Curso

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  1. 1. SUCESSO EM VENDAS Geraldo Dalla Bernardina Adriano Braz Merlo
  2. 2. PARTE I - PONTO DE PARTIDA PARA A EXCELÊNCIA EM VENDAS <ul><li>Entusiasmo . Obrigue-se a agir com entusiasmo. Você ficará entusiasmado. </li></ul><ul><li>Procure as pessoas . Afinal esta importante profissão de vendedor se resume em apenas uma coisa, e apenas uma coisa: procurar as pessoas! Ao procurar de 5 a 6 pessoas por dia você dificilmente falhará. </li></ul><ul><li>Oratória . Faça um curso de oratória, pois quando você perder o medo de falar em público, perderá o medo de falar às pessoas individualmente, por mais importantes que elas sejam. </li></ul><ul><li>Tome mais tempo para pensar e fazer as coisas na ordem de sua importância . Todo o segredo de ficar livre da preocupação de não ter tempo suficiente está, não em trabalhar mais horas, mas no planejamento adequado das horas. </li></ul>
  3. 3. PARTE I - PONTO DE PARTIDA PARA A EXCELÊNCIA EM VENDAS <ul><li>SETE DICAS PARA FALAR BEM: </li></ul><ul><li>Seja bem humorado </li></ul><ul><li>Aprenda a conversar </li></ul><ul><li>Deu branco?! </li></ul><ul><li>Acabe com o “né” </li></ul><ul><li>Faça do “nós” uma expressão mágica </li></ul><ul><li>Ande sempre na linha </li></ul><ul><li>Com a caneta na mão </li></ul>
  4. 4. PARTE II – FÓRMULA PARA O SUCESSO NAS VENDAS <ul><li>O segredo mais importante do vendedor : descobrir o que o cliente deseja e, então, ajudá-lo a encontrar a melhor maneira de obtê-lo. </li></ul><ul><li>Para acertar o alvo : “Existe só um meio de conseguir que alguém faça alguma coisa. Um único meio. É fazer com que queira fazê-lo. Lembre-se, não há outro meio”. </li></ul><ul><li>Perguntas . Cultive este arte. Mais do que afirmações positivas, perguntas podem ser o meio mais eficiente de realizar um negócio ou convencer ou outros a aceitarem a sua opinião. Indague em vez de atacar. </li></ul><ul><li>Ponto-chave . Descubra o ponto chave, o ponto mais vulnerável, e atenha-se a ele. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Por quê ? Esta é a palavra mais importante para o vendedor. Que consagrou a carreira de muitos vendedores. </li></ul><ul><li>Para descobrir a objeção oculta, a razão verdadeira , utilize estas duas perguntinhas: porque? e além disso...? </li></ul><ul><li>Seja um bom ouvinte . Ouvir é uma arte esquecida! E é de efeito mágico na profissão de vendedor. Mostre à outra pessoa que está sinceramente interessado no que tem a dizer, dê-lhe toda a atenção e simpatia que todo mundo anseia por obter, mas tão raramente obtém. É um dos princípios mais importantes da fórmula para o êxito nas vendas. </li></ul>PARTE II – FÓRMULA PARA O SUCESSO NAS VENDAS
  6. 6. PARTE III – A CONQUISTA DA CONFIANÇA DOS OUTROS E SUA MANUTENÇÃO <ul><li>Mereça confiança . O verdadeiro teste é: você acredita? E não: acreditarão os outros? </li></ul><ul><li>Para ter confiança em si mesmo, conquistar e conservar a confiança dos outros a regra é: conheça o seu negócio e trate de conhecê-lo cada vez melhor! </li></ul><ul><li>Elogie seus concorrentes . Use esta regra diplomática: não fale mal de ninguém e fale todo o bem que souber a todos! </li></ul><ul><li>Cultive o hábito de ser moderado em suas afirmações . </li></ul><ul><li>Uma maneira infalível de conquistar rapidamente a confiança de uma pessoa: apresente suas testemunhas . </li></ul><ul><li>Tenha boa aparência . Existem especialistas que recomendam as melhores cores e modelos para os vendedores. </li></ul>
  7. 7. PARTE IV – FAÇA AS PESSOAS TEREM PRAZER EM FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ <ul><li>Se quiser ganhar um aliado para a sua causa, primeiro convença-o que é o melhor amigo dele. </li></ul><ul><li>Se quiser ser bem recebido em toda parte, apresente-se sempre com um sorriso , um sorriso franco que venha do coração. </li></ul><ul><li>Sugestões para gravar nomes e fisionomias: Impressão, Repetição e Associação. Procure obter uma impressão clara do nome e da fisionomia. Repita o nome em breves intervalos e associe o nome com o quadro de alguma ação; se possível inclua a profissão do indivíduo. </li></ul>
  8. 8. <ul><li>DEZ GAFES EM VENDAS: </li></ul><ul><li>Deixar o telefone celular ligado durante a reunião </li></ul><ul><li>Não saber o nome do cliente, ou ainda pior, trocar o nome </li></ul><ul><li>Erros grosseiros nas comunicações escritas </li></ul><ul><li>Nas propostas escritas, trocar propostas ao anexar no e-mail </li></ul><ul><li>Fazer comentários de dados confidenciais de um concorrente ao outro quando as informações foram obtidas nas relações de negócios de sua empresa. </li></ul><ul><li>Fazer comentários desabonadores à chefia de algum contato, especialmente quando há finalidade de se beneficiar com a desqualificação dele </li></ul>PARTE IV – FAÇA AS PESSOAS TEREM PRAZER EM FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ
  9. 9. <ul><li>DEZ GAFES EM VENDAS: </li></ul><ul><li>Comentários indiscretos com conotações sexuais sobre pessoas da empresa </li></ul><ul><li>No caso de grandes empresas, visitar a alta diretoria ou a presidência sem uma razão razoável para fazê-lo </li></ul><ul><li>Fazer ao cliente críticas com fundamentação incerta sobre fornecedor concorrente </li></ul><ul><li>Ao visitar a empresa, cumprimentar cordialmente apenas o seu contato principal. </li></ul>PARTE IV – FAÇA AS PESSOAS TEREM PRAZER EM FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ
  10. 10. <ul><li>DEZ NORMOSES DE VENDAS: </li></ul><ul><li>Achar sempre um culpado </li></ul><ul><li>Acreditar que sempre sabe tudo </li></ul><ul><li>Acreditar que em certas épocas não se vende nada </li></ul><ul><li>Achar que planejamento não serve pra nada </li></ul><ul><li>Pensar que o concorrente tem qualidades superiores à nossa </li></ul>PARTE IV – FAÇA AS PESSOAS TEREM PRAZER EM FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ <ul><li>Controlar somente o que vendeu </li></ul><ul><li>Acreditar que basta só vender </li></ul><ul><li>Prometer o que já sabe que não irá acontecer </li></ul><ul><li>Acomodar-se com a estabilidade de ganho </li></ul><ul><li>Ficar procurando problemas </li></ul>
  11. 11. PARTE V – AS ETAPAS DE UMA VENDA <ul><li>Entrevista . É a primeira coisa a vender antes do produto ou serviço. </li></ul><ul><li>A primeira venda é a Entrevista; depois venda o produto ou serviço . </li></ul><ul><li>Seja honesto e sincero com as secretárias . Confie nelas. Nunca use de truques ou subterfúgios. </li></ul><ul><li>Se quiser ser um ás no jogo de vender, conheça as regras fundamentais . O ABC da profissão tão bem que façam parte de sua pessoa. Treine, treine e treine. </li></ul><ul><li>Procure dramatizar . Uma demonstração vale mais que mil palavras. Deixe que o cliente participe da demonstração. </li></ul>
  12. 12. PARTE V – AS ETAPAS DE UMA VENDA <ul><li>Nunca se esqueça de um cliente; nunca deixe que um cliente se esqueça de você . Clientes novos são a melhor fonte de novos negócios! Aproveite sem perda de tempo qualquer fila que lhe seja dada. Relate os resultados: bons ou maus. Tome posição para a jogada seguinte. </li></ul><ul><li>Recorde diariamente as regras para fechar a venda . Aplique-as até que lhe sejam tão naturais como o respirar. Reveja os lembretes às páginas e depois de uma entrevista mal sucedida, a fim de ver em que errou, ou o que poderia ter feito de maneira diferente. Este é um teste duro </li></ul>
  13. 13. <ul><li>REGRAS PARA FECHAR UMA VENDA: </li></ul><ul><li>Deixe os pontos finais para o fim </li></ul><ul><li>Sintetize </li></ul><ul><li>Uma frase mágica: o que acha do plano? </li></ul><ul><li>Objeções a serem colhidas </li></ul><ul><li>Porquê? Além disso? </li></ul><ul><li>Faça o cliente assinar a proposta aqui </li></ul><ul><li>Receba o pagamento com o pedido. Não se acanhe de cobrar. </li></ul>PARTE V – AS ETAPAS DE UMA VENDA
  14. 14. PARTE VI – CONCLUSÃO: UM CURSO DE 13 SEMANAS <ul><li>Entusiasmo </li></ul><ul><li>Ordem: autodisciplina </li></ul><ul><li>Considere o interesse dos outros </li></ul><ul><li>Perguntas </li></ul><ul><li>Ponto-chave </li></ul><ul><li>Silêncio: ouça </li></ul><ul><li>Sinceridade: mereça confiança </li></ul><ul><li>Conhecimento do meu ramo de negócios </li></ul><ul><li>Apreciação e elogio </li></ul><ul><li>Sorria: satisfação </li></ul><ul><li>Lembre-se de nomes e fisionomias </li></ul><ul><li>Bom serviço e atenção </li></ul><ul><li>Realização da venda: ação </li></ul>
  15. 15. PARTE VI – CONCLUSÃO: UM CURSO DE 13 SEMANAS <ul><li>DOZE AÇÕES PARA O FECHAMENTO EM VENDAS: </li></ul><ul><li>Um final perfeito precisa de um começo perfeito </li></ul><ul><li>Não existe o momento exato para iniciar o fechamento </li></ul><ul><li>Compradores e clientes são pessoas como nós </li></ul><ul><li>Sempre mencione pessoas bem sucedidas, até mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o produto/serviço em perspectiva </li></ul><ul><li>Procure realizar o fechamento mais cedo </li></ul><ul><li>Tome sempre a iniciativa para o fechamento </li></ul>
  16. 16. PARTE VI – CONCLUSÃO: UM CURSO DE 13 SEMANAS <ul><li>DOZE AÇÕES PARA O FECHAMENTO EM VENDAS: </li></ul><ul><li>Procure sempre aperfeiçoar-se </li></ul><ul><li>A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e não de confundi-los ou derrotá-los </li></ul><ul><li>Proponha o fechamento </li></ul><ul><li>Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você deverá saber se elas têm ou não, um desejo verdadeiro, pelo produto/serviço </li></ul><ul><li>Não pegue atalhos </li></ul><ul><li>Aprenda a ficar quieto </li></ul>
  17. 17. <ul><li>QUATRO ERROS MAIS COMUNS DE FECHAMENTOS: </li></ul><ul><li>Fechar muito cedo </li></ul><ul><li>Fechar tarde demais </li></ul><ul><li>Falar demais </li></ul><ul><li>Não fechar </li></ul>PARTE VI – CONCLUSÃO: UM CURSO DE 13 SEMANAS
  18. 18. <ul><li>VENDA PRELIMINAR / PRÉ VENDA/ ENTREVISTA: </li></ul><ul><li>O segredo de marcar entrevistas: </li></ul><ul><li>Poupa tempo do vendedor e do cliente </li></ul><ul><li>Valoriza o cliente e o vendedor, além do vendedor ser ouvido com mais atenção na hora marcada e ganha mais respeito pelo cliente </li></ul><ul><li>Cada entrevista torna-se um acontecimento </li></ul><ul><li>Primeiro venda a entrevista, depois venda seu produto ou serviço </li></ul><ul><li>Persista e nunca desista </li></ul><ul><li>Seja o melhor você que você pode ser </li></ul><ul><li>Coragem não é a ausência do medo, mas a conquista do medo. </li></ul><ul><li>Tente outra vez! </li></ul>PARTE VI – CONCLUSÃO: UM CURSO DE 13 SEMANAS
  19. 19. JURAMENTO Geraldo, Eu quero ser um vendedor de sucesso. Por favor, me mostre já a trilha do $UCE$$O EM VENDA$ pois, eu prometo, que a seguirei dentro da ética para satisfação plena de todos os meus clientes! Vitória, de de 2005.
  20. 20. SUCESSO EM VENDAS Geraldo Dalla Bernardina Adriano Braz Merlo

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