1. De dirty tricks
van het onderhandelen
5 maart 2013
George van Houtem
P2578/1/WM/050817/es

2. P2578/2/WM/050817/es

3. Onderhandelen: geven en nemen
Onderhandelen
Coöperatief Vechten
Toegeeflijk Agressief
Inhouden
Vermijden
P2578/3/WM/050817/es

4. Wat is jouw overlevingsstrategie?
overlevingsstrategie
P2578/4/WM/050817/es

5. Wat is jouw overlevingsstrategie?
overlevingsstrategie
P2578/5/WM/050817/es

6. Wat is jouw overlevingsstrategie?
overlevingsstrategie
P2578/6/WM/050817/es

7. De opening
beïnvloed de perceptie van de ander
• Sla een piketpaaltje
• Beperk je in het aantal argumenten
of gebruik de sneeuwstormtactiek
• Knijp met je ogen!
ogen
• Let op je presentatie van je
voorstel
(Framing)
P2578/7/WM/050817/es

8. Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,-
Printversie €125,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/8/WM/050817/es

9. Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,- 16
Printversie €125,- 0
Digitaal en printversie €125,- 84
P2578/9/WM/050817/es

10. Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/10/WM/050817/es

11. Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,- 68
Digitaal en printversie €125,- 32
Bron: Dan Ariely
P2578/11/WM/050817/es

12. Dirty tricks
• Het lokaas
• Agenda manipulatie
• Tamboereren
P2578/12/WM/050817/es

13. Het machtsspel
Met een havik wordt
onderhandeld
P2578/13/WM/050817/es

14. Het machtsspel
Met een havik wordt
onderhandeld
Een duif wordt
opgegeten
P2578/14/WM/050817/es

15. Het machtsspel
P2578/15/WM/050817/es

16. Het machtsspel
Ken je dossier
geloofwaardigheid,
argumentatie,
deskundigheid tonen
P2578/16/WM/050817/es

17. Het machtsspel
Persoonlijke performance
P2578/17/WM/050817/es

18. Het machtsspel
Persoonlijke performance
P2578/18/WM/050817/es

19. Dirty tricks
• De goede en kwade onderhandelaar
• De fuik
• Het ultimatum
P2578/19/WM/050817/es

20. De bom onder het onderhandelklimaat
P2578/20/WM/050817/es

21. Loven en bieden
het spel van de concessies
P2578/21/WM/050817/es

22. Loven en bieden
het spel van de concessies
• Temper verwachtingen bij je achterban
• Doe pas een concessie als de ander erom vraagt
• Wacht zo lang mogelijk met een concessie
• Blaas concessies op
• Laat de andere partij hard werken voor elke
concessie
• Vraag wat terug voor iedere concessie
• Beperk het aantal concessies
P2578/22/WM/050817/es

23. Het kwartiertje omlopen
Koffieapparaat huidige winkel €70
Koffieapparaat in andere winkel €40
P2578/23/WM/050817/es

24. Het kwartiertje omlopen
Computer huidige winkel €800
Computer in andere winkel €770
P2578/24/WM/050817/es

25. Dirty tricks
•De nibble
•De salami tactiek
• Afleidingsvraag
•Ontkenning van bevoegdheid
•Zullen we het verschil delen?
P2578/25/WM/050817/es

26. De impasse en de afronding
De impasse is een noodzakelijke fase
P2578/26/WM/050817/es

27. De impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren
P2578/27/WM/050817/es

28. De impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren
P2578/28/WM/050817/es

29. Door een impasse:
• Geef je een signaal af
• Test je de vasthoudendheid van de andere partij
• Dwing je elkaar tot creativiteit
• Laat je tijd zijn werk doen
• Een impasse maakt de uitkomst voor alle
betrokkenen waardevoller
P2578/29/WM/050817/es

30. Einde!
P2578/30/WM/050817/es