Pos Vendas

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Pos Vendas

  1. 1. Os Caminhos para um Pós Vendas bem Sucedido<br />Uma Estratégia para a Geração de Demanda<br />
  2. 2. O Mundo dos Negócios<br />“Você não tem escolha, não tem para onde fugir. O mundo vai lhe alcançar de uma forma ou de outra, e a única opção inteligente é se preparar para ele. Estamos falando do excitante, enfadonho, heróico, canalha, pequeno, grandioso mundo dos negócios. O mundo real.”<br />David Cohen – Antigo editor da revista Exame<br />
  3. 3. O Mundo dos Negócios<br />“Somente 10% da população tem o que se chama “vontade de aprender”. 90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item “aprendizado” não fizer parte da descrição do seu cargo.”<br />Estudo feito pela Harvard Business School publicado em Março de 2007. <br />
  4. 4. LUCRO NO PRESENTE<br />GERANDO A PROCURA PELO PRODUTO<br />TRAZENDO O CLIENTE DO CONCORRENTE<br />ASSEGURANDO A SATISFAÇÃO MÁXIMA<br />LUCRO NO FUTURO<br />FINALIDADE do Pós Vendas<br />Geração de demanda<br />Garantir o Sucesso da Empresa<br />
  5. 5. Pense!<br />“Nada acontece nos NEGÓCIOS até que alguém venda alguma coisa”<br />... Então vá e venda alguma coisa ... Ou ajude alguém a vender algo.<br />
  6. 6. 6<br />O que esperamos de nossos clientes?<br />FIDELIDADE<br />LEALDADE<br />
  7. 7. 7<br />Prosperidade dos negócios<br />Indicações espontâneas<br />Retorno dos clientes<br />A ESPIRAL DA CONFIANÇA<br />Reputação<br />Seriedade<br />Clientes bem atendidos<br />Excelência dos serviços<br />Produtos de alta qualidade<br />
  8. 8. 90’s<br />Um Breve Histórico<br />O cliente é uma chateação<br />70’s<br />80’s<br />Atender aos desejos do cliente<br />Antecipar aos desejos do cliente<br />Compromisso com o sucesso do cliente<br />Inovar sempre!<br />2010’s<br />
  9. 9. Pense!<br />Inove<br />ouEvapore<br />i9 ouevapor e<br />
  10. 10. Inove ou Evapore<br />Empresa<br />Gerar Resultados<br />I 9<br />Tirar as pessoas da Zona de Conforto<br />Pessoas<br />Visibilidade<br />Mercado<br />
  11. 11. 11<br />Assimilando as Mudanças do Mercado<br />Maioria <br />tardia<br />Adaptadores<br />precoces<br />Maioria<br />antecipada<br />Inovadores<br />Retardatários<br />Source: Everett Rodgers<br />
  12. 12. Alerta!<br /> Estar confortável com o seu negócio é MUITO, MUITO perigoso.<br />
  13. 13. O Mundo Mudou Debaixo de Nossos Olhos!<br />Muros foram derrubados;<br />Fronteiras desapareceram;<br />Distâncias encolheram;<br />Diversidade: de inconveniente a altamente desejável;<br />O consumidor se tornou importante;<br />Meio ambiente virou preocupação;<br />Qualidade de vida tornou-se uma aspiração;<br />A concorrência ficou mais esperta;<br />E as horas ficaram mais curtas…...<br />
  14. 14.
  15. 15. 15<br />Quanto vale um cliente?<br />Quantas vezes ele pode voltar ?<br />Quantas coisas diferentes podemos vender a ele ?<br />A quantas outras pessoas ele pode nos indicar ?<br />Quanto vale um cliente ?<br />
  16. 16.
  17. 17. Inove ou Evapore<br />Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que você oferece…<br />O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR? <br />
  18. 18. Ouse Ser Diferente<br />Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares,que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares,produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar.<br />
  19. 19. Destacar - se na multidão<br />Johnson Controls<br />19<br />
  20. 20. Johnson Controls<br />20<br />Capturar sua atenção<br />
  21. 21. RAZÕES PARA A EXCELÊNCIA <br />NO ATENDIMENTO AO CLIENTE<br />RAZÕES PARA A EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO AO CLIENTE <br />Opinião pública favorável suscita lucros e boas relações profissionais geram produtividade .<br />Recuperar o cliente custará pelo menos 10 vezes mais do que mantê-lo.<br />Cada cliente insatisfeito conta para aproximadamente 20 pessoas , enquanto que os satisfeitos contam apenas para cinco.<br />
  22. 22. Retrospectiva no Ambiente de Negócios<br />H o j e <br />O n t e m<br />Perfil do Profissional<br />Proativo e Estratégico<br />Reativo e dependente<br />Atuação da Gerencia<br />Excelência<br />Eficiência<br />Responsabilidade<br />Compartilhada<br />Da fábrica<br />Meta<br />Gerar Demanda<br />Rotina<br />
  23. 23. A Fórmula do Sucesso nos Negócios...<br />Criando o <br />Atitude – Humor - Ação<br />
  24. 24. A Fórmula do Sucesso nos Negócios...<br />Aha!<br />Atitude – Humor - Ação<br />
  25. 25. A Fórmula do Sucesso em Vendas...<br />Atitude – Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo esforço da vida. A atitude mental positiva não é apenas um processo mental; é uma disciplina um compromisso<br />Humor – Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é uma perspectiva de viver efetivamente e ter carreira de sucesso em vendas. É seu senso de humor E sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença.<br />Ação – É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas. Ter uma agenda diária para qual você está totalmente preparado.<br />
  26. 26. Pós Venda bem Sucedido...<br />.<br />.<br />Descompasso de <br />Relacionamento<br />NÍVEL DE INTERESSE NO RELACIONAMENTO<br />.<br />CONTATO<br />INICIAL<br />FECHAMENTO<br />TEMPO<br />.<br />Vendedor<br />Cliente<br />
  27. 27. O Processo de Vendas<br />O Processo é previsível, mas a situação não é!<br />
  28. 28. O PROCESSO DE VENDAS<br />PROSPECÇÃO<br />DIAGNÓSTICO<br />SOLUÇÃO<br />RELACIONAMENTO<br />ASSISTÊNCIA<br />FECHAMENTO<br />
  29. 29. PERCEPÇÃO<br />SATISFAÇÃO = <br />EXPECTATIVA<br />Gerenciando a Satisfação<br />
  30. 30. Johnson Controls<br />30<br />Encontrar sua Grande Necessidade g<br />
  31. 31. O Efeito Gerente<br />(D)<br />“Quando os Clientes deixam uma empresa, não tendem deixar a empresa, estão deixando o Gerente.”<br />Daniel Luz<br />
  32. 32. Profissional<br /> Classe "A"<br />Classe A<br />Pró ativo<br />Classe B-<br />Sou insubstituível<br />ALTOS<br />Variável RESULTADOS<br />Classe B+<br />Não consigo<br />Classe C<br />Não acredito<br />BAIXOS<br />BAIXA<br />ALTA<br />Variável COMPORTAMENTO<br />
  33. 33. MOTIVAÇÃO PESSOAL<br />
  34. 34. Equilíbrio<br />Equilíbrio e Alinhamento dos Três Verbos do SUCESSO<br />
  35. 35. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />profissional<br />Classe “A”<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  36. 36. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />
  37. 37. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />SOFRIMENTO<br />
  38. 38. Dever<br />CONSCIÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  39. 39. Equilíbrio<br />Dever<br />FRUSTRAÇÃO<br />CONSCIÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  40. 40. Equilíbrio<br />Ser<br />COMPETÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  41. 41. Equilíbrio<br />Ser<br />TRANSGRESSÃO<br />COMPETÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  42. 42. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />profissional<br />Classe “A”<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  43. 43. Dúvidas<br />
  44. 44. Para onde você vai daqui é com você...<br />
  45. 45. Slides disponíveis em<br />http://www.slideshare.net/daniel.luz<br />Contato: 15 91265571<br />

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