Persuasão e influência palestra

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Palestra que ministrei no café com conteúdo da Universidade Empresarial Panna

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Persuasão e influência palestra

  1. 1. Apr 1 Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo A arte da influência & persuasão potencialize sua comunicação e melhore seus argumentos para negociar e convencer. MSc. Daniel Luz Daniel.luz@grupopanna.com.br Cel. (15) 9 9126 5571
  2. 2. compartilhando conhecimento Slides disponíveis em http://www.slideshare.net/daniel.luz Contato: (15) 9 9126 5571 Daniel.luz@grupopanna.com.br Acesse os slides em Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 2Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  3. 3. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 3Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Ser querido ou ser forte? É possível ser ambos?
  4. 4. Os 6 princípios da persuasão Robert Cialdini Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 4Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Robert Cialdini, considerado o principal cientista social no campo da influência, foi originalmente atraído para o tema ao constatar a facilidade com que as pessoas ultrapassavam os limites da ética e descambavam para a manipulação ou até o abuso. Seu livro de 2001, Influence, descreveu seis princípios da persuasão e foi eloquente quanto aos perigos de técnicas de persuasão nas mãos erradas.
  5. 5. Kurt W. Mortensen QI de persuasão Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 5Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo O poder da persuasão o habilita e o energiza para: Criar confiança; Levar os outros a entrar em ação; Fechar vendas; Ouvir repetidamente a palavra “SIM”; Melhorar seus relacionamentos; Ser bem-sucedido em negociações; Acelerar o sucesso dos seus negócios; Receber a remuneração merecida.
  6. 6. Persuasão A B Ir do ponto A ao ponto B Toda comunicação tem como objetivo levar o seu público de onde ele está no começo da apresentação, o ponto A, até o seu objetivo, o ponto B. Essa mudança dinâmica é persuasão compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 6Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  7. 7. Kurt W. Mortensen A persuasão em alguns aspectos da vida Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 7Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Papel Competência Interlocutor Pais Orientar Filhos Vendedores Fechar vendas Clientes em potencial Líderes Influenciar Seguidores Palestrantes Inspirar Ouvintes Médicos Aconselhar Pacientes Professores Ensinar Alunos Clérigos doutrinar Fiéis
  8. 8. Não importa a profissão Persuadir e Influenciar é uma competência demandada É necessário comunicar-se com efetividade! compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 8Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  9. 9. Influenciar e Persuadir 86,1% Executivos acreditam que: A habilidade de Influenciar e Persuadir impacta diretamente em seu sucesso Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 9Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  10. 10. Expor as suas ideias para uma pequena ou grande plateia
  11. 11. Convencer Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 11Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  12. 12. Convencer 25,2%São os executivos que praticammais de duas horas para fazer uma boa APRESENTAÇÃO compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 12Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  13. 13. 1/10 2 – 3 15 000 1 500 Pessoa comum compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 13Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  14. 14. Mensagem interessante Ideias claras e propósitos fortes são aquelas que nos deixamos envolver compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 14Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  15. 15. Por que você estará lá? Ideias claras e propósitos fortes Jesus Cristo; Martin Luther King; Winston Churchill; Cícero; Moisés; Lincoln; Rui Barbosa; Gandhi; Etc. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 15Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  16. 16. Seja convincente Confiança; Emoção; Lógica. Ethos, Pathos e Logos Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 16Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  17. 17. Pathos Capture a imaginação para capturar o coração Sensibilidade; Emoção; Imagens; Metáfora. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 17Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  18. 18. Apenas a logica não convence Vegetal é bom para você! compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 18Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  19. 19. O poder do OQIPV O que é importante para você? O que ele quer Ver? ... O que ele quer Mudar? ... O que ele quer Ouvir? ... O que ele quer Aprender e Sentir? .... compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 19Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  20. 20. 2. Por que ele está aqui? 3. O que lhe tira o sono? 4. Como você pode resolver o problema dele?4 5. O que você quer que ele faça? 6. Como ele deve resistir? 7. Como você pode melhor atingi-lo?7 1. Como ele é? 7 perguntas para conhecer melhor o seu interlocutor compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 20Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  21. 21. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 21Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Ser querido ou ser forte? É possível ser ambos?
  22. 22. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 22Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Conecte-se, depois lidere Para exercer influência, é preciso equilibrar competência e afetividade.
  23. 23. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser amado ou temido? “Creio que seriam desejáveis ambas as coisas, mas como é difícil reuni-las, é mais seguro ser temido do que amado.” Niccolò di Bernardo dei Machiavelli Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo
  24. 24. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Como os outros vão reagir ao seu estilo? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Pena Participação Ativa Admiração Dano Passivo Apoio Passivo Desprezo Dano Ativo Inveja altabaixamédia baixa média alta Competência Afetividade
  25. 25. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser querido ou ser forte? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Hoje em dia a maioria dos líderes tendem a frisar força, a competência e as credenciais no local de trabalho . Líderes que projetam força antes de estabelecer confiança correm o risco de provocar medo.
  26. 26. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser querido ou ser forte? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Hoje em dia a maioria dos líderes tendem a frisar força, a competência e as credenciais no local de trabalho . Líderes que projetam força antes de estabelecer confiança correm o risco de provocar medo.
  27. 27. edida xagerada os bstáculos M E D O
  28. 28. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser querido ou ser forte? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Um volume crescente de estudos sugere que o segredo para influenciar – e liderar – é começar com a afetividade. A afetividade é o condutor da influência. Harvard Business Review – Julho 2013
  29. 29. Os 6 princípios da persuasão Robert Cialdini Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 29Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Simpatia; Reciprocidade; Prova social; Compromisso e coerência; Autoridade; Escassez.
  30. 30. Os quatro “As” conquistar a simpatia Atenção; Aceitação; Agradecimento; Afetividade. Os 6 princípios da persuasão Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 30Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  31. 31. R + R - R = R + R “Regras e regulamentos menos relacionamentos é igual a ressentimentos e rebeliões.” Disciplina e relacionamento Kurt W. Mortensen Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 31Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  32. 32. Os ativos dos melhores persuasores Kurt W. Mortensen Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 32Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Cultura geral; Atualização; Informação; Honestidade; Organização; Empatia; Afetividade; Autoestima; Expressividade; Bom humor; Credibilidade;
  33. 33. Os 4 Cs da confiança Kurt W. Mortensen Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 33Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Sem confiança: Nada de persuasão Caráter; Competência; Credibilidade; Congruência.
  34. 34. 4 versões do discurso A que você fez; A que você preparou; A que as pessoas disseram que você fez; A do caminho para casa que você gostaria de ter feito. Bons Influenciadores e Persuasores Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 34Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo

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