NEGOCIAÇÃOPerde - GanhaVocê perde e a outra parte ganha.Desgaste de sua parte que impossibilita novosempreendimentosExemplosTIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
  11. 11. TIPOS DE NEGOCIAÇÃOGanha - PerdeVocê ganha, a outra parte perde.Desgaste de sua parte que impossibilita novosempreendimentosExemplosTIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
  12. 12. TIPOS DE NEGOCIAÇÃOGanha - GanhaVocê ganha, a outra parte ganha.Duas partes saem vencedoras. Verdadeiranegociação. Garante continuidadeExemplosTIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
  13. 13. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE1. "Na!o gosto de novidades, estou satisfeito comnosso sistema."a) Seu sistema e" bom, mas pode ser melhorado se...b) Gostaria que você estudasse nossa proposta.c) Entendo... Quais sa!o os pontos mais importantesno seu sistema?d) Nosso sistema e" muito mais moderno. Veja estesdetalhes.
  14. 14. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE2. "Eu realmente na!o estou convencido."a) Entendo suas du"vidas, mas veja como vai sermelhor...b) Vou deixar minha proposta aqui para que vocêpossa analisa"-la com tempo.c) Prefere estudar melhor? Quais sa!o suas du"vidas?d) Mas na!o ha" por que duvidar. Preste atença!onuma coisa...
  15. 15. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE3. "Vocês nunca cumprem o que prometem!"a) Nossa empresa passou por um programa de qualidadetotal e vamos mostrar que podemos lhe oferecer umatendimento superior.b) Pode ficar tranqüilo: na!o vamos ter nenhum problemaneste contrato.c) Teve problemas conosco? Preciso ouvir suas queixas.d) Acho que você esta" falando de outras empresas. Que eume lembre, nunca faltei com a minha palavra.
  16. 16. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE4. "Nossa, ma!e, isso e" muito complicado!"a) Entendo esse aspecto, mas você ha" de convir que elee" um pequeno detalhe num nego"cio dessa envergadura.b) Você gostaria de trocar ide"ias com nosso te"cnico?Posso pedir que ele lhe faça uma visita.c) Quais sa!o as dificuldades que o preocupam?d) Parece complicado, mas você entendera" melhoranalisando estas informaço!es...
  17. 17. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE5. "Os produtos da Apolo sa!o melhores que os seus..."a) Entendo seu ponto de vista, mas examine estasnossas vantagens... b) Temos va"rios produtos com osquais a Apolo na!o trabalha.c) Prefere os produtos da Apolo? Gostaria deconhecer seus motivos.d) Nossos produtos sa!o li"deres absolutos demercado!
  18. 18. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE6. "Vou estudar a proposta e lhe telefono depois."a) Sua prudência e" sinal de bom senso, mas medeixe repassar os pontos principais. b) Garanto quefara" o melhor nego"cio da sua vida.c) Prefere pensar melhor? Que aspectos gostaria deestudar?d) Tenho uma proposta irrecusa"vel para fecharmosja"!
  19. 19. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE7. "Na!o vejo nenhuma diferença entre a sua ide"ia e asoutras que eu ja" ouvi."a) Pode ser, mas nossa abordagem tem gozado demuita preferência...b) Gostaria de contar com seu voto de confiança.c) Quais sa!o as caracteri"sticas diferenciais que vocêgostaria de encontrar?d) Posso provar que nossa proposta e" muito melhor...
  20. 20. TIPOS DE NEGOCIADORTESTE8. "Na!o ha" nada que me garanta isso."a) No seu lugar eu tambe"m pensaria assim. Mas deixeeu lhe mostrar melhor as garantias e vantagens... b)Na!o ha" com o que se preocupar. Tudo vai dar certonesse nego"cio.c) Na!o vê suficiente segurança? Pode me explicarmelhor?d) Como na!o? Ha" garantias de sobra. Veja so" estesaspecto
  21. 21. TIPOS DE NEGOCIADORTESTEConflitanteSe a maioria de suas respostas foi "d", vocêfreqüentemente discorda abertamente de seusinterlocutores, tentando "empurrar" seus pontos devista a# força.
  22. 22. TIPOS DE NEGOCIADORTESTEConcorrenteA preferência por respostas "b" indica que você esta"se omitindo de negociar.O que pede, propo!e ou dizindepende do que lhe e" proposto.
  23. 23. TIPOS DE NEGOCIADORTESTEDivergenteUm maior nu"mero de respostas "a" demonstra quevocê sempre rebate pontos de vista diferentes. So"havera" sucesso se o interlocutor desistir do pontode vista dele.
  24. 24. TIPOS DE NEGOCIADORTESTEConvergenteSe marcou mais respostas "c", você sabe ouvir etenta criar propostas que se adaptem aos desejos einteresses do interlocutor.
  25. 25. TIPOS DE NEGOCIADORInfantilSente-se magoado com discordância e recebecontra-pontos como ataques pessoais. Emotivo eegocêncrito.Como Lidar: ressaltar pontos positivos da pessoa,separar objeto do negócio da pessoa, criar vínculo.
  26. 26. TIPOS DE NEGOCIADORImpositorSe impoe na negociação, é duro com as palavras,age como dono da verdadeComo Lidar: mostrar-se submisso, concordar noque for possível, ressaltar inteligência, pressuporque sabe de todas as coisas.
  27. 27. TIPOS DE NEGOCIADORIndecisoConcorda com tudo mas tem dificuldade de chegara solução.Como Lidar: reduzir ao máximo número deopções, restringir tempo, provocar o fim danegociação.
  28. 28. TIPOS DE NEGOCIADORFlexívelDisposto a encontrar um denominador comumentre as partes e a se adaptar ao outro negociador.
  29. 29. RECAPITULAÇÃOTipos de Negociação (Perde-Perde, Perde-Ganha,Ganha-Perde, Ganha-Ganha)Tipos de Negociador(Tipos doentes: Infantil,Impositor, Indeciso)
  30. 30. HOMEWORKFazer Download no Blog (Material para Alunos/Materiais para Download)Leitura e ComentáriosTrazer para sala de aulaArtigos: A Arte da Negociação e Minha MelhorNegociação
  31. 31. TIPOS DE NEGOCIADORExistem incontáveis tiposAgimos de maneiras diferentes em situaçõesdiferentesDevemos buscar intencionalmente o perfil flexívelnas negociações
  32. 32. PreparoparaNegociação
  33. 33. CONHECIMENTOA base para qualquer negociação é ter osconhecimentos necessários antes de iniciar oprocesso.Algumas informações são evidentes, outras só serãoconseguidas através de pesquisa concentrada
  34. 34. CONCEITOSDadosInformaçõesConhecimentoInteligênciaSabedoria
  35. 35. PESQUISAHabilidade de buscar e selecionar informaçõesHabilidade raraDiferencialHábito a ser formado
  36. 36. ERROS EM PESQUISASFontes equivocadasFontes UnilateraisPesquisa "On Demand"Imediatismo
  37. 37. PESQUISA CORRETAHábito de leitura e pesquisa constantesAtualização sobre o mercado e área que opera(revistas de negócios, colunistas, noticiáriosinternacionais, pessoas da mesma área)Arquivamento correto de informações
  38. 38. Objeto daNegociação
  39. 39. O QUE SERÁNEGOCIADO?Tipo de objeto (produto, serviço, acordo, patrimônio,empresa, etc)Especificações TécnicasQuantidades disponíveisRaridade (commodities, valor agregado, monopólio,oligopólio, características próprias, características deconcorrentes, etc.)
  40. 40. Objetivos dasPartes
  41. 41. SEUS OBJETIVOSO que você espera desta negociação?Quem você representa?Qual o pior cenário possível nessa negociação? Comoevitá-lo?Qual o melhor cenário possível nessa negociação?Como provocá-lo?
  42. 42. SEUS OBJETIVOSQuais seus pontos inegociáveis?Quais os pontos negociáveis?Quais os cenários aceitáveis?
  43. 43. OBJETIVOS DAS OUTRASPARTESO que eles esperam desta negociação?Quem representam?Que outras vantagens podem esperar?Que propostas podem ofendê-los?
  44. 44. Quais seus pontos inegociáveis?Quais seus pontos negociáveis?Quais seus cenários aceitáveis?TENHA CERTEZA DE QUEESTÁ CORRETO!OBJETIVOS DAS OUTRASPARTES
  45. 45. O Contexto daNegociação
  46. 46. CONTEXTOQue espécie de negociação (trabalhista, interna,aprovação de projeto, compra e venda(produtos,serviços, patentes, empresa), salários, ambientais,familiar, etc.)Qual o motivador da negociação? (acordo, lucro,parceria, concessão,etc.)Quem tem maior interesse na negociação?Quem corre os maiores riscos?
  47. 47. CONTEXTOClima da Negociação (amigável, neutro, ofensivo, emdesvantagem, etc.)Onde a negociação vai ocorrer? (seu ambiente,ambiente da outra parte, ambiente neutro)Qual o tipo de ambiente da negociação(informal,formal, descontraído, tenso, etc.Contexto cultural
  48. 48. Os Negociadores
  49. 49. AUTOCONHECIMENTOConheça a si mesmo, seu estilo, seus limites e suasfalhasEvite situações que evidenciem suas falhas edificuldadesControle Temperamento e Ansiedade
  50. 50. OUTRAS PARTESProcure o máximo de informações sobre o outronegociador(estilo, profissão, naturalidade, nacionalidade,raça, idade, gênero, tempo na organização, cargo, etc.)Cuidado com preconceitos e pré-julgamentosObserve palavras-chaveIdentifique o teor e ambiente da negociação(informal,formal, descontraído, tenso, etc.)Linguagem verbal e não verbal (aulas futuras)
  51. 51. RECADOSSemana de Oração - Agilizar retornoSemana de Administração - AdiamentoSeminários(26/09)Perguntas nos semináriosLeitura Livro (16/10)
  52. 52. RECAPITULAÇÃOPreparo para NegociaçãoConhecimentos básicos:ObjetoObjetivoContextoNegociadores
  53. 53. Princípios e Técnicas deNegociação
  54. 54. ATITUDE POSITIVANegociação não é combateBusca por soluçãoÁspero(busca sempre ganhar) X Afável(busca semprea opinião do outro)Equilíbrio
  55. 55. NEGOCIAÇÃO DOSMÉRITOSPessoas: Separar pessoas dos problemasInteresses: Concentrar-se nos interesses e não nasposiçõesOpções: Criar variedade de posiçõesCritérios: resultado focado em padrão objetivo
  56. 56. PENSAMENTOGANHA GANHAMais que um tipo de negociação, implica em posturado negociador.Manifesta-se em todas os relacionamentosPostura comercial é um reflexo da postura pessoal
  57. 57. PENSAMENTOGANHA GANHANão é natural para nossa cultura, muito menoscultura corporativaSomos treinados a competir e buscar nosso bemacima do bem do outro, busca por vantagensparticularesEgoísmo X Autointeresse X Autruísmo
  58. 58. PERSUASÃOProcesso de argumentação para transmissão de umconceito ou ideologiaPode ser descrito em quatro etapas:1 - Análise da Situação;2 - Confrontação das 5 Barreiras3 - Elaboração da Abordagem de vendas4 - Manutenção de seus comprometimentos.
  59. 59. ETAPA 1ANÁLISE DA SITUAÇÃOCaracterísticas especias de sua idéia, produto ouserviçoEstratégiasNível de CompromentimentoObjetivosEtc.
  60. 60. ETAPA 2CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS1 - Relacionamentos2 - Credibilidade3 - Comunicação4 - Sistemas de Crenças5 - Interesses e Necessidades
  61. 61. RELACIONAMENTOSAs outras partes conhecem você?Qual seu relacionamento com as partes envolvidas?Qual a definição comportamental que as partes têm aseu respeito?Qual o histórico anterior entre você e as outraspartes?
  62. 62. CREDIBILIDADEFundamental para determinar seu grau deinfluência e persuasão sobre as outraspartesConsiderado o primeiro dos quatroatributos de um grande líder(StephenCovey)Parte das 21 leis irrefutáveis da liderança
  63. 63. CREDIBILIDADECredibilidadeeConfiançaCaráter Competência
  64. 64. CREDIBILIDADE•Caráter – o que uma pessoa é•Competência – o que uma pessoapode fazer•Credibilidade – o quanto aspessoas acreditam em uma pessoa
  65. 65. XCREDIBILIDADE
  66. 66. CREDIBILIDADE
  67. 67. CREDIBILIDADEVelocidade da ConfiançaBaixaConfiançaRespostaLentaBaixosResultadosAltaConfiançaRespostaRápidaAltosResultados
  68. 68. CREDIBILIDADEAs negociações são mais rápidasquando há confiança entre as partes.Sua capacidade de influência epersuasão dependem de seu grau decredibilidadeQuem diz confere crédito ao que foidito
  69. 69. COMUNICAÇÃOCada público alvo precisa possui umalinguagem própriaCada espécie de negociação exige umalinguagem específica
  70. 70. COMUNICAÇÃOCapacidade de Falar em PúblicoCapacidade de sínteseAdaptação ao interlocutor
  71. 71. SISTEMAS DE CRENÇASConhecer os valores mais importantes para as outraspartesConhecer os valores mais importantes para suaorganizaçãoDescobrir se sua idéia está alinhada com as crençasdas outras partes
  72. 72. SISTEMA DE CRENÇASWaltons Five and DimeBob Bogle
  73. 73. INTERESSES ENECESSIDADESConhecer os interesses das outras partes ou daorganizaçãoNão rebater ou desvalorizar os interesses, masdemonstrar compreensão deles.Procurar maneiras de atender os interessesdas outras partes através do atendimento deseus interesses.
  74. 74. INTERESSES ENECESSIDADESProcurar satisfazer as necessidades dasoutras partes.Resolver problemas das outras partesfortalece seu poder de persusão.
  75. 75. PERSUASÃOProcesso de argumentação para transmissão de umconceito ou ideologiaPode ser descrito em quatro etapas:1 - Análise da Situação;2 - Confrontação das 5 Barreiras3 - Elaboração da Abordagem de vendas4 - Manutenção de seus comprometimentos
  76. 76. ETAPA 2CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS1 - Relacionamentos2 - Credibilidade3 - Comunicação4 - Sistemas de Crenças5 - Interesses e Necessidades
  77. 77. ETAPA 3ABORDAGEM DE VENDASConstruir a argumentaçãoDefinir forma e conteúdoEstabelecer os "gatilhos" da abordagemOrganizar suas propostas de soluçõesPreparo neurolinguístico(visual, auditivo, sinestésico)
  78. 78. LINGUAGEM NÃOVERBAL
  79. 79. LINGUAGEM NÃOVERBAL
  80. 80. LINGUAGEM NÃOVERBAL38% tom de Voz, 65% gesticulação, 7%conteúdo)Neorolinguística (visual, auditivo, sinestésico)MicroexpressõesGrau de atenção
  81. 81. LINGUAGEM NÃOVERBAL
  82. 82. ESCUTA EMPÁTICACertifique-se de entender o que foi ditoDemonstre interesse e compreensãoLeitor x OuvinteInterpretações Rápidas
  83. 83. ETAPA 4MANUTENÇÃO DOS SEUSCOMPROMETIMENTOSFoque seus objetivosConcentre-se nos resultados esperadosMantenha em mente seus limitesMantenha em mente suas alternativas
  84. 84. FECHAMENTOSeja objetivoEvite brincadeiras que denotem insatisfação com onegócio fechado.Respeite as particularidades da outra parte em relaçãoao fechamento
  85. 85. FECHAMENTOCertifique-se de que todos os itens combinadosficaram entendidos pelas partesSempre que possível elabore um termo ou contratopor escrito, assinado e reconhecido em cartórioColoque-se a disposição para esclarecimentos futuros
  86. 86. Mediação e Resoluçãode Conflitos
  87. 87. DEFINIÇÕESAuxiliar duas ou mais partes na busca deum acordoResolução de ConflitosJulgamento entre partesDefesa de interesses das partes envolvidas
  88. 88. DIFICULDADESComplexidade das relações humanas(teimosia, ego, orgulho, rancor, mágoa, etc.)IsonomiaBusca do equilíbrio
  89. 89. TIPOSFamiliaresDesentendimentos de funcionáriosQuestões legaisQuestões territoriais
  90. 90. TIPOSAquisições, fusõesAcordos intencionaisQuestões políticas
  91. 91. ANTESConhecimento do quadro completoConhecimento do motivo de impasse
  92. 92. ANTESConhecimento das partesOuça as partes individualmente em separadoProcure possíveis soluções
  93. 93. DURANTEMantenha o controle do processoEquilibre a participação das partes
  94. 94. DURANTENão permita discussões acaloradas eataques pessoaisMantenha o processo sempre focado nasoluçãoSepare o problema das pessoasDerrube os Muros
  95. 95. DURANTEControle o tempoMostre prejuízos relacionados a falta de umacordoProvoque soluçōesDetermine o fim
  96. 96. DEPOISEntregue o acordo por escritoDe segurança do cumprimentoCertifique-se da satisfação das partes
  97. 97. ÉTICA NASNEGOCIAÇÕES
  98. 98. MAGAZINE LUIZA
  99. 99. "O líder deve tersabedoria,autoridade,justiça e ética."LUIZA TRAJANO
  100. 100. "Quem faltacom a Éticadeve serdemitido"
  101. 101. "Minha vidamudoudepois quedescobri oGanha-GanhaADMIRADA PORFORNECEDORES
  102. 102. PRINCÍPIOSCarta de intenções com fornecedoresTransparência com o cliente (seguro)Resolução rápida de problemasAuditoria interna de ÉticaComunicação direta com presidente
  103. 103. ÉTICAValores pessoaisValores organizacionaisRespeito às leisRespeito a sociedadeRespeito aos stakeholders

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