2. TÉCNICA PRESUNTIVA
El vendedor actúa con la firme convicción y
seguridad de que el cliente esta decidido a
comprar.
“Que la venta está hecha”.
3. Se utilizan palabras positivas, asertivas y que estimulan
al cliente.
Una variante de esta técnica es dar por hecho no solo
que se va a comprar, sino que se va a comprar en mayor
cantidad.
4. Muchos vendedores confían en el cierre
presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto
va a comprar y empiezan a tomar el pedido
formulando preguntas tales como:
5. Bien, ¿Qué tamaño quiere
usted?
•¿Su apellido se escribe con E o
con I?
•¿A qué dirección quiere que se
lo enviemos?
•¿Podemos entregarlo hoy o es
mejor mañana por la mañana?
6. SITUACIÓN DE LA ACCIÓN
FÍSICA
El cierre presuntivo, empezando a escribir el
pedido, es un acto físico.
El cierre por acción física no es más que
aplicación no verbal.
7. EJEMPLOS DE ACCIÓN FÍSICA:
Entregar un bolígrafo al prospecto.
Un vendedor de alfombras sacando una cinta métrica y
empezando a medir el lugar.
La vendedora de un concesionario de automóviles
entregando las llaves al prospecto como diciendo “el
coche es suyo”. :
8. SITUACIÓN DE LA
EVENTUALIDAD.
Se puede aplicar en dos modalidades:
Eventualidad amenazante o eventualidad de
incentivo.
9. Eventualidad amenazante.
Se funda en el deseo de obviar
dificultades.
Un vendedor puede mencionar que
en la actualidad el precio es de cierta
cantidad, pero que a partir de la
próxima semana se incrementara.
También puede mencionar que
quedan pocas unidades y que si no se
aprovecha la compra, no se podrá
asegurar cuando podrá adquirir el
producto.
10. Eventualidad de incentivo.
Se basa en la introducción de un incentivo o
anzuelo a la oferta.
Ejemplo: Puede ofrecer al cliente un descuento
si realiza un pedido en ese preciso momento.
11. SITUACIÓN DE LA SESIÓN
Aceptar una razón para no comprar y renovar el
ataque con más razones para hacerlo.
Fingir sentirse ¿Qué debo
derrotado y hacer para ¿Qué fue lo
hacer que me que no le
preguntas compre el convenció?
como: producto?
12. SITUACIÓN DEL DETALLE
SECUNDARIO
La decisión sobre un detalle es más fácil de
tomar que sobre un punto más grande e
importante.
Color
Tamaño
Forma
13. SITUACIÓN DEL RESUMEN
Esta técnica consiste en resumir todo lo
acontecido y resaltar los puntos que motivaron a
la compra.
Hemos acordado que…
Estamos de acuerdo en…
Entonces…
14. SITUACIÓN DE LA ÚLTIMA
OBJECIÓN
Se acude a ella cuando el cliente tiene muchas
objeciones, consiste en preguntar si existe una
ultima duda, si se responde sí, se procede a
resolver la y concretar la venta.
15. SERVICIOS POST- VENTA
Son todos aquellos esfuerzos después de la
venta para satisfacer al cliente.
Una venta no concluye nunca porque la meta
es tener al cliente completamente satisfecho.
16. UN SERVICIO POST- VENTA PERMITE:
Conocer la opinión Identificar Evaluar los
de los clientes oportunidades de productos
mejora
Retroalimentación
necesaria
17. FUNCIONES IMPORTANTES DE
LOS SERVICIOS POST-VENTA
Instalación
Mantenimiento
Reparaciones
Correcciones
Informar (acerca de su buen uso)
18. VENTAJAS
Mayor satisfacción al cliente.
Mejor imagen de la empresa y
del producto.
Mejor conocimiento directo
del mercado.
Recepción mas rápida de la
información.
19. Mayor objetividad en las prestaciones.
Probable incremento de las ventas.
Mas posibilidad de aplicación de
medidas correctoras sobre el mercado.
20. EL VALOR DE LOS CLIENTES
El éxito de una buena estrategia comercial es la
generación de un valor superior para el cliente, que
resulte de una combinación entre las expectativas del
cliente y las posibilidades de la empresa.
21. El valor de un cliente, en relación con otros
clientes, permite a la empresa priorizar
esfuerzos y dedicar más recursos para
conseguir que los clientes más valiosos
sigan siendo leales y que aumente aún
más su valor.
22. Ahora, no solo es captar las necesidades
actuales y futuras del cliente , sino
adivinarlas, con el fin de satisfacer, sus
expectativas futuras.
23. El objetivo estratégico prioritario debe ser la
fidelizacion del cliente.
Manteniendo Proporcionar al
una buena cliente un valor
Satisfacción del
estrategia de percibido
cliente.
relación con la superior al de los
clientela. competidores.
24. SEGUIMIENTO DEL PROCESO
COMERCIAL
El vendedor debe asegurarse que el cliente quede
completamente satisfecho con el servicio para el cual
tendrá que realizar actividades de seguimiento de la
venta.
25. ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO:
Confirmar que:
El producto Se
El pedido llega posee todas cumplen
en buen las los pasos
estado características de
prometidas entrega
26. Realizar encuestas telefónicas: Asegurando
la satisfacción con el producto.
Atender las reclamaciones de manera
rápida y amable.
27. Mantener informados a los clientes.
Sobre nuevos productos o servicios que
puedan interesares.
No perdiendo contacto con el cliente.
28. CON EL SEGUIMIENTO SE LOGRA:
Un mejor servicio de
venta.
Una imagen de
honestidad y seriedad
a la marca.
Clientes más
satisfechos.
