Il workshop servirà ad individuare e comprendere il ciclo di redditività del marketing, analizzando tutti i flussi aziendali che determinano conversioni. Verranno presentate idee e strumenti concrete per automatizzare tutti i processi: dalla visibilità alla lead generation, dai follow-up alla fidelizzazione. Inoltre verranno proposte soluzioni concrete per stimolare tutte le funzioni aziendali: dalla forza vendite all'amministrazione. Tutto questo per creare un'unica sinfonia aziendale volta alla completa soddisfazione dei clienti. Naturalmente l’automazione del marketing è di ispirazione off-line ma scopriremo i vantaggi di avere questi percorsi gestiti online, in cloud e naturalmente gestibili da dispositivi mobili per una maggior fruibilità delle informazioni e per incentivare la condivisione di idee e risorse.
Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma
1. Come aumentare le
vendite grazie
all'automazione del
marketing
Come aumentareCapitani grazie all'automazione del
Michele De le vendite
marketing
2. INTERNATIONAL WEBMASTERS
http://www.iwa.it
ASSOCIATION
Partecipazioni internazionali Prima associazione al mondo (dal
1996) che raggruppa chi lavora nel
Web, sia nel settore pubblico che
privato
Obiettivo di IWA è creare rete tra i
soci, partecipare all'evoluzione della
Partecipazioni nazionali
rete e divulgare conoscenza tramite i
soci con eventi ed iniziative
media
partner
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing
3. INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION
http://www.iwa.it
Perché associarsi
1 rete tra professionisti
partecipazione a gruppi di lavoro
2 anche internazionali
convenzioni per tutela professionalità
3 (esempio: studi legali)
media partner
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 3
4. IWA Italy è associazione professionale che raggruppa chi opera nel
Web, ovvero i soggetti che - ai sensi della legge 4/2013, sono definibili
come "professionisti Web" (liberi professionisti, dipendenti - pubblici e
privati, altre forme di lavoro che come attività prevalente operano nel
Web).
IWA Italy ha inoltre rilasciato i primi profili professionali (G3 Web Skill
Profiles) in linea con i dettami dell'agenda digitale europea e italiana ed
ha avviato accordi di collaborazione con realtà di tutela del lavoro
(sindacati) e di domanda/offerta di lavoro: ancora una volta il ruolo di
IWA è quello di unire, far collaborare e tutelare chi opera nel Web.
http://www.iwa.it/join
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 4
5. Idea tipica del web marketing…
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 5
24. Gestiamo il maggior n° di passaggi
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 24
25. Definire le aree di competenza
Marketing
Forza Vendite
Amministrazione
?!?
Come aumentare le vendite
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26. Il futuro del marketing…
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 26
27. Competenze principale del Marketing
Visibilità = Semina
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 27
28. Competenze principale del Marketing
Informazione/Persuasione = Irrigazione
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 28
29. Competenze principale del Marketing
Lead Generation = Germoglio
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 29
30. Competenze principale del Marketing
Consegna delle Lead alla forza vendite
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 30
31. Il marketing deve “scaldare” le lead!
Come aumentare le vendite
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32. Il miglior canale per la Lead Generation
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 32
33. Il miglior canale per la Lead Generation
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 33
34. 1# Telemarketing Outbound
• Flessibile
• Personalizzato
• Immediato
• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a
costi inferiori
• Lentezza
• Costi diretti (infrastruttura) e costi
indiretti (formazione, test, script, etc.)
Come aumentare le vendite
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35. 2# Direct Mailing (Posta cartacea)
• Sensoriale (tangibile)
• Personalizzato
• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB
fonte DMA)
• Non immediatezza
• Costi elevati
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36. 3# SEM (Search Engine Marketing)
• Visibilità puntuale (nel momento
migliore)
• Investimenti flessibili
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (nel PPC)
• Impossibile raggiungere target “non
online”
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37. 4# Sito Internet Aziendale
• Migliorare le call-to-action
• Gratis (o quasi)
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (dopo aver definito una
strategia e le modifiche al sito)
• Operativo 24/7/365
• Restyling (talvolta inevitabile)
Come aumentare le vendite
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38. 5# Fiere molto specifiche
• Alta qualità delle lead generate
• Rapporto 1to1
• Accorcia il ciclo di vendita
• CPL Elevato (Costo Per Lead)
• Investimenti diretti e indiretti
• Limitata nel tempo
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39. 6# PR e BUZZ MARKETING
• Viralità
• Lead di alta qualità (effetto
“Passaparola Parallelo”)
• Investimenti limitati (lungo periodo)
• Risultati nel lungo periodo
• Investimenti elevati (breve periodo)
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40. Media da evitare per la lead generation
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41. 1# Pubblicità su Carta Stampata
Fatta da grafici per il brand, non da copy per la call-to-action
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42. 2# Spot Televisivi
Buonissimi per il brand, ma dispersivi per la raccolta di lead
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43. 3# Campagne DEM non autorizzate
Email a prospect non profilati portano lead di bassa qualità
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44. Comportamenti ideali nel gestire le lead
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45. Comportamenti ideali nel gestire le lead
#1
Velocità
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46. Comportamenti ideali nel gestire le lead
#2
Less is More
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47. Comportamenti ideali nel gestire le lead
#3
Gestire ≠
i Duplicati
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48. Comportamenti ideali nel gestire le lead
#4
Isolare i
Sospetti
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49. Comportamenti ideali nel gestire le lead
#5
Essere
Stimolanti
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50. Comportamenti ideali nel gestire le lead
#6
Personalizzare
al massimo
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51. Regole base per la gestione delle lead
Come aumentare le vendite
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52. #1 Registrare il contatto in un Database
• Normalizzazione
• Rimozione dei duplicati
• Tracking (assegnare un codice che
identifichi univocamente la campagna
da cui proviene la lead)
Come aumentare le vendite
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53. #2 Qualifica del contatto
Indispensabile prima di passarlo alla
forza vendite:
•Sistema S.A.N.A. (fondamentale):
• Spesa = Budget potenziale
• Autorità = Riferimenti della persona
con poteri decisionali, firma e acquisto
• Need (Bisogno) = identificare e
catalogare esattamente la necessità
del cliente
• Arco temporale = a che punto del
ciclo di vendita si trova la lead?
•Volume potenziale di vendita
•Predisposizione all’acquisto = storico
acquisti, similitudini con altri clienti, provenienza,
etc.
•Caratteristiche dell’azienda = fatturato,
numero di dipendenti, etc.
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 53
54. #3 Fornire contenuti di alta qualità
• Utilizzare le thankyoupages
• Inviare progressivamente contenuti
complementari (depliant, cataloghi,
etc.)
• Informare con contenuti (report,
analisi di settore, etc.)
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 54
55. 11 passi verso la qualifica delle lead
Come aumentare le vendite
grazie all'automazione del marketing 55
56. STEP #1: Il media principe è l’email!
• Follow-up studiati e progettati con un
percorso ben preciso che porta il
contatto a compiere le diverse azioni
(call-to-action)
• Ogni follow-up ha un solo scopo ma
ben preciso e definito
Come aumentare le vendite
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57. STEP #2: Auto inserimento dei dati
Come aumentare le vendite
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58. STEP #3: Attività telefonica
• Gestire almeno 4-5 richiami
• Script per la superazione dei filtri
• Affrontare la lentezza: tempistiche
medio-lunghe
Come aumentare le vendite
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59. STEP #4: Predisponi strade alternative
Come aumentare le vendite
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60. STEP #5: Concentrati sui bisogni del Lead
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61. STEP #6: Imposta un n° max di tentativi
Come aumentare le vendite
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62. STEP #7: Avere il piano B per i non pronti
Come aumentare le vendite
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63. STEP #8: Flessibilità = Farsi trovare pronti
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64. STEP #9: Primo che entra > Primo che esce
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65. STEP #10: Priorità esclusiva alla qualifica
Come aumentare le vendite
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66. STEP #11: Personalizzare l’Output
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67. Qualifica = SCORE (Punteggio)
• Caldo
• Tiepido
• Freddo (Futuro)
Come aumentare le vendite
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68. Passaggio della Lead alla forza vendite
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69. Aumentare le vendite in 6 mosse
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70. #1 Velocità > Distribuire ora le lead calde
Come aumentare le vendite
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71. #2 Comunicare spesso e tutto alle vendite
Come aumentare le vendite
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72. #3 Incentivare la forza vendite
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73. #4 Limiti temporali sostenibili da tutti
Come aumentare le vendite
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74. #5 Analizzare lo storico e i precedenti
Come aumentare le vendite
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75. #6 Trattare le lead come se fosse ORO
Come aumentare le vendite
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76. Quando le cose non vanno come speriamo?
Come aumentare le vendite
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77. 1# La lead torna al marketing
Come aumentare le vendite
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78. 2# Cambiare il venditore
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79. 3# Metti la lead in Stand-by
Come aumentare le vendite
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84. Vantaggi dei software di automazione del
marketing web based / cloud
Come aumentare le vendite
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85. #1 Portabile e Aggiornato in real-time
Come aumentare le vendite
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86. #2 Unico software per tutte le funzioni
Come aumentare le vendite
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87. #3 Quindi funge da:
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88. #4 Facilità di tracking e monitoraggio
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89. #5 Automazione intelligente del marketing
• Gestione visuale della mappa di ogni • Automazione dei follow-up
campagna
• Percorsi condizionali (in funzione dei
• Temporizzare ogni attività comportamenti/azioni passate del
contatto)
• Automazione dei flussi aziendali
Come aumentare le vendite
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90. #6 Gestione ottimale del Lead Scoring
• Definizione dei punteggi per ogni azione/attività
• Determinazione del “Quando” (passare la lead al commerciale)
Come aumentare le vendite
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91. #7 Gestione dei contenuti web
• Personalizzazione
• Template predefiniti per incrementare i tassi di conversione (call-to-action)
• Creazione di form per la raccolta delle lead
Come aumentare le vendite
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92. I migliori player dell’automazione del mktg
Fatturati 2011
Come aumentare le vendite
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93. Altri player dell’automazione del mktg
Timeline in base all’anno di nascita della società
Come aumentare le vendite
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94. I migliori a confronto
Come aumentare le vendite
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95. I migliori a confronto
Come aumentare le vendite
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97. Qualcosa di più economico… e altri confronti
• a partire da 199 €/mese + 2.000 € di attivazione
• altre comparazioni e recensioni:
http://www.softwareadvice.com/crm/marketing-automation-comparison/
Come aumentare le vendite
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98. Qualcosa di più economico… e altri confronti
Sviluppo interno “meno complesso” e integrato ai sistemi attuali
Come aumentare le vendite
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99. Ogni mezzo va bene, l’importante è muoversi!
Come aumentare le vendite
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100. Grazie!!
dechigno
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@dechigno
Michele De Capitani
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